【正文】 的構(gòu)成比較復雜，當?shù)亟處熉毠?、?zhèn)府公務員、附近居民和部分務工返鄉(xiāng)人員均存在；◎地緣性較強，大多數(shù)是在附近居住和工作的人群；◎本區(qū)域的地段屬泉州市區(qū)輻射范圍，是吸引客戶的主要因素；◎隨著本區(qū)域商業(yè)、配套等的發(fā)展成熟，吸納量逐年增加；◎主要以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較??；◎?qū)嵱玫拇髴粜透菀妆皇袌鏊邮堋２贿^，由于該客戶群中部分已購單位集資房，因此存在一定局限性。（3）消費心理分析：該客戶群由于具有一定的社會地位，受教育程度較高，接觸面廣，因此他們選房時首先具有“求尊求美”心理。市區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體戶，商販。鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體戶及商販由于多年的經(jīng)營，具有一定的積蓄，其中有部分承包戶財產(chǎn)達到30萬元以上。鄉(xiāng)鎮(zhèn)族，基本在本村建有房子，但考慮到生意發(fā)展或子女教育的需要，許多人考慮到市區(qū)購買一套住房。此外，該批客戶還具有“求大求旺”的心理。企事業(yè)高層管理人員（金融機構(gòu)、醫(yī)院、學校、企業(yè)、工廠等）（1）購買能力分析：該客戶群年齡為3050歲左右，具有較強的購買能力，其年收入最高達到5萬元以上（如公司老總），院長、校長、行長等級別高管人員的年收入也達到3萬元左右，而當?shù)叵M并不高，因此完全具有購買10萬元住房能力。本地在外人士和一般職工（1）購買能力分析：年齡約2345歲左右，以青壯年為主。④在外交流人士。（2）消費傾向分析：該部分客戶消費傾向于中等以上戶型，用于后期生活安排或家人生活計劃。其他人士：主要是外來人士在本地就業(yè)、經(jīng)商、投資等，部分客戶考慮樓盤性價比優(yōu)勢，而決定購買用于保值或投資、或工作便利。從市場總體購買力來看，前期商業(yè)市場已消化了部分客戶。商鋪投資者（1）購買能力分析：該類投資者具有購買能力，且具有專門投資的資金，客戶來源本地占所占比例超過一半，其投資者角色還不夠?qū)I(yè)。但若有恰當?shù)囊龑?，還能將其“求先”心理，變成購買上的“跟風”心理。（3）購買心理分析：具有“求先、求穩(wěn)、求利”的心理。我們的項目是給哪些人建的？這些人對住宅有哪些要求？怎樣的設(shè)計和配套才能滿足他們的心理需求？才能符合他們的消費心理等等問題，都是我們必需考慮的。這樣才能做到有的放矢。項目屬于工業(yè)用地，沒有產(chǎn)權(quán)，土地證也只能是統(tǒng)一的，建筑使用年只有50年；項目規(guī)模小，無法形成一定規(guī)模式的產(chǎn)權(quán)開發(fā)，而且項目屬于自建房項目，產(chǎn)品不具備品派資源優(yōu)勢做傳播；無產(chǎn)權(quán)項目，推出市場時勢必要以價格為導向吸引客戶群，低總價的項目也勢必影響到項目的開發(fā)檔次和配套，在產(chǎn)品的硬件宣傳上處于一定的劣勢；項目總體規(guī)模小，材質(zhì)和配套上受總價的影響，要提煉產(chǎn)品的賣點，勢必從景致戶型和戶型創(chuàng)新設(shè)計上優(yōu)于市場上的同類產(chǎn)品。家”人文社區(qū)【定位簡析】現(xiàn)代健康居住社區(qū)是一種新穎居住業(yè)態(tài)，與豐州傳統(tǒng)小區(qū)的區(qū)別在于，健康主題社區(qū)的出現(xiàn)，引導人們的居住生活的一種生活態(tài)度和方式，具獨特性在于：將小區(qū)有限的空間轉(zhuǎn)化成為人們?nèi)粘Ｉ钪?，觸手可及的生活細節(jié)和活動器皿融入社區(qū)中：如在小區(qū)的圍墻周圍注入卡通形象幕墻、中老年人健身娛樂場所、兒童游樂園、項目標志性雕塑、青少年藝術(shù)長廊等具有豐富的文化內(nèi)涵社區(qū)休閑樂園，具有情趣性、時代性，更能滿足人們的居住生活需求。本案這樣的規(guī)模對小區(qū)環(huán)境，小配套的塑造沒有什么優(yōu)勢，而且屬于工業(yè)用地，故本案必須突破地塊性質(zhì)和周邊配套環(huán)境的局限，提出全新的概念和生活方式，建立獨特的銷售主張。但為了躲避如僑心花苑這樣的大盤項目和有產(chǎn)權(quán)項目的直接競爭所帶來的威脅，降低市場風險，縮短資金回籠周期。項目的檔次既然定位為中檔。策略手段：價格促動力＋地域情感促動力＋擇業(yè)而居促動力＋健康生活促動力目標客戶群重新界定項目規(guī)模小、文化內(nèi)涵可塑空間狹小、開發(fā)周期短等因素決定了項目的外延市場只能依靠偶得客戶來補充，因此本項目的目標客戶群定位：以滿足“地域情緣消費原則”為核心的消費群體（是本案客戶群體的主力軍）。 眾多外來工業(yè)項目的進駐，隨之而來的也有一群“外來移民”，尤其年青新生代這一城市的創(chuàng)作者，將成為項目外延市場的支撐力量。不僅要在市場具備符合需求，而且還要在一定程度上用產(chǎn)品來引導市場，成為主流。此外，由于豐州中端收入的家庭結(jié)構(gòu)仍以兩口、三口之家為主，因此對二房、三房的需求仍是強勁。闡述項目精致實用的物業(yè)形象，闡述“健康生活”的概念生活方式的訴求廣告語： 讓你的身邊到處是陽光，健康生活就是這么簡單環(huán)境的訴求廣告語：健康，是居家的最好理由！廣告語：實力小學入駐，孩子讀書不愁。作為豐州首席現(xiàn)代情景健康群集生活區(qū)。綠化布置根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù)，此建議原則上小區(qū)整體走小而精的路線，通過精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。 臨街商業(yè)業(yè)態(tài)：主要結(jié)合項目沿街經(jīng)營的業(yè)態(tài)，建議項目臨街商鋪經(jīng)營以小型超市、化妝品、美容理發(fā)店、個性小飾品、通信等業(yè)態(tài)，項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃風格鮮明，目標消費明確，易于整合企業(yè)資源。 （4）停車場：車輛進出順暢，停車位充足；車流流線設(shè)計合理，人流、車流分行。四、外裝修建議外立面：建筑外立面簡潔、明快、突出建筑居住的基本訴求，外墻色彩以突出項目定位為主。B棕色最能體現(xiàn)本案的層次感與時代感，整體的暖色調(diào)搭配襯顯出獨特的陽光住宅的時代感覺。（1）入大門處有一過渡空間，裝修時可以設(shè)計一個玄關(guān)，使整套房的私密性有很好的保證；（2）客廳的空間獨立，盡量使其他房間房門不正對著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳十分開闊，并且廳出陽臺向南，有南北穿堂風，通風采光效果極佳；（3）廚房、飯廳和公共衛(wèi)生間盡量集中在一起，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。其中主臥室寬大，主臥室建筑面積為20平方米以上，符合二次置業(yè)者提高生活質(zhì)量的要求，并且主臥室置于最里面，充分保證其私密性；其余兩間小臥室面積次之，為12－18平方米。具體面積分配演繹：二室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)四室二廳二衛(wèi)主臥18㎡20㎡21㎡次臥112㎡15㎡18㎡次臥214㎡14㎡次臥312㎡客廳23㎡27㎡30㎡餐廳7㎡7㎡9㎡衛(wèi)生間A5㎡6㎡8㎡衛(wèi)生間B4㎡5㎡6㎡廚房6㎡8㎡10㎡陽臺（2）5㎡8㎡10㎡總計面積80㎡110㎡138㎡注：以上所給面積均為套內(nèi)面積，僅初步推演，可根據(jù)實際情況調(diào)整。項目周邊樓盤，多少將會分流部份的消費者，對項目本身承擔的市場風險影響較大。[三大核心賣點]◎精致戶型 ；◎價格優(yōu)勢； ◎健康優(yōu)質(zhì)生活方式 ◎居住價值；◎投資價值二、項目的推盤節(jié)奏建議導入期2007年11月在項目工程施工階段，通過有目的，有針對性地廣告宣傳，使本項目充分引起市場關(guān)注，迅速提高目標客戶對項目的知曉程度，建立客戶從感知—認識—熟悉這么一個過程。二期強勢推出2008年5月二期項目工程緊跟進，緊跟一期的清盤后，加大廣告力度，讓一期的銷售勢頭引入二期，再次引爆，再次把一期猶豫不決的客戶盡量消化。（僅作意向登記，穩(wěn)定客戶購房關(guān)系。如果銷售率達10%，視市場反應，爭取每月房價升幅1%—3%，形成價升量漲，便于價格隨時調(diào)控。一期清盤、二期強勢推出2008年5月以價格小幅提升，消化首期物業(yè)最后的存量為主，同時二期強勢推出。強銷期2007年6~8月價格每月小幅度調(diào)整，推出量增大，同時探聽三期物業(yè)的市場價格，做好三期推出的準備工作，積累相應客戶。四、房源控制策略一是大面積的戰(zhàn)略控制；二是因為某些戶型有缺陷，為了整體營銷的需要，通過促銷措施的運用，通過犧牲他們的價格來實現(xiàn)整個營銷的順利進行而進行的戰(zhàn)術(shù)控制；三是因為戶型景觀差異、樓層差異或采光差異等因素實行的常規(guī)性控制。以保證項目價格上漲后對各種價的房源都能體現(xiàn)品質(zhì)的同等上升，從而帶動項目的全盤銷售。價格差異一定要合適，不要出現(xiàn)價格調(diào)節(jié)失去控制作用的后果。 ◆ 產(chǎn)品綜合素質(zhì)較高的房源策略 則主要考慮房屋的銷售速度。但是這要注意一點，就是對整個項目的價格控制，不能打破整個項目的價格體系。 而項目的景觀差異引起的價格差異則較大，通常情況下，如果不影響戶型的采光，即純粹是景觀的差別，這個差價一般成等額度分布。七、媒體推廣整合策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)的樓盤推廣也要根據(jù)當?shù)厝藢Ω鞣N媒介的認知程度、接受程度以及樓盤本身的定位來確定推廣方式。聯(lián)合影樓，聘禮議小姐（最好是模特）身穿白色婚紗，最好是四個人一組，這樣效果比較好，在人流量較大的地方派發(fā)單頁。沿中心街或主干路進行轟炸。（露天演出）戶外廣告。包括：拱門條幅等。自辦展銷會可選擇場租門檻不高的市政廣場還有一點就是適當公務員攻關(guān)，盡量提供某機構(gòu)團購優(yōu)惠，入住比例最好在20%左右，造成錯覺，與這些公務員同住，有諸多利好因素，比如安全、身份、圈子等特征。④.工地現(xiàn)場應用：圍墻、橫幅、空飄氣球（下拉條幅）、標語、施工進度及管理安排等。①.銷售人員統(tǒng)一著裝，固化銷售說詞。②.管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務風格。②.行銷講習編寫確定/培訓/執(zhí)行以高級置業(yè)顧問的視角，熟悉掌握本案產(chǎn)品及定位/客戶定位/營銷策略，深刻檢討本案專業(yè)/保證/負責的品牌形象。匹配的售樓氛圍與矜持的微笑服務及統(tǒng)一的說辭增強客戶的成交信心。在此，我方衷心預祝雙方合作愉快！項目銷售成功！32 / 32。客戶到場→專案指定接待→引導講解→專案配合接待→詳細談判接待→安排客戶看房→二次詳細談判→簽約。待本方案確定后由項目專案設(shè)計本案答客問，并加以演練強化培訓嚴謹銷控及客戶成交范例的引導。以公開、公平、公正的處事原則解決問題。置業(yè)顧問以主人的身份接待客戶，女置業(yè)顧問以女主人的身份配合接待服務，傭人輔助的方式開展，引導客戶參觀房間，給客戶介紹戶型結(jié)構(gòu)，展示智能化系統(tǒng)等室內(nèi)配套，將傳統(tǒng)的參觀工地現(xiàn)場變成在樣板間內(nèi)直觀的體驗式看房。：第一階段：含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等（基礎(chǔ)形象運用）。②.戶外展示應用：戶外看板、羅馬旗、橫幅、形象展示中心等。電視角標。小區(qū)短信。B，錄音要優(yōu)美，能打動人。最好是本項目的銷售人員，對有意向的客戶進行詳細講解，約其上門參觀，最好留下聯(lián)系方式?！筻l(xiāng)鎮(zhèn)項目的媒體選擇建議最有效的方式就是派單。而對于采光方面引起的缺陷性房屋，發(fā)展商通常采取特價房的策略來定產(chǎn)品的價格。五、價格控制策略房屋在銷售過程中，因為樓層、戶型、景觀、朝向、資源數(shù)量等多方面的差別，所以各套房屋的價格也有一定的差別。 產(chǎn)品品質(zhì)較高，相應房屋價格也比較高。對景觀呈兩極分化的房源控制可以分區(qū)采取銷控的策略。盡量避免出現(xiàn)銷售死角。這樣在項目逐步漲價過程中，不至于因為好的房源已經(jīng)銷售完畢，而對價格上漲缺乏支撐。 加大二期的廣告投入，價格小幅度提升，推出一系列促銷手段，為銷售造勢，加快二期的銷售速度。強推期2008年1~2月提升價格，樹立物業(yè)品質(zhì)形象，隨工程進度及知名度的提升，推出量和價格有所上漲。開盤期2007年12月25日；正式開盤（低于平均價開盤），以較具競爭力的價格入市，爭奪市場份額，讓先購者心理有增值的滿足感（即買漲不買跌）。清盤期2008年9月進行多種促銷策略，敢于讓利力爭沽清存貨，實現(xiàn)住宅短時間內(nèi)完全清盤目標。一期開盤2007年12月25日預計工程進度已達到2/3層，在充分形成有效需求和目標客戶強烈的購買心理期待基礎(chǔ)上，選準時機并進行有效引導，正式開盤。 總論：結(jié)合項目市場研究、項目優(yōu)劣勢分析，以及項目的核心價值及發(fā)展定位和產(chǎn)品的規(guī)劃建議，我們認為項目已具備成熟的開發(fā)建設(shè)條件，項目具有開發(fā)的可行性。七、開發(fā)節(jié)奏建議本案一期項目已建好三層，二期還在規(guī)劃當中，建議一期項目在年底前推向市場，可先回籠部分資金，也可以對前期的市場做試探性的反應，對二期項目的細部調(diào)整規(guī)劃有很大的指導作用；二期項目應在一期項目封頂后，緊力開發(fā)二期項目，這樣有利于全案相關(guān)配套同步建設(shè)，有利于項目的整體形象把握，更好的進行后續(xù)的營銷推廣；二期項目于明天5月份左右入市。（6）公共活動區(qū)（客廳、飯廳、廚房），分隔過渡區(qū)（公用衛(wèi)生間），功能分區(qū)集中，動靜分區(qū)、干濕分區(qū)要明晰，過渡自然，互不干擾。（4）衛(wèi)生間與陽臺，兩個衛(wèi)生間均有明窗通風和采光，主臥房有獨立衛(wèi)生間，私密性強；設(shè)雙陽臺，一南一北，有利觀景、通風和晾曬衣物等功能。五、戶型設(shè)計建議戶型風格：落地窗、外凸窗設(shè)計，室室全明，要讓客戶真正感受到陽光的感覺?！騾⒖挤桨福航ㄗh采用高級涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。 （5）造景、綠化：設(shè)置草坪，植物、樹木，噴泉，雕塑，臺階、小平臺等海洋性景觀小品，營造優(yōu)雅、舒適、休閑的社區(qū)環(huán)境。 （2）地上規(guī)劃一部份面積作為休閑區(qū)，配置一些休閑椅、風情植物、雕塑小品，進行一定的景觀營造。以獨具特色的園林風格增強小區(qū)內(nèi)部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。在綜合考慮本項目的各種因素后，我司從商住等角度提出項目的物業(yè)標準提出相關(guān)規(guī)劃建議。二、產(chǎn)品規(guī)劃定位建立 ）詮釋：豐州迄今已有1700多年的歷史，歷代人文薈萃，古城風韻濃厚，加上現(xiàn)代的建筑元素，現(xiàn)代健康居住社區(qū)是一種新穎居住業(yè)態(tài)，與豐州傳統(tǒng)小區(qū)的區(qū)別在于，健康主題社區(qū)的出現(xiàn)，引導人們的居住生活的一種生活態(tài)度和方式。從戶型的空間布局看，平層是需求的主體。 結(jié)論：目標客戶群年齡、職業(yè)及收入界定年齡：2550歲；所在區(qū)域：項目區(qū)域居住群為主，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)和外來移民為輔；輻射整個城區(qū)職業(yè)：企事業(yè)單位職工、私營業(yè)主、外來城鎮(zhèn)居民；月收入：1000~2000元所承受購房總款：10~20萬。 這類客戶有一定的資金基礎(chǔ)，選擇多種的理