【正文】 主談人簽名： 副談人評語及聘請建議： 副談人簽名： □ 銷售人員監(jiān)察條 例 第一條 為規(guī)范市場各級業(yè)務(wù)員的工作，保證各級業(yè)務(wù)員按照公司的要求切實做好市場，為各業(yè)務(wù)員綜合考評提供相應(yīng)依據(jù)，同時真實正確地反映市場情況，特制定本條例。 第五條 表單監(jiān)察按《南方市場業(yè)務(wù)員表單管理制度》執(zhí)行： 凡需填寫聯(lián)系電話的地方，必須填寫，以利監(jiān)察，不寫明者以未行動對待或以曠工論處； 凡表單內(nèi)容須真實填寫，不得敷衍塞責(zé)，虛假填報 ，否則每次給予 50100 元罰款，情節(jié)嚴(yán)重，扣發(fā)全額工資； 凡主要通過表單反映的考核數(shù)據(jù)，主要為鋪市數(shù)據(jù)，需認(rèn)真詳細(xì)填寫，并及時上報，未按要求填寫的，每次給予 50500 元罰款。 如經(jīng)公司有關(guān)人員業(yè)代反映存在市場出勤不力，監(jiān)察者將立案調(diào)查，于證據(jù)充足時予以處罰。同 時做好市場調(diào)查、分析工作及市場實地監(jiān)察記錄，為市場部的市場決策工作提供依據(jù)。 第九條 省代及市場部監(jiān)察專員將監(jiān)察結(jié)果書面匯報至市場部，對區(qū)（市）代實施較大獎懲時通知至人，并定期于每季度初將該季度的獎懲名單再次列明公布。 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 經(jīng)銷商管理流程 QG/TZN □ 開發(fā) 第一條 開發(fā)方法 （一）、新客戶的定義 —— 銷售其他飲料而沒有銷售本公司產(chǎn)品的售點 —— 有潛力銷售飲料而還沒有銷售的售點 （二）、開發(fā)新客戶的方法 第一步 . 準(zhǔn)備工作 心理準(zhǔn)備 了解客戶及他的客戶群 —— 客戶的類型 —— 銷售的主流產(chǎn)品 —— 客戶所在的位置 —— 客戶的顧客群 —— 店主 第二步 . 拜訪 —— 找到主管采購人員 —— 介紹公司產(chǎn)品給客戶帶來的益處 —— 公司、產(chǎn)品、個人介紹 公司的性質(zhì)、背景、實力； 產(chǎn)品特點 ：客戶關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么，不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么。 第九條 各經(jīng)銷商不得低于公司規(guī)定的批發(fā)價格給客戶供貨包括商店、超市，每發(fā)現(xiàn)一處對違規(guī)經(jīng)銷商罰款 10000 元 /處，重犯罰款 20xx0 元 /次，第三次違規(guī)，解除合同，沒收押金。若高于當(dāng)?shù)匾?guī)定額值回收瓶蓋，視同低價供貨。 第十三條 經(jīng)銷商與直銷部之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，均不得相互撬店，每發(fā)現(xiàn)查 處一店罰款責(zé)任方 1000 元 /店，并退出該店經(jīng)營，拒不退出者公司停止向責(zé)任方供貨。如因 處理不及時而至公司蒙受任何損失，對責(zé)任經(jīng)銷商，由其承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)損失。 （二）、同時經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品者。 第二條 酒店市場分為七類： 四、五星級酒店； 三星級酒店； 大型連鎖店； 大型單店（ 1000 平方米以上）； 中型單店（ 500 平米 1000 平米）； 小型店（ 500 平米左右）； 特色小店。 到結(jié)賬 日 而沒有結(jié)賬的單據(jù)，必須說明原因并當(dāng)日交單據(jù)回內(nèi)勤。 交單數(shù)量必須與公司每日出貨數(shù)量相符。 因業(yè)務(wù)員未進(jìn)行更換而造成的過期損失，由業(yè)務(wù)員個人負(fù)責(zé)，按銷售價格賠償。 第六條 促銷管理制度 樣品 （ 1）業(yè)務(wù)員對新開酒店 必須填寫“樣品領(lǐng)取表”，區(qū)域主管核批后，連同業(yè)務(wù)洽談匯報一起交回公司。 展示柜的使用標(biāo)準(zhǔn)：營業(yè)面積 500平米以上的酒店；月銷量達(dá)到 30 箱的酒店。 （ 2）經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)執(zhí)行的進(jìn)場費(fèi)，由業(yè)務(wù)員同區(qū)域主管一起辦理交款手續(xù)。 “項目”欄要注明報賬業(yè)務(wù)的具體事項，單據(jù)張數(shù)要填寫清楚；遵守“日事日湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 畢，日 清日高”的原則，報銷費(fèi)用需經(jīng)經(jīng)理審批，遵循前賬不還，后賬不借的原則。 對區(qū)域內(nèi)的酒店的回訪，每星期必須現(xiàn)場回訪一次，以電話或其他方式回訪二次以上。 （二）、監(jiān)督發(fā)貨裝車時加蓋地方章手續(xù)的實施，為市場人員為查證產(chǎn)品流向動態(tài)提供方便。 (庫房管理 人員 依 辦理出庫 ) □ 生動化基礎(chǔ)（產(chǎn)品展示） 第一條 產(chǎn)品生動化的含義：就是在焦點內(nèi)通過有效的陳列我們的產(chǎn)品以及利用相關(guān)的廣告材料及設(shè)備去動員、說服消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品的活動，這一活動是我們成敗的關(guān)鍵。 （一）、宣傳公司關(guān)于市場“三點一線”的營銷策略，給經(jīng)銷商造成一種市場可 分解經(jīng)營方式的競爭壓力，迫使其有一種珍惜品牌經(jīng)銷權(quán)的不含之威，努力做好做大市場，同時，自覺地遵守執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定。削弱了本產(chǎn)品在市場上的競爭力，使銷量受到人為的限制，也容易使其它牌子的產(chǎn)品鉆了價格差異間隙而搶占部分市場，另外，高價 經(jīng)銷又形成一檔利額空間，誘惑倒貨進(jìn)入。 處理辦法為：一、下達(dá)整改通知書，責(zé)令逐漸恢復(fù)價格操作，限期執(zhí)行。 （三）、倒貨界定 一次性倒貨在 100 件以上（含）的；數(shù)次倒貨量累計達(dá) 100 件（含）以上的；一次性倒貨不足 100 件，但分布點多，并造成嚴(yán)重后果的。 （五）、處理程序 經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)并有相關(guān)證據(jù)確認(rèn)異地貨流入時，應(yīng)立即以書面（傳真）報我公司市場管理部，由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)代表或市場管理部人員通知倒貨方在指定時間到達(dá)指定地點配合查證，可以三方（廠方代表、雙方經(jīng)銷商）協(xié)商解決，并將協(xié)商結(jié)果報公司備案，倘若協(xié)商未果，再報公司市場管理部處理。 （六）、倒貨處罰 界定倒貨按 20xx 元 /次處罰，即按倒貨界定第一、二條確定為倒貨行為的。 凡在合同期內(nèi)第二次倒貨量在 500 件以上，或雖不足 500 件，但情節(jié)嚴(yán)重，影響極壞，造成重大損失的，除按規(guī)定處罰外，并取消其經(jīng)銷權(quán)。 600 元 10000 元處罰由市場監(jiān)督部匯報，大區(qū)銷售經(jīng)理作出決定，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 1處罰通知一式四份，市場監(jiān)督部、財務(wù)部、銷售部、被處罰地方經(jīng)銷商各一份。 第二條 公司發(fā)貨的原則是“先到款，先發(fā)貨”。數(shù)額超過 5 萬元以上，須報總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可實施。 公司其它部門與銷售部門之間的溝通信息，如人事信息、產(chǎn)品信息、資金及價格信息、后勤服務(wù)信息等。 第二條 信息的收集與整理 （一）、業(yè)務(wù)員必須每月在各自管轄的片區(qū)工作不得低于 25 天。 （三）、各銷售公司每月底將本月工作總結(jié)及下月營銷計劃、各種銷售報表以書面形式報送銷售公司總經(jīng)理、股份公司總經(jīng)理、董事長。 活動結(jié)束后一周內(nèi)，銷售公司應(yīng)整理出相關(guān)資料，上報公司董事長及總經(jīng)理。需要各職能部門處理的問題，各職能部門要及時進(jìn)行處理，不得推諉、拖延。 月度總結(jié)、季度總結(jié)材料及年度總結(jié)材料。 （三）、銷售公 司辦公室所保存的資料的處理要按以下規(guī)定進(jìn)行： 上報給公司檔案室留存。 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 。 提供給各職能部門使用。 大型招商活動總結(jié)材料。 （二）、銷售公司就保存下列資料： 公司的年度經(jīng)營計劃及其它文件和通知。 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 （五）、公司各部門下發(fā)的有關(guān)文件、通知等應(yīng)及時傳送到位。計劃經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。各業(yè)務(wù)員每月底必須將本月各經(jīng)銷商的信息包括業(yè)務(wù)情況、變動情況、對公司產(chǎn)品價格及政策的意見和要求等以書面形式上報各辦事處和銷售分公司，同時要包括下個月的工作計劃。 市場信息、市場對公司產(chǎn)品、價 格的反應(yīng)信息。 銷售公司及其下屬各辦事處（分公司）的年度營銷計劃。 第四條 公司分階段按計劃制訂獎勵政策激勵經(jīng)銷商。 （七）本規(guī)定與經(jīng)銷合同是不可分割的組成部分，具有同等效力。 1處罰款額 70%補(bǔ)償?shù)关浗?jīng)銷商， 30%劃歸公司財務(wù)。 凡經(jīng)銷商整車倒貨或多次少量流貨到異地的，將對管轄該區(qū)的我公司業(yè)務(wù)員視其情節(jié)輕重處以與經(jīng)銷商處罰金額 50%以下的罰款或予以辭退。 一次倒貨量在 500 件以上（含）的視為整車倒貨行為，罰款 10000 元，并扣除該批次運(yùn)費(fèi)和當(dāng)月完成銷量的返利。 在倒貨問題未處理完畢之前，對倒貨方暫停供貨。 （四）、處罰依據(jù) 以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商買回的異地倒貨產(chǎn)品實際數(shù)額為依據(jù) ； 以倒貨方出庫單、銷貨發(fā)票為依據(jù)； 倒貨方不到現(xiàn)場的，由經(jīng)銷商和我公司業(yè)務(wù)代表查證后，以書面報告為依據(jù)。 第四條 查處倒貨 （一）、投訴處理： 熱情接待，及時受 理，問明事由，詳細(xì)登記 不亂許愿，用語嚴(yán)謹(jǐn)，留檔備查，注意保密。二、提高價格的地方，不受被倒貨的查處保護(hù)。 第三條 控制終端，統(tǒng)一價格： 價格的規(guī)范是市場能否有序發(fā)展的關(guān)健，目前，經(jīng)銷市場存在兩種現(xiàn)象。 □ 存貨管理 第一條 店內(nèi)存貨量： —— 提高店內(nèi)存貨量 = 提高銷量 —— 陳列產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或陳列架上準(zhǔn)備隨時出售的散裝產(chǎn)品； —— 后備產(chǎn)品：存放在店內(nèi)倉庫或其他地方用于補(bǔ)貨的箱裝產(chǎn)品； 第二條 存貨管理 （一）、了解客戶的需求：保持合理的進(jìn)貨及存貨記錄 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 （二）、取得客戶的信任： —— 定期拜訪； —— 避免過多的存貨（積壓） /存貨不足； （三）、關(guān)于產(chǎn)品的貨齡 —— 保證產(chǎn)品循環(huán)； —— 先進(jìn)先出； —— 始終向消費(fèi)者提供 新鮮產(chǎn)品； （四）、成功的存貨管理者必須： —— 節(jié)省客戶的時間 /自己的拜訪時間； —— 確保店內(nèi)存貨不斷貨； 第三條 客戶倉庫的管理原則 —— 后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶最方便提取的位置； —— 每次拜訪必須檢查后備產(chǎn)品存貨并將破損產(chǎn)品更換； —— 保持存貨循環(huán)，先進(jìn)先出； 第四條 倍安全存貨量 —— 售點內(nèi)的產(chǎn)品存貨能保證在每次拜訪客戶周期內(nèi)既不斷貨，也不會造成積壓，這就是安全庫存量； —— 倍安全存貨量； —— 安全存貨量 = 上次拜訪后的實際銷量 X —— 上次拜訪后的實際銷量 = 上次訂貨 + 上次庫 存 – 現(xiàn)有庫存 —— 建議的訂貨量 = 安全庫存量 – 現(xiàn)有庫存 □ 倒貨現(xiàn)象的處理辦法 第一條 鑒于市場上倒貨現(xiàn)象，特別是一些倒貨者為逃避處罰，采用挖爛、刮掉地方章的手法進(jìn)行倒貨，還損壞了產(chǎn)品包裝外觀。 （四）、監(jiān)督遵循發(fā)貨“隨到隨發(fā)”的辦法，盡量避免 客戶過長時間等待，讓產(chǎn)品以最快時間進(jìn)入。 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)流程 QG/TZN □ 出庫管理 第一條 由市場監(jiān)督部兩名監(jiān)管員在成品庫跟班作業(yè)（兩班倒）。 第八條 客戶訪問制度 業(yè)務(wù)員必須向新開客戶提交營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生許可證、產(chǎn)品價格表等。 第七條 財務(wù)制度： 所有票據(jù)必須有經(jīng)手人、證明人、審批人三項簽字并注明事由。 入場費(fèi) 進(jìn) 場費(fèi)的報批程序：業(yè)務(wù)代表填寫申請表；區(qū)域主管同意；部門負(fù)責(zé)人簽字；總經(jīng)理簽字。 （ 3）展示柜的使用必須嚴(yán)格控制，