【正文】 自己，正視困難和挫折，要有必勝心要看到光明。 在以后的工作中我會(huì)更加自信，信心百倍去迎接挑戰(zhàn)！只有充滿信心，才會(huì)有激情投入工作，才會(huì)在工作中收獲好的成績(jī)，我會(huì)一直努力，一直加油，不斷地讓自己更優(yōu)秀。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20110907指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：教師簽字： 日期：第（十二）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié) 在給客戶介紹時(shí)候往往會(huì)產(chǎn)生一些異議，我們要學(xué)會(huì)處理顧客異議，一般來(lái)講，異議是客戶因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)議而對(duì)計(jì)劃、意見(jiàn)或產(chǎn)品提出的反對(duì)。因些，在日常銷售過(guò)程中，我們一定曾遇到被拒絕或被客戶提出異議的事情，但這并不代表客人將不購(gòu)買產(chǎn)品，或接受我們的意見(jiàn)、計(jì)劃而只表示尚有顧慮、想法，事情還未滿意的處理。所以，拒絕不僅不會(huì)阻礙銷售，還可以是我們因循客人的拒絕找到成交的途徑。這個(gè)途徑既復(fù)雜又簡(jiǎn)單，歸結(jié)起來(lái)就是“擴(kuò)大利益”，客戶所提出的每一個(gè)異議也就是在進(jìn)行自我保護(hù)，是自我利益的保護(hù)，他總是把得到的和付出的作比較。在這里你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會(huì)大大削弱客戶異議的能力。你心里想著客戶的利益，去激發(fā)他的欲望，你就能使客戶信服，對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和興趣，從而成功地使客戶心里裝進(jìn)你的產(chǎn)品，進(jìn)而成交。 處理異議的方法有：對(duì)于客戶有充分的了解，在制定銷售計(jì)劃時(shí)，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來(lái)剪裁合適的銷售介紹內(nèi)容。有效處理發(fā)生的異議，買賣雙方本來(lái)就是站在不同的立場(chǎng)，發(fā)生爭(zhēng)議是很正常。有時(shí)你會(huì)覺(jué)得提出的意見(jiàn)實(shí)在是無(wú)中生有，有時(shí)你甚至?xí)岩煽蛻羰遣皇巧焚M(fèi)苦心在為難你，故意為交易設(shè)置重大的障礙。這個(gè)時(shí)候，我們不能一味頂撞顧客，否則只能引起反感；也不能一味肯定，否則客人會(huì)相信他自己的意見(jiàn)正確，怎么辦？這里需要的是“理解”，只有巧妙的回答并有效的處理買主提出的意見(jiàn)，妥善的消除顧客的異議，才能改變他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目所持的態(tài)度和看法，進(jìn)行理性銷售。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20110914指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：教師簽字： 日期：階段總結(jié)（三） 實(shí)習(xí)已經(jīng)有三個(gè)月了，我好像已經(jīng)忘記了自己是個(gè)還沒(méi)有畢業(yè)的學(xué)生，我完全的投入到工作中，我也適應(yīng)了我的工作，三個(gè)月來(lái)，我積極努力，受到老板的表?yè)P(yáng)，我真的很高興。這三個(gè)月里，我學(xué)到了太多太多的知識(shí)，這為我以后踏入社會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 準(zhǔn)備工作是走向成功的第一步在房產(chǎn)交易中，在其他銷售行業(yè)也應(yīng)如此，你若沒(méi)有準(zhǔn)備就向客戶介紹，必定得不到客戶的信任，甚至受到鄙視。當(dāng)你不了解自己的產(chǎn)品，你就不知道產(chǎn)品特點(diǎn)，沒(méi)有介紹重點(diǎn)，也不能吸引到客戶。你不了解你所在行業(yè)的市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，你就不能解答客戶咨詢市場(chǎng)行情的疑惑，不能展現(xiàn)出你所在公司的優(yōu)勢(shì)。那你還憑什么是客戶相信你，相信你公司。沒(méi)有信任自然不會(huì)讓你服務(wù)。因而，在剛開(kāi)始時(shí)，公司就對(duì)我們新人進(jìn)行了培訓(xùn)，讓我們了解整個(gè)交易流程，并分析各個(gè)環(huán)節(jié)遇到問(wèn)題該如何處理，注意事項(xiàng)等等。并讓我們?nèi)ナ姓{(diào)，了解每個(gè)小區(qū)環(huán)境、各棟樓具體位置、介紹路線、房型、樓層、裝修狀況、物業(yè)管理等等。這都是讓我們做好準(zhǔn)備工作，讓我們更專業(yè)。當(dāng)你熟悉了你的市場(chǎng)，你的產(chǎn)品，你就會(huì)更有底氣，更具備自信，能在介紹產(chǎn)品時(shí)結(jié)合客戶需求，重點(diǎn)突出吸引客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)，加上你的專業(yè)形象，使客戶很容易信任你，并希望你為他服務(wù)。銷售也需要技巧工作中，我們要要養(yǎng)成不斷反思總經(jīng)的好習(xí)慣。唐駿說(shuō)過(guò)“萬(wàn)事萬(wàn)物的運(yùn)轉(zhuǎn)，大到宇宙，小至一花一果，其實(shí)都遵循若干簡(jiǎn)明的規(guī)則?！变N售也是如此，只要掌握其中的規(guī)則，你就可以不斷復(fù)制，創(chuàng)造出紛繁復(fù)雜的內(nèi)容。在實(shí)習(xí)中，我借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自身經(jīng)歷，總結(jié)出了部分銷售技巧，如“在某些特殊情況下，業(yè)務(wù)員的事情不再是‘以滿足客戶需求為中心，尋到其所需產(chǎn)品’，而是‘將你認(rèn)定的產(chǎn)品推銷給客戶’；“給客戶主推的產(chǎn)品只有一個(gè)，但也應(yīng)選擇一或兩件產(chǎn)品作比較。必須強(qiáng)調(diào)的是，介紹的產(chǎn)品不可多，不能擴(kuò)大客戶選擇范圍，為自己增添阻礙”等等。這些都為我在銷售房屋中起了很大作用。因而，做任何事情我們都應(yīng)善于動(dòng)腦，善于總結(jié)，找到其中簡(jiǎn)明的潛在規(guī)則，并熟練掌握，舉一反三，聰明地做事。團(tuán)隊(duì)合作很重要“你給我一個(gè)蘋果，我給你一個(gè)蘋果，我還是一個(gè)蘋果；你給我一種思想，我給你一種思想， 我就有兩種思想。”工作中遇到某些情況，一個(gè)人也許可以解決，但必定花費(fèi)大量時(shí)間精力，有可能還讓別人不甚滿意。若團(tuán)隊(duì)合作就不一樣了，團(tuán)隊(duì)人多，各有長(zhǎng)處，各有各的想法，我們可以集思廣意，共同商量選擇出一個(gè)優(yōu)秀方案和后備方案。團(tuán)隊(duì)一定比個(gè)人考慮的全面，能分析出解決事情過(guò)程中遇到的大部分問(wèn)題，因而能做好充分準(zhǔn)備，使得事情更容易解決，并達(dá)到雙贏局面。團(tuán)隊(duì)合作，也可使我們互相學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，更快的成長(zhǎng)。在實(shí)習(xí)期間我能成長(zhǎng)如此迅速，大部分要?dú)w功與我的同事，他們經(jīng)常給我闡述他們的經(jīng)歷及總結(jié)。并在我遇到問(wèn)題時(shí)，給我一定提示，有時(shí)還一起合作。因此，我們無(wú)論從事何種工作，都應(yīng)重視團(tuán)隊(duì)合作。在此基礎(chǔ)上，我還學(xué)了分析市場(chǎng)，預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有了更深的了解，以前在學(xué)校，對(duì)于房產(chǎn)這方面根本一點(diǎn)也不了解，但實(shí)習(xí)之后，不論是網(wǎng)上學(xué)習(xí)，還是向他人學(xué)習(xí)，我都學(xué)到了很多知識(shí)，更深刻的了解了房產(chǎn)行業(yè)，我想在以后的學(xué)習(xí)生活中，我還要繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，讓自己有一個(gè)更廣泛的知識(shí)面。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20110915指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：教師簽字：第（十三）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié) 這周領(lǐng)導(dǎo)給我們開(kāi)了會(huì)，重新給我們強(qiáng)調(diào)了我們的職責(zé)及要求，我認(rèn)真聽(tīng)取并作了記錄，常規(guī)工作職責(zé)：推廣公司形象，傳遞公司信息；積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤；按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指示，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)；保持笑容， 保持儀容整潔； 耐心、有禮地向客戶介紹；每月有銷售業(yè)績(jī)； 積極的工作態(tài)度；保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔；及時(shí)反映客戶情況；準(zhǔn)時(shí)提交工作日?qǐng)?bào)、工作周報(bào)以及月度工作小結(jié)；培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向；愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工卡、工作服等；不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高；服從公司的工作調(diào)配與安排；嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度；將客戶的意見(jiàn)、建議與希望進(jìn)行匯總，及時(shí)向上級(jí)反映，并提出自己的合理化建議。職業(yè)要求：具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，并且能不斷補(bǔ)充新的知識(shí)，有親切誠(chéng)懇的態(tài)度，主動(dòng)積極、熱情勤奮的作風(fēng)，得體的禮儀，鍥而不舍工作態(tài)度，針對(duì)不同類型的顧客，見(jiàn)機(jī)行事、隨機(jī)應(yīng)變，有一定的分析能力和市場(chǎng)的洞察力，很好地掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，準(zhǔn)確地把握成交機(jī)會(huì)。我想我會(huì)在以后的工作中，嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)的要求去做，做好自己的職責(zé)，出色的完成自己的工作任務(wù)，我會(huì)好好表現(xiàn)，得到同事及領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，我會(huì)一直努力。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20110922指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：教師簽字： 日期：第（十四）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié) 在工作中，我慢慢地學(xué)會(huì)了如何尋找客戶，大千世界，人海茫茫，各有所需，應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？通過(guò)學(xué)習(xí)我知道了有以下幾種方法可供我在以后的工作中借鑒。：廣而告之，然后坐等上門，展開(kāi)推銷。：集中展示模型、情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。：善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。：充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)