【正文】 等）賣點提煉及釋放客戶資料管理及分析銷售業(yè)務（最新政策、法規(guī)、銀行按揭、市場動態(tài)）“殺”之圈階段（蓄客）圈階段培訓方向養(yǎng)階段銷售說辭（各種活動規(guī)則、統(tǒng)一說辭等）賣點充分釋放客戶分析與排摸銷售技巧客戶維護專業(yè)化操作“殺”之養(yǎng)階段（認購）養(yǎng)階段培訓方向“殺”之開盤階段開盤階段培訓方向開盤階段開盤流程專業(yè)化銷售現(xiàn)場殺定技巧促銷活動策劃個案①純美生活擲出來活動目的：采取形式活潑的促銷活動，增強消費者的參與感，能夠較好的活躍現(xiàn)場氣氛?；顒觾热荩簶I(yè)主介紹親戚朋友購買明源新天地，業(yè)主贈送一年管理費，被介紹者獲得額外折扣；親戚朋友聯(lián)合一起購買3套以上，可以獲得“合家歡”額外優(yōu)惠折扣，并贈送“合家歡”宴席一席。●任務——為建立品牌作鋪墊，營造銷售氣氛——為全面銷售作好物料準備（媒體視頻廣告宣傳片、樓書、戶型圖、價目表、單張等）——內部認籌，推出1棟、2棟共239套（其中：～㎡219套、㎡20套）。注：此費用預算不含營銷中心費用！ 營銷階段支出項目項目明細費用預估(萬元)匯總（萬元）前期籌備模型制作售樓處（沙盤、戶型）1065影視制作3D+實拍宣傳片15廣告服務費（2年）平面設計、活動策劃30物料制作樓書/折頁/宣傳單5紙杯/手提袋/檔案袋5認籌期戶外戶外廣告牌（自做）450戶外主柱或樓頂（2年租用）20路旗10廣告宣傳電視/電臺/分眾樓宇10圍墻2短信/網(wǎng)絡4公開期廣告宣傳電視/電臺/分眾樓宇3085報紙/公交車15短信/網(wǎng)絡15開盤活動演出活動20禮品5強銷期廣告宣傳電視/電臺（冠名）30105分眾樓宇/公交20報紙10短信/網(wǎng)絡20其它5營銷活動階段性促銷活動20清盤期廣告宣傳電視/報紙1033短信/網(wǎng)絡8其它5營銷活動節(jié)日抽獎活動5答謝會5合計338五、其他相關建議售樓部布置沙盤小區(qū)園林綠化項目LOGO廣告類（暫略）53。——完成銷售任務達20%?；顒觾热荩悍彩琴徺I明源新天地的消費者，可以獲得純美生活合家歡禮品套裝，其中包括：贈送價值1000元的家庭財產(chǎn)保險贈送業(yè)主父母一次身體健康檢查（價值1000元）贈送業(yè)主本人一年健身會員卡一張（價值1000元）贈送業(yè)主妻子美容禮券（價值1000元）贈送業(yè)主兒女少年宮一門課程一年學費（價值1000元）⑤純美生活快樂之旅活動目的：凸顯純美生活帶給消費者的心理層面的“快樂”感。如1點贈送繽紛港澳游價值3000元，2點贈送家私禮券價值4000元，3點贈送時尚家居飾品禮券價值5000元，4點贈送家庭影院價值6000元，5點贈送蘋果手機iPhone4S 價值5000元，6點贈送裝修禮券價值5000元（獎品于房價內折減）。同時，銷售方面應加大促銷力度?！袂灞P階段：品牌與項目聯(lián)動，品牌價值的持續(xù)實現(xiàn)。5%J、物業(yè)管理指物業(yè)管理公司實力、智能化設施、物業(yè)管理內容、物管費用等。10%B、交通出行方便程度，主要交通干線、公交線路等。小區(qū)文化品位、環(huán)境、服務對這部分消費群擁有較強的吸引力。安居樂業(yè)，方便日常工作，也有部份作為過渡性居住☆☆☆☆投資客戶擁有不止一處房產(chǎn)，收入高選取有增值潛力的樓盤作為投資對象。 第四章：項目市場定位 一、項目賣點提煉項目價值點挖掘①政府支持：對該片區(qū)進行全面規(guī)劃和大力開展新一輪舊城改造建設②交通：座落老城區(qū)南門，內外交通便利，具備投資價值③配套：生活配套、教育體系完善，周邊休閑餐飲娛樂購物齊聚④社區(qū)：內設有運動場所、游泳池、康體設施、臨街商鋪等⑤品牌：明源地產(chǎn)實力巨作，已有多個項目建設政府統(tǒng)籌規(guī)劃地段交通配套品牌投資價值從上述項目價值點挖掘概括，項目不僅有政府層面對整個片區(qū)進行全面規(guī)劃及改造建設，又有地段、交通等優(yōu)勢。推出市場熱銷戶型；充分運用“低開高走”的價格優(yōu)勢。核心威脅——客戶分流、調控政策的實施行動手段：（1）緊緊抓住河源規(guī)劃發(fā)展、片區(qū)市場大發(fā)展機會，選擇合理時機入市。（3）以產(chǎn)品高性價比贏得市場——根據(jù)市場銷售情況推出熱銷戶型，在建筑設計上應盡最大的可能提高單位實用率；在總價格上進行嚴格控制，使實際按揭壓力盡可能地低于置業(yè)者預期的水平，打消置業(yè)者的顧慮。核心優(yōu)勢——政府重點改造建設區(qū)域、交通便利、周邊生活配套完善行動手段：（1）有效發(fā)揮政府對區(qū)域與項目規(guī)劃配套優(yōu)勢，打造社區(qū)自身價值，增加居住附加值。老城區(qū)居民的居住條件日益改善，城鄉(xiāng)規(guī)劃建設亦漸成規(guī)模。地形大概方正，地勢基本平坦。源城區(qū)計劃把明珠華庭二期拆遷改造項目作為全市“三舊”改造的重點項目來實施，本著政府引導，市場運作的基本原則，科學制定“三舊”改造規(guī)劃，促進土地高效利用。1棟架空停車場，23棟地下+架空。計劃12月尾再推第7棟，預計做廣告的單元起價3780元/㎡，其它起步4200元/㎡，3房面積106至145㎡、4房166㎡至200㎡，之前推出的小三房已售完。（3）成交戶型分布11月網(wǎng)簽房源以三房和四房兩種戶型共計493套，占總比重的七成以上，其余戶型的成交較少。預計第四季度，市區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展走勢將會穩(wěn)健發(fā)展，傳統(tǒng)的“銀十”銷售旺季到來，估計會帶來一定的銷售量攀升。政策走向不明朗、市場有效需求不足、融資渠道不暢等仍然是影響開發(fā)企業(yè)加快投資或新增投資的主要原因。19月份批準預售商品住房5179套，其中建筑面積在120平方米以下的占57%，建筑面積在120～144平方米之間的占21%，建筑面積在144平方米以上的大戶型占22%。%，交易套數(shù)2372套，%，%。按照該項目“一年打基礎、兩年起步、三年見效”的目標，將于2013年春節(jié)前完成，到2013年實現(xiàn)酒店開業(yè)、寺廟開光、公寓開盤等“三開”目標。總投資預計達3700多億元：據(jù)測算，珠三角城際軌道交通網(wǎng)總投資規(guī)模預計達3700多億元，能夠帶動鋼鐵和水泥等建材產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過1000億元，裝備制造業(yè)超過600億元。規(guī)劃總用地面積4萬多平方米，主要由14棟1625層高的商業(yè)裙樓組成。同時，為拓寬保障性住房建設資金，紫金縣積極爭取專項資金支持，落實各項優(yōu)惠政策，吸引社會、企業(yè)資金的參與，并已經(jīng)申請列入市利用住房公積金貸款支持保障性住房建設試點單位。 用途：農(nóng)貿市場用地。（1）河地交（出）字【2012】29號 位置：河源市東城中片區(qū)，紅星東路東邊，永康大道南邊地段。11月末，商品房待售面積33567萬平方米，比10月末增加519萬平方米。房屋新開工面積162413萬平方米，%，；其中，住宅新開工面積119905萬平方米，%。111月份，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房屋施工面積556658萬平方米，%，增速與110月份持平；其中，住宅施工面積416657萬平方米，%。西部地區(qū)商品房銷售面積23500萬平方米，%，；銷售額10940億元，%。在11月河源終迎來2宗土地交易，分別是11月9日的河地交（出）字【2012】29號和11月7日的河地交（掛）字【2012】6號。 面積：1740平方米。在保障性住房工程建設中，紫金縣還加強了工程建設質量的監(jiān)督和管理，嚴格按照規(guī)定對工程項目進行公開招投標，并加強施工現(xiàn)場管理。三友南城項目計劃分三期建設。與粵北地區(qū)的連接是同廣州—清遠城際軌道向北延伸至韶關；與河源的連接是由廣州—惠州（河源）城際向北延伸至河源。巴登養(yǎng)生莊園項目以“養(yǎng)生度假+文化藝術+富硒農(nóng)業(yè)+服務外包”為理念，著力打造世界級養(yǎng)生度假新地標。1～9月份，市區(qū)新建商品房預（銷），%；銷(預)售商品房6392套，%；商品房預(銷)，%。（4）供應結構日趨合理。19月份，%。從市區(qū)樓盤國慶期間銷售情況來看，第四季度河源樓市開局良好，樓盤的客戶來訪量和成交量都出現(xiàn)較大幅度增長，同比增長11%，銷售套數(shù)472套，同比增長16%。（2）成交片區(qū)分布11月網(wǎng)簽房源分布在7大片區(qū)，網(wǎng)簽最活躍的是新市區(qū)，江東和東埔新城也都在100畝以上，%，呈三足鼎立的態(tài)勢。目前已推出1至6棟、9棟和11棟。四周為民房，項目規(guī)模小，幾乎沒有綠化配套。五、竹園路拆遷改造項目該項目位于河源市南堤路。目前兩面臨路，東面為205國道，南面為尚未修建好但基本能用的臨時道路，交通通達性基本良好。本項目所在區(qū)域是市源城區(qū)2012年重點舊城改造區(qū)域，從2007年開始，源城區(qū)委、區(qū)政府便下定決心，大力實施舊城改造。周邊學校林立，包括明珠中心幼兒園、河源中學、河源廣播電視大學、嘯仙中學等。（2）充分挖掘項目的發(fā)展?jié)摿屯顿Y前景，通過發(fā)展前景實現(xiàn)項目收益的同時，提升項目形象及樓盤檔次。（2）宏觀經(jīng)濟及房地產(chǎn)政策的不確定性。OW戰(zhàn)略利用機會減輕劣勢“低開高走，快速銷售”的市場營銷策略抓住市場機會，以價格和戶型優(yōu)勢弱化項目劣勢，實現(xiàn)順利銷售?；诘貕K本身具有的開發(fā)條件，我們認為本項目應在市場環(huán)境與項目條件相結合的情況下，在上述開發(fā)策略的指引下進行定位與規(guī)劃，建立差異化的競爭優(yōu)勢。方便工作，需要環(huán)境較好的高品質樓盤，一定程度體現(xiàn)身份?！裥睦硖卣鳎焊邔W歷、高智商，年齡多為30—45歲，有文化品位，對生活服務要求高，對原居住環(huán)境不滿意。① 競爭樓盤綜合品質評測要素表（其中“權重”是指根據(jù)河源城區(qū)房地產(chǎn)實際情況而定的一般消費者購房決策因素中除房價外各個因素大致所占的比例）要素說明權重A、位置/地段既考慮距市中心直線距離，也考慮交通動線及實際距離。10%I、開發(fā)商實力、信譽、品牌影響力除開發(fā)商外，還指投資商的實力、信譽及品牌影響力?！窆_/強銷階段：通過系列的報版、戶外、營銷活動等，引起客戶對品牌的訴求（如：“我住明源新天地”、“你也許不知道明源新天地”等）；品牌標桿產(chǎn)品參觀，感知品牌價值。當然，“低開”的部分應為相對較差樓層和套型，而把一部分較好房源銷控起來。活動內容：定制大型骰子一個，凡是購買明源新天地的消費者都有機會擲一次，根據(jù)所擲出的點數(shù)獲得不同的禮品。④純美生活合家歡禮品套裝活動目的：聯(lián)系階段性形象主題“純美生活合家歡”，同時針對目標消費群家庭觀念較強的性格進行針對性的促銷活動。通過蓄客不斷消化市場上暢銷戶型，在此期間登記好需求兩房的客源，并告知在第二期推盤時會有兩房一廳小戶型來滿足投資客或工薪階層客戶