【正文】 花費很多時間。若能給予對方這種印象，無形中會超越不少談判中可能面臨到的障礙。 這份獨白還沒結(jié)束—— 結(jié)過三天的談判，雙方總算是談妥條件，結(jié)束這次出差。 日本人似乎對于我們的感受混然不知，接下來又拼命邀請我去卡拉OK，太太還在旅館等著。但是日本裁判只對巴格提出“注意”，而未再加以更重的處罰。他們嘴里說得冠冕堂皇，其實卻是一毛不拔，滿腦子考慮的是如何賺取他國的外匯。 我們不妨再看看一項最近發(fā)生的事件：紐約大學(xué)有意設(shè)立一座日本經(jīng)濟研究中心，設(shè)立基金預(yù)定為三百萬美元，其中的一百五十萬美元打算向日本募捐。 一些著名的音樂家如林昭亮等等亦曾提到，他們在世界各地表演的過程中，以日本的觀眾最沉默，連鼓掌都是安安靜靜，井然有序。但中國人喜歡西方人對他的家庭發(fā)生興趣。如果在開談時態(tài)度強硬，要迫使對方作出讓步時，千萬注意不要使中國人在讓步中丟面子。 他們不太喜歡采取讓步的方式。他們嚴守基督教的道德規(guī)范，保持政治上的穩(wěn)定，直到目前，他們還保存著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟和漁業(yè)經(jīng)濟。 □ 北歐式談判分析 在談判中，北歐人比美國人顯得平靜得多。 他們總是興致勃勃地開始談判，并以這種態(tài)度謀求經(jīng)濟利益。當然，失敗者的能力或技術(shù)不見得輸給勝利者，但是問題在于他能否調(diào)整自己，適應(yīng)周圍的環(huán)境；總之，物競天擇的道理在美國社會發(fā)揮得淋漓盡致。但是我們也不能否認，華格納公司的作法的確容易讓三友公司董事長感到不舒坦，心中留下芥蒂。 華格納公司的副總裁是出自在哥倫比亞大學(xué)的優(yōu)秀人才，對于談判的遲遲未獲進展感到焦燥不滿。 美國人素來擅長在談判中表現(xiàn)出強硬手段，從一面猛捶桌子，一面滔滔不絕地大吼大叫，亂施文件的小技倆，到對簿公堂、通知談判破裂以及發(fā)出最后通碟之類的最后手段，無一不是只會觸怒對方的做法，若是幸運地碰上膽小怯懦的對手，或許真會被逮住而嚇得俯首認輸 但經(jīng)驗豐富的談判者遇到這種場合，只會抱著“又來了一名鄉(xiāng)巴佬”的心情泰然處之，不為所動。凡遇到猶豫不決之事，必定先說聲“不”，美國式作風。 哈佛管理技能培訓(xùn)教程：第十單元 哈佛經(jīng)理談判能力與技巧 第三章 哈佛經(jīng)理談判分析 第三章 哈佛經(jīng)理談判分析 一、各國談判分析 □ 美國式談判分析 美國式談判術(shù)是屬于恐嚇、威脅、警告、壓力等等的強硬型談判方式。萬一對方說的話不合己意，也如西部中常見的情景，動不動掏槍解決。 2. 美式談判容易造成誤解、偏見、心結(jié)的后遺癥 美國的電子機械制造商(假設(shè)是華格納公司)，向臺灣的中小企業(yè)(假設(shè)是三友公司)提議雙方共同研究半導(dǎo)體。 “事實上，本公司擁有足夠買下三友公司的雄厚財力。這正是美式強硬談判法的嚴重缺陷，換句話說，強硬談判法成功則已，若不成功的話，必然會造成誤解、偏見、心結(jié)的后遺癥。 嚴格地說，在美國的個人主義中，旁人只分兩種：一種是明確的敵人，另一種是潛在的敵人。在磋商階段，他們精力充沛，能迅速把談判引導(dǎo)至實質(zhì)階段。在談判開始的寒暄階段，常常呈現(xiàn)出沉默寡言，他們從不激動，講話慢條斯理。北歐人的長處在于他們在最終階段很坦誠和直率，在談判中他們能提出富有建設(shè)性的意見。 如果經(jīng)驗豐富的談判人員運用這種方式的話，它的威力是很強大的，比如說，在商場上，一旦由德國人提出了報價，這個報價就顯得不可更改，討價還價的余地會大為縮小。同樣地，如果從原來的強硬立場上后退，也不必在中國人面前硬撐，這對談判程序來說也是極為重要的，最后的成交協(xié)議，必須是被他的同事認為是保住了他的“顏面”，或為他增光的協(xié)議。送個禮物給他的兒子，即使是一個小小的不太高級的禮物，意義仍是重大的，對他來講是非常有價值的，甚至一個盛大的宴會仍比不上這個禮物。日本人一向以團結(jié)著稱，其集體行動既一致，又極具效率，可是一旦碰上一對一的個人攤牌，卻變得束手無策、一籌莫展。他們派了一位代表前來日本游說首相和財界領(lǐng)袖，結(jié)果獲得積極而熱誠的反應(yīng)。若是不愿意，大可一開始便坦然拒絕，無須假惺惺地故做姿態(tài)!” 雖然日方或者有其為難之處，但是這種偽善的態(tài)度實在要不得。換句話說，他對于巴格選手執(zhí)行過于寬松，對于山下選手卻未免嚴厲。雖然很想回去休息，若是拒絕，恐怕會影響到明天的談判，在身不由己的情況下，只好強顏歡笑隨他們前往卡拉OK酒吧。拍攝紀念照片的時候，前面提過的總經(jīng)理送了一份包裝精美的東西，說是給太太的禮物，折開一看，是一件名牌雨衣，顏色還不錯，至少不是太太討厭的顏色，可是尺碼太小了，日本人的M尺寸相當于西方人的S尺寸，太太根本穿不下。 那么如何掌握那些氣氛呢?首先必須具備的當然是談話技巧。經(jīng)過長時間地、廣泛地、友好地來增進了彼此的敬意，也許會出現(xiàn)雙方共同接受的成交可能性。 二、談判對手分析 □ 防御型 當你遇到一名提出請求或要求的強硬對手時，最好警覺他會隨時掉頭不理，仿佛沒有什么值得談判的。被強硬派型談判者拒絕的人們當中，十之八九永遠不會再來煩他，而僅余的一、二個人引起他的注意，而進行遠遜于他們原本可能達成的有利交易。 2. 向行政機關(guān)訴苦 大多數(shù)企業(yè)和組織都隸屬于某種行政法規(guī)的支配之下，找出幾所不同但可以制裁對手的機構(gòu)，分別提出申訴。 特別想強調(diào)的是，你最好不要使用這些手段使對方回到談判桌上，只要你表現(xiàn)出準備戰(zhàn)斗的樣子，自然會獲得他們對你的敬意和興趣。 (2)問題落到討債公司的手上，以電話和信件緊追不舍地索債，并且用你不熟悉的法律條文來恐嚇你。前述情形如果真的那么嚴酷逼人，抑或你有別有別的方法可以阻止它們? 當然，你有許多阻止的辦法。 □ 搭檔型 許多強硬派談判者派低層人員去進行初步談判，等到你以為達成協(xié)議時，高層談判者又突然插手改變事態(tài)。 那么，應(yīng)該如何抵御這種策略呢? 從談判之初，便確定你是在和有權(quán)做成協(xié)議的對手進行談判，重點在于你必須分辨這 份權(quán)力和僅限于談判的權(quán)力有所區(qū)別。回到你們的裁決者那里，告訴他有關(guān)我們的協(xié)議。萬一我方人勢單力孤，就會產(chǎn)生比對方先累倒的危險性，正如一名拳擊手單獨面對車輪戰(zhàn)一般。 例如，當對方有十人，而我僅有三人時，避免采取分組討論的型態(tài)，以防止造成對方兩人以上對我方一人的局面。 起初他以為我在開玩笑，但我表示愿意以此打個小賭。 在談判里，最終期限是一項決定性的要素。 2．出庭日 如果一項審判或所證會排訂于某月某日舉行，當事人便必須在那之前獲得和解，否則只有面對結(jié)果。 等最終期限迫在眉睫之際，你就不得不在重要事項方面多作額外的讓步。(“讓我們同意，一切關(guān)于工資問題將在下星期一之前達成協(xié)議，”)還有，當你威脅對手采取行動之前，也可任意設(shè)定一個最終期限。但是旅店的地理位置實在不理想，它位于波士頓郊外一個名叫薩默維爾的工業(yè)城中，可容納約20名旅客。但從財務(wù)上看，遷移是不可行的，因而搬遷的想法就勉強被打消了。 董事會委派史蒂夫去辦理這項有希望的交易。他堅持要自己付自己的帳單，他的朋友認為此舉是合宜的，并使他確信，他甚至不應(yīng)向威爾遜暗示，董事會正在尋找別的地點準備搬遷。史蒂夫得知，在所有以前曾確定的地點中，位于布魯克萊恩的那個不能再用了，而位于梅德福和位于奧斯頓的兩個地點還是可以用一個合適的價格得到的。有那么幾個地點，但是并沒有發(fā)現(xiàn)任何特別合適的。他們指出，售價的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)者的意圖。 考慮到史蒂夫在會談中需要一位助手幫助提些法律細節(jié)方面的建議，他決定邀請哈里彼得斯夫人負責協(xié)助討論有關(guān)城鎮(zhèn)之間旅店的重要社會作用和證實愛姆垂旅店的搬遷并不能解決這方面的問題，除非周圍的環(huán)境有可觀的改善。 史蒂夫的朋友告訴他，一旦兩個報價都拿到了桌面上來——每方一個，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價格就在這兩個報價之間。當然這種危險在于他們是怎樣停下來的?！毙疫\的是，威爾遜被這個答案逗樂了，他最后報出了他的開盤價格125000美元，而且首先講了在薩默維爾那個地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實例作為支持他的證據(jù)。雙方讓了一小點兒步，最后決定休會，雙方都暗示，他們將再作一些調(diào)查。他們商定兩天后再次會見，并希望那是最后一輪談判。并告訴威爾遜，他將必須與董事會的主要成員取得聯(lián)系，看看是否可以突破350000美元這個界限。瓊斯為簽訂一份合法的合同作全面細致的準備。 第二天，史蒂夫給威爾遜打了一個電話，向他解釋說，旅店對是否接受300000美元的報價有不同意見(這當然是實情)?！?“25個怎樣?” “好吧，就25個。我們說好了不超過500美元，還記得嗎?” “我記得?！?鐘表售貨員連眼睛也沒眨一下：“給你，賣啦!” 丈夫反應(yīng)怎么樣?夫妻倆欣喜若狂了嗎?不，事實的結(jié)果是難以想象的。他不知道簡單的成交雖然使那對夫婦省了錢，但由此卻帶來了更大的精神痛苦。一直升到了在當時當?shù)厮愕蒙鲜翘煳臄?shù)字的200元……過了幾天，老藝術(shù)家湊足了錢去拿琴。據(jù)美國談判家荷伯回憶說： 幾年前他代表一家大公司去到俄亥俄州購買一座煤礦。但是賣主拒絕退讓，于是形成僵局，雙方都無活動?！?“哈，哈!”荷伯心里明白了，“這就是他固守那個數(shù)字的理由。 談判中，有沒有注意到對方需要的多維性，區(qū)別就這么大! 買賣 雙方討價還價，總想爭取對自己有利的結(jié)果，漫天要價，就地還錢自然是常見的一法，不過認真地看，作為談判者你該如何讓對方感到你出的價格是公平合理的呢?前面的對話抽象地涉及了這個問題，即，要言之有據(jù)方能使人感到言之有理，進一步而追問，該以何為據(jù)方不失公平?曰：“以客觀為據(jù)。這表示你可以得到3300元的賠償。 湯姆：3500元可能是公道的，但是我不敢確定。 湯姆：你認為一部收音機值多少錢? 調(diào)查員：125元。 為了更有效地運用客觀標準，有幾個方面似乎是應(yīng)該注意的： 第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標準。 第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔保、拒不讓步等等都是壓力。 接下來的事情是約這三位承包商來他家里商談，第一個約好早上9點鐘，第二個約定9點15分，第三個則約在9點30分。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成一致?！?“就賠500元吧!” “500?嗯……我不知道。會談從早上8點開始，進行了兩個半小時。誰有可能將秩序混亂而又長達兩小時半的介紹重新來過?美國公司終于不惜代價，只求達成協(xié)議。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。在鮑克的幫助下，1976年11月蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國SATRA公司。樵夫讓它躲在自己的小茅屋里。 說明: 笑里藏刀,言行不一致,便是兩面人。想兩邊都得到好處。 可是獵人沒有看到樵夫的手勢,就離開了。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，蘇聯(lián)人要的就是這個，它又使眾多的追求者看到希望。 談判進行到這個階段，人們都認為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了。請他們參加角逐，用美國廣播公司體育部主任茹恩 在莫斯科決斗場 出售奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國的一項重大權(quán)益。普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。這種不說“不”的不比直截了當?shù)木芙^更顯其威力嗎? 艾柯卡成功秘訣 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損。而在整個過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說?！?專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元! 這位專家事后認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?” 專家表情嚴肅地沉默著。 10點種的時候，主人出來請第一個承包商A先生進到書房去商談。除非對方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優(yōu)勢，因為你的力量不僅在于意志的堅強，還在于合理合法的態(tài)度和真誠地希望公平解決問題的良好意愿。這時你要冷靜。譬如：市場價、先例、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標準、效率、成本、法院的可能決定、道德標準、同等待遇、傳位、互惠原則等等。 在上述數(shù)例談判成功，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標準，結(jié)果是雙方滿意的?？墒浅悄隳芸陀^地說出我能得到這個數(shù)目的理由，我想我還是最好訴諸法律之途，我們?yōu)槭裁床谎芯恳幌逻@件事，然后再談?星期三上午11點我們可以見面談?wù)剢? 調(diào)查員：好的。你們是怎么算出這個數(shù)字的? 調(diào)查員：我們是依據(jù)這部汽車的現(xiàn)有價值。 約翰為建造房屋而與承包商簽訂了一份承造合同，價格確定，而且明確要求必須以鋼筋水泥做基礎(chǔ)?！?有了這點信息，荷伯就跟公司的有關(guān)經(jīng)理人員碰頭。顯然，在此情況下，只談結(jié)果就不可能取得創(chuàng)