【正文】 等）賣點(diǎn)提煉及釋放客戶資料管理及分析銷售業(yè)務(wù)（最新政策、法規(guī)、銀行按揭、市場動態(tài)）“殺”之圈階段（蓄客）圈階段培訓(xùn)方向養(yǎng)階段銷售說辭（各種活動規(guī)則、統(tǒng)一說辭等）賣點(diǎn)充分釋放客戶分析與排摸銷售技巧客戶維護(hù)專業(yè)化操作“殺”之養(yǎng)階段（認(rèn)購）養(yǎng)階段培訓(xùn)方向“殺”之開盤階段開盤階段培訓(xùn)方向開盤階段開盤流程專業(yè)化銷售現(xiàn)場殺定技巧促銷活動策劃個案①純美生活擲出來活動目的：采取形式活潑的促銷活動，增強(qiáng)消費(fèi)者的參與感，能夠較好的活躍現(xiàn)場氣氛?；顒觾?nèi)容：業(yè)主介紹親戚朋友購買明源新天地，業(yè)主贈送一年管理費(fèi)，被介紹者獲得額外折扣；親戚朋友聯(lián)合一起購買3套以上，可以獲得“合家歡”額外優(yōu)惠折扣，并贈送“合家歡”宴席一席?！袢蝿?wù)——為建立品牌作鋪墊，營造銷售氣氛——為全面銷售作好物料準(zhǔn)備（媒體視頻廣告宣傳片、樓書、戶型圖、價目表、單張等）——內(nèi)部認(rèn)籌，推出1棟、2棟共239套（其中：～㎡219套、㎡20套）。注：此費(fèi)用預(yù)算不含營銷中心費(fèi)用！ 營銷階段支出項(xiàng)目項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用預(yù)估(萬元)匯總（萬元）前期籌備模型制作售樓處（沙盤、戶型）1065影視制作3D+實(shí)拍宣傳片15廣告服務(wù)費(fèi)（2年）平面設(shè)計(jì)、活動策劃30物料制作樓書/折頁/宣傳單5紙杯/手提袋/檔案袋5認(rèn)籌期戶外戶外廣告牌（自做）450戶外主柱或樓頂（2年租用）20路旗10廣告宣傳電視/電臺/分眾樓宇10圍墻2短信/網(wǎng)絡(luò)4公開期廣告宣傳電視/電臺/分眾樓宇3085報紙/公交車15短信/網(wǎng)絡(luò)15開盤活動演出活動20禮品5強(qiáng)銷期廣告宣傳電視/電臺（冠名）30105分眾樓宇/公交20報紙10短信/網(wǎng)絡(luò)20其它5營銷活動階段性促銷活動20清盤期廣告宣傳電視/報紙1033短信/網(wǎng)絡(luò)8其它5營銷活動節(jié)日抽獎活動5答謝會5合計(jì)338五、其他相關(guān)建議售樓部布置沙盤小區(qū)園林綠化項(xiàng)目LOGO廣告類（暫略）53?！瓿射N售任務(wù)達(dá)20%。活動內(nèi)容：凡是購買明源新天地的消費(fèi)者，可以獲得純美生活合家歡禮品套裝，其中包括：贈送價值1000元的家庭財產(chǎn)保險贈送業(yè)主父母一次身體健康檢查（價值1000元）贈送業(yè)主本人一年健身會員卡一張（價值1000元）贈送業(yè)主妻子美容禮券（價值1000元）贈送業(yè)主兒女少年宮一門課程一年學(xué)費(fèi)（價值1000元）⑤純美生活快樂之旅活動目的：凸顯純美生活帶給消費(fèi)者的心理層面的“快樂”感。如1點(diǎn)贈送繽紛港澳游價值3000元，2點(diǎn)贈送家私禮券價值4000元，3點(diǎn)贈送時尚家居飾品禮券價值5000元，4點(diǎn)贈送家庭影院價值6000元，5點(diǎn)贈送蘋果手機(jī)iPhone4S 價值5000元，6點(diǎn)贈送裝修禮券價值5000元（獎品于房價內(nèi)折減）。同時，銷售方面應(yīng)加大促銷力度。●清盤階段：品牌與項(xiàng)目聯(lián)動，品牌價值的持續(xù)實(shí)現(xiàn)。5%J、物業(yè)管理指物業(yè)管理公司實(shí)力、智能化設(shè)施、物業(yè)管理內(nèi)容、物管費(fèi)用等。10%B、交通出行方便程度，主要交通干線、公交線路等。小區(qū)文化品位、環(huán)境、服務(wù)對這部分消費(fèi)群擁有較強(qiáng)的吸引力。安居樂業(yè)，方便日常工作，也有部份作為過渡性居住☆☆☆☆投資客戶擁有不止一處房產(chǎn)，收入高選取有增值潛力的樓盤作為投資對象。 第四章：項(xiàng)目市場定位 一、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目價值點(diǎn)挖掘①政府支持：對該片區(qū)進(jìn)行全面規(guī)劃和大力開展新一輪舊城改造建設(shè)②交通：座落老城區(qū)南門，內(nèi)外交通便利，具備投資價值③配套：生活配套、教育體系完善，周邊休閑餐飲娛樂購物齊聚④社區(qū)：內(nèi)設(shè)有運(yùn)動場所、游泳池、康體設(shè)施、臨街商鋪等⑤品牌：明源地產(chǎn)實(shí)力巨作，已有多個項(xiàng)目建設(shè)政府統(tǒng)籌規(guī)劃地段交通配套品牌投資價值從上述項(xiàng)目價值點(diǎn)挖掘概括，項(xiàng)目不僅有政府層面對整個片區(qū)進(jìn)行全面規(guī)劃及改造建設(shè)，又有地段、交通等優(yōu)勢。推出市場熱銷戶型；充分運(yùn)用“低開高走”的價格優(yōu)勢。核心威脅——客戶分流、調(diào)控政策的實(shí)施行動手段：（1）緊緊抓住河源規(guī)劃發(fā)展、片區(qū)市場大發(fā)展機(jī)會，選擇合理時機(jī)入市。（3）以產(chǎn)品高性價比贏得市場——根據(jù)市場銷售情況推出熱銷戶型，在建筑設(shè)計(jì)上應(yīng)盡最大的可能提高單位實(shí)用率；在總價格上進(jìn)行嚴(yán)格控制，使實(shí)際按揭壓力盡可能地低于置業(yè)者預(yù)期的水平，打消置業(yè)者的顧慮。核心優(yōu)勢——政府重點(diǎn)改造建設(shè)區(qū)域、交通便利、周邊生活配套完善行動手段：（1）有效發(fā)揮政府對區(qū)域與項(xiàng)目規(guī)劃配套優(yōu)勢，打造社區(qū)自身價值，增加居住附加值。老城區(qū)居民的居住條件日益改善，城鄉(xiāng)規(guī)劃建設(shè)亦漸成規(guī)模。地形大概方正，地勢基本平坦。源城區(qū)計(jì)劃把明珠華庭二期拆遷改造項(xiàng)目作為全市“三舊”改造的重點(diǎn)項(xiàng)目來實(shí)施，本著政府引導(dǎo)，市場運(yùn)作的基本原則，科學(xué)制定“三舊”改造規(guī)劃，促進(jìn)土地高效利用。1棟架空停車場，23棟地下+架空。計(jì)劃12月尾再推第7棟，預(yù)計(jì)做廣告的單元起價3780元/㎡，其它起步4200元/㎡，3房面積106至145㎡、4房166㎡至200㎡，之前推出的小三房已售完。（3）成交戶型分布11月網(wǎng)簽房源以三房和四房兩種戶型共計(jì)493套，占總比重的七成以上，其余戶型的成交較少。預(yù)計(jì)第四季度，市區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展走勢將會穩(wěn)健發(fā)展，傳統(tǒng)的“銀十”銷售旺季到來，估計(jì)會帶來一定的銷售量攀升。政策走向不明朗、市場有效需求不足、融資渠道不暢等仍然是影響開發(fā)企業(yè)加快投資或新增投資的主要原因。19月份批準(zhǔn)預(yù)售商品住房5179套，其中建筑面積在120平方米以下的占57%，建筑面積在120～144平方米之間的占21%，建筑面積在144平方米以上的大戶型占22%。%，交易套數(shù)2372套，%，%。按照該項(xiàng)目“一年打基礎(chǔ)、兩年起步、三年見效”的目標(biāo)，將于2013年春節(jié)前完成，到2013年實(shí)現(xiàn)酒店開業(yè)、寺廟開光、公寓開盤等“三開”目標(biāo)?？偼顿Y預(yù)計(jì)達(dá)3700多億元：據(jù)測算，珠三角城際軌道交通網(wǎng)總投資規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)3700多億元，能夠帶動鋼鐵和水泥等建材產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過1000億元，裝備制造業(yè)超過600億元。規(guī)劃總用地面積4萬多平方米，主要由14棟1625層高的商業(yè)裙樓組成。同時，為拓寬保障性住房建設(shè)資金，紫金縣積極爭取專項(xiàng)資金支持，落實(shí)各項(xiàng)優(yōu)惠政策，吸引社會、企業(yè)資金的參與，并已經(jīng)申請列入市利用住房公積金貸款支持保障性住房建設(shè)試點(diǎn)單位。 用途：農(nóng)貿(mào)市場用地。（1）河地交（出）字【2012】29號 位置：河源市東城中片區(qū)，紅星東路東邊，永康大道南邊地段。11月末，商品房待售面積33567萬平方米，比10月末增加519萬平方米。房屋新開工面積162413萬平方米，%，；其中，住宅新開工面積119905萬平方米，%。111月份，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房屋施工面積556658萬平方米，%，增速與110月份持平；其中，住宅施工面積416657萬平方米，%。西部地區(qū)商品房銷售面積23500萬平方米，%，；銷售額10940億元，%。在11月河源終迎來2宗土地交易，分別是11月9日的河地交（出）字【2012】29號和11月7日的河地交（掛）字【2012】6號。 面積：1740平方米。在保障性住房工程建設(shè)中，紫金縣還加強(qiáng)了工程建設(shè)質(zhì)量的監(jiān)督和管理，嚴(yán)格按照規(guī)定對工程項(xiàng)目進(jìn)行公開招投標(biāo)，并加強(qiáng)施工現(xiàn)場管理。三友南城項(xiàng)目計(jì)劃分三期建設(shè)。與粵北地區(qū)的連接是同廣州—清遠(yuǎn)城際軌道向北延伸至韶關(guān)；與河源的連接是由廣州—惠州（河源）城際向北延伸至河源。巴登養(yǎng)生莊園項(xiàng)目以“養(yǎng)生度假+文化藝術(shù)+富硒農(nóng)業(yè)+服務(wù)外包”為理念，著力打造世界級養(yǎng)生度假新地標(biāo)。1～9月份，市區(qū)新建商品房預(yù)（銷），%；銷(預(yù))售商品房6392套，%；商品房預(yù)(銷)，%。（4）供應(yīng)結(jié)構(gòu)日趨合理。19月份，%。從市區(qū)樓盤國慶期間銷售情況來看，第四季度河源樓市開局良好，樓盤的客戶來訪量和成交量都出現(xiàn)較大幅度增長，同比增長11%，銷售套數(shù)472套，同比增長16%。（2）成交片區(qū)分布11月網(wǎng)簽房源分布在7大片區(qū)，網(wǎng)簽最活躍的是新市區(qū)，江東和東埔新城也都在100畝以上，%，呈三足鼎立的態(tài)勢。目前已推出1至6棟、9棟和11棟。四周為民房，項(xiàng)目規(guī)模小，幾乎沒有綠化配套。五、竹園路拆遷改造項(xiàng)目該項(xiàng)目位于河源市南堤路。目前兩面臨路，東面為205國道，南面為尚未修建好但基本能用的臨時道路，交通通達(dá)性基本良好。本項(xiàng)目所在區(qū)域是市源城區(qū)2012年重點(diǎn)舊城改造區(qū)域，從2007年開始，源城區(qū)委、區(qū)政府便下定決心，大力實(shí)施舊城改造。周邊學(xué)校林立，包括明珠中心幼兒園、河源中學(xué)、河源廣播電視大學(xué)、嘯仙中學(xué)等。（2）充分挖掘項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿屯顿Y前景，通過發(fā)展前景實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收益的同時，提升項(xiàng)目形象及樓盤檔次。（2）宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)政策的不確定性。OW戰(zhàn)略利用機(jī)會減輕劣勢“低開高走，快速銷售”的市場營銷策略抓住市場機(jī)會，以價格和戶型優(yōu)勢弱化項(xiàng)目劣勢，實(shí)現(xiàn)順利銷售?；诘貕K本身具有的開發(fā)條件，我們認(rèn)為本項(xiàng)目應(yīng)在市場環(huán)境與項(xiàng)目條件相結(jié)合的情況下，在上述開發(fā)策略的指引下進(jìn)行定位與規(guī)劃，建立差異化的競爭優(yōu)勢。方便工作，需要環(huán)境較好的高品質(zhì)樓盤，一定程度體現(xiàn)身份?！裥睦硖卣鳎焊邔W(xué)歷、高智商，年齡多為30—45歲，有文化品位，對生活服務(wù)要求高，對原居住環(huán)境不滿意。① 競爭樓盤綜合品質(zhì)評測要素表（其中“權(quán)重”是指根據(jù)河源城區(qū)房地產(chǎn)實(shí)際情況而定的一般消費(fèi)者購房決策因素中除房價外各個因素大致所占的比例）要素說明權(quán)重A、位置/地段既考慮距市中心直線距離，也考慮交通動線及實(shí)際距離。10%I、開發(fā)商實(shí)力、信譽(yù)、品牌影響力除開發(fā)商外，還指投資商的實(shí)力、信譽(yù)及品牌影響力?！窆_/強(qiáng)銷階段：通過系列的報版、戶外、營銷活動等，引起客戶對品牌的訴求（如：“我住明源新天地”、“你也許不知道明源新天地”等）；品牌標(biāo)桿產(chǎn)品參觀，感知品牌價值。當(dāng)然，“低開”的部分應(yīng)為相對較差樓層和套型，而把一部分較好房源銷控起來?；顒觾?nèi)容：定制大型骰子一個，凡是購買明源新天地的消費(fèi)者都有機(jī)會擲一次，根據(jù)所擲出的點(diǎn)數(shù)獲得不同的禮品。④純美生活合家歡禮品套裝活動目的：聯(lián)系階段性形象主題“純美生活合家歡”，同時針對目標(biāo)消費(fèi)群家庭觀念較強(qiáng)的性格進(jìn)行針對性的促銷活動。通過蓄客不斷消化市場上暢銷戶型，在此期間登記好需求兩房的客源，并告知在第二期推盤時會有兩房一廳小戶型來滿足投資客或工薪階層客戶