零售行業(yè)的戰(zhàn)略分析(文件)
【正文】 名度決勝負(fù)，因強(qiáng)者業(yè)績(jī)及形象使顧客產(chǎn)生安全感。即使在零售業(yè)之中，職員全體佩帶名牌，正是此種道理。弱者的人力、財(cái)力、物力有限，平均僅投入少數(shù)力量是無(wú)法打破現(xiàn)狀。重點(diǎn)設(shè)在競(jìng)爭(zhēng)狀況而非市場(chǎng)規(guī)模及成長(zhǎng)性方面。（1） 顧客層顧客層集中攻擊方法，是指依性別、年齡、所得、價(jià)值觀的不同而將顧客分類(lèi)，考慮各類(lèi)層市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性及競(jìng)爭(zhēng)狀況，再?zèng)Q定重點(diǎn)顧客層，投入全部力量。長(zhǎng)期間之商品重點(diǎn)化能擴(kuò)大與強(qiáng)者間的差距，所以就弱者而言，賣(mài)場(chǎng)面積越小的商品，越須考慮商品重點(diǎn)化。宣傳活動(dòng)的目的并非僅在于販賣(mài)該商品，而是以該商品為開(kāi)端，販賣(mài)其他的商品，此稱(chēng)為宣傳戰(zhàn)略。對(duì)零售業(yè)而言，限定商圈作戰(zhàn)，不如采用地域集中攻擊較易致勝。弱者的策略若被強(qiáng)者識(shí)破，則無(wú)法致勝。強(qiáng)者的戰(zhàn)略 追隨戰(zhàn)弱者的戰(zhàn)略以攻擊為重心，強(qiáng)者的戰(zhàn)略則以防守為中心。弱者采取差別化戰(zhàn)略時(shí)，強(qiáng)者只須和弱者同樣的提高武器性能及效率，即能化解弱者差別化的效果。例如某百貨公司玩具賣(mài)場(chǎng)的店長(zhǎng)，每周一次至附近玩具店偵察，由集情報(bào)，即是。同樣地，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)，弱者以狹小范圍的局地戰(zhàn)市場(chǎng)作為攻擊目標(biāo)，并細(xì)分市場(chǎng)，選定某市場(chǎng)展開(kāi)作戰(zhàn)。此外，若弱者設(shè)定重點(diǎn)地區(qū)集中散發(fā)宣傳單時(shí)，強(qiáng)者除在弱者重點(diǎn)地區(qū)采行跟隨行動(dòng)，也須盡可能對(duì)重點(diǎn)地區(qū)以外之地區(qū)實(shí)施攻擊，令弱者轉(zhuǎn)移力量防守，無(wú)法展開(kāi)局地戰(zhàn)策略。這也是今天企業(yè)差異擴(kuò)大的原因之一。如此而已才能減少死角，令弱者無(wú)隙可入。反之，強(qiáng)者則須與弱者保持距離，才能冷靜觀察戰(zhàn)局，發(fā)揮強(qiáng)者之力。尤其是開(kāi)始新事物時(shí)，更須借廣告宣傳來(lái)制造印象?？偤狭^差的弱者，集中全力攻擊某局部地方，強(qiáng)者在應(yīng)戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)動(dòng)員全體武器，以壓倒性數(shù)量反擊。就零售業(yè)而言，賣(mài)場(chǎng)面積大的強(qiáng)者可將力量集中在商品目陳列來(lái)取勝。這種策略只有賣(mài)場(chǎng)面積大的強(qiáng)者才能發(fā)揮其強(qiáng)大的力量。因此強(qiáng)者應(yīng)采取主動(dòng)攻勢(shì)讓弱者無(wú)法運(yùn)用弱者戰(zhàn)略。為使誘導(dǎo)作戰(zhàn)能順利展開(kāi)，須事先了解敵人的陰謀，一旦抓住對(duì)方行動(dòng)，即能輕易地主動(dòng)攻擊。此藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略，可在競(jìng)爭(zhēng)狀況，活用于各種情況下。原則上。這點(diǎn)須借情報(bào)力量配合，有了情報(bào)力就能達(dá)到防守目的。于是模仿風(fēng)氣盛行，所以強(qiáng)者須采取主動(dòng)，使弱者無(wú)法采行差別化戰(zhàn)略。用于販賣(mài)戰(zhàn)略時(shí)。百貨公司最適合實(shí)施總合戰(zhàn)。使用總合戰(zhàn)策略，不僅可掩飾弱點(diǎn)，更可擴(kuò)大攻擊力。廣告宣傳效果，強(qiáng)者比弱者更能發(fā)揮效果，使用時(shí)，應(yīng)采取密集廣告宣傳，效果更顯著。零售業(yè)所使用的廣告宣傳活動(dòng)即屬此類(lèi)，擁有高知名度、營(yíng)業(yè)額的強(qiáng)者，利用TV、報(bào)紙、雜志等傳播媒介來(lái)加強(qiáng)顧客對(duì)自家商店的印象。供應(yīng)廠商的業(yè)者們互相競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生協(xié)力運(yùn)作，也會(huì)提高服務(wù)品質(zhì)。這時(shí)顧客會(huì)因安全感、低風(fēng)險(xiǎn)而選擇強(qiáng)者企業(yè)。強(qiáng)者應(yīng)避免以一對(duì)一作戰(zhàn)，而在數(shù)量方面壓倒敵人。零售業(yè)之中，強(qiáng)者開(kāi)設(shè)新店應(yīng)選在廣域商圈，道路寬廣一如網(wǎng)狀分布的地域、周遭無(wú)山、川等環(huán)境。在廣泛地區(qū)作戰(zhàn)，強(qiáng)者更能完全發(fā)揮強(qiáng)者勢(shì)力，對(duì)弱者而言弱小兵力被分散，更無(wú)勝利的機(jī)會(huì)。追隨戰(zhàn)略是指消滅弱者差別化效果，且包含強(qiáng)者讓弱者無(wú)法進(jìn)攻的戰(zhàn)略。弱者的基本戰(zhàn)略為差別化。今天，強(qiáng)者看出那商店正致力于某某商品作重點(diǎn)攻擊時(shí)，卻礙于準(zhǔn)備不周，而無(wú)法在有效時(shí)間內(nèi)給予立刻還擊，那強(qiáng)者還是失敗的。隱瞞我方意圖，故意迭出奇招，故布疑陣來(lái)擾亂敵人心理，其目的在使敵人判斷錯(cuò)誤。當(dāng)然對(duì)弱者而言，選擇易勝地區(qū)為重點(diǎn)地區(qū)，人造棉中攻擊，勝利的機(jī)會(huì)較大。在地方都市之中，叵市場(chǎng)規(guī)模越小，越不容易攻擊，實(shí)施商品重點(diǎn)化時(shí)須與強(qiáng)者仔細(xì)比較，考慮商品的攻擊方法，為達(dá)到這點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)的改善是必要的。（2） 商品商品重點(diǎn)攻擊的方法，是指從商品種類(lèi)之中，考慮其市場(chǎng)規(guī)模、生活周期及競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)決定重點(diǎn)商品，再集中販賣(mài)。例如市場(chǎng)規(guī)模小，無(wú)成長(zhǎng)性地區(qū)弱者須立刻實(shí)施重點(diǎn)化。一般重點(diǎn)化僅將重點(diǎn)放于市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況。例如玩具店為使兒童記住所有玩具的造型及姓名，故意以大型徽章標(biāo)明象先生、熊貓君等綽號(hào)而造成大轟動(dòng)。商場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)之中，人際關(guān)系戶相當(dāng)重要。此外小商圈中占有率提高，也會(huì)提升營(yíng)業(yè)額，因此有必要先從近鄰開(kāi)始再擴(kuò)大地域。倘若在勢(shì)力范圍之中無(wú)法獲得勝利，更不可能在其他地區(qū)成功。所謂販賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)即在爭(zhēng)取顧客，與顧客關(guān)系越密切，越接近顧客的一方則越占優(yōu)勢(shì)。弱者若與全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)時(shí)，則應(yīng)考慮采取其它戰(zhàn)略。某家庭式烤肉企業(yè)，選取在半徑一公里之內(nèi)只有一家同業(yè)存在的附近開(kāi)設(shè)新店，提高業(yè)績(jī)。使顧客心理不滿。在某地設(shè)立新店，
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