【正文】 最初的蒸汽機(jī)汽車到內(nèi)燃機(jī)汽車，無論是外觀還是性能都發(fā)生了翻天覆地的變化，汽車的外觀從問世到現(xiàn)在凝聚著設(shè)計(jì)師們的心血，汽車的外觀有馬車型汽車、箱型汽車、甲克蟲型汽車、船型汽車、魚型汽車、楔型汽車、流線型汽車等，外觀越來越漂亮，越來越科學(xué)，速度越來越快。關(guān)鍵詞:上海大眾汽車4S店；運(yùn)營探析；影響因素；趨勢分析 目 錄摘 要 I 第一章 概述 1 研究背景 1 研究目的 2 研究意義 2第二章 上海大眾汽車4S店運(yùn)營探析 公司簡介┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈2 2 4 4 4 5 5 6 上海大眾汽車4S店的績效考核與薪酬制度 6第三章 未來上海大眾汽車4S店運(yùn)營方向的影響因素 8 政策對上海大眾汽車4S店運(yùn)營模式影響 9 消費(fèi)行為變化對上海大眾汽車4S店發(fā)展影響 9 技術(shù)發(fā)展對上海大眾汽車4S店發(fā)展影響 10第四章 面對未來上海大眾汽車4S店的發(fā)展趨勢 10 上海大眾汽車4S店發(fā)展小趨勢：大服務(wù) 11：綜合賣場 11：嘗試新渠道 11：海星模式 12：長尾導(dǎo)向 12：多級店向三四線市場滲透 12 上海大眾汽車4S店發(fā)展小趨勢：區(qū)域統(tǒng)籌 12：過程管理 13：客戶忠誠度管理 13總結(jié)參考文獻(xiàn)致謝 第一章 概述河北眾誠汽車貿(mào)易有限公司是成立于2006年4月7日的有限責(zé)任公司，位于河北省石家莊市北二環(huán)東路 86 號、河北省最大的國際汽車貿(mào)易園區(qū)內(nèi), 占地面積20000平方米，其中展廳建筑面積1200平方米，售后服務(wù)車間建筑面積4700平方米，交通便利，是華北地區(qū)最大的上海大眾忠誠經(jīng)銷商。21安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢 業(yè) 論 文上海大眾汽車4S運(yùn)營探析 系 別 汽車工程系 專 業(yè) 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 班 級 汽營3102 姓 名 陳學(xué)陽 學(xué) 號 1603103077 2012 ～ 2013 學(xué)年第一學(xué)期摘要中國市場在融入全球化進(jìn)程中，已經(jīng)成為世界汽車企業(yè)市場爭奪的主戰(zhàn)場之一。對于上海大眾汽車4S店隨市場的發(fā)展在未來探討出提高效益、效率、競爭力并且降低風(fēng)險(xiǎn)的新經(jīng)營模式。 研究背景 汽車的發(fā)展是一個(gè)漫長的歷程，總的說來，汽車發(fā)展史可分為蒸汽機(jī)發(fā)明前、蒸汽汽車的問世、大量流水生產(chǎn)汽車開始等三個(gè)階段。汽車產(chǎn)銷快速增長，自主品牌市場份額提升，汽車出口逐步恢復(fù)，大企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)銷規(guī)模整體提升，市場需求結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快。 研究目的隨著中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車行業(yè)的銷售的競爭、服務(wù)的競爭及客戶的競爭將成為各品牌4S店運(yùn)營方向所要迎來的挑戰(zhàn)。在企業(yè)信息化的基礎(chǔ)上，以現(xiàn)行的技術(shù)手段來執(zhí)行以客戶為導(dǎo)向的運(yùn)營模式。 上海大眾汽車4S店提出了以客戶滿意度第一為目標(biāo)的全面客戶滿意的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，全員、全過程、全方位讓全體客戶得到全面滿意，讓客戶在看車、買車、用車、修車、換車、等車的各個(gè)環(huán)節(jié)體驗(yàn)到擁有上海大眾汽車的喜悅；使經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售、服務(wù)與維系的無縫連接；從而達(dá)到客戶、經(jīng)銷商與廠家的三滿意。部門兼管：上海大眾汽車4S店頗具特色的是部門經(jīng)理兼管制，即在某業(yè)務(wù)部門經(jīng)理不在時(shí)，其他部門經(jīng)理可以指導(dǎo)該部門員工的工作。領(lǐng)先完善的人力資源管理體系和不斷加強(qiáng)的競爭力優(yōu)勢，也幫助上海大眾連續(xù)六年獲得“中國杰出雇主”，成為了國內(nèi)汽車行業(yè)中獲得此獎(jiǎng)項(xiàng)最多的企業(yè)。學(xué)歷在上海大眾汽車4S店不是唯一的用人砝碼，上海大眾汽車4S店更注重的是個(gè)人能力和個(gè)人素養(yǎng)。人員配置：展廳銷售顧問分為二小組，每組人員配置十人，由一位組長帶領(lǐng)；級別劃分：級別劃分為三個(gè)等級。上海大眾汽車4S店導(dǎo)入透明車間系統(tǒng)，采用全自動電子看板，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程目視化管理，通過電子調(diào)度優(yōu)化維修車間資源，實(shí)施拉式生產(chǎn)避免車間效率浪費(fèi)，從而建立無間斷操作流程，全程電子監(jiān)控、智能化語言播報(bào)及全程電子跟蹤服務(wù)使客戶枯燥的等待變?yōu)楹廊A享受的體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)了對后廠精益化生產(chǎn)的構(gòu)想。不再是從產(chǎn)品和服務(wù)角度出發(fā)去考慮市場怎么做，而是先分析、挖掘我們的潛在客戶是哪些?潛在客戶在不同類型條件下是怎么細(xì)分的，他們的主要特征，興趣，購買動向等，怎么樣開發(fā)。責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則：考核結(jié)果要與員工的效益工資、獎(jiǎng)金、調(diào)薪、晉降、調(diào)職等緊密相結(jié)合。在具體考核實(shí)施方面，根據(jù)集團(tuán)董事會制定的年度經(jīng)營管理總體目標(biāo)，在年初由集團(tuán)績效管理小組在與各子公司進(jìn)行充分溝通的基礎(chǔ)上，對集團(tuán)總體經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行分解，形成并與各子公司簽訂年度經(jīng)營業(yè)績合同書，其中，集團(tuán)董事長為業(yè)績合同的發(fā)約人，各子公司總經(jīng)理為本公司業(yè)績合同的受約人。第三章 未來4S店運(yùn)營方向的影響因素回顧國內(nèi)汽車渠道的歷史，可以看出，“顯而易見”的真理是向更貼近消費(fèi)者、快速響應(yīng)市場的方向發(fā)展。所以推進(jìn)新店建設(shè)的重要性是必須的。舍基說，未來社會是濕的，因而廠家、商家要在軟件、硬件之外，運(yùn)用“濕件”（包括情感、信念等）的力量與消費(fèi)者溝通，培養(yǎng)自己的“意見領(lǐng)導(dǎo)”以凝聚一批屬于自己的“粉絲”。“定位”大師特勞特說，尋找“顯而易見”的戰(zhàn)略應(yīng)基于今天，而不是明天，你無法預(yù)測未來，最好也不要去這樣嘗試，今天就是今天，明天就是明天。 上海大眾汽車4S店發(fā)展小趨勢：嘗試新渠道上海大眾汽車4S店可以嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，個(gè)別經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道的購車轉(zhuǎn)化率達(dá)2030%，比如在店內(nèi)部專設(shè)機(jī)構(gòu)開設(shè)營銷網(wǎng)頁、建立網(wǎng)絡(luò)溝通平臺、搜集客戶信息資源。 上海大眾汽車4S店發(fā)展小趨勢：多級店向三四線市場滲透為拓展三四級市場、分享區(qū)域市場高速成長的“蛋糕”， 上海大眾汽車的主要表現(xiàn)為：一是強(qiáng)化二級網(wǎng)絡(luò)培育，甚至有廠家不惜力氣外包第三方和培訓(xùn)二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力、市場拓展能力；另一個(gè)常見措施是，不同級別城市，設(shè)置不同4S店的級別標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域強(qiáng)滲透，這一趨勢在未來將持續(xù)強(qiáng)化。在此過程中，廠家的商務(wù)政策起到了重要的引導(dǎo)作用，像上海大眾汽車的商務(wù)政策取消部分銷售額、營業(yè)額等相關(guān)指標(biāo)，同時(shí)考慮提高月度報(bào)表的數(shù)據(jù)精度；導(dǎo)入“店別占有率貢獻(xiàn)度”指標(biāo)，取消年度達(dá)成率指標(biāo)。其次面對未來的發(fā)展趨勢下要步步為營，切實(shí)做到“以客戶為導(dǎo)向”的運(yùn)營模式。在寫作方法上，張老師給予細(xì)心而具體的指導(dǎo)；在論文內(nèi)容上，給予恰到好處的指引和建議，讓我一步一步理