【正文】 的除外）。針對(duì)競爭對(duì)手友通數(shù)碼港所謂“雙重質(zhì)保、先期賠付”體系，同樣在售前介紹、售中鑒定，售后質(zhì)保方面提供品牌賣場的交易平臺(tái)信用保障。 H、有效整合賽格電子市場一、二期資源及LOFT商住樓概念。三、 蘇州賽格數(shù)碼廣場招商模式建議 蘇州賽格數(shù)碼廣場招商對(duì)象、分布、采取的措施以及建議數(shù)碼廣場的招商對(duì)象主要包括本地區(qū)IT、數(shù)碼制造業(yè)廠商直營店；銷售本地生產(chǎn)產(chǎn)品的一級(jí)渠道商或經(jīng)銷商；其他種類產(chǎn)品一級(jí)渠道商；手機(jī)、筆記本電腦及其他數(shù)碼產(chǎn)品的專業(yè)經(jīng)銷商（如筆記本超市）；本地民營IT、數(shù)碼高科技企業(yè)及貿(mào)易商；專業(yè)維修商、二手手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品交易商或在周邊縣鎮(zhèn)有一定市場份額和影響力的經(jīng)銷商等。外資品牌以三星、愛普生、佳能、華碩、明基電通、富士通等為代表，內(nèi)資如江蘇紫金、南京福中、新華海和上海微星科技等。此類商戶同樣可以在鋪位選擇、優(yōu)惠措施等方面提供支持，或采取產(chǎn)品排他性政策，保證大渠道商的加盟信心。而專業(yè)超市的豐富產(chǎn)品線、規(guī)范服務(wù)流程和展示空間、售后服務(wù)都是賽格所需要的。引進(jìn)如“中諾通訊”（手機(jī)維修商）、“速幫科技”（裝機(jī)商）、“眾成電腦”（電腦維修商）等專業(yè)商戶，考察其資質(zhì)實(shí)力，在核定質(zhì)量保證、工程師能力和服務(wù)條款后可冠以“賽格手機(jī)醫(yī)院”、“賽格DIY基地”、“賽格電腦醫(yī)院”等稱號(hào)。作為本地二、三級(jí)經(jīng)銷商，他們已經(jīng)擁有了一定的客戶關(guān)系和消費(fèi)影響力，上游渠道也比較穩(wěn)定。 招商步驟、重點(diǎn)以及難點(diǎn)分析根據(jù)以上分析，賽格數(shù)碼廣場的招商步驟還是應(yīng)按照廠商→渠道商→品牌超市→專業(yè)維修及二手交易商→一般經(jīng)銷商的步驟分布進(jìn)行：● 專業(yè)廠商招商重點(diǎn)在宣傳專業(yè)賣場的品牌形象、輻射力和專業(yè)化管理，強(qiáng)調(diào)賽格作為發(fā)展蘇州現(xiàn)代服務(wù)業(yè)重點(diǎn)工程的IT、數(shù)碼交易中心及窗口概念?！?一線渠道經(jīng)銷商招商難點(diǎn)是一般位于中心消費(fèi)城市，在蘇州往往有二、三級(jí)代理商渠道而不愿直接設(shè)點(diǎn)破壞營銷體系，直接設(shè)點(diǎn)顧慮成本及銷售環(huán)境，不看好蘇州市場等等。且不同于家電連鎖或IT賣場連鎖的強(qiáng)大實(shí)力和產(chǎn)品線，其全國性業(yè)務(wù)開展，營銷戰(zhàn)線拉長就難以在各個(gè)區(qū)域形成強(qiáng)勢，故實(shí)質(zhì)仍以區(qū)域連鎖為主。面對(duì)傳統(tǒng)商場、本地經(jīng)銷商和潛在的家電連鎖威脅，很多地區(qū)（包括北京）已經(jīng)出現(xiàn)了手機(jī)連鎖進(jìn)入IT賣場的趨勢，借助IT賣場的品牌、產(chǎn)品線和人流降低營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，是招商的重點(diǎn)?！?專業(yè)裝機(jī)商、維修商及二手產(chǎn)品經(jīng)銷商招商難點(diǎn)：一、一般數(shù)碼、手機(jī)品牌都由廠商提供維修售后服務(wù)，由經(jīng)銷商或廠方維修中心直接負(fù)責(zé)，其技術(shù)含量相對(duì)較高，產(chǎn)品品質(zhì)也較好，產(chǎn)品更新周期也快；二、蘇州本身并無規(guī)模較大、品質(zhì)較好的專業(yè)多產(chǎn)品線維修中心或二手手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商，該方向消費(fèi)尚未形成一個(gè)穩(wěn)定的市場；三、傳統(tǒng)的數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)者習(xí)慣購買新產(chǎn)品，對(duì)二手產(chǎn)品的購買使用存在質(zhì)量、售后服務(wù)等多方面的顧慮，而中低收入者的購買意向又未被充分挖掘和引導(dǎo)；四、不多的二手產(chǎn)品經(jīng)銷商因自身實(shí)力及經(jīng)營現(xiàn)狀，也多選擇在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳營銷或鬧市區(qū)設(shè)門店銷售。利用品牌廠商和一線渠道商的入駐趨勢營造蘇州IT賣場格局改變和競爭加劇的氛圍，抓住電腦一條街單店經(jīng)營劣勢擴(kuò)大其生存危機(jī)感，賽格以一種取代友通成為蘇州大型連鎖賣場代表的形象進(jìn)入市場，并強(qiáng)化其渠道、服務(wù)和產(chǎn)品線的優(yōu)勢。數(shù)量預(yù)估在10——15家左右，占商戶總量的3%；● 渠道商品牌區(qū)、電腦公司及設(shè)備商會(huì)選擇房間，房間面積一般在40平方左右，規(guī)劃數(shù)量在150——180個(gè)，面積為7000平方，占總面積的35%，商戶數(shù)量占總量的35%；● 數(shù)碼、手機(jī)、小數(shù)碼、裝機(jī)、二手交易及耗材會(huì)選擇柜臺(tái)敞開式經(jīng)營為主，規(guī)劃單個(gè)柜臺(tái)面積在20平方米左右，數(shù)量在500個(gè)標(biāo)準(zhǔn)鋪位，因?yàn)閿?shù)碼、手機(jī)及二手交易區(qū)一般選擇柜臺(tái)面積都會(huì)較大，因此商戶數(shù)量應(yīng)該在300家左右，面積占總面積的55%，商戶數(shù)量占總量的60%。在品牌直營店、品牌賣場及部分商戶要求鋪位由商戶自身負(fù)責(zé)二次裝修（類似于展會(huì)光地特裝概念），市場制定裝修統(tǒng)一規(guī)定監(jiān)督商戶執(zhí)行并提供必要的協(xié)助和用電、電話網(wǎng)絡(luò)布線支持。鋪位定價(jià)：在鋪位定價(jià)及收費(fèi)方式上一期電子市場的操作方式比較有效，二期仍可延續(xù)。在基本定價(jià)的基礎(chǔ)上實(shí)行首期租鋪優(yōu)惠送月方式，可按照一期招商形式一年支付送八個(gè)月，半年支付送三個(gè)月。 招商方式、時(shí)間及具體方法在二期招商宣傳工作緊密配合的前提下，具體招商進(jìn)程簡單規(guī)劃如下：招商階段時(shí)間分布招商進(jìn)程具體方式備注第一階段招商預(yù)熱階段2007年4月—6月市場調(diào)查及宣傳發(fā)單組織若干小組在周邊城市及蘇州數(shù)碼集中區(qū)域進(jìn)行發(fā)單宣傳和招商預(yù)登記與數(shù)碼廣場招商宣傳工作相配合執(zhí)行2007年4月—6月重點(diǎn)拜訪及功能區(qū)設(shè)定階段按招商步驟聯(lián)系廠商、一級(jí)渠道商及品牌超市、二手交易及維修服務(wù)的代表性商戶直接聯(lián)系進(jìn)場意向，劃分功能區(qū)預(yù)選位置及面積，品牌設(shè)定對(duì)將來的全面招商也不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響2007年6月開始配合LOFT售樓推出“賽格IT發(fā)展計(jì)劃”以計(jì)劃的口號(hào)配合售樓，簽定商戶入場及商住樓購買捆綁，重點(diǎn)針對(duì)民營IT企業(yè)及烏鵲橋電腦公司對(duì)于所有意向進(jìn)場及購買辦公商住樓盤的商戶均納入該計(jì)劃，以計(jì)劃為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳2007年6月—11月（半年）烏鵲橋一條街招商處設(shè)立配合上述捆綁計(jì)劃實(shí)施開設(shè)LOFT烏鵲橋售樓處及市場招商登記處進(jìn)行意向簽定，擴(kuò)大招商宣傳2007年6月開始制定宣傳策略，全面實(shí)施宣傳計(jì)劃（一）針對(duì)以上預(yù)熱階段工作及進(jìn)展實(shí)施全面宣傳計(jì)劃，擴(kuò)大招商影響專業(yè)層面面對(duì)業(yè)界和招商目標(biāo)群體，大眾媒體層面面對(duì)本地招商目標(biāo)群體和社會(huì)大眾消費(fèi)者2007年8月開始專業(yè)活動(dòng)及公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行（二）配合以上全面宣傳計(jì)劃展開，進(jìn)行一系列公關(guān)活動(dòng)，如舉辦“賽格**大賽”，聯(lián)同工商及行業(yè)商會(huì)組織成立蘇州IT賣場協(xié)會(huì)及舉辦各類研討會(huì)等針對(duì)消費(fèi)群體及本地招商目標(biāo)擴(kuò)大影響力，迅速樹立賽格蘇州業(yè)界IT賣場領(lǐng)頭羊的地位并持續(xù)宣傳第二階段招商正式階段2007年9月制定明確招商方案就數(shù)碼廣場具體面積、鋪位劃分、建筑面積、鋪位價(jià)格及管理費(fèi)用、LOFT捆綁折扣等制定明確的說明2007年6月—10月全面招商集客活動(dòng)啟動(dòng)針對(duì)所有潛在目標(biāo)群體進(jìn)行聯(lián)系，填寫預(yù)登記表及通報(bào)市場建設(shè)情況等設(shè)立800免費(fèi)咨詢電話，提供賽格詳盡優(yōu)勢宣傳及功能定位，協(xié)助商戶進(jìn)行鋪位選擇，提供關(guān)于賽格情況的咨詢等2007年9月大客戶招商就以上重點(diǎn)拜訪和功能區(qū)設(shè)定階段目標(biāo)大客戶及重要功能區(qū)選定代表性客戶進(jìn)行招商按提供出的功能區(qū)及重點(diǎn)產(chǎn)品區(qū)直接針對(duì)大客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商，視進(jìn)度和需求反饋控制投放商鋪數(shù)量2007年10月電博會(huì)參展賽格品牌展示，招商優(yōu)勢推介，推動(dòng)招商預(yù)登記高潮現(xiàn)場預(yù)熱“賽格數(shù)碼廣場招商說明會(huì)及選鋪發(fā)號(hào)會(huì)有關(guān)事項(xiàng)”2007年11月招商說明會(huì)對(duì)所有預(yù)登記商戶及代表性廠商、渠道商發(fā)放邀請(qǐng)函參加說明會(huì)視招商選鋪方式定，如按照事先隨機(jī)抽號(hào)，開鋪當(dāng)天憑號(hào)入場選鋪的方式，則現(xiàn)場繼續(xù)進(jìn)行隨機(jī)號(hào)碼抽取活動(dòng)2007年11月正式招商事先抽號(hào)式或現(xiàn)場排隊(duì)發(fā)號(hào)式入場選鋪，交付定金同時(shí)明確入場相關(guān)規(guī)定、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及裝修要求等，并通知正式簽約時(shí)間2007年11月——2008年2月延續(xù)招商對(duì)于前二次招商未滿鋪位及功能區(qū)劃分未入駐商戶有針對(duì)性持續(xù)招商，對(duì)于鋪位已滿而有意向進(jìn)入商戶進(jìn)行預(yù)登記排隊(duì)視招商完成情況調(diào)整時(shí)間進(jìn)度第三階段招商后續(xù)階段2008年1月底（08年春節(jié)為2月7日）正式簽約及二次招商簽約定鋪商戶正式簽約，確認(rèn)正式開業(yè)時(shí)間，安排進(jìn)場裝修及開業(yè)準(zhǔn)備對(duì)于規(guī)定時(shí)間內(nèi)未辦理正式簽約的鋪位收回進(jìn)行二次招商簽約2008年2月—4月各項(xiàng)宣傳及活動(dòng)持續(xù)（三）前期各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)進(jìn)入高潮和收官階段，同時(shí)宣傳重點(diǎn)從招商階段轉(zhuǎn)向消費(fèi)群體階段。（2）招商宣傳戰(zhàn)略目標(biāo)，確保將蘇州賽格數(shù)碼廣場的招商信息及優(yōu)勢傳達(dá)至所有目標(biāo)招商群體；、華東地區(qū)，甚至更廣泛區(qū)域的業(yè)界及消費(fèi)者對(duì)蘇州賽格數(shù)碼廣場的基本了解。第二階段（2008年2月—開業(yè)后）：市場營銷階段宣傳訴求重點(diǎn)在市場提供給消費(fèi)者的服務(wù)優(yōu)勢方面：主要體現(xiàn)在蘇州最大IT、數(shù)碼4C賣場優(yōu)勢上，如品牌強(qiáng)、規(guī)模大、信譽(yù)好；購物環(huán)境好、渠道通暢、產(chǎn)品多樣化；入駐商戶數(shù)量多、質(zhì)量高、形象好；產(chǎn)品價(jià)格低廉、質(zhì)量保證、售后服務(wù)齊全；市場管理一流提供一站式多樣化服務(wù)；專業(yè)化市場定位提供專業(yè)服務(wù)；多種活動(dòng)和返利的特色營銷手段等等。第一階段中外圍專業(yè)媒體投放（占40%）主要以專業(yè)期刊和報(bào)紙（如“計(jì)算機(jī)世界”和“電腦報(bào)”等）、以及DM單頁印刷郵寄為主，戶外廣告投放考慮綜合投放費(fèi)用決定；本地大眾媒體投放（占60%）以報(bào)紙（軟文系列活動(dòng)）、DM單頁和網(wǎng)絡(luò)投放為主，在集中投放階段輔以電視、電臺(tái)和戶外廣告資源投放；第二階段主要投放本地大眾媒體，圍繞市場開業(yè)和活動(dòng)主題進(jìn)行宣傳，主要投放手段為報(bào)紙和電視、電臺(tái)等大眾傳統(tǒng)媒體。本地廣告投放手段基本構(gòu)思如下：A、市場自身廣告。C、電視廣告。單獨(dú)設(shè)計(jì)，突出賽格數(shù)碼廣場各項(xiàng)優(yōu)勢特色，用于市場招商郵寄和專門區(qū)域發(fā)單，以及市場調(diào)查介紹用。從市場管理職能構(gòu)建考慮，二個(gè)市場的管理可以沿用同一套管理班子。因此在目前市場管理部的職能中要加強(qiáng)售前、售中和售后服務(wù)的各項(xiàng)環(huán)節(jié)，以市場服務(wù)中心提供顧問式售前服務(wù)如消費(fèi)引導(dǎo)及導(dǎo)購、開通800免付費(fèi)專線提供電話預(yù)約和電話求購服務(wù)、提供現(xiàn)場產(chǎn)品鑒定和提示服務(wù)等；以會(huì)員服務(wù)組提供購物物流配送服務(wù)、售后質(zhì)量保障服務(wù)、商戶信譽(yù)度評(píng)級(jí)和消費(fèi)者俱樂部活動(dòng)、電腦培訓(xùn)、投訴處理等服務(wù)。策劃部作為擔(dān)負(fù)市場宣傳形象推廣職能的部門，要在市場活動(dòng)組織、媒體聯(lián)絡(luò)及特色營銷宣傳上投入更多精力，強(qiáng)化賽格的蘇州IT賣場龍頭地位及親民形象，多以豐富多彩的活動(dòng)組織和媒體曝光率加深市民消費(fèi)者印象，抵消地理位置和新開市場的不利因素，迅速使賽格融入蘇州IT、數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)的主流。 數(shù)碼、IT產(chǎn)品的技術(shù)更新特性決定了新產(chǎn)品線的頻繁熱點(diǎn)和更替，招商部的品牌拓展組將擔(dān)負(fù)評(píng)估調(diào)研新產(chǎn)品市場潛力和消費(fèi)需求、品牌廠商聯(lián)系和市場渠道研展等職責(zé)，在市場功能區(qū)規(guī)劃和產(chǎn)品定向招商方面發(fā)揮作用。目前IT專業(yè)賣場的發(fā)展趨勢是服務(wù)多樣化、定位專業(yè)化、建立信息化管理模式和開展專業(yè)化營銷手段。具體活動(dòng)形式可選擇：時(shí)間活動(dòng)主題公關(guān)概要2007年10月中國蘇州電子信息博覽會(huì)展示品牌形象，推動(dòng)預(yù)登記高潮2007年7月第四屆上海國際信息化博覽會(huì)等展會(huì)專業(yè)展會(huì)品牌預(yù)熱宣傳和招商預(yù)登記2007年9月蘇州IT賣場協(xié)會(huì)成立暨《蘇州IT市場發(fā)展研討會(huì)》樹立行業(yè)領(lǐng)軍形象，吸引相關(guān)政府部門領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界人士和招商對(duì)象參加，媒體宣傳配合，引起廣泛關(guān)注2007年9月開始蘇州高校賽格聯(lián)盟數(shù)碼系列活動(dòng)賽格形象推廣，吸引潛在消費(fèi)群體的關(guān)注，增強(qiáng)招商目標(biāo)群體信心2008年1月—4月底賽格杯博客大賽聯(lián)動(dòng)蘇州本地一家主流媒體共同舉辦，形象推廣和為市場開業(yè)造勢2008年1月—4月底賽格杯“蘇州印象”數(shù)碼攝影大賽凸顯賽格文化內(nèi)涵，吸引數(shù)碼相機(jī)商戶關(guān)注和推動(dòng)社會(huì)影響力2007年11月賽格招商說明會(huì)集中推動(dòng)招商高潮，引起業(yè)界及社會(huì)關(guān)注，為賽格社會(huì)形象造勢2008年5月1日賽格數(shù)碼廣場開業(yè)典禮暨相關(guān)開業(yè)活動(dòng)品牌登陸蘇州 強(qiáng)勢引領(lǐng)潮流……注：以上各項(xiàng)活動(dòng)個(gè)案待定。但電視傳媒費(fèi)用昂貴，將力爭與電視臺(tái)有關(guān)數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)欄目進(jìn)行合作，選擇較經(jīng)濟(jì)的方式切入報(bào)道宣傳。B、報(bào)紙。在投放內(nèi)容上除了上述的優(yōu)勢宣傳外，在第二階段可以聯(lián)系入駐商家或品牌設(shè)置開業(yè)懸念，如“友情提示：2008年5月1日前請(qǐng)勿購買筆記本電腦，蘇州賽格數(shù)碼廣場即將開業(yè)，**筆記本超市引領(lǐng)低價(jià)狂潮”等等。媒體投放同樣分為外圍專業(yè)媒體投放（主要受眾群——業(yè)界＋目標(biāo)商家）和本地大眾媒體投放（主要受眾群——目標(biāo)商家＋社會(huì)大眾消費(fèi)者）兩部分。（3）招商宣傳訴求對(duì)象：、數(shù)碼業(yè)界及目標(biāo)招商群體；。市場自身廣告布置、內(nèi)部功能區(qū)設(shè)定、環(huán)境裝修等陸續(xù)到位進(jìn)行開業(yè)倒計(jì)時(shí)，準(zhǔn)備開業(yè)典禮、開業(yè)期促銷活動(dòng)和現(xiàn)場誠信市場宣誓儀式（待定）等2008年5月1日市場開業(yè)正式開業(yè)，開業(yè)期促銷活動(dòng)和相關(guān)炒作轉(zhuǎn)入市場正常管理運(yùn)行階段，宣傳重點(diǎn)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者層面 招商宣傳策略（1）招商宣傳定位：明確蘇州賽格數(shù)碼廣場的專業(yè)定位，是區(qū)別于其他數(shù)碼賣場，一舉樹立市場品牌形象和區(qū)域地位，形成宣傳招商賣點(diǎn)的關(guān)鍵。 按以上定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，二萬平方米交易大廳的二十個(gè)月租金收入（考慮大客戶折扣及合作經(jīng)營等模式，按80%總量計(jì)算）約為1680萬元，首期招商率達(dá)到90%則租金收入為1500萬元左右。合理的價(jià)格優(yōu)化策略是吸引商戶入駐、減少其經(jīng)營成本并穩(wěn)定市場最直接有效的手段。市場用統(tǒng)一的VI導(dǎo)視設(shè)計(jì)進(jìn)行指引和功能區(qū)設(shè)定。整個(gè)IT賣場的裝修要注重B to C的特性，蘇州人購物喜歡舒適寬敞的環(huán)境，因此在購物環(huán)境上要強(qiáng)調(diào)空間寬敞、燈光明亮、色彩鮮艷、展示及選購方便。按照一般1萬——3萬面積賣場商戶數(shù)量在300——1000家推算，蘇州賽格數(shù)碼廣場商戶數(shù)量應(yīng)在500家左右?！?其他IT、數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商，方案商及耗材商、辦公設(shè)備商等招商難點(diǎn)：一、已有自身經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)和穩(wěn)定的客戶關(guān)系，依賴現(xiàn)有的經(jīng)營環(huán)境和地理位置（如烏鵲橋商戶大多有自己的門店、辦公及倉儲(chǔ)，該電腦一條街也存在了十多年），不太愿意變動(dòng)；二、自身實(shí)力有限，開設(shè)分店擔(dān)心成本增加，貨源不足的風(fēng)險(xiǎn)等；三、作為二、三級(jí)經(jīng)銷商，依賴于終端人群消費(fèi)，更愿意在成熟商圈、成熟賣場（如友通）或傳統(tǒng)型商場（如恒杰通信的主要門店都在蘇州各大商場）設(shè)點(diǎn)，或者進(jìn)入蘇州周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)，對(duì)于蘇州賽格數(shù)碼廣場的人流和商圈氣氛持懷疑態(tài)度。針對(duì)該部分企業(yè)招商，在推出發(fā)展計(jì)劃宣傳后，通過購買商住樓和租賃數(shù)碼廣場鋪位捆綁進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠并吸引其入駐，承諾以“賽格IT新品基地”等名義系列進(jìn)行整合宣傳，甚至可以通過鋪位免租金賽格代銷，雙方在銷售利潤上分成等手段扶持該部分企業(yè)新產(chǎn)品實(shí)用及開發(fā)銷售的機(jī)會(huì)，充分利用市場交易平臺(tái)的資源優(yōu)勢吸引企業(yè)進(jìn)駐，形成市場特色，并有助于賽格在蘇州專業(yè)賣場領(lǐng)導(dǎo)地