【正文】 令人失望呀!這項(xiàng)調(diào)查又花費(fèi)了他4個(gè)小時(shí)的時(shí)間。他們指出，售價(jià)的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)者的意圖。在還有兩天就要進(jìn)行談判之前，史蒂夫斷定，威爾遜的保留價(jià)格是在275000美元至475000美元之間。 考慮到史蒂夫在會談中需要一位助手幫助提些法律細(xì)節(jié)方面的建議，他決定邀請哈里瓊斯接受了邀請，在談判之前，史蒂夫又用兩小時(shí)時(shí)間，向他簡要介紹了情況。彼得斯夫人負(fù)責(zé)協(xié)助討論有關(guān)城鎮(zhèn)之間旅店的重要社會作用和證實(shí)愛姆垂旅店的搬遷并不能解決這方面的問題，除非周圍的環(huán)境有可觀的改善。 史蒂夫決定試著讓威爾遜首先報(bào)價(jià)；如果不成功，或一開始就被迫首先報(bào)價(jià)，他就使用大概的價(jià)格750000美元，但他準(zhǔn)備使這個(gè)報(bào)價(jià)有較大的靈活性。 史蒂夫的朋友告訴他，一旦兩個(gè)報(bào)價(jià)都拿到了桌面上來——每方一個(gè)，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價(jià)格就在這兩個(gè)報(bào)價(jià)之間?，F(xiàn)在，如果威爾遜最近的報(bào)價(jià)是高于220000美元，史蒂夫是否應(yīng)該離開談判桌，暫停談判呢?他的朋友提醒史蒂夫，對這個(gè)問題沒有客觀的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然這種危險(xiǎn)在于他們是怎樣停下來的。談判一開始，雙方說了幾句幽默的笑話和幾句客套話?！毙疫\(yùn)的是，威爾遜被這個(gè)答案逗樂了，他最后報(bào)出了他的開盤價(jià)格125000美元，而且首先講了在薩默維爾那個(gè)地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實(shí)例作為支持他的證據(jù)。史蒂夫最后提出，只有售價(jià)600000美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷。雙方讓了一小點(diǎn)兒步，最后決定休會，雙方都暗示，他們將再作一些調(diào)查。他們決定等一星期以后，史蒂夫告訴威爾遜，旅店董事會愿意把價(jià)格降到500000美元。他們商定兩天后再次會見，并希望那是最后一輪談判。 在以后的兩天中，雙方各作了一些讓步。并告訴威爾遜，他將必須與董事會的主要成員取得聯(lián)系，看看是否可以突破350000美元這個(gè)界限。他回答道，他認(rèn)為可能需要采用一些保全面子的花招，這樣威爾遜是可能提高報(bào)價(jià)的。瓊斯為簽訂一份合法的合同作全面細(xì)致的準(zhǔn)備。彼得斯夫人說，任何一筆額外的錢都應(yīng)拿出一半放入“財(cái)務(wù)援助基金”之中；這個(gè)基金是為了幫助那些不能完全負(fù)擔(dān)起愛姆垂旅店的住宿費(fèi)的旅客的。 第二天，史蒂夫給威爾遜打了一個(gè)電話，向他解釋說，旅店對是否接受300000美元的報(bào)價(jià)有不同意見(這當(dāng)然是實(shí)情)。接著，威爾遜又解釋道，他的公司有一項(xiàng)一貫的政策，就是不讓自己卷入免費(fèi)承包這種限制性的交易之中?！?“25個(gè)怎樣?” “好吧，就25個(gè)。 鐘聲變奏曲 人的需要是多重的，人的渴望通過談判來滿足的需要也有可能是多方面的。我們說好了不超過500美元，還記得嗎?” “我記得。盡管他認(rèn)定500美元買到這只鐘的希望是小的。” 鐘表售貨員連眼睛也沒眨一下：“給你，賣啦!” 丈夫反應(yīng)怎么樣?夫妻倆欣喜若狂了嗎?不，事實(shí)的結(jié)果是難以想象的。日夜不安的結(jié)果使他們的身體很快地垮了，并且患了高血壓，其原因就是那個(gè)鐘表售貨員居然以250美元把那只鐘賣給他們了。他不知道簡單的成交雖然使那對夫婦省了錢，但由此卻帶來了更大的精神痛苦。說不定他會懷疑你拿走的是個(gè)價(jià)值千元的金蛋哩。一直升到了在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厮愕蒙鲜翘煳臄?shù)字的200元……過了幾天，老藝術(shù)家湊足了錢去拿琴。它其實(shí)是彼此建立信任的過程，無論是售貨員還是藝術(shù)家，也無論是買主還是賣主都應(yīng)該把眼光放遠(yuǎn)些。據(jù)美國談判家荷伯回憶說： 幾年前他代表一家大公司去到俄亥俄州購買一座煤礦。 “不，我們不是開玩笑。但是賣主拒絕退讓，于是形成僵局，雙方都無活動。 為什么賣主不接受這個(gè)顯然是公平的還價(jià)呢?令人費(fèi)解?！?“哈，哈!”荷伯心里明白了，“這就是他固守那個(gè)數(shù)字的理由。顯然我們應(yīng)處理個(gè)人的重要需要，這跟市場價(jià)格并無關(guān)系。 談判中，有沒有注意到對方需要的多維性，區(qū)別就這么大! 買賣 雙方討價(jià)還價(jià)，總想爭取對自己有利的結(jié)果，漫天要價(jià)，就地還錢自然是常見的一法，不過認(rèn)真地看，作為談判者你該如何讓對方感到你出的價(jià)格是公平合理的呢?前面的對話抽象地涉及了這個(gè)問題，即，要言之有據(jù)方能使人感到言之有理，進(jìn)一步而追問，該以何為據(jù)方不失公平?曰：“以客觀為據(jù)。可承包商有他的理由：“當(dāng)初是你自己同意采用較淺的基礎(chǔ)的，而且我還記得，我也同意在屋頂也采用鋼梁。這表示你可以得到3300元的賠償。 調(diào)查員：4000元太多了吧! 湯姆：我所要求的不是某個(gè)數(shù)目，而是公平的賠償。 湯姆：3500元可能是公道的，但是我不敢確定。 湯姆：噢!上面有沒有提到行車?yán)飻?shù)? 調(diào)查員：49000公里。 湯姆：你認(rèn)為一部收音機(jī)值多少錢? 調(diào)查員：125元。1976年的國際海洋法會議上，印度等代表第三世界國家提議，每個(gè)深海探勘礦源公司每開發(fā)一個(gè)探勘區(qū)要繳初期費(fèi)6000萬美元，美國則反對繳納任何初期費(fèi)。 為了更有效地運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，有幾個(gè)方面似乎是應(yīng)該注意的： 第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。 第二，所引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，而且要獨(dú)立于雙方的意志力之外，否則也會使人感到不公平。 第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。應(yīng)該通過比較來共同決定取舍；其次，如果幾個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)都必不可少，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔(dān)保、拒不讓步等等都是壓力。談判家對游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。 接下來的事情是約這三位承包商來他家里商談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)鐘，第二個(gè)約定9點(diǎn)15分，第三個(gè)則約在9點(diǎn)30分。接著又換了B先生進(jìn)行，從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成一致。 理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?” “加一點(diǎn)，抱歉，無法接受?！?“就賠500元吧!” “500?嗯……我不知道。 既然來參加談判，就不可能對談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。會談從早上8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)?！?美方代表的臉色忽地變得慘白：“你說看不懂是什么意思?什么地方不懂?” 另一位日方代表也斯文有禮，面帶微笑地說：“都不懂。誰有可能將秩序混亂而又長達(dá)兩小時(shí)半的介紹重新來過?美國公司終于不惜代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。事實(shí)上，你們的帳冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價(jià)是2200萬美元。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的?！?這一招似乎很靈，三只蝎子互相亂咬的結(jié)果，在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，三家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國廣播公司7300萬美元。在鮑克的幫助下，1976年11月蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會晤。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安了。 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國SATRA公司。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了競技場……。樵夫讓它躲在自己的小茅屋里。樵夫責(zé)備它不知感恩,狐貍回答說:“如果你的心口如一,我就會向你道謝了。 說明: 笑里藏刀,言行不一致,便是兩面人。 34 / 34。想兩邊都得到好處。 新意： 發(fā)現(xiàn)隱私不如扶公議。 可是獵人沒有看到樵夫的手勢,就離開了。這個(gè)價(jià)格是上屆奧運(yùn)會的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實(shí)際期待的還要高出2000萬美元。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，它又使眾多的追求者看到希望。 最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。 談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了。因?yàn)樗麄円郧案氵^奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播十次中的八次，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高。請他們參加角逐，用美國廣播公司體育部主任茹恩普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。 在莫斯科決斗場 出售奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國的一項(xiàng)重大權(quán)益。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。這種不說“不”的不比直截了當(dāng)?shù)木芙^更顯其威力嗎? 艾柯卡成功秘訣 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損。” 美方代表松開了領(lǐng)帶，斜倚在墻旁，喘著氣問：“你們希望怎么做?” 日方代表同聲回答：“請你再重復(fù)一遍。而在整個(gè)過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。 日本商人偶爾也會運(yùn)用這種手段，只是他們把“我不知道”改成了“我不懂”，同樣收到很好的效果?！?專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元! 這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮?！?理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?” 專家表情嚴(yán)肅地沉默著。 談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價(jià)格最低，而B先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。 10點(diǎn)種的時(shí)候，主人出來請第一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書房去商談。 談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有A、B、C三位承包商來投標(biāo)，他們都拿給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。除非對方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優(yōu)勢，因?yàn)槟愕牧α坎粌H在于意志的堅(jiān)強(qiáng)，還在于合理合法的態(tài)度和真誠地希望公平解決問題的良好意愿。再次，如有必要，亦可邀請雙方都認(rèn)為公平的第三者，把所有標(biāo)準(zhǔn)交給他，由他進(jìn)行仲裁。這時(shí)你要冷靜。 第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。譬如：市場價(jià)、先例、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、效率、成本、法院的可能決定、道德標(biāo)準(zhǔn)、同等待遇、傳位、互惠原則等等。后來，其中有代表找到了麻省理工學(xué)院研究的被逐漸公認(rèn)有客觀性的深海采礦的經(jīng)濟(jì)學(xué)模式，為談判提供了客觀的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)模式顯示：印度所建議的收巨額初期費(fèi)的做法會破壞采礦公司的正常營運(yùn)；模式也表明：某些初期收費(fèi)在經(jīng)濟(jì)上是可行的。 在上述數(shù)例談判成功，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是雙方滿意的。 湯姆：假設(shè)3400元是合理的話，那么就是3550元了。可是除非你能客觀地說出我能得到這個(gè)數(shù)目的理由，我想我還是最好訴諸法律之途，我們?yōu)槭裁床谎芯恳幌逻@件事，然后再談?星期三上午11點(diǎn)我們可以見面談?wù)剢? 調(diào)查員：好的。公司的政策是如此規(guī)定的。你們是怎么算出這個(gè)數(shù)字的? 調(diào)查員：我們是依據(jù)這部汽車的現(xiàn)有價(jià)值。政府在這方面訂有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范嗎?在這個(gè)地區(qū)中的其他房子是采用多深的基礎(chǔ)?這里的地震風(fēng)險(xiǎn)如何?你認(rèn)為我們應(yīng)該到何處去尋找解決問題的標(biāo)準(zhǔn)?” ………… 就這樣，約翰將談判雙方主觀立場上的討價(jià)還價(jià)，演變成尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)的努力，最終也取得了積極的結(jié)果。 約翰為建造房屋而與承包商簽訂了一份承造合同，價(jià)格確定，而且明確要求必須以鋼筋水泥做基礎(chǔ)。不久，談判達(dá)成協(xié)議，最后的價(jià)格沒有超過公司的預(yù)算?！?有了這點(diǎn)信息，荷伯就跟公司的有關(guān)經(jīng)理人員碰頭。賣主總是不說話或說別的。顯然，在此情況下，只談結(jié)果就不可能取得創(chuàng)造性結(jié)果?！?礦主堅(jiān)持2600萬美元不變。荷伯還價(jià)1500萬美元。 自然，就另一方面來說，買鐘夫婦對信任的需要是不自覺的，它雖然會因不滿足而遺憾卻不會影響當(dāng)時(shí)的談判過程。算是再添加上附加值吧——可是這樣一來小堤琴卻一文不值了。地?cái)偟馁u主索價(jià)10元，老藝術(shù)家爽快就答應(yīng)了。比如在正常情況下你用兩元的大票向別人買下僅值幾角的雞蛋。其實(shí)至少還有信任的需要，它是不自覺的，隱含著的，卻絕對不是單單靠滿意的價(jià)格所能提供的。 后來，盡管他還是把鐘擺到了家里的中廳，而且看上去美極了，似乎走得也不錯(cuò)，但是他和他妻子總覺得不放心?！鳖D了頓，他又接著說道：“我告訴你我想干什么吧，我想給你的鐘出個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)，就這個(gè)。我們已經(jīng)尋找了這么久了。 有一對夫妻，花了三個(gè)月時(shí)間找到了一只他們異常喜