【正文】 房產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)體系。15%D、周邊配套生活配套、教育配套、商務(wù)配套和其他人文環(huán)境等。5%H、住宅建筑品質(zhì)特指住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)；住宅外立面形狀、結(jié)構(gòu)、顏色、材料；套內(nèi)裝修、建材設(shè)備等。物業(yè)名稱位置地段交通周邊環(huán)境周邊配套小區(qū)規(guī)劃配套小區(qū)景觀綠化戶型產(chǎn)品品質(zhì)企業(yè)品牌影響物業(yè)管理綜合寶豪御龍灣9090858085858085858585江泮花城8585808080808080808081名仕家園8075757570707575757074南湖雅園8085707070707075707073明源新天地80857070858580808080③ 周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及本項(xiàng)目綜合品質(zhì)加權(quán)評(píng)分表原始評(píng)分（100分制）位置地段交通周邊環(huán)境周邊配套小區(qū)規(guī)劃配套小區(qū)景觀綠化戶型產(chǎn)品品質(zhì)企業(yè)品牌影響物業(yè)管理綜合總 分占比例10%5%15%20%5%15%5%10%5%10%100%寶豪御龍灣9164江泮花城12164124848名仕家園815774南湖雅園8147明源新天地8144848（2）項(xiàng)目均價(jià)及差價(jià)確定價(jià)格定位受市場(chǎng)需求以及建造成本等各方面的制約，既要考慮到市場(chǎng)需求的量、客戶的心理期望價(jià)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的價(jià)格水平，以及本項(xiàng)目的建造成本、土地利用效力、企業(yè)的預(yù)期利潤(rùn)（貴公司預(yù)期目標(biāo)及發(fā)展戰(zhàn)略我們暫時(shí)無(wú)法掌握），又要考慮到近期市場(chǎng)成交價(jià)格情況和市場(chǎng)的不穩(wěn)定性因素?！裾J(rèn)籌階段：通過(guò)主流媒體強(qiáng)勢(shì)推廣，利用本項(xiàng)目自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（如：政府在老城區(qū)全面規(guī)劃及舊城改造新熱潮，大力提升該片區(qū)的城市形象等）在短期內(nèi)引爆品牌影響力，成功獲得行業(yè)和市場(chǎng)的關(guān)注度。價(jià)格策略采用“低開(kāi)高走”策略，以“投石問(wèn)路”方式試探市場(chǎng)。如果效果良好，則可根據(jù)情況伺機(jī)在第二期、第三期適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，過(guò)渡到“高走”階段，從而掌握主動(dòng)既快速去化又實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；如果效果一般，則也可以有平穩(wěn)發(fā)展的余地。結(jié)合目前市場(chǎng)情況、地段環(huán)境等綜合因素，建議一期銷售均價(jià)為：3500元/㎡。五大陣地，四面包抄活動(dòng)媒體現(xiàn)場(chǎng)客戶會(huì)事件產(chǎn)品力服務(wù)力品牌力三重力，一股繩養(yǎng)：（客戶）感覺(jué)感受感動(dòng)深度鎖定客戶感覺(jué)：通過(guò)運(yùn)作，項(xiàng)目形象的確立，企業(yè)和項(xiàng)目的品牌深入人心感受：所有賣點(diǎn)充分釋放，樹(shù)立服務(wù)理念感動(dòng)：模型展示，配以公共活動(dòng)、促銷活動(dòng)，價(jià)格讓度體現(xiàn)對(duì)廣大客戶的關(guān)愛(ài)策略解析之養(yǎng)（認(rèn)籌階段認(rèn)購(gòu)）殺：針對(duì)各個(gè)階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行組訓(xùn)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的殺傷力來(lái)保證完成各階段的工作任務(wù)圈階段：提高到場(chǎng)客戶的成交率養(yǎng)階段：用專業(yè)和服務(wù)最大范圍、最大程度地鎖定客戶開(kāi)盤(pán)階段：用團(tuán)隊(duì)銷售配以專業(yè)化銷售模式實(shí)行暴力營(yíng)銷策略 策略解析之殺（公開(kāi)發(fā)售階段成交）圈階段現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及禮儀銷售說(shuō)辭強(qiáng)化（沙盤(pán)、展板、各種活動(dòng)規(guī)則等）現(xiàn)場(chǎng)接待流程銷售技巧產(chǎn)品分析（產(chǎn)品更新、增值研究、戶型分析等）賣點(diǎn)提煉及釋放客戶資料管理及分析銷售業(yè)務(wù)（最新政策、法規(guī)、銀行按揭、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)）“殺”之圈階段（蓄客）圈階段培訓(xùn)方向養(yǎng)階段銷售說(shuō)辭（各種活動(dòng)規(guī)則、統(tǒng)一說(shuō)辭等）賣點(diǎn)充分釋放客戶分析與排摸銷售技巧客戶維護(hù)專業(yè)化操作“殺”之養(yǎng)階段（認(rèn)購(gòu)）養(yǎng)階段培訓(xùn)方向“殺”之開(kāi)盤(pán)階段開(kāi)盤(pán)階段培訓(xùn)方向開(kāi)盤(pán)階段開(kāi)盤(pán)流程專業(yè)化銷售現(xiàn)場(chǎng)殺定技巧促銷活動(dòng)策劃個(gè)案①純美生活擲出來(lái)活動(dòng)目的：采取形式活潑的促銷活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者的參與感，能夠較好的活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛?；顒?dòng)內(nèi)容：定造大型樹(shù)型POP，在樹(shù)上掛滿銅錢型利是封?；顒?dòng)內(nèi)容：業(yè)主介紹親戚朋友購(gòu)買明源新天地，業(yè)主贈(zèng)送一年管理費(fèi)，被介紹者獲得額外折扣；親戚朋友聯(lián)合一起購(gòu)買3套以上，可以獲得“合家歡”額外優(yōu)惠折扣，并贈(zèng)送“合家歡”宴席一席。二、推廣策略（一）推廣目標(biāo)●強(qiáng)勢(shì)建立“明源新天地”項(xiàng)目的品牌形象●開(kāi)盤(pán)時(shí)取得市場(chǎng)關(guān)注效應(yīng)，使“明源新天地”成為河源市區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的又一熱點(diǎn)●配合銷售計(jì)劃，順利完成階段性銷售目標(biāo)（二）推廣思路與策略根據(jù)房地產(chǎn)的運(yùn)作規(guī)律，把推廣階段劃分為四個(gè)階段：第一階段第二階段第三階段第四階段（2013年4月9月）（13年10月14年3月）（14年4月—10月）（14年11月—15年3月）認(rèn)籌期公開(kāi)期強(qiáng)銷期清盤(pán)期分批認(rèn)籌蓄客導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)力宣傳公開(kāi)發(fā)售全面推廣強(qiáng)勢(shì)促銷品牌導(dǎo)入尾期銷售三、階段性推廣策略銷售節(jié)奏對(duì)一個(gè)樓盤(pán)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，執(zhí)行方法就是人為制造熱銷現(xiàn)象，讓有從眾心理的客戶有緊迫感，讓他沒(méi)有太多的時(shí)間和空間來(lái)選擇?！袢蝿?wù)——為建立品牌作鋪墊，營(yíng)造銷售氣氛——為全面銷售作好物料準(zhǔn)備（媒體視頻廣告宣傳片、樓書(shū)、戶型圖、價(jià)目表、單張等）——內(nèi)部認(rèn)籌，推出1棟、2棟共239套（其中：～㎡219套、㎡20套）。 河埔大道沿街路旗廣告——短信及DM：針對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)投放●現(xiàn)場(chǎng)包裝——售樓部：體現(xiàn)溫馨、親切、舒適、時(shí)尚感覺(jué)，門(mén)前做綠化及導(dǎo)視系統(tǒng)——現(xiàn)場(chǎng)：利用工地圍墻廣告加強(qiáng)指引性，吸引消費(fèi)者，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍。注：此費(fèi)用預(yù)算不含營(yíng)銷中心費(fèi)用！ 營(yíng)銷階段支出項(xiàng)目項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用預(yù)估(萬(wàn)元)匯總（萬(wàn)元）前期籌備模型制作售樓處（沙盤(pán)、戶型）1065影視制作3D+實(shí)拍宣傳片15廣告服務(wù)費(fèi)（2年）平面設(shè)計(jì)、活動(dòng)策劃30物料制作樓書(shū)/折頁(yè)/宣傳單5紙杯/手提袋/檔案袋5認(rèn)籌期戶外戶外廣告牌（自做）450戶外主柱或樓頂（2年租用）20路旗10廣告宣傳電視/電臺(tái)/分眾樓宇10圍墻2短信/網(wǎng)絡(luò)4公開(kāi)期廣告宣傳電視/電臺(tái)/分眾樓宇3085報(bào)紙/公交車15短信/網(wǎng)絡(luò)15開(kāi)盤(pán)活動(dòng)演出活動(dòng)20禮品5強(qiáng)銷期廣告宣傳電視/電臺(tái)（冠名）30105分眾樓宇/公交20報(bào)紙10短信/網(wǎng)絡(luò)20其它5營(yíng)銷活動(dòng)階段性促銷活動(dòng)20清盤(pán)期廣告宣傳電視/報(bào)紙1033短信/網(wǎng)絡(luò)8其它5營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)日抽獎(jiǎng)活動(dòng)5答謝會(huì)5合計(jì)338五、其他相關(guān)建議售樓部布置沙盤(pán)小區(qū)園林綠化項(xiàng)目LOGO廣告類（暫略）53。——利用“交樓”等事件進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)有勢(shì)的促銷優(yōu)惠活動(dòng)——尾盤(pán)時(shí)，結(jié)合實(shí)際采用多種策略促銷優(yōu)惠活動(dòng)●媒體配合——電視/短信/DM：針對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行少量投放●現(xiàn)場(chǎng)包裝——視現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行包裝四、廣告投放計(jì)劃（一）廣告目標(biāo)銷售前期認(rèn)籌期達(dá)至最大范圍的到達(dá)率讓目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注明源新天地，使之進(jìn)入他們的選購(gòu)名單公開(kāi)發(fā)售期讓目標(biāo)消費(fèi)者了解家明源新天地，使之成為他們的購(gòu)買目標(biāo)（二）推廣途徑整合報(bào) 紙電 視戶 外短信網(wǎng)絡(luò)泛目標(biāo)客戶河源日?qǐng)?bào)圍墻目標(biāo)客群分眾營(yíng)銷主體客戶河源晚報(bào) 路旗現(xiàn)場(chǎng)活 動(dòng)河源電視臺(tái)電視臺(tái)強(qiáng)烈指引直效公關(guān)體驗(yàn)營(yíng)銷群發(fā)短信DM主流房產(chǎn)網(wǎng)（三）整體推廣節(jié)點(diǎn) 銷售節(jié)點(diǎn)強(qiáng)銷期14年4月14年10月公開(kāi)期13年10月14年3月認(rèn)籌期13年4月9月完成銷售任務(wù)30% q 國(guó)慶前后再次推盤(pán)推出6棟共214套q 其中：5棟106套、6棟108套；㎡共106套、㎡共108套完成銷售任務(wù)35%q 五一或國(guó)慶推盤(pán)q 推出㎡232套完成銷售任務(wù)20% q 內(nèi)部認(rèn)籌，推出一期2棟，共239套，（其中：1棟119套、2棟120套；㎡219套、㎡20套）q 整合多渠道客戶資源清盤(pán)期14年11月15年3月完成銷售任務(wù)15%q 尾盤(pán)清盤(pán)，優(yōu)惠價(jià)促銷，消化剩余房源廣告投放節(jié)點(diǎn)強(qiáng)銷期14年4月14年10月公開(kāi)期13年10月14年3月認(rèn)籌期13年4月9月完成銷售任務(wù)30% q 戶外廣告q 現(xiàn)場(chǎng)樓體布置q 報(bào)紙q 電視、電臺(tái)、分眾樓 宇、公交車q 短信/DMq 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)完成銷售任務(wù)35%q 戶外廣告q 報(bào)紙q 電視、電臺(tái)、分眾樓宇、公交車q 短信/DMq 橫幅q 階段性促銷活動(dòng)完成銷售任務(wù)20% q 戶外廣告（項(xiàng)目旁）q 路旗（租2年）q 圍墻（階段性）q 電臺(tái)、分眾樓宇q 短信/DMq 認(rèn)籌優(yōu)惠活動(dòng)清盤(pán)期14年11月15年3月完成銷售任務(wù)15%q 電視q 短信/DM/網(wǎng)絡(luò)q 抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)q 答謝會(huì)（四）推廣費(fèi)用預(yù)算●費(fèi)用預(yù)算說(shuō)明（廣告費(fèi)用：≤總銷售額的1%～%）廣告的推廣對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目成敗起著至關(guān)重要的作用，項(xiàng)目推廣擔(dān)負(fù)著項(xiàng)目形象建立，在某種意思上來(lái)說(shuō)是延續(xù)項(xiàng)目一期部分建立起來(lái)的品牌形象，順勢(shì)銷售?！瓿射N售任務(wù)達(dá)20%。（一）第一階段：認(rèn)籌期（開(kāi)盤(pán)前，2013年4月—9月）●目的——充分預(yù)熱、高調(diào)介入、震撼亮相?；顒?dòng)內(nèi)容：凡是購(gòu)買明源新天地的消費(fèi)者，可以獲得純美生活合家歡禮品套裝，其中包括：贈(zèng)送價(jià)值1000元的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)贈(zèng)送業(yè)主父母一次身體健康檢查（價(jià)值1000元）贈(zèng)送業(yè)主本人一年健身會(huì)員卡一張（價(jià)值1000元）贈(zèng)送業(yè)主妻子美容禮券（價(jià)值1000元）