【正文】 持其中立性，避免在形象上與神通產(chǎn)生連結(jié)，于是在一 九八六年，聯(lián)通設(shè)計(jì)了新的企業(yè)識(shí)別標(biāo)志，且一直沿用至今。值得注意的是，標(biāo)志中的橋梁是暗沉沉的灰色，而橋墩卻是由鮮艷的紅、 綠、藍(lán)三色構(gòu)成。而行政部門不僅處理的事情較瑣碎，也常常是一成不變地，因此作風(fēng)總是比較保守、被動(dòng)。 聯(lián)強(qiáng)對行政工作的重視，還有一項(xiàng)極具特色之處，就是有「行政規(guī)劃人員」的編制，專門負(fù)責(zé)各項(xiàng)行政制度與運(yùn)作流程的設(shè)計(jì)。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 97 頁 聯(lián)強(qiáng)行政規(guī)劃人員的功能便在此，當(dāng)公司主管發(fā)現(xiàn)問題后，先由行政規(guī)劃人員設(shè)計(jì)出一套完整可行的制度或方法，再交由部屬按部就班地執(zhí)行。 萊克士成立于一九二八年，以經(jīng)營修車廠及加油站起家，后來發(fā)展為英國最大的汽車經(jīng)銷與租賃公司。由于一九八六、八七年間，臺(tái)灣主機(jī)板、個(gè)人計(jì)算機(jī)組裝業(yè)已相當(dāng)發(fā)達(dá)，半導(dǎo)體采購量為亞洲四小龍之冠，且當(dāng)時(shí)臺(tái)灣信息業(yè)以中小企業(yè)為主，適合電子組件代理商的發(fā)展。對聯(lián)通而言，也亟欲透過與國外大型代理商的聯(lián)盟，充實(shí)本身的產(chǎn)品線。 苗豐強(qiáng)的合資模式，與萊克士可謂一拍即合。至此，聯(lián)強(qiáng)、聯(lián)通、聯(lián)泰、加利，以及后來又成立的嘉榮等五家公司，已成為極具規(guī)模的電子組件代理集團(tuán)。但是八 ○ 年代臺(tái)灣的信息產(chǎn)業(yè)，一直具有高度集中化的特點(diǎn)，無論是早期的大型電玩機(jī)臺(tái)、 Apple II 兼容計(jì)算機(jī)的組裝，或是后來的個(gè)人計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)，臺(tái)灣廠商都是專注于同一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，對電子組件的需求，也大部分集中在個(gè)人計(jì)算機(jī)相關(guān)的種類上，其它領(lǐng)域的電子組件，需求量并不大。 與萊克士合作之后，新成立的聯(lián)強(qiáng)，以及下轄的聯(lián)通、聯(lián)泰、加利等子公司，可以策略性地保留銷售量大的主要產(chǎn)品，尤其是大部分個(gè)人計(jì)算機(jī)都會(huì)用到的組件。由于不同的原廠之間，競爭往往相當(dāng)激烈，對代理商的掌控也極為嚴(yán)格，往往不容許旗下代理商在銷售本身產(chǎn)品的同時(shí)，又去代理競爭對手的同性質(zhì)產(chǎn)品。不過當(dāng)時(shí)原廠為了掌握市場秩序，對于代理權(quán)的下放，管制得相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，代理商取得某種產(chǎn)品在歐洲的代理權(quán)，不見得就能拿到亞洲地區(qū)去賣。來自英國的萊克士集團(tuán)，卻帶給聯(lián)強(qiáng)耳目一新的感覺，包括董事會(huì)的功能、總經(jīng)理的職責(zé)等等，全都規(guī)范得清清楚楚。第二天，則進(jìn)行正式會(huì)議的會(huì)前會(huì)，由雙方針對所有議題展開會(huì)商，并且尋求共識(shí)。對于各占五 ○ ％股權(quán)的合資雙方而言，這是一項(xiàng)相當(dāng)重要的默契，而且透過這樣的互動(dòng)方式，也有助于打破彼此間的藩籬，拉近彼此距離。英國人做事情的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，由此可見一斑。 后來聯(lián)強(qiáng)為了提高物流配送的效率而在林口購地興建自動(dòng)化倉儲(chǔ)與物流中心，目前更積極在臺(tái)灣中、南部，以及泰國、澳洲等海外基地興建自動(dòng)化倉儲(chǔ)，累計(jì)投資金 額達(dá)新臺(tái)幣三十億元之多，但是位于臺(tái)北市民生東路、復(fù)興北路口的辦公室，卻依然是租來的。不僅如此，在與英特爾的合作過程中，卻也讓聯(lián)強(qiáng)學(xué)習(xí)到不少受用無窮的經(jīng)營觀念。比方說，當(dāng)季談定的單價(jià)是一百元，并且給代理商八塊錢的利潤，換言之，代理商賣出去的價(jià)格是一百零八元。 由于微處理器價(jià)格變動(dòng)相當(dāng)快速，當(dāng)代理商與英特爾于季初談定價(jià)格之后，代理商通常只有 一、兩周的時(shí)間，有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品以高于進(jìn)貨的價(jià)格賣出，而大部分的時(shí)間都是以賠錢的方式在銷售，因此代理商唯有把跟客戶談定的價(jià)格確實(shí)回報(bào)給英特爾認(rèn)可，并藉此獲得英特爾的補(bǔ)貼，否則一定會(huì)賠錢?！赣⑻貭柕拇_是一家相當(dāng)不簡單的公司！」杜書伍不禁贊嘆，「它能夠設(shè)計(jì)出一套簡單明了的制度，去管理一個(gè)極為復(fù)雜的體系，而這套制度是充分可行的。在「彼此都欠對方錢」的情形下，依照臺(tái)灣人的習(xí)慣，如果我欠你一百元，而你欠我二十元，那么兩相沖抵，我直接付你八十元就得了。 杜書伍認(rèn)為，英特爾這樣的作法有一個(gè)好處，就是「清楚」，井水是井水、河水是河水，一切清清楚楚，絕無混淆?！? 如今回想起來，許多聯(lián)強(qiáng)的資深主管都不禁深感幸運(yùn)，雖然聯(lián)強(qiáng)一直以國內(nèi)市場為發(fā)展重心，跨向海外也是最近幾年的事。這段經(jīng)歷是聯(lián)強(qiáng)在一九九○年決心跨入信息產(chǎn)品通路、尋求更大發(fā)展空間的主因，但經(jīng)營電子組件代理業(yè)務(wù)所奠定的企業(yè)基礎(chǔ)，也提供聯(lián)強(qiáng)跨入新領(lǐng)域雄厚的本錢 奶媽抱兒子 臺(tái)灣信息產(chǎn)業(yè)跨入ＰＣ時(shí)代之后，最先崛起的是一群主機(jī)板、系統(tǒng)組裝廠。而精英、技嘉、華碩等主機(jī)板大廠，則是在一九八 ○ 年代晚期，才陸續(xù)加入戰(zhàn)場。 由于臺(tái)灣在個(gè)人計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的重要性日增，且采購的微處理器、芯片組數(shù)量龐大，英特爾遂于一九八五年在臺(tái)成立分公司，并且陸續(xù)將在臺(tái)灣的大客戶收回來自己經(jīng)營，變成直接客戶，不再完全透過代理商銷售。對于主機(jī)板、系統(tǒng)廠而言，也大多希望能成為英特爾直接客戶，除了可藉此證明本身的生產(chǎn)規(guī)模之外，更重要的是，直接向英特爾大量采購，能夠獲得較低的價(jià)格，并且在技術(shù)上得到英特爾比較多的支持。但后來這些客戶一一成為英特爾的直接客戶，每少掉一個(gè)大客戶，對聯(lián)通來講，就像從身上割下一大塊肉般地痛，并且造成大量失血，業(yè)績一下子掉了一大截。唯一不同的是，當(dāng)年的聯(lián)通完全靠電子組件的代理過活，而且產(chǎn)品線相當(dāng)有限，少了任何一 個(gè)大客戶，都是沉重的打擊。」在這種情形下，聯(lián)通的經(jīng)營規(guī)模發(fā)展到一定程度，便很難再擴(kuò)大。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 97 頁 這樣的經(jīng)歷，讓杜書伍、蕭進(jìn)益等人深深體會(huì)到，如果一直在電子組件通路的領(lǐng)域打轉(zhuǎn)，永遠(yuǎn)只能維持當(dāng)時(shí)的經(jīng)營規(guī)模。 聯(lián)強(qiáng)是最早把愛普生產(chǎn)品引進(jìn)臺(tái)灣的通路商，早在一九八 ○ 年代初期，聯(lián)通便開始進(jìn)行獨(dú)家代理。然而愛普生分散風(fēng)險(xiǎn)的考慮卻勢必對聯(lián)強(qiáng)的業(yè)績造成莫大的打擊。 當(dāng)時(shí)聯(lián)強(qiáng)計(jì)算機(jī)外設(shè)部門的營業(yè)額有八 ○ ％以上，來自愛普生打印機(jī)的銷售，一年的生意有二億 元之多。 愛普生事件帶給聯(lián)強(qiáng)的影響不只是業(yè)績而已，更對聯(lián)強(qiáng)管理階層的思維產(chǎn)生相當(dāng)大的沖擊。 如同大型電玩帶來的教訓(xùn)一般，聯(lián)強(qiáng)這回又嘗到一次「產(chǎn)品太好賣，業(yè)務(wù)員就無能」的后果。正因如此，愛普生代理權(quán)一中斷，這群業(yè)務(wù)員無論推銷任何其它產(chǎn)品，都顯得困難重重，更重要的是，抱怨聲四起。從一九八八年開始，聯(lián)泰科技、加利科技等子公司陸續(xù)成立，直到一九九 ○ 年嘉榮科技成立為止，整個(gè)神通集團(tuán)通路事業(yè)的陣容，已經(jīng)形成聯(lián)強(qiáng)旗下帶領(lǐng)聯(lián)通、聯(lián)泰、加利、嘉榮等四家子公司的架構(gòu)。門市老板兩手一攤，笑了笑地答應(yīng)了，聶繼承就這樣親自在門市站崗?fù)其N，總算接到了訂單。聯(lián)強(qiáng)從一九八七年起，除了在撞擊式打印機(jī)代理ＮＥＣ、 YE DATA、 CJK、 Brother 等日系品牌之外，也開始代理美商惠普 (ＨＰ )的激光打印機(jī)，這些都屬于高單價(jià)的機(jī)種，在企業(yè)、銀行等商用市場銷售成績頗佳。 Tech，簡稱 Camp。晶技則是第一家設(shè)計(jì)出高整合度芯片組的廠商，在二八六計(jì)算機(jī)的時(shí)代，晶技推出由六顆ＩＣ組成的芯片組，不僅取代了英特爾原先一套七顆的芯片組，更使得主機(jī)板上邏輯ＩＣ的數(shù)量從二百顆減少到六十顆左右。一九八 ○ 年代初期，英特爾的產(chǎn)品占聯(lián)通業(yè)務(wù)量八成左右，但晶技出現(xiàn)之后，成為英特爾、晶技各占四成的局面，都是聯(lián)通最重要的合作原廠。 當(dāng)旭上創(chuàng)始人前來邀請苗豐強(qiáng)共同投資時(shí)，對于老朋友的技術(shù)實(shí)力，苗豐強(qiáng)可說深具信心，不過他也知道投資旭上很可能會(huì)讓聯(lián)強(qiáng)手中的晶技代理權(quán)就此不保。 相對于晶技在全球信息產(chǎn)業(yè)舉足輕重的地位，以及聯(lián)強(qiáng)對晶技的依賴程度，旭上在當(dāng)時(shí)只不過是一家剛成立不久的ＩＣ設(shè)計(jì)公司，以芯片組與繪圖芯片為主力產(chǎn)品，在半導(dǎo)體業(yè)界并非特別突出。 晶技崛起之后，很快就成為全球最大的芯片組廠商。 晶技堪稱有史以來最偉大的芯片組廠商。 愛普生事件將聯(lián)強(qiáng)推上歷史的十字路口，是要追隨強(qiáng)勢的品牌以固守既有的市場，還是忍一時(shí)之痛走向多品牌以開創(chuàng)更寬廣的空間？聯(lián)強(qiáng)作出了關(guān)鍵性的抉擇，「如果當(dāng)時(shí)我們選擇固守，就不會(huì)有今天的聯(lián)強(qiáng)」，胡家龍說。就不同種類的打印機(jī)區(qū)分，撞擊式打印機(jī)在國內(nèi)約占八成市場，其余兩成則為激光打印機(jī)，愛普生在撞擊式打印機(jī)部分，囊括了國內(nèi)一半的市場，依舊是極強(qiáng)勢的 品牌?，F(xiàn)任聯(lián)強(qiáng)流通事業(yè)群協(xié)理的聶繼承，當(dāng)時(shí)就是負(fù)責(zé)銷售ＮＥＣ打印機(jī)的一員。 坎坷的多品牌之路 多品牌代理的構(gòu)想雖然好，但想要真正落實(shí)，卻是困難重重。唯一碩果僅存的，是現(xiàn)已升任流通事業(yè)群協(xié)理的陳學(xué)文。 幾經(jīng)思索，聯(lián)強(qiáng)決定忍痛放棄愛普生的代理權(quán)，并且毅然地走向多品牌之路。 面對這樣的局面，聯(lián)強(qiáng)陷入了兩難，不是委曲求全地固守既有代理權(quán)，就是尋找更多的產(chǎn)品線。此舉隨即引來愛普生的強(qiáng)烈反彈，揚(yáng)言要收回代理權(quán)。 到了一九八七年，聯(lián)強(qiáng)與愛普生各自都出現(xiàn)了新的需求與轉(zhuǎn)變。 愛普生事件 聯(lián)強(qiáng)從早期代理電子組件的經(jīng)歷中，已逐漸認(rèn)知到走向多品牌代理的必要性，藉由同一類產(chǎn)品在手中 握有不同的品牌代理權(quán)，來沖淡對單一原廠的依賴程度，維持業(yè)績穩(wěn)定的成長。更嚴(yán)重的是，半導(dǎo)體產(chǎn)品的發(fā)展速度相當(dāng)快，廠商間的競爭也相當(dāng)激烈，眼前強(qiáng)勢的產(chǎn)品，其市場地位很可能一年后就被其它廠商推出性能更好的產(chǎn)品所取代。 在客戶都想成為原廠直接客戶，原廠又不斷把大客戶拉走的雙重影響下，聯(lián)通不斷遭遇到客戶養(yǎng)大了，便被原廠抽走的窘境。在這種情形下，經(jīng)營電子組件通路永遠(yuǎn)只能達(dá)到一定程度的規(guī)模，發(fā)展空間相當(dāng)受限。 當(dāng)年的聯(lián)通，便一再地面臨大客戶被原廠抽走的宿命。不過符合這兩個(gè)條件的廠商，其采購量自然也都相當(dāng)龐大，屬于重量級(jí)客戶。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 97 頁 從神通時(shí)代算起，聯(lián)通在臺(tái)灣獨(dú)家代理英特爾微處理器的時(shí)間長達(dá)十多年，直到宏碁科技加入英特爾在臺(tái)代理行列，才打破此一局面。 當(dāng)時(shí)聯(lián)通是英特爾微處理器在臺(tái)灣的獨(dú)家代理商，因此這些在早期闖出名號(hào)的公司，也都是聯(lián)通的超級(jí)大客戶。 第三章 窮困是最好的學(xué)校 整個(gè)一九八○年代，聯(lián)強(qiáng)都是以電子組件的代理為業(yè)務(wù)重心，這十年間，可說飽嘗半導(dǎo)體通路商的無奈與艱辛。 與英特爾多年的合作過程中，聯(lián)強(qiáng)學(xué)到了以簡馭繁的道理，以及帳目清楚的重要性，雖然都是看似簡單的小事情，不過卻都極為關(guān)鍵。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 97 頁 對英特爾而言，一百元的貨款與二十元的補(bǔ)貼款都是清清楚楚、有脈絡(luò)可循的數(shù)字，兩相沖抵之后得到的八十元，卻變成無憑無據(jù)、不知從何而來。 另一方面，英特爾在財(cái)務(wù)管理上，涇渭分明的態(tài)度也給聯(lián)強(qiáng)帶來不少啟發(fā)。 透過這種方式，英特爾一方面能夠全盤掌握它的微處理器在市場上的實(shí)際行情，另一方面，也可以避免因?yàn)槲⑻幚砥鲀r(jià)格變動(dòng)太過激烈快速，而與代理商之間，浪費(fèi)太多精力在討價(jià)還價(jià) 上頭。 隨著產(chǎn)品價(jià)格逐漸下滑，代理商賣出去的價(jià)格很可能會(huì)低于一百元，但英特爾同樣會(huì)給予代理商合理的補(bǔ)償。對英特爾而言，充分掌握市場的價(jià)格動(dòng)態(tài)，是一件重要卻又相當(dāng)困難的事，但英特爾卻能夠透過一套相當(dāng)簡單的方法，來充分掌握復(fù)雜的市場狀況。這樣的思考，多少也受到萊克士英國企業(yè)文化的熏陶。他們認(rèn)為資金的運(yùn)用，都應(yīng)該花在與促使公司成 長有關(guān)的事情上，不是用來裝飾門面，而只要是對公司發(fā)展有幫助的，則要?jiǎng)?wù)實(shí)地執(zhí)行。有一回，一位萊克士方面的董事喝醉了酒，隔天早晨睡太晚，而來不及參加正式的董事會(huì)議。至于尚未得到結(jié)論的議題，則不排進(jìn)董事會(huì)的議程當(dāng)中。 董事會(huì)的召開，萊克士對于形式與流程的要求也非常嚴(yán)謹(jǐn)。 一板一眼的英國人 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 97 頁 與萊克士集團(tuán)的結(jié)盟，雖然未替聯(lián)強(qiáng)帶來太多實(shí)際業(yè)務(wù)上的幫助，但是在企業(yè)文化與管理的觀念方面，卻讓聯(lián)強(qiáng)有種脫胎換骨的感 覺。此外，聯(lián)通在八 ○ 年代后期，又先后成立聯(lián)泰、加利等子公司，也是基于同樣的考慮。當(dāng)時(shí)的萊克士不僅手中握有許多國際大廠的產(chǎn)品代理權(quán)，而且在全球各地?fù)碛芯d密的營銷網(wǎng)絡(luò)，可以快速地供應(yīng)聯(lián)強(qiáng)所需的產(chǎn)品。在這種情形下，如果一切都自己來，就必須花費(fèi) 許多心力去爭取各式各樣的產(chǎn)品代理權(quán)，然而，不僅取得代理權(quán)不容易，而且這些產(chǎn)品的市場規(guī)模相當(dāng)小，實(shí)在不符效益。 電子組件代理商相當(dāng)于服務(wù)業(yè)，要能提供客戶各式各樣的需求，才算稱職。也因此雙方都會(huì)小心謹(jǐn)慎地選擇合作對象，合作前仔細(xì)了解對方，合作后和睦相處。 五 ○ ：五 ○ 的股權(quán)分配，是苗豐強(qiáng)慣用的合資策略，無論是在信息電 子業(yè)，或是石化業(yè)的合資案，苗豐強(qiáng)大都遵循這樣的合作方式，異于一般企業(yè)在合資時(shí)，喜歡采取五一：四九的股權(quán)分配比例。 在萊克士積極尋找亞太地區(qū)合作伙伴之 際，聯(lián)通在臺(tái)灣已是最具規(guī)模的電子組件代理商，不但手中握有多家國際大廠的產(chǎn)品代理權(quán)，而且企業(yè)體質(zhì)亦佳，加上神通集團(tuán)的國際合作經(jīng)驗(yàn)豐富，與英特爾、迪吉多等，均有良好關(guān)系。藉由汽車銷售業(yè)務(wù)的成功，萊克士進(jìn)一步跨向電子組件市場，于一九八一年購并當(dāng)時(shí)名列美國前三大電子組件代理商的史威伯 (Schweber)公司，并且在一連串的購并動(dòng)作之后，成為八 ○ 年代歐洲最大電子組件代理商。 與萊克 士聯(lián)盟 苗豐強(qiáng)在國內(nèi)企業(yè)界素有「合資先生」的稱號(hào)，擅長透過與其它企業(yè)的策略聯(lián)盟，迅速掌握市場的契機(jī)，擴(kuò)大本身的企業(yè)規(guī)模。在上位者比較能夠看到公司的整 體運(yùn)作情形，并從中發(fā)現(xiàn)問題，但專注于本身分內(nèi)工作的一般員工，對于主管看到的問題卻不見得能夠感同身受，而產(chǎn)生解決問題的迫切感。例如聯(lián)強(qiáng)自 行培養(yǎng)的技術(shù)工程人員，從最初的程序設(shè)計(jì)師開始，晉升到系統(tǒng)分析師與資深分析師之后，往往就會(huì)外調(diào)到行政部門擔(dān)任主管或行政規(guī)劃人員，目前總管聯(lián)強(qiáng)倉儲(chǔ)作業(yè)的副總經(jīng)理魏輝與協(xié)理曾國偉，都是ＭＩＳ部門出身。 正因?yàn)閷Ω鱾€(gè)部門有著同樣的重