【正文】 意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、安全都有更高的要求[13]。散稱(chēng)系列：一個(gè)柜臺(tái)有40個(gè)缸，“饞嘴猴豆干”一般占9個(gè)。陳列點(diǎn)、陳列面積及POP個(gè)性設(shè)計(jì)都可能影響產(chǎn)品銷(xiāo)量。金絲猴集團(tuán)在大賣(mài)場(chǎng)建立了周末、大型節(jié)假日促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，幫助產(chǎn)品銷(xiāo)售。促銷(xiāo)活動(dòng)形式要結(jié)合產(chǎn)品特色，主題不斷創(chuàng)新，開(kāi)展特色的促銷(xiāo)活動(dòng)，不能一成不變。許多消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物，主要有三點(diǎn)原因：第一，不愿意出門(mén)，網(wǎng)上購(gòu)物方便且有免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)；第二，品種更齊全，網(wǎng)上的商品有幾百萬(wàn)種，是實(shí)體店大賣(mài)場(chǎng)的好幾百倍；第三，價(jià)格更優(yōu)惠[15]。因此，企業(yè)更應(yīng)該重視對(duì)銷(xiāo)售終端的營(yíng)銷(xiāo)管理，包括銷(xiāo)量、促銷(xiāo)、客情關(guān)系等各方面的管理。此外，企業(yè)也沒(méi)有好好重視與大賣(mài)場(chǎng)各級(jí)主管的關(guān)系管理，和經(jīng)理、采購(gòu)乃至導(dǎo)購(gòu)員的關(guān)系都很一般，在競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)資源時(shí)顯得比較弱勢(shì)。再者，消費(fèi)者對(duì)上湯雞汁味、朝天椒口味的單品口味更為偏愛(ài)，企業(yè)可以生產(chǎn)同種口味的新品贏(yíng)得顧客親睞；消費(fèi)者對(duì)“千葉豆干”、“手撕豆干”系列比較喜愛(ài)，“饞嘴猴豆干”可以將新品的形狀、特質(zhì)往這方面發(fā)展，更能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可?！梆捵旌锒垢伞币部梢葬槍?duì)這群富裕且注重健康的消費(fèi)者研發(fā)新品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率?！梆捵旌锒垢伞钡钠放茦?gòu)建符號(hào)與品牌名稱(chēng)相符，是一只饞嘴的卡通猴子，形象可愛(ài)、有趣，惹人喜愛(ài)。，滿(mǎn)足健康消費(fèi)理念需求隨著環(huán)境的變化與消費(fèi)能力的提升，再加上近幾年頻繁揭露出食品存在安全隱患的事件讓人們惴惴不安，使得人們關(guān)于健康、安全的消費(fèi)理念不斷升級(jí)，消費(fèi)者都怕企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到要求，食品不安全、不健康[17]。此外，“饞嘴猴豆干”還可以制作個(gè)性化的包裝紙袋，在紙袋上面印有趣味故事、品牌故事、猜謎語(yǔ)等內(nèi)容，不僅與大賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一的包裝袋區(qū)別開(kāi)來(lái)，還能增加產(chǎn)品附加值，陶冶情操，滿(mǎn)足顧客趣味、環(huán)保的消費(fèi)理念，讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品品質(zhì)是值得信賴(lài)的。活動(dòng)結(jié)束后若大賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有讓立即撤柜，仍要繼續(xù)占據(jù)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留余地。金絲猴集團(tuán)的奶糖以及火星杯銷(xiāo)售比較好，尤其是火星杯，一年四季都取得不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。多樣化的POP廣告不僅能吸引消費(fèi)者，讓他們了解產(chǎn)品，還能在視覺(jué)上引起共鳴，喚起其潛在購(gòu)買(mǎi)欲望，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售。例如在貨架兩端、收銀臺(tái)等位置利用小掛架陳列包裝系列產(chǎn)品，在堆頭或端架擺放整箱的散稱(chēng)系列產(chǎn)品，進(jìn)行多點(diǎn)陳列，讓消費(fèi)者能在大賣(mài)場(chǎng)里360186。一個(gè)陳列整齊有序、整潔的貨架，會(huì)讓消費(fèi)者感到十分舒適，相比一個(gè)亂糟糟的貨架，消費(fèi)者會(huì)更傾向到規(guī)范程度較高的貨架購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，人們對(duì)從未購(gòu)買(mǎi)的商品會(huì)有心理抵觸，免費(fèi)品嘗可以幫助他們消除疑慮與不信任，有助于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。此外，促銷(xiāo)人員要招攬顧客尤其是小朋友前來(lái)品嘗，在試吃時(shí)最好用牙簽戳一小塊，量少可以減少促銷(xiāo)資源，而且消費(fèi)者吃不夠，購(gòu)買(mǎi)的幾率會(huì)增加。除此之外，最好有大賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠券，吸引消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品[20]。在消費(fèi)行為更趨理性化的今天，新的因素不斷影響著顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，其中“健康”躍然成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的熱點(diǎn)。捆綁促銷(xiāo)有利于商家間的友好合作、產(chǎn)品資源的整合和創(chuàng)新及增加消費(fèi)者的選擇空間。那么，“饞嘴猴豆干”可以根據(jù)豆干的功能以及消費(fèi)者的習(xí)慣，與飲料相關(guān)的品牌進(jìn)行捆綁促銷(xiāo)。“饞嘴猴豆干”可以利用DM促銷(xiāo)來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳，例如根據(jù)“饞嘴猴豆干”可愛(ài)喜人的品牌標(biāo)志設(shè)計(jì)精美的明信片，并加入一些幽默、勵(lì)志等富有感染力的語(yǔ)言，讓潛在顧客喜歡并收藏或繼續(xù)傳遞，延長(zhǎng)促銷(xiāo)效果；還可以制作“饞嘴猴豆干”的宣傳手冊(cè)，選取精美、可愛(ài)的圖片，再附上一些生活知識(shí)或幽默故事，讓消費(fèi)者喜歡“饞嘴猴豆干”的同時(shí)，增加重復(fù)閱讀率，使宣傳效果更加有效；亦或是“饞嘴猴豆干”的宣傳單頁(yè)，其設(shè)計(jì)新穎有創(chuàng)意，印刷精美大方，更能吸引消費(fèi)者的注意力。（4） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)大賣(mài)場(chǎng)豆干銷(xiāo)售，帶動(dòng)線(xiàn)下產(chǎn)品銷(xiāo)售隨著人們生活節(jié)奏不斷加快，網(wǎng)購(gòu)已成為一大購(gòu)物趨勢(shì)，傳統(tǒng)食品零售商進(jìn)軍電商已成為一個(gè)必要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇。當(dāng)消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了公司產(chǎn)品，如果覺(jué)得滿(mǎn)意，當(dāng)他到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇我們產(chǎn)品，以此提高線(xiàn)下產(chǎn)品銷(xiāo)量。金絲猴集團(tuán)先選定一些消費(fèi)群體進(jìn)行病毒營(yíng)銷(xiāo)，可以是喜歡新鮮事物并樂(lè)于宣講的顧客或企業(yè)的員工，在“論壇貼吧”、“社區(qū)”、“XX經(jīng)驗(yàn)”等網(wǎng)絡(luò)媒體中植入產(chǎn)品信息，可以是一次購(gòu)物的吐槽、產(chǎn)品知識(shí)、品牌小故事等等。金絲猴集團(tuán)進(jìn)行自媒體營(yíng)銷(xiāo)的最主要形式是“內(nèi)容為王”，以軟文營(yíng)銷(xiāo)為主，但注意原創(chuàng)性，不能照搬照抄，可以是生活或產(chǎn)品知識(shí)的分享，消費(fèi)理念、新的生活方式的傳遞等互動(dòng)性強(qiáng)、關(guān)注度高的內(nèi)容，給用戶(hù)提供有用的訊息。金絲猴集團(tuán)可以將新產(chǎn)品發(fā)布、行業(yè)披露或重大活動(dòng)等信息傳達(dá)媒體，進(jìn)行宣傳推廣。這些公益行為能引起媒體的關(guān)注，也能獲得觀(guān)眾們的好感，企業(yè)的知名度和美譽(yù)度可以得到極大的提升。例如是否全品項(xiàng)陳列，陳列方式是否達(dá)標(biāo)，陳列面積是否符合要求；終端宣傳、POP展示是否做到位；根據(jù)不同時(shí)期，規(guī)定大賣(mài)場(chǎng)的月銷(xiāo)售額，如豆干的銷(xiāo)售額必須占據(jù)大賣(mài)場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的60%以上等指標(biāo)，并根據(jù)大賣(mài)場(chǎng)完成的情況，進(jìn)行及時(shí)配送或給予促銷(xiāo)資源的支持，有獎(jiǎng)有懲，調(diào)動(dòng)大賣(mài)場(chǎng)的積極性。因此，企業(yè)要重視促銷(xiāo)管理，使促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮更好的效果。如果大賣(mài)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售不重視，那該產(chǎn)品在這個(gè)零售終端基本沒(méi)戲，因此企業(yè)要重視與大賣(mài)場(chǎng)各級(jí)主管，包括經(jīng)理、采購(gòu)及導(dǎo)購(gòu)員等人員的關(guān)系管理。金絲猴集團(tuán)作為一家以大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售為主的休閑食品企業(yè)也面對(duì)著巨大的沖擊，近些年來(lái)，銷(xiāo)量一直不斷下降。為了更好的提出針對(duì)性策略，本文對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了一系列的原因分析。參考文獻(xiàn)[1]（日）加納由紀(jì)子著，[M].北京：中央編譯出版社，2010：60104.[2]Geetha Mohan，Piyush of store environment on impulse buying behavior[J]. European Journal of Marketing，2013，47（10）：17111732.[3]（美）諾瓦爾朱振達(dá)老師淵博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、忘我的敬業(yè)精神、誨人不倦的高尚師德以及親和的人格魅力對(duì)我的影響深遠(yuǎn)，激勵(lì)著我認(rèn)真學(xué)習(xí)、工作，讓我受益匪淺。衷心感謝我的家人，感謝他們對(duì)我的大力支持、鼓勵(lì)和幫助，謝謝。衷心感謝學(xué)院全體老師們，謝謝他們給我熱情指導(dǎo)和無(wú)私的幫助，感激不盡。戴維斯著，張繼偉，[M].上海：立信會(huì)計(jì)出版社，2014：3051.[5]Sugandha Aggarwal，Anshu Diffusion Model for a Product Incorporating Segmentspecific Strategy and the Spectrum Effect of Promotion[J].Journal of Statistics and Management Systems，2014，（172）：165182.[6]——以POP廣告中感性信息為中心[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2012，（01）：210212.[7][J].包裝工程，2012，（22）：121124.[8][N].中華合作時(shí)報(bào)，20120921B05.[9][J].銷(xiāo)售與市場(chǎng)（商學(xué)院），2013，（12）：4041.[10][J].中國(guó)農(nóng)資，2014，（41）：20.[11]王運(yùn)齊，CFP.“創(chuàng)贏(yíng)”終端賣(mài)場(chǎng)[J].企業(yè)觀(guān)察家，2014，（11）：98100.[12][D].湖南：湘潭大學(xué)，2013.[13][J].經(jīng)營(yíng)之道，2013，（08）：4142.[14]，進(jìn)軍電商和便利店[N].中國(guó)商報(bào)，20150417P09.[15]，去哪兒了？[J].銷(xiāo)售與市場(chǎng)（渠道版），2015，（01）：8083.[16]葉盼盼，[J].食品科技，2013，（09）：9598.[17][J].市場(chǎng)研究，2014，（03）：3940.[18][J].時(shí)代金融，2010，（06）：193194.[19]袁昊，、問(wèn)題及優(yōu)化路徑[J].中國(guó)市場(chǎng)，2014，（43）：1719.[20]：簡(jiǎn)單的事情不簡(jiǎn)單[J].銷(xiāo)售與市場(chǎng)（渠道版），2011，（11）：8486.[21]，有效提升銷(xiāo)量[J].現(xiàn)代家電，2011，（34）：25.[22][J].中國(guó)農(nóng)資，2014，（41）：20.[23]——電商時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維[J].東方企業(yè)文化，2014，（23）：263.[24]黃靜，[M].湖北：武漢大學(xué)出版社，2011：120160.[25][D].江西：南昌大學(xué)，2014.[26][D].安徽：合肥工業(yè)大學(xué)，2006.致謝論文是在導(dǎo)師朱振達(dá)老師的精心指導(dǎo)和教誨下完成的。如積極開(kāi)發(fā)新品，滿(mǎn)足新消費(fèi)需求、營(yíng)造良好的陳列氛圍、開(kāi)展特色促銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)大賣(mài)場(chǎng)豆干銷(xiāo)售、重視終端營(yíng)銷(xiāo)管理等措施。在分析其銷(xiāo)售狀況時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題有：產(chǎn)品銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì)、南北區(qū)域賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售不均衡、豆干單品銷(xiāo)售差別明顯、終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售潛力挖掘不夠。 總結(jié)隨著經(jīng)濟(jì)水平的迅速發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高，休閑食品進(jìn)入消費(fèi)者的家中，并漸漸演變成生活必需品，市場(chǎng)潛力巨大。例如，金絲猴集團(tuán)業(yè)務(wù)員要協(xié)助導(dǎo)購(gòu)員做好設(shè)施放置、商品陳列、POP展示等終端氛圍營(yíng)造以吸引更多的消費(fèi)者；管理好促銷(xiāo)資源，防止贈(zèng)品、海報(bào)宣傳品等物料丟失或損壞，讓促銷(xiāo)品能真正落到消費(fèi)者手中，發(fā)揮刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的作用；對(duì)促銷(xiāo)人員的管理，如誰(shuí)發(fā)放贈(zèng)品，誰(shuí)講解，誰(shuí)攔截顧客等責(zé)任分工明確，并統(tǒng)一穿“饞嘴猴豆干”的促銷(xiāo)服，給消費(fèi)者留下深刻的印象?！梆捵旌锒垢伞钡臉I(yè)務(wù)員進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)要先檢查終端陳列是否符合要求，產(chǎn)品邊上是否有“饞嘴猴豆干”的宣傳品如海報(bào)、POP；如果產(chǎn)品外包裝破損或宣傳海報(bào)陳舊，要及時(shí)撤下并換成新的；查看貨架與倉(cāng)庫(kù)，是否有口味缺貨、斷貨，并及時(shí)處理以保證貨架飽滿(mǎn)，；多與賣(mài)場(chǎng)主管人員溝通，爭(zhēng)取最佳陳列位置和最大陳列面積；與導(dǎo)購(gòu)員溝通，了解公司產(chǎn)品與競(jìng)品的銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施狀況，并做好記錄及時(shí)上報(bào)。只有大賣(mài)場(chǎng)完成了企業(yè)布置的銷(xiāo)售目標(biāo)，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)[24]。此外，金絲猴集團(tuán)還可以向媒體揭露那些小作坊生產(chǎn)的豆干，生產(chǎn)環(huán)境臟亂差，有害身體健康，消費(fèi)者不宜食用。 （3） 網(wǎng)絡(luò)新聞營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)新聞營(yíng)銷(xiāo)集傳統(tǒng)媒體可信度高以及互聯(lián)網(wǎng)傳播速度快、傳播范圍廣等優(yōu)勢(shì)