【正文】 客戶心里裝進你的產品，進而成交。這個時候，我們不能一味頂撞顧客，否則只能引起反感；也不能一味肯定，否則客人會相信他自己的意見正確，怎么辦？這里需要的是“理解”，只有巧妙的回答并有效的處理買主提出的意見，妥善的消除顧客的異議，才能改變他們對產品或服務項目所持的態(tài)度和看法，進行理性銷售。當你不了解自己的產品，你就不知道產品特點，沒有介紹重點，也不能吸引到客戶。因而，在剛開始時，公司就對我們新人進行了培訓，讓我們了解整個交易流程，并分析各個環(huán)節(jié)遇到問題該如何處理，注意事項等等。銷售也需要技巧工作中，我們要要養(yǎng)成不斷反思總經(jīng)的好習慣。必須強調的是，介紹的產品不可多，不能擴大客戶選擇范圍，為自己增添阻礙”等等?！惫ぷ髦杏龅侥承┣闆r，一個人也許可以解決，但必定花費大量時間精力，有可能還讓別人不甚滿意。在實習期間我能成長如此迅速，大部分要歸功與我的同事，他們經(jīng)常給我闡述他們的經(jīng)歷及總結。 學生姓名：陳菲 日期：20110915指導教師評語：教師簽字：第（十三）周實習內容總結 這周領導給我們開了會，重新給我們強調了我們的職責及要求，我認真聽取并作了記錄，常規(guī)工作職責：推廣公司形象，傳遞公司信息；積極主動向客戶推薦公司樓盤；按照服務標準指示，保持高水準服務素質；保持笑容， 保持儀容整潔； 耐心、有禮地向客戶介紹；每月有銷售業(yè)績； 積極的工作態(tài)度；保持服務臺及展場的清潔；及時反映客戶情況；準時提交工作日報、工作周報以及月度工作小結；培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向；愛護銷售物料，包括工卡、工作服等；不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高；服從公司的工作調配與安排；嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度；嚴格遵守行業(yè)內保密制度；將客戶的意見、建議與希望進行匯總，及時向上級反映，并提出自己的合理化建議。：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售人員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 學生姓名：陳菲 日期：20110929指導教師評語：教師簽字： 日期：第（十五）周實習內容總結 這周打了好多電話，目的也是尋找客戶，電話推銷與上門推銷相似，但因為電話只能傳達聲音，不具備上門推銷時面對面的優(yōu)勢，因此，電話推銷更需要周密的計劃。 學生姓名：陳菲 日期：20111005指導教師評語：教師簽字： 日期：第（十六）周實習內容總結 在這實習的最后一周里，我認真總結，把自己該做的的工作努力做到最好，開始實習時，我不喜歡這份工作，因為我不敢大膽的交流，害怕說錯話，但慢慢地我發(fā)現(xiàn)，這份工作讓我找到了自信，鍛煉了我的交流能力，提高了我的綜合素質，我喜歡上了這份工作，我要努力成為一名優(yōu)秀的銷售人員。而作好房產中介業(yè)務，心態(tài)也是非常重要的 （1）、相信自己，相信自己的產品 （2）、用心聆聽客戶及消費者的聲音（3）、堅持、靈活、變通（這三點非常重要） （4）、虛心、肯學 （5）、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門） （6）、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題），所以在工作中要虛心學習，努力做一名優(yōu)秀的銷售人員。身邊都有同行在看著你。四由于客戶是銷售人員的親朋好友或關系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同?？鞈撚袃蓚€含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業(yè)能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。準也有兩層含義：一、做好準備，機會是只會為做好準備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客戶對你信任。 總之，實習經(jīng)歷讓我受益匪淺，我學到了很多在學校學不到的東西，我學會了溝通交流，學會了怎么去工作，學會了怎么去跟他人合作，也學到了一些房產方面的知識，對泰安的房產分布，房產情況也比以前有了更深的了解，這次實習豐富了我的社會閱歷，教會了我怎么去適應社會，怎么融入社會。 學生姓名：陳菲 日期：20111013指導教師評語：教師簽字：27 / 27。讓我真正體會到了生活的酸甜苦辣，見識了社會的殘酷及寬容。二、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。拿什么讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。作為一名銷售人員要努力避免上述問題的發(fā)生，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，成功的秘訣就是快、準、狠、貼。二由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤原因。每天早上都要按時起床，坐公交車去上班，到下午八點才能回家。 要學會升華經(jīng)驗，理論實踐再理論再實踐，最后達到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。 打電話這項工作其實很難，一定要拉的下臉皮，剛開始，總是剛接通電話就被對方掛掉了，如果僅僅是掛電話那還好一點，有的人還會說你一通，弄得很沒面子，很不好意思，被掛電話之后，我都不想再接著打了，但在同事的鼓勵和安慰下我還是堅持做了，有些人很好，他們會聽我去講解，還會咨詢一些問題，我也很認真的答復，即使他不買但他已經(jīng)成為了我們的潛在顧客，我的耳朵都快打爆了，真的挺累的，但這畢竟是工作，還是堅持了下來，還通過電話推銷拉來好幾個客戶呢，我還是很欣慰的。：利用老客戶及其關系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。：善于利用各種關系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。我想我會在以后的工作中，嚴格按照領導的要求去做，做好自己的職責，出色的完成自己的工作任務，我會好好表現(xiàn)，得到同事及領導的認可，我會一直努力。因此，我們無論從事何種工作，都應重視團隊合作。團隊一定比個人考慮的全面，能分析出解決事情過程中遇到的大部分問題，因而能做好充分準備，使得事情更容易解決，并達到雙贏局面。因而，做任何事情我們都應善于動腦，善于總結，找到其中簡明的潛在規(guī)則，并熟練掌握，舉一反三，聰明地做事?！变N售也是如此，只要掌握其中的規(guī)則，你就可以不斷復制，創(chuàng)造出紛繁復雜的內容。這都是讓我們做好準備工作，讓我們更專業(yè)。那你還憑什么是客戶相信你，相信你公司。這三個月里，我學到了太多太多的知識，這為我以后踏入社會奠定了堅實的基礎。有效處理發(fā)生的異議，買賣雙方本來就是站在不同的立場，發(fā)生爭議是很正常。這個途徑既復雜又簡單，歸結起來就是“擴大利益”，客戶所提出的每一個異議也就是在進行自我保護，是自我利益的保護，他總是把得到的和付出的作比較。 在以后的工作中我會更加自信，信心百倍去迎接挑戰(zhàn)！只有充滿信心，才會有激情投入工作，才會在工作中收獲好的成績，我會一直努力，一直加油，不斷地讓自己更優(yōu)秀。雖然我沒有什么經(jīng)驗，但我做到了一個銷售人員應該做的事