三種權(quán)利決定市場競爭地位(文件)
【正文】 有提供給他們?nèi)魏蔚姆侗?，也沒有任何的指導(dǎo)，考核市場傳播績效的標(biāo)準(zhǔn)就是簡單的經(jīng)銷商進(jìn)貨量?？床欢W(xué)不會，只能在價格低端的市場上窩里斗，還美其名曰：走大眾化道路。而企業(yè)擁有了市場上傳播自身獨(dú)特價值的權(quán)利，那么企業(yè)就擁有了贏得溢價的能力。這不僅僅出現(xiàn)在中國本土企業(yè)，就連國際著名企業(yè)也不能幸免。營銷現(xiàn)象透視4當(dāng)我們?nèi)ノ譅柆斮徫?，我們得到的是沃爾瑪面對面的服?wù)。因為我們會認(rèn)為我們花了精力，以合適的價格得到了我們該得到的車。交易權(quán)所能體現(xiàn)的商家利益對消費(fèi)者而言只是成本。在這里我們要提請大家注意：服務(wù)渠道的構(gòu)建、服務(wù)權(quán)的爭奪必將成為現(xiàn)在與未來商戰(zhàn)的主要內(nèi)容。農(nóng)藥具有很強(qiáng)的季節(jié)性，真正的銷售季節(jié)通常不超過半年。當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)先品牌占有75%的市場銷售份額，而且品種齊全，幾乎壟斷了市場。進(jìn)攻第一步：收集所有對手無法及時解決的問題，由縣農(nóng)研所牽頭，企業(yè)出錢、出技術(shù)、出人員進(jìn)行全縣農(nóng)藥科普教育示范活動，針對性地解決那些農(nóng)民關(guān)心的問題，因為是免費(fèi)活動又由權(quán)威部門牽頭，農(nóng)民踴躍參與積極配合，農(nóng)研所感到非常滿意，當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行了追蹤報道。并在農(nóng)民購買農(nóng)藥的同時贈送服務(wù)票。對手想采用同樣的方法反擊但為時已晚，因為，再也沒有其他的技術(shù)農(nóng)戶可以選擇，農(nóng)研所也不可能和他合作。同樣的思想也可以運(yùn)用在休閑品上，只要我們想明白一個問題：休閑品提供給消費(fèi)者的是什么技術(shù)？是讓人心情輕松快樂的技術(shù)嗎？產(chǎn)品只是體現(xiàn)這種技術(shù)的一部分。他使得企業(yè)經(jīng)營的定位可以更加靈活。向已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的消費(fèi)者提供更多他們需要的產(chǎn)品，我們的贏利機(jī)會將大大增加。進(jìn)攻的一方只付出了很少的代價，而對手幾乎沒有任何的還手余地。技術(shù)服務(wù)人員憑服務(wù)票每月向公司結(jié)算同等金額的現(xiàn)金，年末農(nóng)民手中未用完的服務(wù)票也可向企業(yè)結(jié)算現(xiàn)金。并給予一定的酬勞。進(jìn)攻第二步：選擇有一定文化技術(shù)基礎(chǔ)的農(nóng)戶，小規(guī)模免費(fèi)試用公司的產(chǎn)品，并在農(nóng)田的醒目位置，立牌告示：某某農(nóng)藥示范田。問題找到了，原來是農(nóng)民不敢嘗試新的產(chǎn)品，是擔(dān)心換了一家服務(wù)還是和原來的一樣，價格不是根本問題。作為一個新品牌，雖然擁有較為領(lǐng)先的技術(shù)背景。案例研究：一個以服務(wù)為武器的市場進(jìn)攻戰(zhàn)農(nóng)藥作為一種植物的藥品，具有一定的人類藥品的特征：不易通過價格促銷改變
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