某公司營銷分析報(bào)告與建議(文件)
【正文】 營情況，及時(shí)接受客戶定貨。（6） 制訂業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)。（10） 如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖，開始新的運(yùn)作。 檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。2． 生動化的基本理論：l 占領(lǐng)合理的位置，位置大小與銷售額的大小是成正比的；l 比主要競爭對手的位置要更突出、更明顯；l 所有產(chǎn)品爭取立體排列；l 一定要有POP及積極的銷售力；l 謹(jǐn)記：生動化是無言的業(yè)務(wù)員，它具有巨大的推動力；3． 生動化原則：l 大；l 明顯；l 全系列；4． 生動化的基本方面：l 產(chǎn)品貨架；l 售點(diǎn)廣告；l 產(chǎn)品陳列、擺放；l 存貨；5． 生動化標(biāo)準(zhǔn)的要素：l 產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)能看到的最佳位置；l 所有產(chǎn)品必須出去外包裝后上架陳列；l 每次拜訪時(shí)，必須將已損壞或過期的產(chǎn)品移開；l 所有產(chǎn)品必須有明顯價(jià)格標(biāo)示；l 一定要保持產(chǎn)品陳列、冷飲設(shè)備及展示工具的整潔；l 產(chǎn)品必須集中陳列；不同系列產(chǎn)品垂直排列，同一包裝產(chǎn)品水平排列；l 所有產(chǎn)品的商標(biāo)、銘牌必須正對消費(fèi)者排列；l 售點(diǎn)廣告、POP、圖片必須張貼于商店的顯眼位置，不可被其他物品遮掩；l 海報(bào)等宣傳品的貼紙必須齊眉水平張貼，不可過高或過低；l 及時(shí)更換已退色或陳舊的各類宣傳品；l 當(dāng)促銷活動結(jié)束后，必須將廣告牌摘除，以免造成消費(fèi)者誤會；（二） 業(yè)務(wù)員終端計(jì)劃拜訪8步驟；1． 出發(fā)前準(zhǔn)備：l 檢查你的外表l 檢查客戶資料；l 準(zhǔn)備生動化材料/清潔用工具2． 檢查戶外廣告、宣傳品；3． 進(jìn)售點(diǎn)向客戶打招呼；4． 售點(diǎn)內(nèi)的生動化；l 各類宣傳品資料；l 檢查、整理貨架上的產(chǎn)品；l 補(bǔ)充產(chǎn)品；5． 檢查庫存：l 按包裝清點(diǎn)庫存，并計(jì)入客戶卡；l 更換不良產(chǎn)品；6． 作銷售訪問：l ；l 回答客戶異議；l 提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品；l 介紹促銷計(jì)劃，收集市場和競爭者信息；7． 確定訂貨：l 確認(rèn)客戶同意的訂貨量，計(jì)入客戶卡；8． 向客戶致謝：l 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間；l 向客戶致謝；（四）客戶檔案范例：客戶檔案客戶編號法定代表人客戶名稱地址類別（性質(zhì)）聯(lián)系人銷售范圍電話拜訪頻率手機(jī)2001年銷售額2002年銷售額競爭品飲料銷量及其構(gòu)成門店數(shù)及其構(gòu)成客戶等級評價(jià)18 / 18（五）客戶卡范例：客戶拜訪卡銷售區(qū)域： 銷售路線號： 銷售代表： 日期： 客戶編號負(fù)責(zé)人聯(lián)系人電話手機(jī)傳真客戶地址拜訪周日123456拜訪頻率產(chǎn)品生動化情況生動化改進(jìn)情況包裝玻璃瓶利樂包產(chǎn)品原汁30%原汁10%月
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