零售行業(yè)的戰(zhàn)略分析(文件)
【正文】 名度決勝負，因強者業(yè)績及形象使顧客產(chǎn)生安全感。即使在零售業(yè)之中，職員全體佩帶名牌，正是此種道理。弱者的人力、財力、物力有限，平均僅投入少數(shù)力量是無法打破現(xiàn)狀。重點設(shè)在競爭狀況而非市場規(guī)模及成長性方面。（1） 顧客層顧客層集中攻擊方法，是指依性別、年齡、所得、價值觀的不同而將顧客分類，考慮各類層市場規(guī)模、成長性及競爭狀況，再決定重點顧客層，投入全部力量。長期間之商品重點化能擴大與強者間的差距，所以就弱者而言，賣場面積越小的商品，越須考慮商品重點化。宣傳活動的目的并非僅在于販賣該商品，而是以該商品為開端，販賣其他的商品，此稱為宣傳戰(zhàn)略。對零售業(yè)而言，限定商圈作戰(zhàn)，不如采用地域集中攻擊較易致勝。弱者的策略若被強者識破，則無法致勝。強者的戰(zhàn)略 追隨戰(zhàn)弱者的戰(zhàn)略以攻擊為重心，強者的戰(zhàn)略則以防守為中心。弱者采取差別化戰(zhàn)略時，強者只須和弱者同樣的提高武器性能及效率，即能化解弱者差別化的效果。例如某百貨公司玩具賣場的店長，每周一次至附近玩具店偵察，由集情報，即是。同樣地，企業(yè)間競爭，弱者以狹小范圍的局地戰(zhàn)市場作為攻擊目標，并細分市場，選定某市場展開作戰(zhàn)。此外，若弱者設(shè)定重點地區(qū)集中散發(fā)宣傳單時，強者除在弱者重點地區(qū)采行跟隨行動，也須盡可能對重點地區(qū)以外之地區(qū)實施攻擊，令弱者轉(zhuǎn)移力量防守，無法展開局地戰(zhàn)策略。這也是今天企業(yè)差異擴大的原因之一。如此而已才能減少死角，令弱者無隙可入。反之，強者則須與弱者保持距離，才能冷靜觀察戰(zhàn)局，發(fā)揮強者之力。尤其是開始新事物時，更須借廣告宣傳來制造印象?？偤狭^差的弱者，集中全力攻擊某局部地方，強者在應(yīng)戰(zhàn)時，應(yīng)動員全體武器，以壓倒性數(shù)量反擊。就零售業(yè)而言，賣場面積大的強者可將力量集中在商品目陳列來取勝。這種策略只有賣場面積大的強者才能發(fā)揮其強大的力量。因此強者應(yīng)采取主動攻勢讓弱者無法運用弱者戰(zhàn)略。為使誘導作戰(zhàn)能順利展開，須事先了解敵人的陰謀，一旦抓住對方行動，即能輕易地主動攻擊。此藍徹斯特戰(zhàn)略，可在競爭狀況，活用于各種情況下。原則上。這點須借情報力量配合，有了情報力就能達到防守目的。于是模仿風氣盛行，所以強者須采取主動，使弱者無法采行差別化戰(zhàn)略。用于販賣戰(zhàn)略時。百貨公司最適合實施總合戰(zhàn)。使用總合戰(zhàn)策略，不僅可掩飾弱點，更可擴大攻擊力。廣告宣傳效果，強者比弱者更能發(fā)揮效果，使用時，應(yīng)采取密集廣告宣傳，效果更顯著。零售業(yè)所使用的廣告宣傳活動即屬此類，擁有高知名度、營業(yè)額的強者，利用TV、報紙、雜志等傳播媒介來加強顧客對自家商店的印象。供應(yīng)廠商的業(yè)者們互相競爭，產(chǎn)生協(xié)力運作，也會提高服務(wù)品質(zhì)。這時顧客會因安全感、低風險而選擇強者企業(yè)。強者應(yīng)避免以一對一作戰(zhàn)，而在數(shù)量方面壓倒敵人。零售業(yè)之中，強者開設(shè)新店應(yīng)選在廣域商圈，道路寬廣一如網(wǎng)狀分布的地域、周遭無山、川等環(huán)境。在廣泛地區(qū)作戰(zhàn)，強者更能完全發(fā)揮強者勢力，對弱者而言弱小兵力被分散，更無勝利的機會。追隨戰(zhàn)略是指消滅弱者差別化效果，且包含強者讓弱者無法進攻的戰(zhàn)略。弱者的基本戰(zhàn)略為差別化。今天，強者看出那商店正致力于某某商品作重點攻擊時，卻礙于準備不周，而無法在有效時間內(nèi)給予立刻還擊，那強者還是失敗的。隱瞞我方意圖，故意迭出奇招，故布疑陣來擾亂敵人心理，其目的在使敵人判斷錯誤。當然對弱者而言，選擇易勝地區(qū)為重點地區(qū)，人造棉中攻擊，勝利的機會較大。在地方都市之中，叵市場規(guī)模越小，越不容易攻擊，實施商品重點化時須與強者仔細比較，考慮商品的攻擊方法，為達到這點，賣場的改善是必要的。（2） 商品商品重點攻擊的方法，是指從商品種類之中，考慮其市場規(guī)模、生活周期及競爭狀況來決定重點商品，再集中販賣。例如市場規(guī)模小，無成長性地區(qū)弱者須立刻實施重點化。一般重點化僅將重點放于市場規(guī)模、成長性、競爭狀況。例如玩具店為使兒童記住所有玩具的造型及姓名，故意以大型徽章標明象先生、熊貓君等綽號而造成大轟動。商場買賣之中，人際關(guān)系戶相當重要。此外小商圈中占有率提高，也會提升營業(yè)額，因此有必要先從近鄰開始再擴大地域。倘若在勢力范圍之中無法獲得勝利，更不可能在其他地區(qū)成功。所謂販賣競爭即在爭取顧客，與顧客關(guān)系越密切，越接近顧客的一方則越占優(yōu)勢。弱者若與全部競爭對手作戰(zhàn)時，則應(yīng)考慮采取其它戰(zhàn)略。某家庭式烤肉企業(yè)，選取在半徑一公里之內(nèi)只有一家同業(yè)存在的附近開設(shè)新店，提高業(yè)績。使顧客心理不滿。在某地設(shè)立新店，
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