【正文】 是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3） 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整； 客戶跟蹤回訪 基本動(dòng)作 1） 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與只聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告； 機(jī)密 16 2） 對(duì)于 A\B 等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，跳動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服； 3） 將第一次跟蹤回訪情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4） 無(wú)論最后是否成交， 都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶； 注意事項(xiàng) 1） 跟蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象； 2） 跟蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜； 3） 注意跟蹤客戶的變化，打電話、寄資料、上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等； 4） 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)； 成交收定 基本動(dòng)作 1） 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，恭喜客戶作出明智投資決定； 2） 同總銷控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶所要的單元可供銷售； 3） 帶客戶到簽約室； 4） 詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容； 若是小 定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購(gòu)書(shū)的格式如實(shí)填寫(xiě)； 5） 收取定金，請(qǐng)客戶、開(kāi)發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)； 6） 填寫(xiě)完認(rèn)購(gòu)書(shū)，將認(rèn)購(gòu)書(shū)副聯(lián)連同定金送交開(kāi)發(fā)商代表點(diǎn)收備案；將認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)印件交經(jīng)理備案； 7） 將認(rèn)購(gòu)書(shū)第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶補(bǔ)足定金或簽約時(shí)將認(rèn)購(gòu)書(shū)帶來(lái)； 8） 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件； 9） 再次恭喜客戶； 10） 送客至大門(mén)外或電 梯間； 注意事項(xiàng) 機(jī)密 17 1） 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛； 2） 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法； 3） 小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤(pán)； 4） 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退換，需向經(jīng)理咨詢； 5） 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案； 6） 認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確； 7） 收取的定金須確定點(diǎn)收； 1 定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作 1） 將定金補(bǔ)足 日及應(yīng)補(bǔ)金額劃掉，注明實(shí)收數(shù)額及日期； 2） 自此確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上； 3） 若要新開(kāi)單，大定金認(rèn)購(gòu)書(shū)依據(jù)小定金認(rèn)購(gòu)書(shū)的內(nèi)容填寫(xiě)； 4） 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需要帶齊的各類證件； 5） 恭喜客戶，送至大門(mén)外或電梯間； 注意事項(xiàng) 1） 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備； 2） 填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確； 3） 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案； 1 換房 基本動(dòng)作 1） 將原認(rèn)購(gòu)書(shū)收回，當(dāng)客戶面封上作廢；重開(kāi)新定單，填上原收據(jù)號(hào)； 2） 將新 認(rèn)購(gòu)書(shū)副本交開(kāi)發(fā)商代表?yè)Q回原認(rèn)購(gòu)書(shū)，原認(rèn)購(gòu)書(shū)（兩份）交經(jīng)理備案； 注意事項(xiàng) 1） 填寫(xiě)完畢后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確； 2） 將原定單收回； 機(jī)密 18 1 簽訂合約 基本動(dòng)作 1） 恭喜客戶選擇我們的房屋； 2） 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核客戶資格； 3） 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地 產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式； 4） 與客戶商討并確定所有內(nèi)容； 5） 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金； 6） 將認(rèn)購(gòu)書(shū)收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案； 7） 同開(kāi)發(fā)商代表協(xié)調(diào)幫助客戶辦理銀行按揭事宜； 8） 辦好銀行按揭后，合同的一份應(yīng)交客戶； 9） 恭喜客戶，送客戶至大門(mén)外或電梯間； 注意事項(xiàng) 1） 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好； 2） 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法； 3） 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理； 4） 簽合同最好 由購(gòu)房 戶自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章； 5） 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證； 6） 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感； 7） 簽約的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶； 8） 若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓； 9） 及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施； 1 退房 基本動(dòng)作 機(jī)密 19 1） 分析退房原因，明確是否可以退房； 2） 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房； 3） 同開(kāi)發(fā)商代表 協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)； 4） 將作廢的合同收回，交公司留存?zhèn)浒福? 5） 生意不在情意在，送客至大門(mén)外或電梯間； 注意事項(xiàng) 1） 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定； 2） 若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決； 工 作 制 度 公司員工手冊(cè) 現(xiàn)場(chǎng)管理制度的補(bǔ)充及沖突處理 本制度是為便于現(xiàn)場(chǎng)管理、更好的實(shí)現(xiàn)下手而制定的，系在公司員工手冊(cè)等各項(xiàng)基本制度上，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況而制定的一種補(bǔ)充管理制度。銷售人員上班時(shí)間必須配戴胸卡。如在銷售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款 50 元； 機(jī)密 20 （ 6） 銷售代表請(qǐng)假要前一天向銷售主管遞交請(qǐng)假單，如有特殊情況，要及時(shí)跟銷售主管請(qǐng)假，并于上班后第一天后要及時(shí)補(bǔ)交請(qǐng)假條，否則按曠工處理。 （ 10） 打出電話不得占用銷售熱線，嚴(yán)禁打咨詢收費(fèi)電話。 （ 12） 中介公司帶來(lái)客戶，中介費(fèi)需預(yù)先約定，代理公司要親自 帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)并在第一時(shí)間做登記，要詳細(xì)寫(xiě)明中介公司的名字及客戶姓名，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)由主管簽字并及時(shí)報(bào)告經(jīng)理。 ? 接聽(tīng)電話人員如遇原有老客戶來(lái)訪，原則接聽(tīng)電話工作暫停，電話接 接聽(tīng)工作有其他負(fù)責(zé)電話接聽(tīng)的人員完成，事后當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)一次接待機(jī)會(huì)。 ? 如銷售代表甲完成客戶甲的 成交工作，日