激勵(lì)技巧大全28(文件)
【正文】 了“屋頂包”牛奶最新鮮的理由。這枚小紅章，再次給我們的“新鮮牌”注入有力的佐證。在挖掘產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，前提是要善于發(fā)覺(jué)企業(yè)那些未被發(fā)現(xiàn)的資源。新鮮之后，還有更新鮮的賣點(diǎn)在不同的時(shí)期賣“不同”的牛奶，就是充分地結(jié)合了影響產(chǎn)品推廣的諸多因素，如：產(chǎn)品的特性、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品所處的競(jìng)爭(zhēng)背景、產(chǎn)品所處生命周期的階段等等，最終達(dá)到將市場(chǎng)做大做強(qiáng)的目的。新鮮之后，肯定還有更新鮮的賣點(diǎn)，那就要看產(chǎn)品情況、行業(yè)狀況、目標(biāo)消費(fèi)者情況、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等等，只要明確了市場(chǎng)背景，再結(jié)合自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，用容易與消費(fèi)者溝通的語(yǔ)言將訴求表訴出來(lái)，一定能給產(chǎn)品賦予更多的新元素。在消費(fèi)者不了解產(chǎn)品的功效時(shí)，直接對(duì)產(chǎn)品附加價(jià)值進(jìn)行訴求無(wú)疑是超前的。這時(shí)，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，一定要區(qū)隔“輝山”和其他品牌地區(qū)別，這時(shí)，“純”就是非常好地賣點(diǎn)和手段?？纯醋约旱纳碜庸牵悍N麥子的人能不能收割到麥子，要看你自己的實(shí)力和資源怎么樣？管理的好不好？否則讓人家收了麥子，占了便宜，就白投入了。例如：設(shè)計(jì)在有效終端的攔截，幫助輝山進(jìn)行渠道的區(qū)隔，在各區(qū)建立了奶站，開(kāi)始發(fā)展定奶上戶等系列措施。很多時(shí)候，企業(yè)在做核心賣點(diǎn)提煉，往往會(huì)片面求新，甚至新得懸乎，那就要小心了。例如：很多企業(yè)一上市就開(kāi)始玩情感訴求，對(duì)于那些功能人所共知的產(chǎn)品還行的通，可是對(duì)于那些需要消費(fèi)者去了解才能知道產(chǎn)品好處的產(chǎn)品，這種訴求無(wú)疑是錯(cuò)誤的。既然消費(fèi)者是換錢買產(chǎn)品，且產(chǎn)品跟消費(fèi)者沒(méi)有切身的利益關(guān)系，他當(dāng)然就不會(huì)像企業(yè)主一樣關(guān)心產(chǎn)品，因此，別指望消費(fèi)者像你一樣關(guān)心你的產(chǎn)品。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的理由，很多情況下消費(fèi)者自己并不能明確知道，潛伏在消費(fèi)者的意識(shí)當(dāng)中，誘導(dǎo)其實(shí)是將消費(fèi)者購(gòu)買的理由具象話。無(wú)論是在功效還是在情感上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行訴求，我們主張用最容易和消費(fèi)者溝通的語(yǔ)言進(jìn)行表述。于是，當(dāng)他們拿著產(chǎn)品來(lái)找我們的時(shí)候，他們講了很多關(guān)于這個(gè)“孩子”（產(chǎn)品）的優(yōu)點(diǎn)，他希望廣大的消費(fèi)者都愛(ài)這個(gè)孩子。很多產(chǎn)品的訴求甚至老土，但市場(chǎng)效果卻很好，原因就是因?yàn)閷?shí)用。正是這種規(guī)劃和每個(gè)細(xì)節(jié)的實(shí)施，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)想的目標(biāo)。事實(shí)上，“輝山”乳業(yè)是當(dāng)?shù)匾簯B(tài)奶當(dāng)之無(wú)愧的老大，有著良好的政府支持優(yōu)勢(shì)和本地諸多優(yōu)勢(shì)：如：成本、人才等等。本地的小企業(yè)好解決，可是面對(duì)外來(lái)的強(qiáng)勢(shì)品牌怎么辦？我們找到了外來(lái)品牌的最大的軟肋，那就是“新鮮“，于是，做足新鮮牌，又很好的區(qū)隔了外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌?？春昧烁?jìng)爭(zhēng)者：不是只有你能滿足消費(fèi)者的需求，像“輝山”一樣，很多牛奶都能給消費(fèi)者帶來(lái)營(yíng)養(yǎng)，那么接下來(lái)怎么辦？于是，這就涉及到一個(gè)區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題。在進(jìn)行核心賣點(diǎn)提煉時(shí)，必須兼顧消費(fèi)者的實(shí)際狀態(tài)。事實(shí)上，隨著牛奶產(chǎn)品線的延伸和新品的開(kāi)發(fā)，還有很多訴求可以選擇。在企業(yè)資源的獨(dú)特性上提煉出的核心賣點(diǎn)，往往會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)不可逾越的障礙，也是打擊競(jìng)爭(zhēng)者的利器。競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)是，不但要針對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌，同時(shí)要隨時(shí)提防二線品牌的跟隨。為了對(duì)新鮮進(jìn)行進(jìn)一步的權(quán)威認(rèn)證，我們建議企業(yè)快速聯(lián)系當(dāng)?shù)氐娜闃I(yè)協(xié)會(huì)，并進(jìn)行相關(guān)的配合。奶源上：當(dāng)?shù)氐奶烊荒翀?chǎng)，百分百好牛好奶，突出本地的地緣優(yōu)勢(shì)——做“HS”牌。新鮮度是競(jìng)爭(zhēng)者的軟肋，也成為了我們這次上市運(yùn)作的核心，那么我們又該如何在價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷等方面將HS“屋頂包”的新鮮優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的淋漓盡致呢？產(chǎn)品核心賣點(diǎn)：家鄉(xiāng)的牛奶最新鮮鑒于以上的調(diào)研和分析，我們很自然得到了這次作業(yè)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)：家鄉(xiāng)的牛奶最新鮮！
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