【正文】 房產(chǎn)品市場定價體系。15%D、周邊配套生活配套、教育配套、商務(wù)配套和其他人文環(huán)境等。5%H、住宅建筑品質(zhì)特指住宅規(guī)劃設(shè)計；住宅外立面形狀、結(jié)構(gòu)、顏色、材料；套內(nèi)裝修、建材設(shè)備等。物業(yè)名稱位置地段交通周邊環(huán)境周邊配套小區(qū)規(guī)劃配套小區(qū)景觀綠化戶型產(chǎn)品品質(zhì)企業(yè)品牌影響物業(yè)管理綜合寶豪御龍灣9090858085858085858585江泮花城8585808080808080808081名仕家園8075757570707575757074南湖雅園8085707070707075707073明源新天地80857070858580808080③ 周邊競爭樓盤及本項目綜合品質(zhì)加權(quán)評分表原始評分（100分制）位置地段交通周邊環(huán)境周邊配套小區(qū)規(guī)劃配套小區(qū)景觀綠化戶型產(chǎn)品品質(zhì)企業(yè)品牌影響物業(yè)管理綜合總 分占比例10%5%15%20%5%15%5%10%5%10%100%寶豪御龍灣9164江泮花城12164124848名仕家園815774南湖雅園8147明源新天地8144848（2）項目均價及差價確定價格定位受市場需求以及建造成本等各方面的制約，既要考慮到市場需求的量、客戶的心理期望價、市場競爭樓盤的價格水平，以及本項目的建造成本、土地利用效力、企業(yè)的預(yù)期利潤（貴公司預(yù)期目標(biāo)及發(fā)展戰(zhàn)略我們暫時無法掌握），又要考慮到近期市場成交價格情況和市場的不穩(wěn)定性因素?！裾J(rèn)籌階段：通過主流媒體強(qiáng)勢推廣，利用本項目自身的獨特優(yōu)勢（如：政府在老城區(qū)全面規(guī)劃及舊城改造新熱潮，大力提升該片區(qū)的城市形象等）在短期內(nèi)引爆品牌影響力，成功獲得行業(yè)和市場的關(guān)注度。價格策略采用“低開高走”策略，以“投石問路”方式試探市場。如果效果良好，則可根據(jù)情況伺機(jī)在第二期、第三期適當(dāng)調(diào)高價格，過渡到“高走”階段，從而掌握主動既快速去化又實現(xiàn)利潤最大化；如果效果一般，則也可以有平穩(wěn)發(fā)展的余地。結(jié)合目前市場情況、地段環(huán)境等綜合因素，建議一期銷售均價為：3500元/㎡。五大陣地，四面包抄活動媒體現(xiàn)場客戶會事件產(chǎn)品力服務(wù)力品牌力三重力，一股繩養(yǎng)：（客戶）感覺感受感動深度鎖定客戶感覺：通過運作，項目形象的確立，企業(yè)和項目的品牌深入人心感受：所有賣點充分釋放，樹立服務(wù)理念感動：模型展示，配以公共活動、促銷活動，價格讓度體現(xiàn)對廣大客戶的關(guān)愛策略解析之養(yǎng)（認(rèn)籌階段認(rèn)購）殺：針對各個階段的工作重點進(jìn)行組訓(xùn)，增強(qiáng)整個團(tuán)隊的殺傷力來保證完成各階段的工作任務(wù)圈階段：提高到場客戶的成交率養(yǎng)階段：用專業(yè)和服務(wù)最大范圍、最大程度地鎖定客戶開盤階段：用團(tuán)隊銷售配以專業(yè)化銷售模式實行暴力營銷策略 策略解析之殺（公開發(fā)售階段成交）圈階段現(xiàn)場服務(wù)及禮儀銷售說辭強(qiáng)化（沙盤、展板、各種活動規(guī)則等）現(xiàn)場接待流程銷售技巧產(chǎn)品分析（產(chǎn)品更新、增值研究、戶型分析等）賣點提煉及釋放客戶資料管理及分析銷售業(yè)務(wù)（最新政策、法規(guī)、銀行按揭、市場動態(tài)）“殺”之圈階段（蓄客）圈階段培訓(xùn)方向養(yǎng)階段銷售說辭（各種活動規(guī)則、統(tǒng)一說辭等）賣點充分釋放客戶分析與排摸銷售技巧客戶維護(hù)專業(yè)化操作“殺”之養(yǎng)階段（認(rèn)購）養(yǎng)階段培訓(xùn)方向“殺”之開盤階段開盤階段培訓(xùn)方向開盤階段開盤流程專業(yè)化銷售現(xiàn)場殺定技巧促銷活動策劃個案①純美生活擲出來活動目的：采取形式活潑的促銷活動，增強(qiáng)消費者的參與感，能夠較好的活躍現(xiàn)場氣氛?；顒觾?nèi)容：定造大型樹型POP，在樹上掛滿銅錢型利是封?；顒觾?nèi)容：業(yè)主介紹親戚朋友購買明源新天地，業(yè)主贈送一年管理費，被介紹者獲得額外折扣；親戚朋友聯(lián)合一起購買3套以上，可以獲得“合家歡”額外優(yōu)惠折扣，并贈送“合家歡”宴席一席。二、推廣策略（一）推廣目標(biāo)●強(qiáng)勢建立“明源新天地”項目的品牌形象●開盤時取得市場關(guān)注效應(yīng)，使“明源新天地”成為河源市區(qū)房地產(chǎn)市場的又一熱點●配合銷售計劃，順利完成階段性銷售目標(biāo)（二）推廣思路與策略根據(jù)房地產(chǎn)的運作規(guī)律，把推廣階段劃分為四個階段：第一階段第二階段第三階段第四階段（2013年4月9月）（13年10月14年3月）（14年4月—10月）（14年11月—15年3月）認(rèn)籌期公開期強(qiáng)銷期清盤期分批認(rèn)籌蓄客導(dǎo)購強(qiáng)力宣傳公開發(fā)售全面推廣強(qiáng)勢促銷品牌導(dǎo)入尾期銷售三、階段性推廣策略銷售節(jié)奏對一個樓盤來說至關(guān)重要，執(zhí)行方法就是人為制造熱銷現(xiàn)象，讓有從眾心理的客戶有緊迫感，讓他沒有太多的時間和空間來選擇?！袢蝿?wù)——為建立品牌作鋪墊，營造銷售氣氛——為全面銷售作好物料準(zhǔn)備（媒體視頻廣告宣傳片、樓書、戶型圖、價目表、單張等）——內(nèi)部認(rèn)籌，推出1棟、2棟共239套（其中：～㎡219套、㎡20套）。 河埔大道沿街路旗廣告——短信及DM：針對目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行重點投放●現(xiàn)場包裝——售樓部：體現(xiàn)溫馨、親切、舒適、時尚感覺，門前做綠化及導(dǎo)視系統(tǒng)——現(xiàn)場：利用工地圍墻廣告加強(qiáng)指引性，吸引消費者，加強(qiáng)現(xiàn)場氛圍。注：此費用預(yù)算不含營銷中心費用！ 營銷階段支出項目項目明細(xì)費用預(yù)估(萬元)匯總（萬元）前期籌備模型制作售樓處（沙盤、戶型）1065影視制作3D+實拍宣傳片15廣告服務(wù)費（2年）平面設(shè)計、活動策劃30物料制作樓書/折頁/宣傳單5紙杯/手提袋/檔案袋5認(rèn)籌期戶外戶外廣告牌（自做）450戶外主柱或樓頂（2年租用）20路旗10廣告宣傳電視/電臺/分眾樓宇10圍墻2短信/網(wǎng)絡(luò)4公開期廣告宣傳電視/電臺/分眾樓宇3085報紙/公交車15短信/網(wǎng)絡(luò)15開盤活動演出活動20禮品5強(qiáng)銷期廣告宣傳電視/電臺（冠名）30105分眾樓宇/公交20報紙10短信/網(wǎng)絡(luò)20其它5營銷活動階段性促銷活動20清盤期廣告宣傳電視/報紙1033短信/網(wǎng)絡(luò)8其它5營銷活動節(jié)日抽獎活動5答謝會5合計338五、其他相關(guān)建議售樓部布置沙盤小區(qū)園林綠化項目LOGO廣告類（暫略）53?！谩敖粯恰钡仁录M(jìn)行針對性強(qiáng)有勢的促銷優(yōu)惠活動——尾盤時，結(jié)合實際采用多種策略促銷優(yōu)惠活動●媒體配合——電視/短信/DM：針對目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行少量投放●現(xiàn)場包裝——視現(xiàn)場實際情況進(jìn)行包裝四、廣告投放計劃（一）廣告目標(biāo)銷售前期認(rèn)籌期達(dá)至最大范圍的到達(dá)率讓目標(biāo)消費者關(guān)注明源新天地，使之進(jìn)入他們的選購名單公開發(fā)售期讓目標(biāo)消費者了解家明源新天地，使之成為他們的購買目標(biāo)（二）推廣途徑整合報 紙電 視戶 外短信網(wǎng)絡(luò)泛目標(biāo)客戶河源日報圍墻目標(biāo)客群分眾營銷主體客戶河源晚報 路旗現(xiàn)場活 動河源電視臺電視臺強(qiáng)烈指引直效公關(guān)體驗營銷群發(fā)短信DM主流房產(chǎn)網(wǎng)（三）整體推廣節(jié)點 銷售節(jié)點強(qiáng)銷期14年4月14年10月公開期13年10月14年3月認(rèn)籌期13年4月9月完成銷售任務(wù)30% q 國慶前后再次推盤推出6棟共214套q 其中：5棟106套、6棟108套；㎡共106套、㎡共108套完成銷售任務(wù)35%q 五一或國慶推盤q 推出㎡232套完成銷售任務(wù)20% q 內(nèi)部認(rèn)籌，推出一期2棟，共239套，（其中：1棟119套、2棟120套；㎡219套、㎡20套）q 整合多渠道客戶資源清盤期14年11月15年3月完成銷售任務(wù)15%q 尾盤清盤，優(yōu)惠價促銷，消化剩余房源廣告投放節(jié)點強(qiáng)銷期14年4月14年10月公開期13年10月14年3月認(rèn)籌期13年4月9月完成銷售任務(wù)30% q 戶外廣告q 現(xiàn)場樓體布置q 報紙q 電視、電臺、分眾樓 宇、公交車q 短信/DMq 開盤活動完成銷售任務(wù)35%q 戶外廣告q 報紙q 電視、電臺、分眾樓宇、公交車q 短信/DMq 橫幅q 階段性促銷活動完成銷售任務(wù)20% q 戶外廣告（項目旁）q 路旗（租2年）q 圍墻（階段性）q 電臺、分眾樓宇q 短信/DMq 認(rèn)籌優(yōu)惠活動清盤期14年11月15年3月完成銷售任務(wù)15%q 電視q 短信/DM/網(wǎng)絡(luò)q 抽獎促銷活動q 答謝會（四）推廣費用預(yù)算●費用預(yù)算說明（廣告費用：≤總銷售額的1%～%）廣告的推廣對于整個項目成敗起著至關(guān)重要的作用，項目推廣擔(dān)負(fù)著項目形象建立，在某種意思上來說是延續(xù)項目一期部分建立起來的品牌形象，順勢銷售?！瓿射N售任務(wù)達(dá)20%。（一）第一階段：認(rèn)籌期（開盤前，2013年4月—9月）●目的——充分預(yù)熱、高調(diào)介入、震撼亮相。活動內(nèi)容：凡是購買明源新天地的消費者，可以獲得純美生活合家歡禮品套裝，其中包括：贈送價值1000元的家庭財產(chǎn)保險贈送業(yè)主父母一次身體健康檢查（價值1000元）贈送業(yè)主本人一年健身會員卡一張（價值1000元）贈送業(yè)主妻子美容禮券（價值1000元）