上海大眾汽車4s運營探析畢業(yè)論文(文件)
【正文】 引各種商家入駐周邊，形成購車、餐飲、購物、娛樂的綜合性社區(qū)，徹底改善目前消費者從市內(nèi)來到郊區(qū)的店看車、看完后直接走人，或者維修時無聊等待的局面；同時，有條件的商家本身，也可以開展招商活動，吸引其它不同類型商家入駐本店，開始可以吸引按摩椅廠家、或者與茶藝館、醫(yī)療診所、保健按摩商家展開小規(guī)模合作，未來再進一步擴大范圍，為消費者提供購車、購物、休閑一條龍服務(wù)。海星模式的原理是，圍繞一個中心，海星的任何觸角都可以不斷發(fā)展，成長為新的海星；目前上海大眾汽車4S店發(fā)展的任務(wù)是市場策略能力的提升。如某廠家商務(wù)政策90%%%（平均為7%）的水平；維護大部分經(jīng)銷商整體利益，同時有利于經(jīng)銷店積極改進到最優(yōu)，對表現(xiàn)最差的經(jīng)銷店的處罰也很大，能夠調(diào)動經(jīng)銷店的積極性。當然了，根據(jù)各品牌渠道發(fā)展的不同階段，區(qū)域統(tǒng)籌、歸口的程度各有不同。另一方面，“認知漏斗”、“銷售漏斗”的概念逐步深入人心，商家明白，來店量、試乘試駕率的提高對提高銷量的重要意義；而廣告認知度、4S店美譽度的提升也是拉動來店量的重要因素。最后，仍然引用特勞特的話，“我們首先要找到當下成功的立足點，這樣才有機會獲取足夠的資源投資于未來。首先上海大眾汽車面對日益變化的消費理念進行新技術(shù)的革新和服務(wù)多樣化。參考文獻[1]李繼戎.《4S店以客戶為導(dǎo)向的運營模式研究》，2008[2]沈怡凡.《汽車4S店汽車銷售模式分析》，2011[3]王秀麗.《汽車企業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀研究》，2006[4]劉同福，陳東升．《汽車4S店管理全攻略》M．北京：機械工業(yè)出版社，2006[5]，薩拉[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2001[16] :天津大學(xué)出版社,2005致 謝本論文的完成是在導(dǎo)師張老師的精心指導(dǎo)和大力支持下完成的。另外，在校圖書館查找資料的時候，圖書館的老師也給我提供了很多方面的支持與幫助，在此表示真誠的感謝。 謝謝！。最后再一次感謝所有在畢業(yè)設(shè)計中曾經(jīng)幫助過我的良師益友和同學(xué)，以及在設(shè)計中被我引用或參考的論著的作者。在論文寫作過程中，張老師嚴格要求我們，張老師嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和平易近人的作風(fēng)給了我深刻的教育和影響。加蒂爾.《洞察你的客戶》：機械工業(yè)出版社， 2004[6]鄭立文，冀鴻．《以顧客為中心的營銷策略研究》M．技術(shù)經(jīng)濟，2003[7]牟月丹．《我國消費文化的新變遷趨向》M．沿海企業(yè)與科技，2005[8]湯姆這樣上海大眾汽車在以后的發(fā)展道路上才能占據(jù)一席之地，相對的消費者就會擁有更好的服務(wù)。在其基礎(chǔ)之上探析在未來上海大眾汽車在面對一些未知和可見的一些影響因素所要做的思考和對策。 上海大眾汽車4S店發(fā)展小趨勢：客戶忠誠度管理據(jù)調(diào)研，上海大眾汽車4S店來店用戶30%產(chǎn)生自老客戶介紹，這遠遠高于廣告的效果；同時，由于消費者越來越呈現(xiàn)“群體個性”、而且成為品牌的傳播者，迫使商家不得不加強重視客戶滿意度、乃至忠誠度管理。 上海大眾汽車4S店發(fā)展小趨勢：過程管理一方面，消費者越來越理性越挑剔，這促使上海大眾汽車4S店把過程管理納入考核重點，不僅重視利潤、銷量的提升，同時重視銷售、服務(wù)過程中的用戶滿意度。 上海大眾汽車4S店發(fā)展小趨勢：區(qū)域統(tǒng)籌在實際運作過程中，上海大眾汽車的廠家、商家越來越認識到提高區(qū)域凝聚力、區(qū)域市場能力的重要性。 上海大眾汽車4S店發(fā)展小趨勢：長尾導(dǎo)向隨著《汽車品牌銷售管理實施辦法》政策的實施，上海大眾汽車廠家對經(jīng)銷商的管理越來越人性化，逐漸從壓任務(wù)、專制的“管理型”發(fā)展為幫助其發(fā)展的“支持型”。但就個人認為，就目前中國消費者現(xiàn)狀而言，網(wǎng)絡(luò)渠道仍然主要應(yīng)用于企業(yè)及產(chǎn)品品牌宣傳、潛在用戶信息收集、公關(guān)口碑維護、俱樂部活動開展、促銷信息發(fā)布，而真正實現(xiàn)電子商務(wù)的功能仍然需要假以時日。另外，隨著telemetric技術(shù)發(fā)展及CRM匯總大量的用戶數(shù)據(jù)，利用這些技術(shù)上海大眾汽車4S店可以拓展贏利點的空間，將從一個提供基本服務(wù)的公司，轉(zhuǎn)變成為消費者日常行為中提供不同服務(wù)的公司。第四章 面對未來上海大眾汽車4S店的發(fā)展趨勢 上海大眾汽車4S店發(fā)展小趨勢：大服務(wù)往事如煙，1982年上海大眾奠基、1998年廣州本田及上海通用開始銷售、2003年汽車井噴、2005年汽車業(yè)大蕭條……汽車業(yè)無數(shù)英雄豪杰已成昨日黃花。 技術(shù)發(fā)展對上海大眾汽車4S店發(fā)展影響汽車技術(shù)的發(fā)展，正潛移默化地改變消費者的生活。再有群體個性一方面，區(qū)域?qū)用?，表現(xiàn)出區(qū)域的“城市群”特點。會把自己對產(chǎn)品的感受，向自己的朋友、網(wǎng)友轉(zhuǎn)述，成為優(yōu)秀品牌4S店的傳道者，同時也會成為服務(wù)較差4S店發(fā)展的阻力。 消費行為變化對上海大眾汽車4S店發(fā)展影響目前汽車消費人群正在由現(xiàn)代價值區(qū)向傳統(tǒng)價值區(qū)轉(zhuǎn)移。除此之外，細數(shù)國家近期出臺、以及醞釀出臺的行業(yè)政策，不難發(fā)現(xiàn)一些指向性?？梢哉f，當年4S店模式的誕生，適當了汽車品牌發(fā)展、購買規(guī)范化、用戶便利性的需求，而伴隨最近幾年興起的多種渠道模式，如汽車超市、汽車園區(qū)、汽車城等，4S店又作為新興渠道模式的內(nèi)核、基礎(chǔ)、或者組成成份，最終促進市場的發(fā)展。上海大眾汽車4S店將平衡記分卡的考評結(jié)果，主要運用在以下幾個方面：員工職務(wù)晉升，降免和調(diào)整等；核發(fā)效益工資、年終獎金、調(diào)薪、其他獎勵等；員工的教育培訓(xùn)、自我開發(fā)、職業(yè)生涯等。年度經(jīng)營業(yè)績合同書分為兩部分，第一部分為經(jīng)營財務(wù)類指標，基本目標滿分為100分，挑戰(zhàn)目標最高分值控制為120分，第二部分為運營管理類指標，目標總分值最高為100分。第四、對R常管理工作的執(zhí)行力和完成情況，以及現(xiàn)實表現(xiàn)記錄等。考核定期化、制度化的原則：每月按《月度績效平衡記分卡》進行考核，年終再進行綜合考評。上海大眾汽車4S店“平衡記分卡”考核體系堅持四項考評原則。首先，上海大眾汽車4S店利用客戶信息分析報告進行客戶識別，區(qū)分出哪些是潛在客戶，目標客戶是哪些，客戶所追求的價值是什么，客戶預(yù)計購買的車型是什么，什么時間購買，然后制定出相應(yīng)的策略。電視字幕、觸摸屏、全程電子監(jiān)控、自動短信發(fā)送、語音播報等高科技手段能夠使客戶一目了然地了解愛車的維修狀態(tài)、所需時間，滿足客戶靈活安排等待時間的需求，進一步提升客戶滿意度。透明車間系統(tǒng)帶來了后廠管理的一次革新，使上海大眾汽車4S店的管理更加科學(xué)化。圍繞公司的核心競爭力打造公司的流程化體系，流程化的成熟情況將決定執(zhí)行力的好與不好，換句話說，執(zhí)行力是通過流程化的體系來保證的。星級基本工資評定條件一級1500元現(xiàn)有銷售顧問參加二級1200元現(xiàn)有銷售顧問參加三級1000元試用期轉(zhuǎn)正后自動轉(zhuǎn)為 自從實施此項制度后，銷售顧問的工作主動性增強了，
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