三種權(quán)利決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位(參考版)
2024-08-16 08:48本頁面
【正文】 。向已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的消費(fèi)者提供更多他們需要的產(chǎn)品，我們的贏利機(jī)會(huì)將大大增加。他使得企業(yè)經(jīng)營的定位可以更加靈活。同樣的思想也可以運(yùn)用在休閑品上，只要我們想明白一個(gè)問題：休閑品提供給消費(fèi)者的是什么技術(shù)？是讓人心情輕松快樂的技術(shù)嗎？產(chǎn)品只是體現(xiàn)這種技術(shù)的一部分。進(jìn)攻的一方只付出了很少的代價(jià)，而對(duì)手幾乎沒有任何的還手余地。對(duì)手想采用同樣的方法反擊但為時(shí)已晚，因?yàn)?，再也沒有其他的技術(shù)農(nóng)戶可以選擇，農(nóng)研所也不可能和他合作。技術(shù)服務(wù)人員憑服務(wù)票每月向公司結(jié)算同等金額的現(xiàn)金，年末農(nóng)民手中未用完的服務(wù)票也可向企業(yè)結(jié)算現(xiàn)金。并在農(nóng)民購買農(nóng)藥的同時(shí)贈(zèng)送服務(wù)票。并給予一定的酬勞。進(jìn)攻第二步：選擇有一定文化技術(shù)基礎(chǔ)的農(nóng)戶，小規(guī)模免費(fèi)試用公司的產(chǎn)品，并在農(nóng)田的醒目位置，立牌告示：某某農(nóng)藥示范田。進(jìn)攻第一步：收集所有對(duì)手無法及時(shí)解決的問題，由縣農(nóng)研所牽頭，企業(yè)出錢、出技術(shù)、出人員進(jìn)行全縣農(nóng)藥科普教育示范活動(dòng)，針對(duì)性地解決那些農(nóng)民關(guān)心的問題，因?yàn)槭敲赓M(fèi)活動(dòng)又由權(quán)威部門牽頭，農(nóng)民踴躍參與積極配合，農(nóng)研所感到非常滿意，當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行了追蹤報(bào)道。問題找到了，原來是農(nóng)民不敢嘗試新的產(chǎn)品，是擔(dān)心換了一家服務(wù)還是和原來的一樣，價(jià)格不是根本問題。當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)先品牌占有75%的市場(chǎng)銷售份額，而且品種齊全，幾乎壟斷了市場(chǎng)。作為一個(gè)新品牌，雖然擁有較為領(lǐng)先的技術(shù)背景。農(nóng)藥具有很強(qiáng)的季節(jié)性，真正的銷售季節(jié)通常不超過半年。案例研究：一個(gè)以服務(wù)為武器的市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)農(nóng)藥作為一種植物的藥品，具有一定的人類藥品的特征：不易通過價(jià)格促銷改變消費(fèi)者的使用習(xí)慣。在這里我們要提請(qǐng)大家注意：服務(wù)渠道的構(gòu)建、服務(wù)權(quán)的爭(zhēng)奪必將成為現(xiàn)在與未來商戰(zhàn)的主要內(nèi)容。所以，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中服務(wù)權(quán)被用來打擊對(duì)手獲利的獲利機(jī)會(huì)。交易權(quán)所能體現(xiàn)的商家利益對(duì)消費(fèi)者而言只是成本。當(dāng)我們喝一杯純凈水的時(shí)候，我們同樣不會(huì)感激生產(chǎn)水的企業(yè)，我們會(huì)感謝深夜為我們送水的人。因?yàn)槲覀儠?huì)認(rèn)為我們花了精力，以合適的價(jià)格得到了我們?cè)摰玫降能?。因?yàn)?，他們擁有了所有出售產(chǎn)品的服務(wù)權(quán)，并且讓消費(fèi)者感到了某種服務(wù)。營銷現(xiàn)象透視4當(dāng)我們?nèi)ノ譅柆斮徫?，我們得到的是沃爾瑪面?duì)面的服務(wù)。那么什么是服務(wù)權(quán)？服務(wù)權(quán)就是產(chǎn)品供應(yīng)者向消費(fèi)者面對(duì)面地提供
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