【正文】 借鑒 ? 住宅的成功銷售節(jié)奏要充分利用 ， 一方面借勢 ，另一方面避免中間出現(xiàn)“ 意外事故 ” 。 ? 以空間通透性 、 視覺流暢 、 動線貫通為原則調(diào)整建筑細(xì)節(jié) 。 店鋪以均價(jià) /㎡ 售出，根據(jù)回報(bào)率 10%測算，未來租金需要達(dá)到 80元 /平方米 /月，未來海岸開發(fā)了五年以上，至今租金僅 40元 /平方米 /月，并且銷售面積達(dá)到 60%，由此導(dǎo)致的業(yè)主強(qiáng)行推出高租金、換鋪等破壞商業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定的情況會較多，目前從調(diào)查看已有業(yè)主在賣鋪 問 題 案例研究 大學(xué)康城 商業(yè)借鑒 預(yù) 防 ? 業(yè)態(tài)定位要真正科學(xué)不能僅停留在營銷語 “ 體現(xiàn)最科學(xué)商業(yè)業(yè)態(tài)精華 ” 上 ，要量體量 、 量市場而行 ，業(yè)態(tài)規(guī)劃寧可小而豐富 ，不可全而單一 。 案例研究 大學(xué)康城 商業(yè)借鑒 47 案例總結(jié)：不同階段對應(yīng)商業(yè)不同，最終與社區(qū)居民入住狀況密切相關(guān) 業(yè)態(tài)階段性演變 理想規(guī)劃 起步期： 過渡期： 成熟期： 5年 業(yè)態(tài)業(yè)種 目的 /作用 全業(yè)態(tài) 展示項(xiàng)目未來生活 ， 促進(jìn)銷售 ，尤其是住宅 綜判 大學(xué)康城 業(yè)態(tài)規(guī)劃盲目 ，實(shí)現(xiàn)難度大 ， 后期面臨業(yè)主問責(zé) 未來海岸 萬科城 四季花城 基本不能維持正常經(jīng)營 ， 需要優(yōu)惠措施支持 業(yè)態(tài)業(yè)種人為 引進(jìn)和自然篩選并存 ， 需要扶持 開發(fā)商只需要關(guān)注物管 交房期間 ， 展示社區(qū)生活場景 ，促進(jìn)銷售 代表性業(yè)態(tài)點(diǎn)綴 ，主力商家進(jìn)駐 ，如家居 、 快餐 、居民服務(wù)等 除餐飲主力店外 ，引入超市 ， 其他為便民服務(wù)類 ，自然選擇 兌現(xiàn)承諾 ， 完善社區(qū)生活功能 ，便利業(yè)主 業(yè)態(tài)以便民服務(wù)為主 ， 并向精品個(gè)性化發(fā)展 ， 類似區(qū)域性商業(yè) 社區(qū)情景完全呈現(xiàn) ， 良性發(fā)展 商鋪價(jià)值 單價(jià) 12萬 /平 最高 100以上 免租期甚至貼補(bǔ) 租金向 100發(fā)展 案例總結(jié) 48 社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃：分為養(yǎng)鋪期和成熟期兩個(gè)階段 案例 業(yè)主需求 社區(qū)業(yè)態(tài)規(guī)劃 片區(qū)需求 住宅銷售需要 廈門圣地亞哥項(xiàng)目為例 —— 49 本次分享的內(nèi)容 社區(qū)商業(yè)如何規(guī)劃 社區(qū)商業(yè)如何獲利 社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)演進(jìn) 招商與營運(yùn) 50 相關(guān)利益體：開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者和業(yè)主 開發(fā)商 投資者 經(jīng)營者 業(yè)主 社區(qū)形象 投資獲益 長期經(jīng)營 入住率 輻射人口 盈利 便利生活 √ 51 案例總結(jié)： 招商一般 是主力店先行，放水養(yǎng)魚，優(yōu)惠期多在 3年以上 招商選擇 主力店 超市或餐飲是首選，由于特殊的關(guān)系，萬科多是引入萬佳，大學(xué)康程簽約華聯(lián)，屬于資源型，但前期經(jīng)營難度太大，而餐飲由于輻射面廣，是主力店最佳首選。 ?招商時(shí)間：招商工作前期 。 53 案例參考：深圳萬科城招商相關(guān)條件 商戶類型 年限 租金范圍 遞增率 其他條件 主力店商戶 超市 15年 25元 /㎡ 第 6年開始 3% 遞增 免租 3年 KFC丹桂軒 10年 45元 /㎡ 第 4年開始 3% 遞增 免租 2年 一般商戶 餐飲商戶 710年 5570元 /㎡ 第 3年開始 3% 遞增 免租 1年 社區(qū)配套商戶 23年 70110元 /㎡ 第 2年開始 5% 遞增 3個(gè)月免租期 家居建材商戶 2年 均價(jià) 45元 /㎡ 第 2年開始 5% 遞增 3個(gè)月免租期 54 結(jié)語：社區(qū)商業(yè)市調(diào)關(guān)注點(diǎn) ?區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀：業(yè)態(tài)業(yè)種 、 租金 、 售價(jià) ?區(qū)域發(fā)展前景 ?未來消費(fèi)力：輻射人口 、 結(jié)構(gòu) 關(guān)注點(diǎn) 通過案例和相關(guān)規(guī)律總結(jié)指導(dǎo)定位 、 規(guī)劃和后期銷售策略 55 OveR 56 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 招商策略原則 招商實(shí)施策略二：放水養(yǎng)魚策略 ?具體方法：適當(dāng)?shù)拿庾馄?， 租金優(yōu)惠 ， 或其他優(yōu)惠 。 招商條件 前期讓利，放水養(yǎng)魚 為了培育商業(yè)氣氛，需要讓利形式引入商家，銷售一般需要與投資者打成讓利協(xié)議， 3年讓利，另一方面，對應(yīng)售價(jià)，靜態(tài)租金都高達(dá) 50以上，但起始能實(shí)現(xiàn)的多在 1020元。 ? 不能以區(qū)位大環(huán)境的交通區(qū)位優(yōu)勢替代項(xiàng)目具體交通接駁特征 ， 交通與功能定位決定市場輻射范圍 ? 商業(yè)物業(yè)可以銷售 ， 但是把握三點(diǎn)：一 、 量?。?最好不要超過 40%） ；二 、 銷售價(jià)格符合市場價(jià)值 ， 符合區(qū)位未來升值潛力；三 、 銷售自然人流最大或主力店最易帶動的位臵的店鋪 。 無論對于社區(qū)商業(yè)還是區(qū)域商業(yè)，含蓋日常生活居家的綜合超市是最合民生，最聚人氣的業(yè)種，而本項(xiàng)目超市功能單一。 ? 設(shè)臵統(tǒng)一的開業(yè)節(jié)點(diǎn) ，先交樓后開業(yè) 。 主力店先行 ，分別招進(jìn)百貨（華聯(lián)）、農(nóng)改超（民興）、餐飲主力店（好清香，確定入）。 案例研究 大學(xué)康城 操作模式 總開發(fā)量 50萬平方，五年分三期開發(fā)，商業(yè)一期開發(fā)完畢，一期銷售火爆 42 一期住宅成功銷售，并在引入主力店后高價(jià)銷售街鋪，計(jì)劃一期交樓后商業(yè)開業(yè) 商業(yè)持有與銷售面積比銷售60%持有40%案例研究 大學(xué)康城 操作模式 住宅 推出 商業(yè) 進(jìn)度 商鋪 價(jià)格 人口 入住 租金 變化 2023底 商業(yè)銷售 180間 9000㎡ /㎡ 一期銷售 價(jià)格： 4800元 /㎡ 二期銷售 一期交樓 1594套 約 6000人 ? 大學(xué)康城一期已在 2023年開發(fā)銷售完畢 ， 因?yàn)?片區(qū)環(huán)境和政府規(guī)劃的利好十分明顯 ，開發(fā)商在商鋪銷售前 除了確定華聯(lián)主力店進(jìn)駐外并未主動運(yùn)做其它提升商鋪價(jià)值的事件策略 ， 在一期住宅售出五個(gè)月后商鋪即被高價(jià)搶購 。 ? 大體量的商業(yè)布臵在社區(qū)內(nèi)部要充分考慮交通對外的可達(dá)性 ， 否則無法充分實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值 ， 反而會出現(xiàn)負(fù)面影響 。 6000㎡的阿羅海商業(yè)街處在二期之中，社區(qū)內(nèi)部，無論從交通看還是目前的形成的商業(yè)看都僅局限于社區(qū)服務(wù)，即將開業(yè)的 10000 ㎡集中商業(yè)也將由于交通問題很大程度上無法有效實(shí)現(xiàn)對外商業(yè)服務(wù)功能，而未來近 2萬平方的商業(yè)面對 5000人口規(guī)劃的小區(qū)市場，經(jīng)營效果將難以樂觀預(yù)測。 成 功 借 鑒 ? 由于未來海岸區(qū)域擁有良好的自然環(huán)境資源和市政產(chǎn)業(yè)開發(fā)環(huán)境 ， 所以前期會所商業(yè)的成功運(yùn)營和店鋪銷售都借此獲得成功 ? 品牌商家對于提升社區(qū)品質(zhì)和帶動開發(fā)節(jié)奏 、 提升商氣 、 推熟社區(qū)具有多方面重要功能 ? 借鑒經(jīng)過市場檢驗(yàn)的社區(qū)商業(yè)業(yè)種配臵 ， 對于本項(xiàng)目商業(yè)東座細(xì)部規(guī)劃和招商具有指導(dǎo)意義 未來海岸前期很大程度借力片區(qū)環(huán)境，其次是主力店策略；已形成的社區(qū)商業(yè)業(yè)種具有參考價(jià)值 案例研究 商業(yè)借鑒 未來海岸 39 業(yè)態(tài)定位、主力店引進(jìn)、市場定位缺乏科學(xué)性，銷售的負(fù)面作用需要警惕 街區(qū)銷售問題 會所商業(yè)停車位問題 商業(yè)分離問題 商業(yè)動線對外接駁的有效性 ?街區(qū)長達(dá) 300米，全部銷售，應(yīng)該在街區(qū)兩頭和中間保留部分物業(yè)產(chǎn)權(quán)以規(guī)劃主力店加強(qiáng)進(jìn)行街區(qū)動線功能，而不應(yīng)全部售出。 商鋪的銷售并未在小區(qū)入住情況很成熟后進(jìn)行，而是環(huán)境立市 —— 優(yōu)越的片區(qū)環(huán)境資源、政府規(guī)劃，先期高檔住宅的開發(fā)，高檔商業(yè)的進(jìn)駐等。 2023初 銷售 6000㎡ 2023 13000㎡會所街區(qū)營業(yè) 碧海灣 200套 先行開發(fā)高檔住宅，并借助高品質(zhì)主力店，提升項(xiàng)目整體品質(zhì)，然后高價(jià)銷售小區(qū)街鋪，在放量交房前夕，集中商業(yè)開業(yè)，計(jì)劃以集中商業(yè)的成功運(yùn)營帶動已售街區(qū) 案例研究 未來海岸 開發(fā)模式 37 ? 因?yàn)榘⒘_海商業(yè)街位于社區(qū)內(nèi)部 ， 所以目前形成的商業(yè)業(yè)種主要是以 服務(wù)社區(qū)居民功能為主的 。 案例研究 四季花城 開發(fā)模式 33 四季花城只有主出入口面向城市主干道，是出入的主要通道，小區(qū)相對封閉，商鋪主要集中在一期，其社區(qū)的封閉性決定了其商業(yè)是社區(qū)配套商業(yè) 小區(qū)入口 四季花城一期商業(yè)街 城東兒童商業(yè)街 主要交通干道 一期商業(yè)75%二期商業(yè)25%?商業(yè)主要集中在一期，占總商業(yè)面積 75% ?小區(qū)僅一面面對城市主干