【正文】 源日銷控表資金日回款情況匯總表（財務(wù)）周報內(nèi)容周報表周房源去化統(tǒng)計表一周來訪客戶分項統(tǒng)計表簽約情況匯總表一周資金回款情況匯總表（財務(wù)）月報內(nèi)容一月銷售月報表一月房源去化統(tǒng)計表一月來訪客戶分項統(tǒng)計表一月簽約情況匯總表一月資金回款情況匯總表（財務(wù)）第三部分 業(yè)績分配制度一、 業(yè)績判定 為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由置業(yè)顧問自行解決，協(xié)商不 成，由項目現(xiàn)場經(jīng)理分配處理； 家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待； 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。置業(yè)顧問以規(guī)定的順序依次接待客戶，如遇輪休或不在等，則輪空，依次往后順延。如遇某個置業(yè)顧問的已成交老客戶到場，該置業(yè)顧問正好在接待新客戶，其他置業(yè)顧問則應(yīng)該義務(wù)協(xié)助接待其老客戶。如果經(jīng)查明存在惡意隱瞞的情況，則所有提成和業(yè)績?nèi)繗w第一接待所有。施工商、廣告公司等公司帶來的客戶按順序接待?，F(xiàn)場如客戶較多，禁止出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個電話的現(xiàn)象，如果登記客戶電話、客戶未走，置業(yè)顧問不接待該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他置業(yè)顧問接待成單后算其他置業(yè)顧問名下。若是來訪登記客戶，在交大定金后認(rèn)出，則提成二人平分；在交小訂后認(rèn)出則第一接待提成占60%，第二接待占40%；在未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。如果經(jīng)查明任何一方存在惡意隱瞞的情況，則所有提成沒收充作項目組公積金。1客戶到項目現(xiàn)場后，輪到的置業(yè)顧問立即從接待臺走出，與客戶打招呼，在合適的時機(jī)詢問客戶姓名和是否第一次到訪。老客戶帶新客戶上門時，若原見客顧問不在現(xiàn)場，由末位接待義務(wù)接待。如果當(dāng)天成單（以大定為準(zhǔn)），則業(yè)績歸約客者，提成二人平分。1為了保證客戶資料的真實性以及明確個人崗位職責(zé)，除銷售主管外，其他置業(yè)顧問不準(zhǔn)私自使用保存客戶資料的電腦。 客戶登記有沖突時，以先登記者為準(zhǔn)。C. 如果老客戶沒來，也沒打電話給A說要介紹新客戶來，但事實老客戶介紹新客戶自己前來項目現(xiàn)場，若由B接待，則為B的客戶，如有成交，傭金算給B。2. 不按照每日排班順序接待客戶，有意跳過其它業(yè)務(wù)員，視為搶客戶。6. 違反以上原則，處罰停接客戶7天，情節(jié)嚴(yán)重者將予以辭退。二、 合同監(jiān)審制度 正本合同（〈商品房買賣合同〉）監(jiān)審內(nèi)容1) 房號是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性”，房號填寫按照認(rèn)購書房填寫的房號；2) 合同單價是否書寫正確，參照認(rèn)購書填寫；3) 房屋銷售總價款是否計算、書寫正確；4) 首付款，剩余款是否計算、書寫正確；5) 逾期交款違約金是否正確；6) 交房日期是否正確；7) 逾期交房違約金是否正確；8) 逾期辦證違約金是否正確；9) 客戶聯(lián)系方式：最少兩個聯(lián)系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。 銷售主管或助理 項目現(xiàn)場經(jīng)理2）簽約處罰過程：項目主管/經(jīng)理查出錯誤地方，每處錯誤罰款50元，封頂200元整。第五部分 員工培訓(xùn)一、 培訓(xùn)內(nèi)容1． 新入職銷售人員崗位技能培訓(xùn)綱要1) 置業(yè)顧問必備素質(zhì)。4) 銷售業(yè)務(wù)流程。三、加強(qiáng)性培訓(xùn):建議定期聘請專業(yè)禮儀導(dǎo)師對人員進(jìn)行形象，禮儀等方面進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；9) 當(dāng)對方激動時或言辭過激時，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答；10) 在通話結(jié)束時，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；11) 在來電登記表上對客戶來電情況及時進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤；12) 打電話再次與客戶聯(lián)系時，應(yīng)注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，切勿在對方睡覺的時間打電話。2) 介紹項目（沙盤介紹） A、沙盤講解流程示意地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項目的概況介紹（突出特色賣點）園林規(guī)劃介紹在售樓座的概況介紹戶型、面積、價格概況介紹B、說明：178。 同時向客人介紹發(fā)展商的實力，曾經(jīng)開發(fā)過的項目等，以增加客人對項目的信心。（SP）5． 做好客戶登記1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購，都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進(jìn)工作。2) 回到洽談桌進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。3) 當(dāng)值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問接待，事后進(jìn)行登記核查。5) 客戶到訪時，輪候置業(yè)顧問在客戶進(jìn)門時能認(rèn)出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。8) 置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。四、 成交、簽約流程管理1． 成交、簽約流程示意客戶選擇房源項目主管/經(jīng)理確認(rèn)房源核對《銷控表》客戶選定房源項目主管/經(jīng)理再次核對房源及價格、面積等詳細(xì)項目填寫《銷控表》收繳定金開具定金收據(jù)簽定《房屋認(rèn)購單》按約定時間備齊個人資料簽定購房合同收繳首付、全款，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案五、 銷控管理1. 房屋出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認(rèn)購單，在銷控表上做售出標(biāo)志。3. 認(rèn)購單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請單，由項目主管/經(jīng)理上報公司同意并由其簽名確認(rèn)。7. 簽署完畢的認(rèn)購單一律交由辦證人員負(fù)責(zé)保管。4. 置業(yè)顧問不準(zhǔn)收取任何款項，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責(zé)任。2. 與客戶簽訂完購房合同后，置業(yè)顧問應(yīng)將所有辦理購房手續(xù)資料及認(rèn)購單一并交由辦證人員保管。十、 客戶資源管理1． 意向客戶資源管理1) 置業(yè)顧問接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況，由項目助理/主管/經(jīng)理錄入電腦整理電子檔文件，以備將來同城市項目資源共享。3)業(yè)主換房或退房，要將變更情況輸入“客戶換房、退房一覽表”，并及時更新業(yè)主購房明細(xì)表”。在可能的情況下可以寄發(fā)《催款函》。第七部分 客戶特殊申請審批流程管理客戶提出的任何超出公司規(guī)定的、超出置業(yè)顧問權(quán)限范圍的優(yōu)惠條件或其他情況，都視為客戶特殊申請。2)對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。5)已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經(jīng)辦置業(yè)顧問分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。2． 定金客戶管理1)客戶認(rèn)購后，要將已售房屋各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細(xì)資料輸入“業(yè)主購房明細(xì)表”，以便對客戶情況進(jìn)行查詢。空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。2. 主動要求客戶及時備齊按揭資料，積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。2. 交小額意向金的開給收據(jù)，原則上要求24小時內(nèi)補(bǔ)齊全部定金（具體根據(jù)項目情況而定）。5. 置業(yè)顧問不得私自廢棄認(rèn)購單，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)顧問須在認(rèn)購單上注明作廢原因，報請銷售部經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)后方可作廢。六、 簽署認(rèn)購書要求1. 客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦人員要為客戶詳細(xì)計算銀行按揭費等相關(guān)收費。9) 每位置業(yè)顧問都有責(zé)任、有義務(wù)在其他置業(yè)顧問需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機(jī)會保留。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場并錯過機(jī)會，過后給予補(bǔ)接待新客戶一次。若指定的置業(yè)顧問不在，當(dāng)值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。當(dāng)值置業(yè)顧問清楚自己的接待順序，主動補(bǔ)位。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買（如：因追蹤不當(dāng)，導(dǎo)致客戶不愿意購買，可將該客戶贈送給同事，讓同事繼續(xù)跟蹤，每次通知都要認(rèn)真填寫客戶來訪登記表，讓后面接手人知道在跟蹤過程中都說到什么或需要如何跟蹤），每次做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。2) 當(dāng)客戶發(fā)生疑問時，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進(jìn)行解答。 借助沙盤向客人介紹樓盤總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點突出樓盤的特點。晚間21：00后除特殊情況需聯(lián)系戶客的情況下，避免打擾到客戶休息。1) 帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境；2) 接聽電話時應(yīng)清晰的報出樓盤名稱，使用禮貌用語：如“佰嘉商業(yè)廣場，您好”，切忌以“喂”作開頭； 3) 原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。5) 銷售技能提升，應(yīng)變技巧，議價和守價，逼定技巧等。2) 置業(yè)顧問禮儀3) 銷售前的準(zhǔn)備工作。送交至開發(fā)商發(fā)現(xiàn)錯誤，扣發(fā)本套住宅（置業(yè)顧問、項目主管/經(jīng)理）的所有業(yè)績提成。 審核流程及處罰 1）簽約審核程序：認(rèn)真填寫合同內(nèi)容，并認(rèn)識核對客戶信息及合同內(nèi)容等。一、 認(rèn)購書監(jiān)審制度 監(jiān)審內(nèi)容1) 房號是否書寫正確；2) 成交單價是否書寫正確；3) 銷售房屋面積是否書寫正確；4) 房屋銷售總價款是否計算準(zhǔn)確、大小寫是否一致；5) 首付款，剩余款是否計算、書寫正確；6) 其他約定是否恰當(dāng)合理。4. 善自聯(lián)系其他業(yè)務(wù)人員的客戶，視為搶客戶。 對于以上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的，由銷售部經(jīng)理根據(jù)爭議雙方過錯大小和對成交貢獻(xiàn)的大小提出書面意見，報銷售副總審批。B. 若老客戶直接帶新客戶來，并事先聲明找A置業(yè)顧問，