【正文】 本的思想； 提高城市的文化品位 增強城市的輻射力和凝聚力 更好地塑造城市形象（一） 新世界步行商業(yè)街概況地理位置：項目位于淄博市中心城區(qū)張店區(qū)四路北段。多品種、多選擇、多行業(yè)綜合配套。（二） 步行商業(yè)街周邊狀況區(qū)域規(guī)劃：張店中心區(qū)部位為中心路以西，西七路以東，華光路以南，新村路以北的區(qū)域。 步行街中段已開業(yè)，沿街一樓尚余部分物業(yè)未出租出去，二樓、三樓物業(yè)空置較多，且在租金價格普遍較低的情況下，市場仍然是有價無市。六、商業(yè)氛圍本區(qū)域周圍形成了多個主題商業(yè)組團。共青團西路以金地為代表的百貨商場組團及齊賽、太陽為代表的電腦市場組團。項目總體狀況歸納：本項目所在區(qū)域為淄博張店核心商業(yè)黃金走廊；本區(qū)域?qū)僬谖磥韼啄陜?nèi)重點發(fā)展的區(qū)域；是官商往來頻繁地區(qū)，同時未來自然流動人口旺盛；區(qū)域擁有成熟的配套和較完善的設(shè)施；五大核心商圈集中地段；周邊潛在客戶多，具有較強的購買能力和投資能力；針對本主題類商場，周邊具有較成熟的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和消費環(huán)境；九、項目優(yōu)劣勢（一） 本項目優(yōu)勢 具有政策優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)政策和步行街政策優(yōu)惠； 產(chǎn)業(yè)發(fā)展具良好前景； 政府對此區(qū)域的發(fā)展給予了相當(dāng)?shù)牧Χ龋?品牌加掛，增強投資者信心； 絕佳地段，新舊商圈疊加地帶； 區(qū)域未來發(fā)展?fàn)顩r良好，商業(yè)重心西移、人口、政府機能西移對本項目是重大利好； 本區(qū)域?qū)I(yè)市場林立，易產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)互動，人潮互動； 本區(qū)域政府行政辦公、大型住宅社區(qū)環(huán)繞，大中專院校林立，產(chǎn)業(yè)環(huán)境及產(chǎn)品消費環(huán)境良好，同時，潛在的目標(biāo)客戶群較多； 區(qū)域投資渠道少，但仍有相當(dāng)部分閑散資民間游弋，本項目可拓寬新投資渠道； 區(qū)域客戶購買心理仍不成熟，如跟風(fēng)心理、從眾心理，操作得當(dāng)易形成熱潮；1 強強聯(lián)合，形成資源整合優(yōu)勢；1 未來高素質(zhì)管理人才的引進，使整體商城發(fā)展起步高。對于本項目，差異化不是指與現(xiàn)有的電子市場有何不同，而是實現(xiàn)超越。 針對消費者建立“壹世界”數(shù)碼家電醫(yī)院：為本商場購物的消費者提供更完全的保障服務(wù)。并配合各商家代辦促銷、慶典等活動，樹立本商場進場企業(yè)的形象；（3） 網(wǎng)上虛擬柜臺和網(wǎng)上互動平臺：商場建立自己的網(wǎng)站，并與各大型專業(yè)電腦、通訊網(wǎng)站建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系； 單位定點采購地：由數(shù)碼會主動與各企事業(yè)單位、金融證券服務(wù)機構(gòu)、各大中專院校等建立業(yè)務(wù)渠道，將本商場作為各單位選擇同類產(chǎn)品時的定點首選商場。（二） 入市時機考慮因素 競爭對手因素：半年或一年租賃期告一段落；齊賽市場二期在8月或10月開始； 項目準備情況：（1） 硬件部分：售樓中心完成、樣板鋪位完成；（2） 軟件部分：方案確定、各協(xié)作單位情況落實、宣傳資料和銷售道具完成； 行業(yè)市場變化情況：整體行業(yè)市場無過大的變化； 節(jié)氣因素：五一、六一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等各節(jié)氣在推廣中整體鋪排要求； 配合本步行街開通的時機和階段性展覽會等時機；結(jié)合本項目具體情況，建議在春節(jié)后三月中下旬進行項目的內(nèi)部認購，四月中旬正式推盤。在定價需要防止的幾個陷阱n 高開低走 也就是價格在開盤時定得太高，銷售受阻以后隨意將價格下調(diào)。另外，討價還價的余地太大也會延長顧客的決策期，給銷售操作帶來麻煩。我們的價格原則n 低開高走在樓盤開售之初定以較低的價格，然后再逐步漸進提高。n 留有余地不把價格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。n 靈活付款 根據(jù)客戶的各種理財需要多設(shè)計幾種付款方式以供選擇。3) 針對每個部分分別定出垂直差價，一般先確定主價樓層，其價格等于“平均單價”。也可使用銷售率指標(biāo)為參考，一般每增加30%左右的銷售率可以考慮調(diào)價必要。一般是運用“明升暗降”的方式，直接調(diào)整銷售表價，折扣不變。（二） 本項目定價參考因素 周邊市場銷售價格和租賃價格：（1） 步行商業(yè)街中段租賃和銷售價格（2） 步行街原價格標(biāo)準： （3） 工商局限價情況（指導(dǎo)租金）（4） 同類市場租賃價格：（5） 銷售價格和銷售速度：商業(yè)銷售應(yīng)盡可能達成短期內(nèi)銷售的目標(biāo)，因此，在正式銷售三個月內(nèi)實現(xiàn)60%左右的銷售目標(biāo)是我們的操作預(yù)期，為達到此目標(biāo)同時也需要在銷售價格上給予一定程度的支撐。 開業(yè)前發(fā)展商供樓（105%）（1） 買方簽訂《商品房認購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認購書》7天內(nèi)支付總樓價款20%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余30%樓款每半年支付給發(fā)展商15%，分一年付清。（以現(xiàn)有同類專業(yè)市場租金水準進行測算）上述方案為銷售期間主要執(zhí)行的付款方式，以下為招租期間主要執(zhí)行的付款方式 先租后購（帶租約銷售）在銷售工作進行到50%60%的同時，可開展招商工作，此招商工作可以針對未銷售出去的商鋪進行重點招租，若招租成功，則此商鋪可以帶租約出售。 銷售資料a) 售樓書（投資手冊、經(jīng)營手冊、壹世界數(shù)碼會會刊）b) 平面布置彩圖c) 宣傳單張d) 售價表e) 付款方式f) 購樓須知g) 物業(yè)推薦說明（計價表）h) 認購書等（二） 概念包裝：主要集中在三個方面：即，經(jīng)營概念/投資概念/創(chuàng)業(yè)概念，建議制作：l 壹世界數(shù)碼會《經(jīng)營寶典》——針對經(jīng)營人讓經(jīng)營者如何贏在數(shù)碼時代廣場，（硬件設(shè)施/服務(wù)措施） l 《投資手冊》——針對置業(yè)投資人讓投資人如何在數(shù)碼時代廣場獲利，（理性分析項目投資模式，投資獲益程度） l 《創(chuàng)業(yè)白皮書》——針對更廣泛受眾參與讓經(jīng)營者如何在數(shù)碼時代廣場成長，（為小型經(jīng)營者提供有力的創(chuàng)業(yè)保障，如為下崗人士創(chuàng)造再就業(yè)等）l 壹世界數(shù)碼會會刊商場信息交流的刊物硬件包裝外墻和圍板可利用的物業(yè)外墻有：本商城外墻、電子行業(yè)大廈外墻，可懸掛大面積條幅，面向共青團西路方向；施工部分設(shè)立圍板，一是為了宣傳形象，提高物業(yè)檔次，將施工區(qū)與參觀區(qū)進行嚴格區(qū)分，同時也為了客戶看商場實景時起到安全保護作用；（若工程進度，商場整體裝修較快，則此項可視工程進度而定）宣傳內(nèi)容包括名稱、廣告語、標(biāo)識、電話、發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位等 商場內(nèi)部布置：商場內(nèi)部給客戶的展示面部分硬件應(yīng)盡早到位，硬件設(shè)施中有幾個重要部分：（1） 燈光部分（2） 電梯、扶梯部分（3） 鐘樓可參觀部分（4） 柜臺及鋪位部分（5） 廣告位部分（6） 商場標(biāo)識系統(tǒng)商場內(nèi)的休閑、綠化等軟件設(shè)施也應(yīng)到位。（攔截客戶）樣式多樣，可作成箭頭指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等，起到指引客戶看樓，提醒注意某些事項，表示發(fā)展商的細心和誠意。工地形象l 施工現(xiàn)場保持整齊，注意灑水，防止粉塵飛揚；l 建筑體給予防護包裝，并注意整齊、新穎的形象；l 施工人員配帶安全帽，并注意著裝整齊；l 施工現(xiàn)場非展示面圍板隔離，粉飾一新，標(biāo)明樓盤名稱及標(biāo)識；l 施工材料堆放整齊l 工地現(xiàn)場人性化、溫柔的警告牌如：為了您的安全，請注意……..為了您和您家人的幸福，請注意…………或口號式標(biāo)語如：爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程慶祝本項目被評為省優(yōu)工程等現(xiàn)場展示中心建議a) 必須有明亮、寬敞、舒適的展示、接待中心和精心制作的示范商鋪；b) 展示中心位置選擇和開門要求與主要進出道路平行（選擇在面對關(guān)口的一面較好），便于室內(nèi)銷售動線的流暢。體現(xiàn)時尚、現(xiàn)代、潮流、精品、壹（E）時代現(xiàn)代化數(shù)碼商場形象，色彩可考慮寶石藍、檸檬黃等e) 展示中心內(nèi)部面積控制在200平方米左右為好。各個功能分區(qū)要充分考慮到銷售動線的流暢和實際使用方便的原則。 總之，銷售中心的規(guī)劃和設(shè)置力求為工作者創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境的同時，也為客戶創(chuàng)造一個舒適大方的參觀和休閑場所。樣板鋪位的選擇可選用一個專賣店和一個鋪位，按真實的賣場進行布置，對燈光、色彩、展示品擺放等賣場布置要充分考慮。如：賽格進駐淄博壹世界數(shù)碼電子廣場，如：在銷售過程中，一天銷售幾十套，如：淄博壹世界數(shù)碼電子廣場推出數(shù)碼會，更好地為經(jīng)營者開拓業(yè)務(wù)渠道等。 形式：軟性新聞、通訊、報道、圖象新聞、新聞發(fā)布會、電子游戲大賽、文字錄入大賽、電子數(shù)碼產(chǎn)品展、培訓(xùn)、網(wǎng)吧大比拼、家電醫(yī)院系列活動、家電展、進場各單位產(chǎn)品促銷展、各大專院校“我愛電腦”征文活動等；（二）促銷策略 認購前的銷售倒計時：為增加銷售過程的客戶緊張感，促使客戶較早落定，制造相應(yīng)的促銷暢旺場面，可選擇在正式開盤前，利用倒計時方式進行折扣點的控制。 網(wǎng)絡(luò)促銷：在淄博主要網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)廣告告知項目信息； 老客戶帶新客戶促銷：對于已購買的老客戶，通過其介紹客戶形成成交的，除新成交客戶可以享受優(yōu)惠外，老客戶同時可以享受減免一定費用的優(yōu)惠。十二、 媒體宣傳廣告策略（一）媒體情況媒體媒體是信息的載體，主要有報紙、電視、廣播、雜志等等。由此不難理解，報紙應(yīng)成為房地產(chǎn)信息發(fā)布的主要載體。（2）魯中晨報 發(fā)行量約8萬份,發(fā)行面以淄博為主,閱讀性較強，是目前淄博影響力相當(dāng)大的報紙。（5）報紙媒體配合建議：根據(jù)了解的各個報紙媒體情況，建議硬性廣告以淄博日報、魯中晨報為主，欄目合辦以淄博日報和聲屏報為主，軟性新聞以上述幾大報為主，軟文硬作以日報、晨報、聲屏報為主。閱讀人群：團體、公司、市民等，家庭和個人讀者較多。閱讀人群：黨政機關(guān)、團體、公司等，家庭較少。本地報紙媒體：CMMS2000所提供的年度連續(xù)調(diào)查顯示，在調(diào)查的20個城市居民總體中，報紙是最經(jīng)濟有效的。 折扣及現(xiàn)場控制（送管理費、租金等）：現(xiàn)場銷售經(jīng)理有三個折扣點，在現(xiàn)場銷售時靈活掌握，以促成客戶當(dāng)場交錢。（此方式采用時應(yīng)注意在聚集起一定量的觀望客戶時使用） 外展場設(shè)置：選擇周末兩天或重大節(jié)假日間，在重要人流聚集地設(shè)置外展場，外展場的設(shè)置與外展場造勢和現(xiàn)場造勢形成互動，同時，穿插演出、抽獎和有獎問答等方式增加人潮，并通過看樓專車帶有意愿的客戶前往售樓現(xiàn)場。 利用政府資源對本商場的形象推薦：可選擇步行街開通時的政府造勢活動進行宣傳；可選擇賽格進入淄博的事件，通過政府官員的嘴說出對項目的評價；可選擇與政府相關(guān)部門的合作，如：工商部門為方便淄博壹世界數(shù)碼電子廣場的經(jīng)營業(yè)主，在商場設(shè)立代辦點，為業(yè)主進行主動上門服務(wù)等來張揚項目形象； 行業(yè)性活動或相關(guān)企業(yè)連動：組織或積極參與行業(yè)性的數(shù)碼電子展；配合進場的各個商家進行周末新產(chǎn)品聯(lián)展等。財務(wù)人員，保安人員及清潔人員現(xiàn)場銷售人員形成良好的接待防范和具備良好的銷售技巧是要通過經(jīng)常地培訓(xùn)、演練和考核才可以達到的。在銷售開始進行的時候，購買客戶對項目的未來經(jīng)營情況并不了解，因此，通過樣板鋪位的設(shè)置，使客戶能夠感受未來項目的經(jīng)營氣氛和經(jīng)營方式，啟發(fā)客戶發(fā)揮充分的想象力，對客戶的投資信心和承租信心有很大幫助。如接待臺（長、寬、高尺寸、預(yù)留幾個人員位置、做幾個抽屜）等。f) 展示中心內(nèi)部要求依照銷售功能嚴格作出明顯分區(qū)。c) 展示中心設(shè)計應(yīng)充分考慮通風(fēng)采光要求，建議在臨街面均采用玻璃作圍墻，兩面為輕質(zhì)隔斷，增強通透感。（4） 戶外巨幅地點選擇：淄博商廈、金帝購物中心、博物館、火車站、汽車站、齊賽電子市場對面、通訊市場對面、周邊區(qū)縣商業(yè)旺地。 戶外廣告（1） 精神堡壘本項目設(shè)立的精神堡壘有兩處，商場鐘樓部分，因此處是商業(yè)街至高點，是向周邊展示項目形象的重要部分，初步建議在鐘樓四面懸掛巨幅，巨幅可考慮夜視效果，并打上燈光；在步行街南段入口處設(shè)立現(xiàn)代化形象、LOGO的精神堡壘，并考慮夜視效果，因此處是主要交通干道，周圍車流和人流旺盛。首先確立項目的VI系統(tǒng)，包括了：l 基本部分，有樓盤的標(biāo)準字體、顏色、標(biāo)志基礎(chǔ)組合、標(biāo)志LOGO等；l 應(yīng)用部分，有銷售人員的工作卡、制服、名片、信封、信箋、資料袋、招牌、指示牌、戶外廣告牌、廣告宣傳單張、折頁、售價表、售樓書、入伙通知書、邀請函以及其他廣告載體等。由發(fā)展商從租金收益中連續(xù)三年，每半年支付客戶購房房價的4%，全年支付客戶共計8%，作為客戶的年租金收益，則三年支付客戶24%作為租金回報。（三） 付款方式設(shè)計一次性付款（93折）（1） 買方簽訂《商品房認購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認購書》7天內(nèi)支付其余的總樓價款的30%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》； 分期付款（96折）（1） 買方簽訂《商品房認購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認購書》7天內(nèi)支付總樓價款的50%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余50%樓款在半年內(nèi)支付； 按揭付款（98折）（1） 買方簽訂《商品房認購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認購書》7天內(nèi)支付總樓價款50%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余50%樓款由發(fā)展商通知辦理有關(guān)銀行按揭手續(xù)。如果降價，以調(diào)整“底價”的方式處理較好。調(diào)價的順序：如果已售戶數(shù)多，可先調(diào)高已售的戶型，拉大與未售的差價，促進未售戶型；如果已售戶數(shù)較少，則可全面調(diào)高價格，或有針對性調(diào)高某些戶型特佳的未售單位，促進未售戶型銷售。5) 根據(jù)以上幾步，最終分別計算出各層每個單位的單價，形成項目價格表。定價程序1) 首先，決定項目的整體均價，也就是“平均單價” （具體見項目的定位）。n 價格透明 樓價一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價還價和人情折扣。l 低開意味著價格線路會逐步走高，從而使前期購買者感到物業(yè)升值，繼而在市場上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。市場也有一個消化期，調(diào)價過猛將使市場出現(xiàn)斷層，一旦銷售受阻再走回頭路，將得不償失。n 黑箱定價 即價格不透明，定