【正文】 范。銷售網(wǎng)絡(luò)的再規(guī)劃。為了企業(yè)的組織架構(gòu)形成一個反應(yīng)靈敏、運作高效、充分貼近市場和以顧客為導(dǎo)向的完全市場化機構(gòu)，我們在進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)計時遵循了以下原則：（1）整合的原則通過部門整合將企業(yè)內(nèi)部原有的分離的散亂的數(shù)個部門中互有關(guān)聯(lián)的崗位和部門整合為一個職能部門來統(tǒng)籌管理，避免部門重復(fù)設(shè)置、水平溝通困難的障礙；另一方面，部門的整合將精簡機構(gòu)和人員，減少管理幅度，將決策層從日?，嵤轮薪夥懦鰜?，提高市場反應(yīng)速度；此外通過對原來重復(fù)設(shè)置的崗位、工作的整合，避免了原來政出多門的現(xiàn)象，而把職能相互關(guān)聯(lián)的崗位歸于同一部門管理，則減少了溝通環(huán)節(jié)和扯皮現(xiàn)象，提高了效率。管理總部職能分部職能分部職能分部常設(shè)小組 門市部門市部門市部臨時小組（3）效率的原則時間和反應(yīng)速度對處于激烈市場競爭中的營銷部門來說是至關(guān)重要的；另一方面，運營成本和銷售費用的控制對于薄利時代的營銷中心也是至關(guān)重要的，而這一切都要求在機構(gòu)設(shè)置中必須堅持效率優(yōu)先的原則。因此，在組織架構(gòu)的調(diào)整中，使各崗位和各項工作規(guī)范化和程序化也是應(yīng)該遵循的原則之一。所以，整合營銷傳播也被稱為“Speak With One Voice”（用一個聲音說話）即營銷傳播的一元化策略。譬如在一個營銷傳播戰(zhàn)術(shù)中可以使用相同的口號、標(biāo)簽說明以及在所有廣告和其他形式的營銷傳播中表現(xiàn)相同行業(yè)特性等。能夠促使一個營銷傳播戰(zhàn)術(shù)整合的就是其戰(zhàn)略焦點，信息必須設(shè)計來達(dá)成特殊的戰(zhàn)略目標(biāo)，而媒體則必須通過有利于戰(zhàn)略目標(biāo)考慮來對其進(jìn)行選擇。（4）協(xié)調(diào)的整合第四個層次是人員推銷功能與其他營銷傳播要素（廣告公關(guān)促銷和直銷）等被直接整合在一起，這意味著各種手段都用來確保人際營銷傳播與非人際形式的營銷傳播的高度一致。例如本機構(gòu)的員工、供應(yīng)商、配銷商以及股東等。 注意消費者的六個方法（1）建立消費者資料庫這個方法的起點是建立消費者和潛在消費者的資料庫，資料庫的內(nèi)容至少應(yīng)包括人員統(tǒng)計資料心理統(tǒng)計消費者態(tài)度的信息和以往購買記錄等等。很明顯這三類消費者有著各自不同的“品牌網(wǎng)路”而想要了解消費者的品牌網(wǎng)路就必須借助消費者行為咨詢才行。（4）發(fā)展傳播溝通策略這意味著什么樣的接觸管理之下，該傳播什么樣的信息，而后，為整合營銷傳播計劃制定明確的營銷目標(biāo)，對大多數(shù)的企業(yè)來說，營銷目標(biāo)必須非常正確同時在本質(zhì)上也必須是數(shù)字化的目標(biāo)。十、企業(yè)診斷中的注意方面企業(yè)病種類繁多，可以說其特征、機理、病因，處處都不一樣。企業(yè)診斷是一項系統(tǒng)工程，它涉及的因素很多，所以無論是顧問公司進(jìn)行診斷還是企業(yè)家進(jìn)行自我診斷，都要實際地深入到生產(chǎn)車間、生產(chǎn)部門、倉庫等生產(chǎn)第一線和營銷網(wǎng)點去了解實際情況中，切忌主觀臆想，走馬觀花，敷衍了事。（六）動態(tài)跟蹤原則任何企業(yè)行為都是動態(tài)變化的，所謂動態(tài)跟蹤原則，是指企業(yè)診斷必須用動態(tài)變化、權(quán)變制導(dǎo)的原理，根據(jù)市場及經(jīng)營狀態(tài)以不斷變化、跟蹤、制導(dǎo)、組織實施下診、下藥。1992至1993短短兩年之內(nèi)，IBM五度裁員，10萬人被迫失業(yè)。（2）組織機構(gòu)臃腫，導(dǎo)致官僚主義橫行。從50年代IBM進(jìn)入到計算機行業(yè)到80年代IBM登上輝煌的頂峰，IBM以勢如潮水的趨勢壟斷了大型計算機領(lǐng)域。因為這臃腫的組織機構(gòu)和死板僵化的集權(quán)制度，使IBM反應(yīng)遲緩，痛失良機。注重分析產(chǎn)品的生命周期，不要因循守舊，墨守成規(guī)。但是佳力木業(yè)這家大型的民營企業(yè)仍然存在著這樣或那樣的問題。并且，企業(yè)也缺乏科學(xué)的體系和指導(dǎo)思想（比如制定長期戰(zhàn)略的科學(xué)而規(guī)范的程序）。(3)企業(yè)的管理體系混亂，部門職能弱化分散，廣泛存在多頭和交叉管理。(4)企業(yè)在人力資源管理上存在許多不足。(6)企業(yè)各部門的工作普遍還沒有形成計劃、執(zhí)行、檢查、反饋的良性循環(huán)，計劃性差，檢查與反饋機制也不健全。(8)員工品質(zhì)意識不強，品質(zhì)管理實施薄弱，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。(10)公司資產(chǎn)負(fù)債率高，銀行利息壓力大，流動資金狀況較為緊張。經(jīng)營發(fā)展階段上，應(yīng)根據(jù)公司的現(xiàn)實資源和市場環(huán)境制定長期規(guī)劃、中期規(guī)劃、短期規(guī)劃。如行政制度、財務(wù)制度、營銷管理制度，生產(chǎn)制度等，并進(jìn)行持 續(xù)溝通，傾聽群眾呼聲，貼近員工的心，及時調(diào)整部門管理策略，制訂出符合民情民意的各種策略。充分實施獎罰制度，激發(fā)員工積極性與參與感，例如員工入股等方式。(3)企業(yè)人力資源規(guī)劃a) 建立一個系統(tǒng)的人力資源管理體系，培養(yǎng)中、高層管理人員，甚至不惜重金把人送出去學(xué)習(xí)或請專家、權(quán)威人士來公司講課。b) 企業(yè)文化的建設(shè)要從點滴的小事開始做起。建立學(xué)習(xí)型組織，員工工作的同時也是不斷學(xué)習(xí)的過程，專門有人具體負(fù)責(zé)培訓(xùn)實施，發(fā)動起員工的上進(jìn)心。d) 全面導(dǎo)入銷售管理工程。i) 明確銷售目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略。g) 配備全新的營銷工具如各種表單、業(yè)務(wù)冊等。b) 全面整頓業(yè)務(wù)隊伍。建立內(nèi)外部統(tǒng)一形象。對新員工有一套定期的考核標(biāo)準(zhǔn)。f）打通溝通關(guān)節(jié)，確立良好有效的新型溝通形式，例如：每周召開部門間例會，建立總經(jīng)理接待日，設(shè)立員工進(jìn)言獎，定期舉行相關(guān)研討活動等等，讓每個人都有機會發(fā)表聲音，傾聽聲音。d）嚴(yán)肅紀(jì)律，在規(guī)章制度面前應(yīng)該人人平等。a）開始在各個部門推行規(guī)范化的崗位責(zé)任書，把責(zé)權(quán)利劃分清楚，建立相關(guān)的崗位責(zé)任，重組業(yè)務(wù)流程，重組機構(gòu)。中消研開出的整合診方：建議從以下幾個方面進(jìn)行整合：經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的整合，導(dǎo)入長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)。(9)溝通成為佳力木業(yè)管理中最大的障礙。(7)企業(yè)缺乏正確而恰當(dāng)?shù)募詈酮剳蜋C制。(5)企業(yè)文化建設(shè)薄弱，企業(yè)缺乏凝聚力。營銷管理缺乏系統(tǒng)性，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和渠道管理不力。并且?guī)в屑易迨接辔兜墓芾矸绞揭惨言诠緝?nèi)部造成了不良的影響，阻礙了公司進(jìn)一步的發(fā)展。病癥的具體表現(xiàn)：(1)公司缺乏對經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的長期規(guī)劃。精簡機構(gòu)，打破森嚴(yán)等級制度，做到民情順暢上達(dá)，促進(jìn)內(nèi)部溝通。將研究成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)技術(shù)和新產(chǎn)品，降低成本。因此，我們可以看到組織機構(gòu)的臃腫所帶來的無效率和損失是巨大的，甚至是致命的。“冰凍三尺，非一日之寒”。而從企業(yè)病病癥的角度來看，IBM公司患的其實就是典型的大企業(yè)病。而在1992年，全年的利潤僅為－。（四）非系統(tǒng)原則系統(tǒng)綜合原則是運用系統(tǒng)整體的方法來看企業(yè)經(jīng)營的病疾之所在，而非系統(tǒng)原則是用非系統(tǒng)論的思想方法來對企業(yè)經(jīng)營的各個要素、各處環(huán)節(jié)進(jìn)行剖析和診斷。即這個企業(yè)什么樣算是健康的，什么樣算是有病了？只有先確立或者說是界定標(biāo)準(zhǔn)，我們的診斷工作才能做到有的放矢。（5）營銷工具的創(chuàng)新營銷目標(biāo)一旦確定之后，第五步就是決定要用什么營銷工具來完成此目標(biāo)，顯而易見，如果我們將產(chǎn)品，價格，通路都視為是和消費者溝通的要素，整合營銷傳播企劃人將擁有更多樣、廣泛的營銷工具來完成企劃，其關(guān)鍵在于哪些工具，哪種結(jié)合最能夠協(xié)助企業(yè)達(dá)成傳播目標(biāo)。然而，現(xiàn)在的市場由于資訊超載、媒體繁多，干擾的“噪聲”大為增大。（2）研究消費者這是第二個重要的步驟，就是要盡可能使用消費者及潛在消費者的行為方面的資料作為市場劃分的依據(jù)，相信消費者“行為”資訊比起其他資料如“態(tài)度與意想”測量結(jié)果更能夠清楚地顯現(xiàn)消費者在未來將會采取什么行動，因為用過去的行為推論未來的行為更為直接有效。關(guān)系管理的整合就是要向不同的關(guān)系單位做出有效的傳播，公司必須發(fā)展有效的戰(zhàn)略。（5）基于消費者的整合營銷策略必須在了解消費者的需求和欲求的基礎(chǔ)上鎖定目標(biāo)消費者，在給產(chǎn)品以明確的定位以后才能開始營銷策劃，換句話說，營銷策略的整合使得戰(zhàn)略定位的信息直接到達(dá)目標(biāo)消費者的心中。（2）形象的整合第二個層次牽涉到確保信息與媒體一致性的決策，信息與媒體一致性一是指廣告的文字與其他視覺要素之間要達(dá)到的一致性；二是指在不同媒體上投放廣告的一致性。（2）戰(zhàn)略的導(dǎo)向性：它是設(shè)計來完成戰(zhàn)略性的公司目標(biāo)?！皯?zhàn)術(shù)的連續(xù)性”強調(diào)在一個營銷戰(zhàn)術(shù)中所有包括物理和心理的要素都應(yīng)保持一貫性。整合營銷傳播的概念：整合營銷傳播英文為：Integrated Marketing Communications，簡稱：IMCIMC的核心思想是將與企業(yè)進(jìn)行市場營銷所有關(guān)的一切傳播活動一元化。（4）程序化、規(guī)范化的原則對于大量的日常事務(wù)工作而言，規(guī)范化、程序化是提高其效率的根本；同時規(guī)范化和程序化也是保證一個大型組織順利運行的必要條件。為了企業(yè)營銷中心的彈性，在架構(gòu)設(shè)置上應(yīng)該采取有機式的結(jié)構(gòu)：在垂直式職能架構(gòu)設(shè)置的同時，增加水平的跨部門工作小組的設(shè)置，這種工作小組可以分為臨時的和常設(shè)的。網(wǎng)絡(luò)成員的管理和控制。各類規(guī)范化表格。相關(guān)崗位的崗位功能、責(zé)任。（一）通常在針對組織架構(gòu)、人力資源及激勵機制、業(yè)務(wù)管理、銷售管理這幾個方面，我們會導(dǎo)入銷售管理工程加以診治。市場推廣目標(biāo)不明晰。銷售目標(biāo)模糊。對業(yè)務(wù)員管理松懈，出現(xiàn)工作作風(fēng)拖拉，擅離職守現(xiàn)象。實行雙重標(biāo)準(zhǔn)。（四）激勵機制上的企業(yè)病吃大鍋飯，強求公司大一統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)。（三）人力資源上的企業(yè)病基層人員流失嚴(yán)重，中高層人才的作用又得不到充分發(fā)揮。管理體系混亂，部門職能弱化，存在多頭和交叉管理。鏈條過長，等級森嚴(yán)。問卷調(diào)查屬于定量研究，通過嚴(yán)格抽取樣本進(jìn)行，允許對結(jié)果進(jìn)行量化處理，得出的信息更具代表性、客觀性。本部門目前碰到的最主要問題是什么？您認(rèn)為應(yīng)該如何改進(jìn)，才能取得競爭優(yōu)勢？企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提綱（III）深訪對象：基層員工請介紹一下您的個人經(jīng)歷，尤其是在本企業(yè)的經(jīng)歷。姓名： 性別： 年齡： 職務(wù)： 在公司的時間： 學(xué)歷：請您介紹一下本部門的運作概況、工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)流程。1您了解公司產(chǎn)品的成本、銷售利潤、銷售費用各占的比例是多少？1請您談?wù)劷衲旯緺I銷策略、總公司及各分公司的銷售情況及與去年同期的比較、市場營銷的投入情況?！疤峋V”應(yīng)以提問的方式，按被診斷工作內(nèi)容分層次邏輯地列出；“提綱”應(yīng)具有可操作性。被訪問者基本情況：深度訪談為姓名、地址、郵編、聯(lián)系電話等；問卷訪問為姓名、聯(lián)系電話、性別、職業(yè)、年齡、收入、文化程度、家庭人口等。調(diào)查的方法也分為深度訪談和問卷調(diào)查等。2．組織參與感：意見和建議得到重視，參加決策等。4．福利待遇滿意度：對福利、醫(yī)療和保險、假期、休假的滿意程度。因此，要讓員工滿意，調(diào)動員工的積極性，充分發(fā)揮員工的潛力，企業(yè)需要診斷。(四)企業(yè)的員工滿意度診斷企業(yè)作為一種由“人”聚集而形成的團(tuán)隊組織，企業(yè)中員工活動的總和構(gòu)成了企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營活動。企業(yè)現(xiàn)有人力資源的配置是否合理？人力組織架構(gòu)設(shè)計合理；崗位設(shè)計適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要；人員配置結(jié)構(gòu)兼顧個人和群體素質(zhì)；及時恰當(dāng)?shù)牡貑⒂眯氯?，?chuàng)造新增長點；適當(dāng)進(jìn)行人力資源交流，兼顧發(fā)展和繼承；制定防止現(xiàn)有人力資源的流失的措施；有否為員工提供足夠的發(fā)展空間； 為發(fā)揮員工積極性、創(chuàng)造性企業(yè)采取了哪些措施？如：設(shè)計富有吸引因素的薪酬管理制度、完善福利保險制度、改善工作環(huán)境、加強企業(yè)凝聚力、注意各階層人員的情感交流、讓員工適當(dāng)?shù)貐⑴c決策及管理等。對本公司采用何種促銷方法？如：讓推銷員之間展開競爭；制定推銷員手冊；制作產(chǎn)品目錄；辦公司內(nèi)部刊物；提供銷售用具等。）企業(yè)職工是否感到他們的工作崗位有意義，有滿足感和挑戰(zhàn)性？企業(yè)的營銷管理診斷為了制訂正確的營銷政策，搞好市場信息管理和廣告宣傳，以及售后服務(wù)，實現(xiàn)用戶完全滿意，更好地參加市場競爭，戰(zhàn)勝競爭對手，開拓市場，提高市場占有率，企業(yè)需要進(jìn)行診斷。因此，規(guī)范性是本定義強調(diào)的又一個重要特性。它在很大程度上決定著企業(yè)對市場需求變化的響應(yīng)能力。企業(yè)的組織架構(gòu)診斷企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的根本目標(biāo)在于通過一系列“組織過程”去實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營活動，進(jìn)而構(gòu)建企業(yè)的最優(yōu)價值鏈。（3）在調(diào)查時，由于在短時間內(nèi)要求對方回答提出的問題，所以必須了解經(jīng)營者的能力、性格、企業(yè)特點、經(jīng)營上的問題等。在進(jìn)行接觸調(diào)查時，調(diào)查人員要注意：（1）讓被調(diào)查者暢所欲言。接觸調(diào)查可以就特定的課題進(jìn)行深入調(diào)查，因為它是依據(jù)調(diào)查對象的情況選擇話題。其特點是借助記號和圖表來表示調(diào)查結(jié)果，以此來具體表明復(fù)雜的現(xiàn)象。但在確定征詢調(diào)查表的格式時，要注意以下兩點：（1）列出簡單明確的詢問項目，以便易寫易讀易回答。征詢調(diào)查在中小型企業(yè)，由于受行業(yè)、企業(yè)情況、經(jīng)營方針、經(jīng)營者的想法及其他經(jīng)營條件的影響，其性格和特點相差別極大。同時，為了便于企業(yè)人員的處理，最好采用標(biāo)準(zhǔn)的格式。（二）望、聞、問、切方法的具體應(yīng)用企業(yè)診斷中望、聞、問、切的診斷方法歸根結(jié)底的也就是各種調(diào)查方法的綜合運用，從整體上看待涉及對書面材料、口頭資料的具體分析，那么我們將從以下最主要調(diào)查方法一一闡述，說明應(yīng)注意的事項，從而對診斷工作有所幫助。診斷人員可以在望、聞的基礎(chǔ)上提出問題，請有關(guān)人員解答。聞的藝術(shù)“聞”即“聽”，要隨時聽，不斷聽，兼聽，專心聽，追著聽，從不同角度來聽。也就是說“善望才能善斷”。善于發(fā)現(xiàn)問題，并且對癥下藥。診斷方法此次診斷活動將針對不同的對象采取不同的調(diào)研方法。診斷目的消費者的需求得不到滿足、競爭對手的不斷強大，導(dǎo)致本行業(yè)的競爭將日趨激烈，如果沒有一種強大的綜合競爭力作后盾，金威公司昔日的輝煌將可能成為歷史的一頁。市場競爭顯得異常激烈。（3）分析報告專業(yè)診斷人員撰寫，經(jīng)小組審核、受診企業(yè)審核后方可通過。采用電話復(fù)核和實地復(fù)核兩種方式相結(jié)合，復(fù)核時間為問卷收回24小時內(nèi)。實地調(diào)研的質(zhì)量控制（1）診斷調(diào)研的督導(dǎo)人員必須由具有豐富的企業(yè)管理知識的資深調(diào)研人員擔(dān)任，訪問員必須由具有?？埔陨蠈W(xué)歷的人員。診斷組織針對該項目成立專門的診斷小組，由診斷組組長任該項目的負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)整個調(diào)研的進(jìn)行并調(diào)研質(zhì)量實行直接控制。質(zhì)量控制質(zhì)量控制貫穿著整個診斷流程，通過規(guī)范診斷各個階段的工作，并通過成熟的程序來檢驗和監(jiān)視整個診斷流