薰衣草銷售管理論文(文件)
【正文】 直接面對大客戶，直接和大客戶接觸。選擇這種方式，企業(yè)可以直接利用現(xiàn)成的渠道，節(jié)約成本，同時還可以廣泛的接受來自顧客的信息。(2)價格分析口服液調(diào)查中，大部分顧客認為價格較高。 (4)渠道分析銷售渠道主要是商店，藥店（在醫(yī)院，只有獲得藥證字號者才能進入）。薰衣草安眠口服液系列產(chǎn)品現(xiàn)有的最大競爭者是安利，完美，如新，玫琳凱，優(yōu)莎娜，康寶萊。(6)顧客分析我們對消費者市場進行細分，年輕人，中年人，和老年人。薰衣草安眠口服液針對中年人這一狀況，將產(chǎn)品定位于，以復(fù)合多糖為核心，有效調(diào)節(jié)免疫，增強抗病能力，防止疾病侵襲，以多種食療兩用的天然植物為輔，增強體質(zhì)，改善各臟器功能，從而起到整體調(diào)理，增進健康狀況的作用。因為此種保健品目前在市場上比較少，但是具有產(chǎn)品的某一個或者兩個功能的產(chǎn)品很多。同時，由于產(chǎn)品具有補充體能的功能，所以也能吸引一定額運動愛好者，但是相比于專業(yè)的功能性飲料，我們的產(chǎn)品還具有很大的不足，而且由于我們產(chǎn)品的主打功能是促消化，提升胃口，所以運動愛好者市場不是我們重點進攻的市場，它是我們對其他市場的調(diào)節(jié)與補充。比如，他會要求你就某產(chǎn)品進行報價，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標準等，對這樣的查詢，就要認真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。（3）做好銷售計劃團購業(yè)務(wù)部、大客戶業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷商管理部都需要每個員工制定半月、月、季度、年度銷售計劃，并交由經(jīng)理審批。因此，約見是征得顧客同意見面的過程。處理異議異議不能限制或阻止，而只能設(shè)法去加以控制，而在處理異議時慶注意以下幾點：（1）情緒輕松、不可緊張。 銷售代表聽到顧客所提之異議后，應(yīng)表示對顧客的意見真誠地歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可加以干擾。必要時可詢問準顧客，其重述是否正確，并選擇反對意見中的若干部分予以誠懇的贊同。措詞須恰當，語調(diào)須溫和，并在和諧友好的氣氛下進行洽商，以解決問題。銷售代表也不可赤裸裸地直接反駁準顧客，如果粗魯?shù)胤磳ζ湟庖?，甚至指其愚昧無知，則你與準顧客之間的關(guān)系將永遠無法彌補。如果根據(jù)洽淡的結(jié)果，認為一時不能與他成交，那就應(yīng)設(shè)法使日后重新洽淡的大門敞開，以期再有機會去討論這些分歧。從循序漸進的銷售過程來看，促成交易是銷售過程的最高、最后階段；而對促成交易這個環(huán)節(jié)的分解，則可以發(fā)現(xiàn)，促成交易本身又是由若干步驟或細節(jié)所組成。在細節(jié)方面，銷售代表要能夠敏銳地識別出潛在客戶的購買信號并且知道在必要的時候保持沉默可能勝過大聲的宣講。在一個考評周期前，考評人和被考評人根據(jù)大客戶代表的相關(guān)職責(zé)考查大客戶代表的工作效率，工作到位與否。另外，在自評結(jié)果中，考評人可能還會發(fā)現(xiàn)一些自己忽略的事情，這有利于更客觀的進行考評。銷售部下屬部門經(jīng)理需要對每個員工做出書面評價。8 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表以管內(nèi)經(jīng)銷商銷售額計算銷售額，同時對于新開發(fā)一個經(jīng)銷商給與一定的獎勵。銷售代表負責(zé)的所有老顧客的銷售保底額相加，就構(gòu)成銷售代表個人銷售保底。書面評價則彌補了這個缺陷。自評是被考評人對自己的主觀認識，它往往與客觀的考評結(jié)果有所差別?？傊?，為了能夠有效地促成交易，除了上述各方面外，銷售代表還需要從職業(yè)態(tài)度、銷售理念以及行為舉止等方方面面去提高，以使自己表現(xiàn)得更加專業(yè)化，同時保持更多的熱情、更大的信心，而且還要更加積極主動（五）新客戶申報程序（一）填寫《新客戶申報表》；（二）將表報銷售部經(jīng)理審核簽署意見；（三）總經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)交財務(wù)備案，即將申報客戶納入消費統(tǒng)計；（四）未申報和確定客戶，不計入銷售代表業(yè)績統(tǒng)計，屬自然消費；（六）銷售代表業(yè)績考評根據(jù)產(chǎn)品的特點和公司的經(jīng)營理念，我們制定了一下考評方案。銷售代表總是在“以客為尊”的營銷理念指導(dǎo)下，利用關(guān)系營銷方式循序漸進地促成潛在客戶作出購買決策并最終達成交易。如果你最后還想得到勝利的話，那么在這個時候便應(yīng)作光榮地撤退，不可稍露不快的神色。我們應(yīng)該明白顧客的異議不是能夠輕而易地解決的。 （5）尊重顧客，圓滑應(yīng)付。 銷售代表對準顧客所提的異議，必須審慎回答。 （3）重述問題，證明了解。當然，如果要輕松地應(yīng)付異議，你必須對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的認識，這些是控制異議的必備條件。銷售代表對于大客戶主要采用電話約見的方式，對于經(jīng)銷商則主要采用訪問約見法。同時針對大客戶部門，需要組建團隊專門服務(wù)與大客戶，以便從各個方面了解大客戶，最終達到維護、穩(wěn)定大客戶的目的。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天，有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段。（2）從潛在客戶中篩選客戶（處理詢問的電子郵件）首先，對查詢分類，重點處理那些針對性很強的、可以稱得上是詢盤的電郵?；诖耍覀冞x擇進入保健品市場，對于消費者來說，能夠花更少的錢買到更合適的禮品，這是求之不得的事。中醫(yī)藥是中華民族的瑰寶，中草藥本草配方能全方位提高人體免疫力，具有純天然、無毒素、無副作用等特點，這些優(yōu)勢是西藥無法比擬的。老年人身體狀況虛弱，需要高品質(zhì)的保健品。阿膠補血口服液主要補氣養(yǎng)血。 (5)產(chǎn)品大類分析薰衣草安眠口服液產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的成熟期，這一時期是由于大多數(shù)的潛在購買者已經(jīng)接受并購買產(chǎn)品，造成銷售增長放緩的時期。 (3)促銷分析保健品市場發(fā)展快，規(guī)模大，但競爭激烈，起伏大；“廣告開路”是營養(yǎng)保健品營銷的重要特點；市場價格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大；最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。銷售組織的結(jié)構(gòu)崗位職能介紹（一）銷售部經(jīng)理職能1 崗位名稱：銷售部經(jīng)理2 直接上級：總
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