百貨店間的促銷(xiāo)手法分析(文件)
【正文】 動(dòng)安排如下：時(shí)間： 活動(dòng)內(nèi)容99/2/699/3/2 99年春節(jié)系列促銷(xiāo)活動(dòng)——抽大獎(jiǎng)、送大禮99/5/16 豐聯(lián)二周年店慶——真愛(ài)樂(lè)隊(duì)+積分卡推廣99/5/31 “六一”活動(dòng)99/7/4 時(shí)裝展示99/8/7 時(shí)裝展示99/9/4 時(shí)裝展示99/9/9 “悅?cè)蓍w”開(kāi)業(yè)活動(dòng)99/9/1199/9/26 中秋節(jié)月餅展銷(xiāo)99/9/24/10/4 積分卡推廣活動(dòng)99/10/9 時(shí)裝展示99/11/6 時(shí)裝表演99/12/18 羊絨時(shí)裝表演00/2/14 浪漫情人節(jié)婚紗表演00/2/1400/3/15 豐聯(lián)藝術(shù)攝影月00/3/1900/4/2 魅力香港00/5/18 慶祝豐聯(lián)廣場(chǎng)成立3周年酒會(huì)00/7/1531 來(lái)豐聯(lián)感受清涼00/8/2527 豐聯(lián)秋裝，全面出擊00/9/9 ‘明星面對(duì)面’00/9/24 ‘明星面對(duì)面’從上表可看出，豐聯(lián)利用了季節(jié)、事件等不同的因素開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)?！艚⒕銟?lè)部會(huì)員制度俱樂(lè)部會(huì)員制度建立的目的是建立忠誠(chéng)顧客群體。目的就是利用優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差異化，鞏固目標(biāo)消費(fèi)群體?！髲V告促銷(xiāo)豐聯(lián)商采用促銷(xiāo)較少，只有部分促銷(xiāo)活動(dòng)采用在報(bào)紙上做廣告的形式。優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境吸和高雅的文化氛圍引了一個(gè)視購(gòu)物為享樂(lè)的消費(fèi)者群體。六、三家百貨店的促銷(xiāo)手段比較 總體上，三家百貨店均能根據(jù)本身的情況、銷(xiāo)售商品的特點(diǎn)、目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)、季節(jié)、節(jié)日等，選擇合適的促銷(xiāo)手段，并取得了積極的效果。 三家百貨店中以中友百貨最重視服務(wù)促銷(xiāo)。 在促銷(xiāo)手段使用的種類(lèi)上和促銷(xiāo)組合的應(yīng)用上，華宇購(gòu)物中心做得最好。其以文化促銷(xiāo)為主，通過(guò)舉辦各種文化活動(dòng)，創(chuàng)造強(qiáng)烈的文化商場(chǎng)氛圍，形成了具有獨(dú)特風(fēng)格的現(xiàn)代商場(chǎng)。 總體感覺(jué)，華宇購(gòu)物中心的促銷(xiāo)活動(dòng)最成功，豐聯(lián)商場(chǎng)次之，中友做得較差。3)商廈經(jīng)營(yíng)公園化。5)商品開(kāi)發(fā)與品牌結(jié)合，形成上下游一體化。競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段就是市場(chǎng)集中，超級(jí)階段將是企業(yè)文化。促銷(xiāo)建議百貨店在城市具有先導(dǎo)和窗口作用，我國(guó)目前城市化水平還較低，在我國(guó)還有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間。同時(shí)，在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要注意促銷(xiāo)手段的有效組合，尤其是如何有效地把廣告促銷(xiāo)組合大促銷(xiāo)活動(dòng)中，這一點(diǎn)可以學(xué)習(xí)華宇購(gòu)物中心的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。尤其是在樹(shù)立企業(yè)形象，突出企業(yè)特色上多采取措施。另外隨著經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大和商品種類(lèi)的增多，在做好文化促銷(xiāo)的同時(shí)，應(yīng)注重加強(qiáng)形象、服務(wù)促銷(xiāo)，加強(qiáng)促銷(xiāo)組合，通過(guò)文化促銷(xiāo)和服務(wù)促銷(xiāo)，進(jìn)一步提高商場(chǎng)檔次，樹(shù)立企業(yè)形象。所以百貨店的發(fā)展前景是樂(lè)觀的，以上三家百貨店在現(xiàn)階段應(yīng)著重注重以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段與服務(wù)的調(diào)整，并要隨時(shí)注意國(guó)內(nèi)外行業(yè)內(nèi)的動(dòng)向，尤其要具體分析現(xiàn)階段當(dāng)?shù)氐南M(fèi)動(dòng)向，以適當(dāng)超前的手法適時(shí)推出各種促銷(xiāo)組合，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)策略。8)特色經(jīng)營(yíng)。6)電子化管理，即商場(chǎng)的管理電子信息化。任何商業(yè)活動(dòng)若植入文化的因子，都會(huì)引起階段性極限的突破。由傳統(tǒng)的座商靠購(gòu)物需求的“內(nèi)驅(qū)力來(lái)驅(qū)動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)，或是以商場(chǎng)輻射、覆蓋能力來(lái)影響商圈”趨向于變這種滿足需求的拉力的座商行為為被動(dòng)的市場(chǎng)拉力為輔，主動(dòng)的市場(chǎng)張力為主的結(jié)合的行商行為。 在廣告促銷(xiāo)方面，華宇購(gòu)物中心采用得最多，媒體廣告和店面同時(shí)使用，并且有效地應(yīng)用于促銷(xiāo)組合中，效果較理想。中友百貨和豐聯(lián)商場(chǎng)的促銷(xiāo)手段則顯得較單一，并沒(méi)有有效的促銷(xiāo)組合。華宇購(gòu)物中心則是以服務(wù)促銷(xiāo)為輔，但由于其有效地應(yīng)用到促銷(xiāo)組合中，也取得了較好的效果。中友百貨和華宇購(gòu)物中心采用折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷(xiāo)售、優(yōu)惠卡、信用銷(xiāo)售等多種手段，而豐聯(lián)商場(chǎng)只采用會(huì)員制?！艟哂辛斯潭ǖ哪繕?biāo)消費(fèi)群體，目前豐聯(lián)俱樂(lè)部的會(huì)員已達(dá)一萬(wàn)以上，每天都有數(shù)十人申請(qǐng)加入會(huì)員。◆樹(shù)立了具有鮮明特色的形象。豐聯(lián)會(huì)員的利益：◇“豐聯(lián)會(huì)員”能夠得到商場(chǎng)內(nèi)100多個(gè)廠家的不同程度的打折讓利。推行俱樂(lè)部會(huì)員制度是商場(chǎng)推出的一項(xiàng)差異化措施。今年，豐聯(lián)更是進(jìn)一步擴(kuò)展了文化活動(dòng)的廣度和深度。而藍(lán)島的目標(biāo)消費(fèi)群體以中、老年人為主，購(gòu)物環(huán)境遠(yuǎn)比不上豐聯(lián)商場(chǎng)，促銷(xiāo)手段大不一樣，因此不構(gòu)成對(duì)豐聯(lián)商場(chǎng)的嚴(yán)重威脅。豐聯(lián)商場(chǎng)內(nèi)部有一定的空間，適于各種文化活動(dòng)的開(kāi)展和購(gòu)物活動(dòng)的改善。商場(chǎng)目標(biāo)是進(jìn)一步優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，把主要以女士商品為主的商品結(jié)構(gòu)改造成兼顧男士顧客的商品結(jié)構(gòu)。此外。根據(jù)豐聯(lián)商場(chǎng)的地理位置和城市發(fā)展規(guī)劃，決定了豐聯(lián)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。促銷(xiāo)效果：日均60萬(wàn)元人民幣。◆各服裝層 鼓勵(lì)各品牌打折賣(mài)，積極安排應(yīng)季裝上市?！羝渌顒?dòng)1萬(wàn)元人民幣。4)我愛(ài)我家——家居用品促銷(xiāo)促銷(xiāo)時(shí)間：1999年7月2日至7月30日促銷(xiāo)內(nèi)容：◆以家俱、家用、日用品為主要促銷(xiāo)內(nèi)容?！羝渌?萬(wàn)元人民幣。◆加強(qiáng)服務(wù)，提出無(wú)條件送貨退貨等。◆香水促銷(xiāo)，價(jià)格活動(dòng)等，并在店內(nèi)外灑香水。促銷(xiāo)費(fèi)用：◆宣傳費(fèi)5萬(wàn)元人民幣◆店內(nèi)布置2萬(wàn)元人民幣◆活動(dòng)費(fèi)用2萬(wàn)元人民幣。促銷(xiāo)效果：差！商品準(zhǔn)備不足，折扣不實(shí)。顧客購(gòu)物習(xí)慣逐步養(yǎng)成。◆戶(hù)外文化活動(dòng)。10)新春“喜洋洋”促銷(xiāo)時(shí)間：1999年1月15日至2月15日（春節(jié)期間）促銷(xiāo)內(nèi)容：◆設(shè)特賣(mài)場(chǎng)。促銷(xiāo)效果：◆銷(xiāo)售日均85萬(wàn)元人民幣。‘費(fèi)用約計(jì)：◆媒體6萬(wàn)元人民幣◆其它20萬(wàn)元人民幣促銷(xiāo)效果：◆銷(xiāo)售月均60萬(wàn)元人民幣。◆購(gòu)物不論多少，均可參加抽獎(jiǎng)獲禮。費(fèi)用約計(jì)：◆廣告費(fèi)18萬(wàn)元人民幣◆贈(zèng)禮費(fèi)89萬(wàn)元人民幣。促銷(xiāo)費(fèi)用：◆媒體：4萬(wàn)元人民幣◆贈(zèng)品5萬(wàn)元人民幣促銷(xiāo)效果：◆日均58萬(wàn)元人民幣◆顧客滿意度增加（注：因季節(jié)原因、客單有所提升）7)十元買(mǎi)什么？促銷(xiāo)時(shí)間：1998年9月30日至11月30日促銷(xiāo)內(nèi)容：◆以時(shí)裝換季為時(shí)機(jī)，推出季裝上市?！舴不顒?dòng)期間金婚、銀婚、雙方共同來(lái)，領(lǐng)禮一份。◆太原電視臺(tái)、山西電視臺(tái)。促銷(xiāo)效果：平均45萬(wàn)元人民幣/日。廣告宣傳：◆太原日?qǐng)?bào)1/4，2次◆太原電視臺(tái)、太原有線一臺(tái)、二臺(tái)劇中播。促銷(xiāo)效果：開(kāi)業(yè)前三天 85萬(wàn)元人民幣/日均后期日均50萬(wàn)元人民幣/日均。廣告宣傳：◆太原日?qǐng)?bào)：整版1日。華宇購(gòu)物中心一年多的促銷(xiāo)活動(dòng)總體上分為兩個(gè)階段，以下為華宇購(gòu)
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