薰衣草銷(xiāo)售管理論文-wenkub
2023-07-07 07:49:43 本頁(yè)面
【正文】 …………………………11， 項(xiàng)目研究………………………………………………………………12， 市場(chǎng)調(diào)研………………………………………………………………13， 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析…………………………………………………………14， 項(xiàng)目在定位………………………………………………………………15， 項(xiàng)目銷(xiāo)售思路…………………………………………………………16， 項(xiàng)目銷(xiāo)售策略…………………………………………………………2銷(xiāo)售組織和團(tuán)隊(duì)建設(shè)………………………………………………………………………………2 一，銷(xiāo)售組織建設(shè)的原則……………………………………………………………21， 分工…………………………………………………………………………22， 協(xié)調(diào)…………………………………………………………………………33， 授權(quán)…………………………………………………………………………34， 團(tuán)隊(duì)……………………………………………………………………………3 二，銷(xiāo)售組織的建設(shè)和崗位的介紹………………………………………………31， 公司的銷(xiāo)售渠道的選擇………………………………………………………42， 銷(xiāo)售組織的結(jié)構(gòu)………………………………………………………………43， 崗位職能的介紹………………………………………………………………5 三，銷(xiāo)售程序…………………………………………………………………………51， 銷(xiāo)售準(zhǔn)備………………………………………………………………………62， 銷(xiāo)售接洽………………………………………………………………………63， 處理異議………………………………………………………………………64， 促成交易………………………………………………………………………7 四，當(dāng)前銷(xiāo)售狀況分析………………………………………………………………71， 價(jià)格分析………………………………………………………………………82， 渠道分析………………………………………………………………………83， 產(chǎn)品分析………………………………………………………………………94， 顧客分析………………………………………………………………………10 五，新客戶(hù)申報(bào)規(guī)則…………………………………………………………………10 六，銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)考評(píng)………………………………………………………………11 銷(xiāo)售代表提成規(guī)定………………………………………………………………11參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………………………12前言生活節(jié)奏的加快，現(xiàn)代人的睡眠狀況大幅下降，伴隨而來(lái)的是各種安眠藥的泛濫，但安眠藥物是否能真正的提高睡眠質(zhì)量，對(duì)身體無(wú)毒副作用呢？正是對(duì)著這個(gè)潛力無(wú)限的市場(chǎng)，本公司推出了薰衣草安眠口服液，迎合了廣大消費(fèi)者的需求?？诜罕＝∑废M(fèi)者趨于理性，購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)越來(lái)越少，作為一種新上市的產(chǎn)品，不可能也不會(huì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；對(duì)于安眠保健品在市場(chǎng)上已經(jīng)比較普遍，我們推出的新產(chǎn)品雖然有很大的創(chuàng)新和優(yōu)勢(shì)，但是面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的產(chǎn)品市場(chǎng)份額也不可能迅速擴(kuò)張；安眠口服主打的是中低端保健品市場(chǎng)，售價(jià)相對(duì)較低，所以銷(xiāo)售額目標(biāo)的制定不適于太高。對(duì)于薰衣草安眠口服液來(lái)說(shuō)，其受眾群體分布廣泛，上至中老年，下至青少年都可服用本公司的保健品，而且價(jià)格的敏感度不高，容易被消費(fèi)大眾所接受，為了睡眠質(zhì)量，為了健康而花上幾十塊錢(qián)是值得的。本口服液是提取與新疆伊犁地區(qū)的薰衣草精油，其保健價(jià)值相當(dāng)高，對(duì)于受眾群里的體驗(yàn)度也特別高，所以會(huì)在消費(fèi)成一定反響，從而擴(kuò)大本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量。五：項(xiàng)目銷(xiāo)售思路： （一）銷(xiāo)售手法的差異性。 一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。 六：項(xiàng)目銷(xiāo)售策略： （一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)。通常銷(xiāo)售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如生產(chǎn)周期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高保健品行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 保健品營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高保健品綜合素質(zhì)做起，從滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求做起。 四：可操作性原則 銷(xiāo)售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品的銷(xiāo)售涉及促銷(xiāo)、推銷(xiāo)、售后服務(wù)等，客戶(hù)分布在不同的區(qū)域，協(xié)助策劃部門(mén)收集、整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格，以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料，提出分析報(bào)告，為部門(mén)業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。特別是實(shí)行了目標(biāo)管理后，各部門(mén)人員對(duì)公司總體目標(biāo)不了解，只以部門(mén)目標(biāo)為最終目標(biāo)管理后，本位主義會(huì)妨害公司總體目標(biāo)。謂授權(quán)是授予發(fā)布命令和執(zhí)行的權(quán)利。直銷(xiāo)就是產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過(guò)直銷(xiāo)商（兼消費(fèi)者）以面對(duì)面的方式將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。指企業(yè)既自己經(jīng)銷(xiāo)又有代理商、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。企業(yè)
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