【正文】 的詢盤。銷售接洽（1）約見客戶銷售代表在進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的推銷活動(dòng)時(shí)，通常需要先取得面談機(jī)會(huì)，然后約定時(shí)間去訪問，同時(shí)再做好下次面談的約會(huì)工作。（2）認(rèn)真傾聽，真誠歡迎。一般而言，應(yīng)以沉著、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明，以口述或書面方式送交準(zhǔn)顧客。不過，你與他面談時(shí)所采取的方法，對(duì)于你與他將來的關(guān)系都有很大的影響。銷售代表將自己的銷售過程定義為發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需要與需求的過程，銷售代表盡其所能向潛在客戶提供各種及時(shí)的幫助，整個(gè)銷售過程中貫穿了關(guān)系銷售的核心原則。考評(píng)人通過自評(píng)結(jié)果，可以了解被考評(píng)人的真實(shí)想法，為考評(píng)溝通做了準(zhǔn)備。7 新顧客沒有銷售保底。一般來講，書面評(píng)價(jià)應(yīng)該包括三個(gè)方面的內(nèi)容：肯定員工成績；指出員工不足；企業(yè)對(duì)員工的期望。目標(biāo)考評(píng)對(duì)“大客戶代表”考評(píng)采取目標(biāo)考評(píng)方法。促成交易促成交易是銷售人員將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻囊粋€(gè)重要過程，同時(shí)也是銷售人員對(duì)此前長時(shí)間接觸客戶，與客戶溝通、提案并談判之后希望獲得的一個(gè)結(jié)果。 銷售代表切記不可忽略或輕視準(zhǔn)顧客的異議，以避免準(zhǔn)顧客的不滿或懷疑，使交易談判無法繼續(xù)下去。銷售代表向準(zhǔn)顧客重述其所提出的反對(duì)意見，表示已了解。（2）接近的方法取得了和客戶見面的機(jī)會(huì)后，業(yè)務(wù)代表可以通過向顧客贈(zèng)送免費(fèi)小禮品或樣品的方式來接觸顧客，進(jìn)而獲得顧客的好感，這樣有了進(jìn)一步接觸的可能。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會(huì)讓你窮于應(yīng)付，無暇顧及其它。由于我們產(chǎn)品中有一部分是大瓶包裝的產(chǎn)品，這是為常年需要的腸道病人準(zhǔn)備的，所以我們同時(shí)也會(huì)大力進(jìn)攻腸道病人市場。那么薰衣草安眠口服液增建口服液的選擇的目標(biāo)顧客為余約在35歲到65歲的中年人，這一年齡段的人群容易出現(xiàn)的抵抗力，免疫力下降。薰衣草安眠口服液采取直銷方式，省去了傳統(tǒng)流通渠道的中間環(huán)節(jié)，成本較低，利潤空間很大。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在3040元，零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%，包裝多采用玻璃瓶或PVC。2渠道模式的突出特點(diǎn)直銷模式：企業(yè)自己建立銷售終端，主要在大城市等客流量高的地區(qū)。（二）銷售組織的建設(shè)和崗位職能介紹公司銷售渠道的選擇1新產(chǎn)品入市通常渠道方案第一、直銷。工作上的績效，但也會(huì)產(chǎn)生若干問題。 檢驗(yàn)銷售策劃的成果 隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。它不僅要體現(xiàn)品牌特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！ （三）銷售部署 保健品銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。三：項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。我們制定銷售目標(biāo)，就是根據(jù)市場占有率的方法來確定，按照保健品行業(yè)的慣例以及我們企業(yè)的時(shí)間能力，%場占有率目標(biāo)。口服液保健品消費(fèi)者趨于理性，購買的沖動(dòng)型購買越來越少，作為一種新上市的產(chǎn)品，不可能也不會(huì)迅速占領(lǐng)市場；對(duì)于安眠保健品在市場上已經(jīng)比較普遍，我們推出的新產(chǎn)品雖然有很大的創(chuàng)新和優(yōu)勢，但是面對(duì)眾多的競爭對(duì)手，我們的產(chǎn)品市場份額也不可能迅速擴(kuò)張；安眠口服主打的是中低端保健品市場，售價(jià)相對(duì)較低，所以銷售額目標(biāo)的制定不適于太高。本口服液是提取與新疆伊犁地區(qū)的薰衣草精油，其保健價(jià)值相當(dāng)高，對(duì)于受眾群里的體驗(yàn)度也特別高，所以會(huì)在消費(fèi)成一定反響，從而擴(kuò)大本產(chǎn)品在市場上的銷量。 一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如生產(chǎn)周期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。 保健品營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高保健品綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。特別是實(shí)行了目標(biāo)管理后，各部門人員對(duì)公司總體目標(biāo)不了解，只以部門目標(biāo)為最終目標(biāo)管理后，本位主義會(huì)妨害公司總體目標(biāo)。直銷就是產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過直銷商（兼消費(fèi)者）以面對(duì)面的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。企業(yè)直接面對(duì)大客戶，直接和大客戶接觸。(2)價(jià)格分析口服液調(diào)查中，大部分顧客認(rèn)為價(jià)格較高。薰衣草安眠口服液系列產(chǎn)品現(xiàn)有的最大競爭者是安利，完美，如新，玫琳凱，優(yōu)莎娜，康寶萊。薰衣草安眠口服液針對(duì)中年人這一狀況，將產(chǎn)品定位于，以復(fù)合多糖為核心，有效調(diào)節(jié)免疫，增強(qiáng)抗病能力，防止疾病侵襲，以多種食療兩用的天然植物為輔，增強(qiáng)體質(zhì)，改善各臟器功能，從而起到整體調(diào)理，增進(jìn)健康狀況的作用。同時(shí)，由于產(chǎn)品具有補(bǔ)充體能的功能，所以也能吸引一定額運(yùn)動(dòng)愛好者，但是相比于專業(yè)的功能性飲料，我們的產(chǎn)品還具有很大的不足，而且由于我們產(chǎn)品的主打功能是促消化，提升胃口，所以運(yùn)動(dòng)愛好者市場不是我們重點(diǎn)進(jìn)攻的市場，它是我們對(duì)其他市場的調(diào)節(jié)與補(bǔ)充。