【正文】 同行業(yè)用戶選擇：如酒店、銀行系統(tǒng)…… 同型號選擇：BU1216，BU1624，無廁式等 考察步驟 確定考察日期后,業(yè)務(wù)員根據(jù)甲方項目情況及興趣所在報公司審批確認(rèn). 考察當(dāng)日出發(fā)前,由公司信息員電話聯(lián)絡(luò)用戶,提醒有關(guān)注意事項. 在去用戶途中,如有必要可先向甲方介紹用戶相關(guān)情況. 進入用戶場地后先與接待人員熱情招呼,為甲方與用戶做介紹. 據(jù)實際情況引導(dǎo)接待人員介紹使用情況或自行介紹. ,業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量讓甲方單獨與接待人員交流,增強用戶的信賴感和真實感. 如有依據(jù)并有必要,可指出該用戶使用遠鈴整體浴室后比原選型方案節(jié)省總投資XX萬元,維修費用XX萬元,匡算后說出具體數(shù)字 適時征詢甲方人員的意見,如已達到效果,引導(dǎo)甲方離去并與接待人員道別致謝. 及時填寫”考察用戶效果反饋表”和”項目進度控制表”. 溝通感情 業(yè)務(wù)員在了解清楚甲方人事情況后做感情溝通工作。l 地板：一體防漏，防滑處理，確保人生安全。l 化裝鏡：設(shè)有電子防霧裝置，鏡面在熱霧中依然光亮，（220V/28W）通常在沐浴時使用。l 花灑：出水量大，噴灑均勻，軟管擺動自如，可站式或坐式淋浴。l 搖臂水嘴：精制不銹鋼，可任意旋轉(zhuǎn)180度，滿足洗面、沐浴兩種需求。l 折疊門：日本不二門。水箱平臺可放置洗滌、化妝品。l 水暖配件：日本KVK。 最后讓客戶拉動折疊門，體會美觀，防水，不占地的優(yōu)點。 與客戶道別。B、 干濕環(huán)境隔離。 價格高A、 特許經(jīng)營，全國統(tǒng)一銷售價。干凈 無異味整體模壓成型，表面光潔，圓弧流暢，無裝修縫隙，無衛(wèi)生死角，所以易搽拭、清潔安裝簡便 無質(zhì)量隱患所有部件都在工廠內(nèi)制造，現(xiàn)場裝配方便，兩人僅花半天時間就可安裝完畢，當(dāng)天裝，當(dāng)天用，如安裝家具一樣簡單，無施工隱患。由浴缸、墻面、地板、天花板、坐便器、洗臉盆、不銹鋼水嘴、閥門、浴巾架、低噪音換氣扇、防水柔光燈、防霧化裝鏡、半透光折疊門等幾十件組成。(見人事關(guān)系表)決策層：董事長\總經(jīng)理及同層級決策人物執(zhí)行層：工程部經(jīng)理,基建辦主任,行政處(科)長,項目負(fù)責(zé)人影響層：設(shè)計院,建委,銀行, 處理關(guān)系: 曉之以理,動之以情, 與決策層保持信賴與親善關(guān)系,正確判斷決策人,努力接近關(guān)鍵決策人 與執(zhí)行層保持較深入接觸,結(jié)交朋友 與影響層保持良好關(guān)系,樹立良好口碑. 主要方法及適用范圍:(見下表)方 法利弊適用范圍自上而下先入決策層,取得決策人歡心.花費少,成交率高如未認(rèn)準(zhǔn)決策人或決策人變更,成交希望則小大型項目,建設(shè)周期短的項目中間突破控制執(zhí)行層,牢固關(guān)系隨時掌握真實情況,項目推進穩(wěn)健花費較高.投資額不大,尤其是改建項目外圍滲透調(diào)動影響層,影響設(shè)計\預(yù)算\選型方案花費少,進入難度小時間長,無主動權(quán),影響成交的變動因素多適合立項初期的新建項目雙管齊下同時突破決策層和執(zhí)行層成功率高,執(zhí)行速度快難度較大,操作較復(fù)雜,費用較高適用范圍廣附:零散客戶人事關(guān)系構(gòu)成（例）決策人:妻 執(zhí)行人:夫 影響人:老人、孩子、鄰居、同事、親朋好友*零散客戶中決策人與影響人所起作用較大，在銷售推進中，可多強調(diào)遠鈴整體浴室為家庭帶來的諸多優(yōu)勢。信息來源統(tǒng)計表業(yè)務(wù)員 時間：渠道主動被動小計確認(rèn)踩點設(shè)計院船務(wù)公司遠鈴信息課其他經(jīng)銷商電視、廣播報刊、雜志政府職能部門展覽會專業(yè)會議配套廠家用戶酒店、賓館招待所施工方中介旅行社合計項目追蹤 項目信息分配原則： 按區(qū)域劃分。g、 專業(yè)會議：與會人員詢問遠鈴整體浴室情況，這時要主動遞上名片，并留下對方的聯(lián)絡(luò)方式，如有可能詢問是否有項目及項目情況。c、 遠鈴信息課：信息課接到項目信息后傳真給經(jīng)銷商。ｈ、用戶：與已用遠鈴整體浴室的用戶建立良好的合作關(guān)系，定期走訪可了解情況并獲得信息。（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作）ｆ、展覽會：參加與項目有關(guān)的展覽會。偏好與厭惡 搜尋客戶信息: 掌握及運用信息來源的主動式和被動式方法 保存和更新客戶信息:填寫各種表格 追蹤客戶信息:按業(yè)務(wù)流程 零散客戶 行為模式:外部刺激—決策過程—購買決策 心理因素:動機—知覺— 信念— 個性與生活方式 社會因素。重要日子。政策。業(yè)務(wù)類型。智慧。尊敬?？煽俊Ｄ惺抗雾?，女士化淡妝。手干凈。必備兩條以上可更換。干凈、挺刮。內(nèi)容包括：成績，缺點，銷售問題的收集，建議等。舉行一些富人情味的生日慶祝活動，加強凝聚力。進行政治思想教育。認(rèn)真作好當(dāng)班時的電話接聽、記錄工作，傳真收發(fā)工作。養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，迅速提高各方面水平。（一周小結(jié)、下周計劃） 學(xué)習(xí)專業(yè)知識、基礎(chǔ)知識。20：00——22：00填寫日清表。（詳見各崗位制度）19：00——20：00收看新聞。并互相幫助，發(fā)揚團隊精神。 精神飽滿、體力充沛、滿懷信心。 認(rèn)真遵守考勤制度。 檢查當(dāng)日工作計劃。 登記考勤表。 打考勤。 著公司統(tǒng)一制服，且挺刮、干凈。床鋪及個人設(shè)施清理整齊。 刷牙、洗臉、梳頭、化妝。 促成銷售的集團用戶項目。兼職業(yè)務(wù)員 零散用戶的宣傳及銷售工作 集團用戶信息的傳遞工作。 信息收集、反饋的數(shù)量、質(zhì)量。 熱情接待，認(rèn)真介紹。展示間營業(yè)員 為參觀展示間的所有客戶介紹產(chǎn)品。 發(fā)展、審核、培訓(xùn)兼職業(yè)務(wù)員。 市場開拓能力。 月度營銷指標(biāo)考核。 信息收集、整理、建檔。 業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)提高很快。 培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、考核業(yè)務(wù)人員。25 / 25目 錄一、 業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)二、 崗位說明書三、 業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性四、 員工每日工作程序及要求五、 業(yè)務(wù)操作流程 項目信息來源 項目追蹤 拜訪客戶 銷售陳述 參觀展示間 考察用戶（樣板間） 溝通感情 政府職能部門認(rèn)可 設(shè)計工作 考察遠鈴1 商務(wù)談判1 簽約六、 表格編制說明七、 工作表格八、 業(yè)務(wù)員考評及獎勵標(biāo)準(zhǔn) 九、 業(yè)務(wù)員公文包配置一覽經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理零散用戶組集團用戶組兼職業(yè)務(wù)員項目負(fù)責(zé)人展示間營業(yè)員其他集團用戶在校大中專學(xué)生下崗企業(yè)優(yōu)秀員工單位負(fù)責(zé)人的家屬家庭裝修施工隊遠鈴整體浴室用戶零散用戶信息集團用戶信息企事業(yè)、部隊、院校房產(chǎn)開發(fā)的配套設(shè)施賓館酒店的新建、改造游輪列車、野外活動屋崗位說明書崗位工作職責(zé)工作內(nèi)容檢驗標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)經(jīng)理 經(jīng)營區(qū)域內(nèi)遠鈴整體浴室銷售目標(biāo)的制定及分解，并監(jiān)督實施，承擔(dān)主要責(zé)任。規(guī)范員工言行、市場價格。 市場規(guī)范一絲不茍，井然有序。 建委、設(shè)計院、房產(chǎn)開發(fā)商等公共關(guān)系的維護。 市場開拓，市場培育。 本人的美譽度。 檢查衛(wèi)生、物業(yè)維護、培訓(xùn)人員 根據(jù)零散用戶的測量尺寸，預(yù)約安裝時間。 兼職業(yè)務(wù)員的素質(zhì)水平及穩(wěn)定性。 展示間衛(wèi)生。 展示間的保潔工作。 本人的美譽度。 完成的銷售量。 整理床鋪及居室衛(wèi)生。 按時起床。春、夏季用少許香水，秋、冬季用面霜。7：50——8：00 環(huán)境衛(wèi)生。 依次清理飲水器、電話、電腦、傳真機、桌椅、門窗、地面的衛(wèi)生。 調(diào)整精神狀態(tài)。各種設(shè)施擺放整齊、就位。 各種技術(shù)資料、工作資料、工具齊備并放置就位。（詳見各崗位制度）按崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作程序認(rèn)真做好自己的崗位工作。并互相幫助，發(fā)揚團隊精神。時刻關(guān)注所在地的經(jīng)濟發(fā)展情況，為項目捕捉信息。反省、總結(jié)當(dāng)天的工作內(nèi)容和效果，安排次日的工作計劃。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，不懂就問。將傳真調(diào)到自動檔。進行個案分析。為每位員工慶祝生日。經(jīng)銷商經(jīng)理每個月5日前向總經(jīng)銷商提交本公司的上月工作報告。2 業(yè)務(wù)員的形象類別要 求西服深蘭色。領(lǐng)帶中性色彩。襪干凈，勤換洗。面容清潔。 熱情。移情。自信。酒店\宿舍等 客戶情況:名址。人事。家庭情況。被訪喜好。ｅ、政府職能部門：定期走訪建委、計委、規(guī)劃局等