【正文】 個共同的特點：南安地大，樓市分散，樓盤小，以自建房為主，即使部分地區(qū)開始興建新樓盤，在樓房建筑、外觀主要以普通單幢的民間商品房為主，極小數(shù)有小區(qū)物業(yè)。 第三部分：區(qū)域城鎮(zhèn)規(guī)劃布局一、南安市“雙擎四翼”總體布局體系東北翼：梅山、洪瀨、康美、洪梅、羅東、九都、樂豐、向陽、雪峰組成東北部片區(qū)，要強化經(jīng)濟聯(lián)結(jié)，加快產(chǎn)業(yè)集聚，建設(shè)紡織鞋服、日用化工、鋼鐵加工產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)基地區(qū)、文教旅游商貿(mào)發(fā)達(dá)區(qū)。 　　豐州片區(qū)以豐州景觀大道為界，分成東西兩個組團，即A組團和B組團。快速推進企業(yè)落地。結(jié)論分析：① 整體購買力不足：豐州總體發(fā)展水平較快，人均生產(chǎn)總值較低，近幾年經(jīng)濟雖有較大的發(fā)展，但大部分市民平均收入水平偏低，購買力不足，消費水平低、經(jīng)濟承受能力不夠；② 起步的自建型房地產(chǎn)業(yè)居多，商品房市場放量很少；③市場銷售價格偏低：商鋪價格平均在10000元/㎡以下，住宅均價在15002000元/㎡，整體市場價格有待拉升?！舨糠滞顿Y客（1）投資客蒸發(fā)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他區(qū)域市場；（2）中小投資者，還貸壓力增大；（3）出手房屋變現(xiàn)，或者降低預(yù)期租金。市區(qū)部分個體戶及商販已有住房，但基本不屬于現(xiàn)代意義的商品房。（3）消費心理分析：客戶群具有“求美求趣”心理，要求建筑和戶型美觀，住起來有情趣，生活有舒適安全感?！羯虡I(yè)部分其他項目的商鋪租賃者（1）購買能力分析：具有一定購買能力，但受資金周轉(zhuǎn)的影響，支付力不是很強。第六部分：項目定位一、項目市場定位分析決策任何項目在進行操作之前，都必需明白一點“開發(fā)的目的是什么”這是我們必須做的第一步。三、項目的檔次定位與決策由項目本身地塊性質(zhì)和市場的反應(yīng)情況，目前豐州自建房的放量也較大，本案的總建約20000㎡，量體規(guī)模不算大。這樣，目標(biāo)客戶所能承受的房屋總價自然就在14—25萬元之間。六、戶型面積定位戶型定位原則：迎合主流，精致實用，適當(dāng)超前戶型面積配比定位要具備適當(dāng)?shù)某靶裕粌H要迎合目前的主流市場需求，更應(yīng)考慮到項目隨后開發(fā)的可持續(xù)性和不落后性。三、小區(qū)業(yè)態(tài)規(guī)劃建議規(guī)劃布局要在充分滿足綠色園林的同時，適當(dāng)增加體育健身設(shè)施的建設(shè)，把健康主題引入小區(qū)，既是品牌提升的需要也是對業(yè)主負(fù)責(zé)的真實表現(xiàn)，這樣很容易引起消費者的認(rèn)可。◎理由：A涂料易清洗，重新粉刷即可煥然一新，如發(fā)生墻體滲水易查出，而用面磚則不易查出。八、項目開發(fā)的風(fēng)險分析 項目規(guī)模不大，但開發(fā)周期不長，在豐州同類物業(yè)擴張的同時，使得本案物業(yè)的競爭力弱化，市場風(fēng)險趨于緩和，外在影響因素不大。三、銷售策略預(yù)約登記期2007年11月；以售樓部啟用開始，價格暫不公布，試探市場反映；客戶可意向登記但不預(yù)定房號,收取意向誠意金。二期清盤、三期推出 2007年9月消化二期存量，價格提升，三期的商鋪推出，比低于市場的價格入市，或?qū)嵭幸欢ǖ姆底饣貓?，引起轟動。分區(qū)后按房屋的品質(zhì)、資源、價格等策略綜合考慮后定銷控策略。六、總體推盤周期控制策略根據(jù)項目自身的環(huán)境特點，考慮住宅與臨街商鋪不同的物業(yè)功能，及相互間的影響，如：不同的廣告訴求點、不同檔次的價格、不同需求的客戶群體、不同的操作難度、彼此價格拉動大小的不同及銷售風(fēng)險的控制，實現(xiàn)項目價值最大化，建議分為三個周期銷售，順序為： 第一周期：銷售一期住宅；第二周期：銷售二期住宅；第三周期：銷售商鋪。售樓處門前包裝。以得體的肢體語言，鏗鏘有力的表達(dá)方式體現(xiàn)銷售專業(yè)度。附件二：項目作業(yè)目錄(看板/報紙/戶外廣告設(shè)計方案)(與甲方交流確定)（由銷售專案提交）(確定本方案后由銷售專案提交)(與甲方溝通正式開盤前一個月確定)、重點客戶登記表（由銷售專案提交)、重點交易會介入方案(確定參與內(nèi)容針對個案進行設(shè)計)、周、月例會管理實施細(xì)則、效果評估結(jié) 束 語此策劃方案是我司在進行初步市場調(diào)查的基礎(chǔ)上作出的，由于時間因素及溝通受限，我司將隨雙方合作關(guān)系的進一步加深，對項目情況更深層次的了解，并陸續(xù)完善此方案的工作。第二階段：售樓處內(nèi)外包裝、模型沙盤、道路標(biāo)示牌、沿路羅馬旗、戶外看板、圍墻、形象展示中心、樣板間、平面秀稿等 （深化形象沖擊）第三階段：形象稿、銷售稿、軟文、樓書（直觀形象表達(dá)）第四階段：軟文、促銷稿、DM、海報等(演繹形象內(nèi)涵)行銷風(fēng)格確立——銷售講習(xí)編寫與培訓(xùn)——接待流程設(shè)計與培訓(xùn)本項目的行為識別主要體現(xiàn)于銷售行為與經(jīng)營管理行為上，以及產(chǎn)品介紹、客戶接待、自我要求、服務(wù)意識等方面。（最好是一次四輛，效果最佳）場外活動。 景觀差異大的項目實行銷控策略時，要特別注意價格策略的配合。銷售預(yù)計達(dá)30%。強銷期2008年1~2月要求項目工程持續(xù)加快，不斷進行銷售效果評估，把握客戶心理，調(diào)整銷售策略，不斷宣傳強勁賣點，保持銷售勢能，維持市場旺銷。（7）房中盡量減少狹窄的通道或其他難以利用的空間，使空間實用率提高。（6）建議可考慮夾層：設(shè)立部分小型活動會所，如健身器材、乒乓球室等。 項目以其較簡潔、富于現(xiàn)代感、新形象的外觀設(shè)計進行開發(fā)建設(shè)。（3）外延客戶市場 豐州環(huán)境的改善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展變化吸引著部分泉州市區(qū)及邊際郊縣鎮(zhèn)部分居民，城外的人想進城只為一種精神的滿足，實現(xiàn)擁有另外一個生活高度之夢想。在項目的市場定位確立以后，目標(biāo)客戶也應(yīng)根據(jù)定位做出細(xì)分。生活（2）購買傾向分析：傾向于有直接增值潛力的物業(yè)。講究價格實惠、戶型實用、生活實在、居住便利。該客戶群體還具有與近親親屬居住一起的心理特點，因此，可能購置兩套或兩套以上。高級公務(wù)員購房時還具有“求異”心理，他們希望他們購買的房子是與眾不同的，具有品牌、品質(zhì)、品味，占有絕對的比較優(yōu)勢，其他樓盤無法相比。這必須具備2個條件，二者缺一不可。小結(jié)：對項目SWOT綜合總結(jié)任何一個房地產(chǎn)項目的競爭優(yōu)勢、劣勢、機會點、市場威脅點是客觀存在的。第四部分：項目綜合分析一、項目經(jīng)濟指標(biāo)工程名稱：（暫無）工程地點：南安市豐州鎮(zhèn)；工程規(guī)模：㎡, 地上建筑11層, ㎡；工程性質(zhì)：一期項目一層為店面,二至十一層為住宅；使用年限：50年；二期預(yù)計總建筑面積8000㎡。晉江是北峰組團一個特殊空間地帶，是城市生產(chǎn)和生活主要場所，表現(xiàn)城市形象的重要節(jié)點，也是分區(qū)城市空間景觀的主軸。推進對臺往來與港口經(jīng)濟融通互促，大力發(fā)展對臺貿(mào)易、現(xiàn)代物流和港口運輸業(yè)，堅持工業(yè)化與城鎮(zhèn)化相輔相成，率先實現(xiàn)現(xiàn)代化。從目前市場調(diào)查分析來看，豐州鎮(zhèn)開發(fā)商品牌意識較弱，環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和細(xì)節(jié)設(shè)計較不注重，從各個方面體現(xiàn)“以人為本”還不明顯與泉州及南安地區(qū)整體發(fā)展?fàn)顟B(tài)差距較大。按照規(guī)劃，至2010年，南安中心城區(qū)的人口規(guī)模為21萬－25萬人，目前美林新城區(qū)設(shè)計方案已經(jīng)基本完成，西溪北岸新城區(qū)將重點建設(shè)15個新行政辦公設(shè)施項目，具體包括市行政辦公中心，市人民會堂，市公檢法以及國稅、工商、電力等，此外，還有金融商務(wù)、文體娛樂、醫(yī)療衛(wèi)生和教育科研機構(gòu)等配套設(shè)施。當(dāng)前國家宏觀調(diào)控的目標(biāo)：要減少資金流動性過剩的問題；故對炒房有所打壓。密集區(qū)的預(yù)期目標(biāo) : 按照“一城一線二區(qū)三基地”的總體布局, 把豐州建設(shè)成為經(jīng)濟發(fā)達(dá)、科技進步、精神文明、人民富裕、環(huán)境優(yōu)美、社會穩(wěn)定的社會主義新型和諧城鎮(zhèn)。主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)近年來，南安根據(jù)區(qū)位條件、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟發(fā)展情況，大力發(fā)展有自己特色和良好市場前景的支柱產(chǎn)業(yè)，推動縣域經(jīng)濟快速成長。北京毛主席紀(jì)念堂、廈門港海中覆鼎山上鄭成功塑像、北京人民大會堂、南京中山陵等重要建筑都采用它。（3）水資源主要河道為東溪和西溪，系晉江上游支流,兩溪在豐州的雙溪口匯合為晉江，經(jīng)泉州灣入海。加快推進教育強市創(chuàng)建步伐，素質(zhì)教育全面實施，新課程改革繼續(xù)深入，教育質(zhì)量不斷提高，今年高考600分以上達(dá)230人，居泉州各縣（市、區(qū)）首位。 隨著大泉州城市建設(shè)的推進，市政府提出“東進、南下、西拓”的發(fā)展布局，在西拓中，南安城區(qū)將成為泉州西翼副中心城市，成為泉州“半小時”城市群的重要組成部分，在此機遇下，南安城市建設(shè)迎來新一輪發(fā)展，而在南安市“十一五”規(guī)劃中，明確目標(biāo)為至2010年，南安城市建成區(qū)人口25萬平方公里，建成區(qū)人口達(dá)25萬人，在推進南安城市進一步的發(fā)展中，南安中心城區(qū)將被打造成為全市新一輪發(fā)展主引擎之一。%，%；%，%；%，%。組織申報4個國家級、8個省級科技項目。滔滔兩溪水，潤澤著肥沃的土地，積淀了豐富的資源，孕育了豐饒的物產(chǎn)。 除花崗巖外，第二大非金屬礦藏高嶺土，總儲量約8700萬噸，目前年開采量約50萬噸。南安工業(yè)經(jīng)濟逐漸形成石材陶瓷、紡織鞋服、水暖閥門、塑料化工、糧油食品、紙品制造等六大支柱產(chǎn)業(yè)，并積極培育機械汽配、電子信息、家私裝飾、工藝制品等四個重點產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)和基地的建設(shè)初具規(guī)模，形成了石材加工基地（水頭、石井、柳城、官橋），水暖生產(chǎn)基地（英都、侖蒼、溪美、美林），建陶生產(chǎn)基地（官橋、水頭、溪美），日用品生產(chǎn)基地（省新、詩山、洪瀨），紡織服裝生產(chǎn)基地（洪瀨、詩山、梅山、美林、省新、水頭），鞋業(yè)生產(chǎn)基地（九都、洪瀨、梅山、美林、康美），糧油食品加工基地（官橋、水頭），家私生產(chǎn)基地（梅山、洪瀨、康美、官橋、水頭）等區(qū)域塊狀經(jīng)濟，帶動資本、勞動、物流、技術(shù)、信息、品牌的聚集。2005 年 , 。（2）房地產(chǎn)發(fā)展宏觀方面：◎ 06年全國人均GDP2024美圓，房地產(chǎn)處于高速發(fā)展期，但區(qū)域發(fā)展不均衡；◎ 固定資產(chǎn)投資過熱，在流動性資金泛濫及貸款高速增長的驅(qū)動下，國內(nèi)的房地產(chǎn)投資，尤其是住宅投資出現(xiàn)了較大幅度的反彈；◎ 目前工業(yè)及地產(chǎn)用地的招拍掛政策，增量了土地資源的供給緊縮，將會促使市場對存量土地資源的整合；◎ 國家房地產(chǎn)新政，“國八條”的出臺和“國六條”的繼續(xù)標(biāo)志著房地產(chǎn)進入新的發(fā)展階段；◎ 房地產(chǎn)行業(yè)是支柱產(chǎn)業(yè)，所以必須以國家宏觀調(diào)控和大背景為前提， 國家的變化必然會影響到支柱產(chǎn)業(yè)。市場方面：市中心缺乏足夠的輻射力，樓市較為分散，體量較小，以自建房為主，處于較封閉狀態(tài)，南安市共管轄3個街道辦事處、19個鎮(zhèn)、2個鄉(xiāng)，與周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)相比南安中心市區(qū)的樓市發(fā)展滯后，這主要與南安中心市區(qū)經(jīng)濟實力弱、可供開發(fā)的土地不多等有直接的關(guān)系。物業(yè)樓體分析：①建筑形式：居住類物業(yè)項目為市場主流，產(chǎn)品形式多為多層裙樓、塔板混合和板式多層的項目；②環(huán)境規(guī)劃：小區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃水平普遍不高，綠化率低；③小區(qū)規(guī)模：除僑新花苑外絕大多數(shù)項目規(guī)模小，建筑單體數(shù)量少。中部和南部是南安經(jīng)濟騰飛的“雙引擎”。以城市道路廣場，城市文化廣場，濱水空間重點地段為主軸，以聯(lián)結(jié)兩個滯洪區(qū)和城市文化廣場、博物館的兩條現(xiàn)代化城市道路景觀為輔軸的城市空間結(jié)構(gòu)。二、項目區(qū)域優(yōu)勢豐州鎮(zhèn)加快鎮(zhèn)區(qū)改造步伐，充分發(fā)揮鄰近泉州的獨特地理優(yōu)勢，抓搶機遇，大手筆、大氣魄規(guī)劃好豐州，高水平、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)好、管理好鎮(zhèn)區(qū)；主動銜接大泉州規(guī)劃，結(jié)合城隍廟片區(qū)改造，建設(shè)豐州文化廣場，突出體現(xiàn)千年古鎮(zhèn)歷史和深厚文化積淀，修舊如舊恢復(fù)古書院、城隍廟等文化古跡，全面展現(xiàn)古城文化風(fēng)采。從以上（SWOT）分析中可以看出，本項目有產(chǎn)品、地段、交通、定位等方面的明顯優(yōu)勢，但是項目規(guī)模小、規(guī)劃不合理、噪音指數(shù)高，都會給項目銷售帶來不同程度的影響，但是項目可以從市場定位、產(chǎn)品設(shè)計、經(jīng)營管理上等加以彌補，注意威脅因素，把握機會因素，突顯優(yōu)勢可以達(dá)到理想的開發(fā)目的和銷售目標(biāo)。一是消費者要有購買愿望，二是消費者要有購買能力。市區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體戶，商販。企事業(yè)高層管理人員（金融機構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)、工廠等）（1）購買能力分析：該客戶群年齡為3050歲左右，具有較強的購買能力，其年收入最高達(dá)到5萬元以上（如公司老總），院長、校長、行長等級別高管人員的年收入也達(dá)到3萬元左右，而當(dāng)?shù)叵M并不高，因此完全具有購買10萬元住房能力。其他人士：主要是外來人士在本地就業(yè)、經(jīng)商、投資等，部分客戶考慮樓盤性價比優(yōu)勢，而決定購買用于保值或投資、或工作便利。（3）購買心理分析：具有“求先、求穩(wěn)、求利”的心理。家”人文社區(qū)【定位簡析】現(xiàn)代健康居住社區(qū)是一種新穎居住業(yè)態(tài)，與豐州傳統(tǒng)小區(qū)的區(qū)別在于，健康主題社區(qū)的出現(xiàn)，引導(dǎo)人們的居住生活的一種生活態(tài)度和方式，具獨特性在于：將小區(qū)有限的空間轉(zhuǎn)化成為人們?nèi)粘Ｉ钪校|手可及的生活細(xì)節(jié)和活動器皿融入社區(qū)中：如在小區(qū)的圍墻周圍注入卡通形象幕墻、中老年人健身娛樂場所、兒童游樂園、項目標(biāo)志性雕塑、青少年藝術(shù)長廊等具有豐富的文化內(nèi)涵社區(qū)休閑樂園，具有情趣性、時代性，更能滿足人們的居住生活需求。項目的檔次既然定位為中檔。 眾多外來工業(yè)項目的進駐，隨之而來的也有一群“外來移民”，尤其年青新生代這一城市的創(chuàng)作者，將成為項目外延市場的支撐力量。作為豐州首席現(xiàn)代情景健康群集生活區(qū)。四、外裝修建議外立面：建筑外立面簡潔、明快、突出建筑居住的基本訴求，外墻色彩以突出項目定位為主。具體面積分配演繹：二室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)四室二廳二衛(wèi)主臥18㎡20㎡21㎡次臥112㎡15㎡18㎡次臥214㎡14㎡次臥312㎡客廳23㎡27㎡30㎡餐廳7㎡7㎡9㎡衛(wèi)生間A5㎡6㎡8㎡衛(wèi)生間B4㎡5㎡6㎡廚房6㎡8㎡10㎡陽臺（2）5㎡8㎡10㎡總計面積80㎡110㎡138㎡注：以上所給面積均為套內(nèi)面積，僅初步推演，可根據(jù)實際情況調(diào)整。