【正文】 在此，我方衷心預(yù)祝雙方合作愉快！項(xiàng)目銷售成功！32 / 32?？蛻舻綀?chǎng)→專案指定接待→引導(dǎo)講解→專案配合接待→詳細(xì)談判接待→安排客戶看房→二次詳細(xì)談判→簽約。匹配的售樓氛圍與矜持的微笑服務(wù)及統(tǒng)一的說(shuō)辭增強(qiáng)客戶的成交信心。待本方案確定后由項(xiàng)目專案設(shè)計(jì)本案答客問(wèn)，并加以演練強(qiáng)化培訓(xùn)嚴(yán)謹(jǐn)銷控及客戶成交范例的引導(dǎo)。②.行銷講習(xí)編寫確定/培訓(xùn)/執(zhí)行以高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的視角，熟悉掌握本案產(chǎn)品及定位/客戶定位/營(yíng)銷策略，深刻檢討本案專業(yè)/保證/負(fù)責(zé)的品牌形象。以公開、公平、公正的處事原則解決問(wèn)題。②.管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務(wù)風(fēng)格。置業(yè)顧問(wèn)以主人的身份接待客戶，女置業(yè)顧問(wèn)以女主人的身份配合接待服務(wù)，傭人輔助的方式開展，引導(dǎo)客戶參觀房間，給客戶介紹戶型結(jié)構(gòu)，展示智能化系統(tǒng)等室內(nèi)配套，將傳統(tǒng)的參觀工地現(xiàn)場(chǎng)變成在樣板間內(nèi)直觀的體驗(yàn)式看房。①.銷售人員統(tǒng)一著裝，固化銷售說(shuō)詞。：第一階段：含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等（基礎(chǔ)形象運(yùn)用）。④.工地現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用：圍墻、橫幅、空飄氣球（下拉條幅）、標(biāo)語(yǔ)、施工進(jìn)度及管理安排等。②.戶外展示應(yīng)用：戶外看板、羅馬旗、橫幅、形象展示中心等。自辦展銷會(huì)可選擇場(chǎng)租門檻不高的市政廣場(chǎng)還有一點(diǎn)就是適當(dāng)公務(wù)員攻關(guān)，盡量提供某機(jī)構(gòu)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，入住比例最好在20%左右，造成錯(cuò)覺(jué)，與這些公務(wù)員同住，有諸多利好因素，比如安全、身份、圈子等特征。電視角標(biāo)。包括：拱門條幅等。小區(qū)短信。（露天演出）戶外廣告。B，錄音要優(yōu)美，能打動(dòng)人。沿中心街或主干路進(jìn)行轟炸。最好是本項(xiàng)目的銷售人員，對(duì)有意向的客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，約其上門參觀，最好留下聯(lián)系方式。聯(lián)合影樓，聘禮議小姐（最好是模特）身穿白色婚紗，最好是四個(gè)人一組，這樣效果比較好，在人流量較大的地方派發(fā)單頁(yè)。◇鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目的媒體選擇建議最有效的方式就是派單。七、媒體推廣整合策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)的樓盤推廣也要根據(jù)當(dāng)?shù)厝藢?duì)各種媒介的認(rèn)知程度、接受程度以及樓盤本身的定位來(lái)確定推廣方式。而對(duì)于采光方面引起的缺陷性房屋，發(fā)展商通常采取特價(jià)房的策略來(lái)定產(chǎn)品的價(jià)格。 而項(xiàng)目的景觀差異引起的價(jià)格差異則較大，通常情況下，如果不影響戶型的采光，即純粹是景觀的差別，這個(gè)差價(jià)一般成等額度分布。但是這要注意一點(diǎn)，就是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格控制，不能打破整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格體系。五、價(jià)格控制策略房屋在銷售過(guò)程中，因?yàn)闃菍印粜?、景觀、朝向、資源數(shù)量等多方面的差別，所以各套房屋的價(jià)格也有一定的差別。則主要考慮房屋的銷售速度。 產(chǎn)品品質(zhì)較高，相應(yīng)房屋價(jià)格也比較高。 ◆ 產(chǎn)品綜合素質(zhì)較高的房源策略 對(duì)景觀呈兩極分化的房源控制可以分區(qū)采取銷控的策略。價(jià)格差異一定要合適，不要出現(xiàn)價(jià)格調(diào)節(jié)失去控制作用的后果。以保證項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲后對(duì)各種價(jià)的房源都能體現(xiàn)品質(zhì)的同等上升，從而帶動(dòng)項(xiàng)目的全盤銷售。盡量避免出現(xiàn)銷售死角。這樣在項(xiàng)目逐步漲價(jià)過(guò)程中，不至于因?yàn)楹玫姆吭匆呀?jīng)銷售完畢，而對(duì)價(jià)格上漲缺乏支撐。四、房源控制策略一是大面積的戰(zhàn)略控制；二是因?yàn)槟承粜陀腥毕荩瑸榱苏w營(yíng)銷的需要，通過(guò)促銷措施的運(yùn)用，通過(guò)犧牲他們的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷的順利進(jìn)行而進(jìn)行的戰(zhàn)術(shù)控制；三是因?yàn)閼粜途坝^差異、樓層差異或采光差異等因素實(shí)行的常規(guī)性控制。 強(qiáng)銷期2007年6~8月價(jià)格每月小幅度調(diào)整，推出量增大，同時(shí)探聽(tīng)三期物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格，做好三期推出的準(zhǔn)備工作，積累相應(yīng)客戶。加大二期的廣告投入，價(jià)格小幅度提升，推出一系列促銷手段，為銷售造勢(shì)，加快二期的銷售速度。一期清盤、二期強(qiáng)勢(shì)推出2008年5月以價(jià)格小幅提升，消化首期物業(yè)最后的存量為主，同時(shí)二期強(qiáng)勢(shì)推出。強(qiáng)推期2008年1~2月提升價(jià)格，樹立物業(yè)品質(zhì)形象，隨工程進(jìn)度及知名度的提升，推出量和價(jià)格有所上漲。如果銷售率達(dá)10%，視市場(chǎng)反應(yīng)，爭(zhēng)取每月房?jī)r(jià)升幅1%—3%，形成價(jià)升量漲，便于價(jià)格隨時(shí)調(diào)控。開盤期2007年12月25日；正式開盤（低于平均價(jià)開盤），以較具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格入市，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，讓先購(gòu)者心理有增值的滿足感（即買漲不買跌）。（僅作意向登記，穩(wěn)定客戶購(gòu)房關(guān)系。清盤期2008年9月進(jìn)行多種促銷策略，敢于讓利力爭(zhēng)沽清存貨，實(shí)現(xiàn)住宅短時(shí)間內(nèi)完全清盤目標(biāo)。二期強(qiáng)勢(shì)推出2008年5月二期項(xiàng)目工程緊跟進(jìn)，緊跟一期的清盤后，加大廣告力度，讓一期的銷售勢(shì)頭引入二期，再次引爆，再次把一期猶豫不決的客戶盡量消化。一期開盤2007年12月25日預(yù)計(jì)工程進(jìn)度已達(dá)到2/3層，在充分形成有效需求和目標(biāo)客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買心理期待基礎(chǔ)上，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)并進(jìn)行有效引導(dǎo)，正式開盤。◎居住價(jià)值；◎投資價(jià)值二、項(xiàng)目的推盤節(jié)奏建議導(dǎo)入期2007年11月在項(xiàng)目工程施工階段，通過(guò)有目的，有針對(duì)性地廣告宣傳，使本項(xiàng)目充分引起市場(chǎng)關(guān)注，迅速提高目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的知曉程度，建立客戶從感知—認(rèn)識(shí)—熟悉這么一個(gè)過(guò)程。[三大核心賣點(diǎn)]◎精致戶型 ；◎價(jià)格優(yōu)勢(shì)； ◎健康優(yōu)質(zhì)生活方式 總論：結(jié)合項(xiàng)目市場(chǎng)研究、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，以及項(xiàng)目的核心價(jià)值及發(fā)展定位和產(chǎn)品的規(guī)劃建議，我們認(rèn)為項(xiàng)目已具備成熟的開發(fā)建設(shè)條件，項(xiàng)目具有開發(fā)的可行性。項(xiàng)目周邊樓盤，多少將會(huì)分流部份的消費(fèi)者，對(duì)項(xiàng)目本身承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)影響較大。七、開發(fā)節(jié)奏建議本案一期項(xiàng)目已建好三層，二期還在規(guī)劃當(dāng)中，建議一期項(xiàng)目在年底前推向市場(chǎng)，可先回籠部分資金，也可以對(duì)前期的市場(chǎng)做試探性的反應(yīng)，對(duì)二期項(xiàng)目的細(xì)部調(diào)整規(guī)劃有很大的指導(dǎo)作用；二期項(xiàng)目應(yīng)在一期項(xiàng)目封頂后，緊力開發(fā)二期項(xiàng)目，這樣有利于全案相關(guān)配套同步建設(shè)，有利于項(xiàng)目的整體形象把握，更好的進(jìn)行后續(xù)的營(yíng)銷推廣；二期項(xiàng)目于明天5月份左右入市。具體面積分配演繹：二室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)四室二廳二衛(wèi)主臥18㎡20㎡21㎡次臥112㎡15㎡18㎡次臥214㎡14㎡次臥312㎡客廳23㎡27㎡30㎡餐廳7㎡7㎡9㎡衛(wèi)生間A5㎡6㎡8㎡衛(wèi)生間B4㎡5㎡6㎡廚房6㎡8㎡10㎡陽(yáng)臺(tái)（2）5㎡8㎡10㎡總計(jì)面積80㎡110㎡138㎡注：以上所給面積均為套內(nèi)面積，僅初步推演，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。（6）公共活動(dòng)區(qū)（客廳、飯廳、廚房），分隔過(guò)渡區(qū)（公用衛(wèi)生間），功能分區(qū)集中，動(dòng)靜分區(qū)、干濕分區(qū)要明晰，過(guò)渡自然，互不干擾。其中主臥室寬大，主臥室建筑面積為20平方米以上，符合二次置業(yè)者提高生活質(zhì)量的要求，并且主臥室置于最里面，充分保證其私密性；其余兩間小臥室面積次之，為12－18平方米。（4）衛(wèi)生間與陽(yáng)臺(tái)，兩個(gè)衛(wèi)生間均有明窗通風(fēng)和采光，主臥房有獨(dú)立衛(wèi)生間，私密性強(qiáng)；設(shè)雙陽(yáng)臺(tái)，一南一北，有利觀景、通風(fēng)和晾曬衣物等功能。（1）入大門處有一過(guò)渡空間，裝修時(shí)可以設(shè)計(jì)一個(gè)玄關(guān)，使整套房的私密性有很好的保證；（2）客廳的空間獨(dú)立，盡量使其他房間房門不正對(duì)著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳十分開闊，并且廳出陽(yáng)臺(tái)向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采光效果極佳；（3）廚房、飯廳和公共衛(wèi)生間盡量集中在一起，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。五、戶型設(shè)計(jì)建議戶型風(fēng)格：落地窗、外凸窗設(shè)計(jì)，室室全明，要讓客戶真正感受到陽(yáng)光的感覺(jué)。B棕色最能體現(xiàn)本案的層次感與時(shí)代感，整體的暖色調(diào)搭配襯顯出獨(dú)特的陽(yáng)光住宅的時(shí)代感覺(jué)?！騾⒖挤桨福航ㄗh采用高級(jí)涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。四、外裝修建議外立面：建筑外立面簡(jiǎn)潔、明快、突出建筑居住的基本訴求，外墻色彩以突出項(xiàng)目定位為主。 （5）造景、綠化：設(shè)置草坪，植物、樹木，噴泉，雕塑，臺(tái)階、小平臺(tái)等海洋性景觀小品，營(yíng)造優(yōu)雅、舒適、休閑的社區(qū)環(huán)境。 （4）停車場(chǎng)：車輛進(jìn)出順暢，停車位充足；車流流線設(shè)計(jì)合理，人流、車流分行。 （2）地上規(guī)劃一部份面積作為休閑區(qū)，配置一些休閑椅、風(fēng)情植物、雕塑小品，進(jìn)行一定的景觀營(yíng)造。 臨街商業(yè)業(yè)態(tài)：主要結(jié)合項(xiàng)目沿街經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，建議項(xiàng)目臨街商鋪經(jīng)營(yíng)以小型超市、化妝品、美容理發(fā)店、個(gè)性小飾品、通信等業(yè)態(tài)，項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃風(fēng)格鮮明，目標(biāo)消費(fèi)明確，易于整合企業(yè)資源。以獨(dú)具特色的園林風(fēng)格增強(qiáng)小區(qū)內(nèi)部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。綠化布置根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù)，此建議原則上小區(qū)整體走小而精的路線，通過(guò)精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。在綜合考慮本項(xiàng)目的各種因素后，我司從商住等角度提出項(xiàng)目的物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提出相關(guān)規(guī)劃建議。作為豐州首席現(xiàn)代情景健康群集生活區(qū)。二、產(chǎn)品規(guī)劃定位建立 闡述項(xiàng)目精致實(shí)用的物業(yè)形象，闡述“健康生活”的概念生活方式的訴求廣告語(yǔ)： 讓你的身邊到處是陽(yáng)光，健康生活就是這么簡(jiǎn)單環(huán)境的訴求廣告語(yǔ)：健康，是居家的最好理由！廣告語(yǔ)：實(shí)力小學(xué)入駐，孩子讀書不愁。）詮釋：豐州迄今已有1700多年的歷史，歷代人文薈萃，古城風(fēng)韻濃厚，加上現(xiàn)代的建筑元素，現(xiàn)代健康居住社區(qū)是一種新穎居住業(yè)態(tài)，與豐州傳統(tǒng)小區(qū)的區(qū)別在于，健康主題社區(qū)的出現(xiàn)，引導(dǎo)人們的居住生活的一種生活態(tài)度和方式。此外，由于豐州中端收入的家庭結(jié)構(gòu)仍以兩口、三口之家為主，因此對(duì)二房、三房的需求仍是強(qiáng)勁。從戶型的空間布局看，平層是需求的主體。不僅要在市場(chǎng)具備符合需求，而且還要在一定程度上用產(chǎn)品來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)，成為主流。 結(jié)論：目標(biāo)客戶群年齡、職業(yè)及收入界定年齡：2550歲；所在區(qū)域：項(xiàng)目區(qū)域居住群為主，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)和外來(lái)移民為輔；輻射整個(gè)城區(qū)職業(yè)：企事業(yè)單位職工、私營(yíng)業(yè)主、外來(lái)城鎮(zhèn)居民；月收入：1000~2000元所承受購(gòu)房總款：10~20萬(wàn)。 眾多外來(lái)工業(yè)項(xiàng)目的進(jìn)駐，隨之而來(lái)的也有一群“外來(lái)移民”，尤其年青新生代這一城市的創(chuàng)作者，將成為項(xiàng)目外延市場(chǎng)的支撐力量。 這類客戶有一定的資金基礎(chǔ)，選擇多種的理財(cái)方式，但對(duì)房地產(chǎn)投資類即保值又增值的物業(yè)也是他們其中的投資方式之一，也符合這部分投資者的需要。 地域情緣消費(fèi)群體中的個(gè)體工商戶：他們不愿意離開這里再次去選擇其它城區(qū)購(gòu)房，就近擇業(yè)而居對(duì)他們來(lái)說(shuō)是最好的選擇。策略手段：價(jià)格促動(dòng)力＋地域情感促動(dòng)力＋擇業(yè)而居促動(dòng)力＋健康生活促動(dòng)力目標(biāo)客戶群重新界定項(xiàng)目規(guī)模小、文化內(nèi)涵可塑空間狹小、開發(fā)周期短等因素決定了項(xiàng)目的外延市場(chǎng)只能依靠偶得客戶來(lái)補(bǔ)充，因此本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位：以滿足“地域情緣消費(fèi)原則”為核心的消費(fèi)群體（是本案客戶群體的主力軍）。按照豐州目前的市場(chǎng)價(jià)格1200—2000元/M2為中檔消費(fèi)，而本案的戶型面積一般都在70—130M2之間。項(xiàng)目的檔次既然定位為中檔。 豐州巨星現(xiàn)代健康居住區(qū)的誕生！鄉(xiāng)村風(fēng)情豐州現(xiàn)代情景簡(jiǎn)約生活區(qū)！五、目標(biāo)客戶定位分析決策在項(xiàng)目的可行性研究階段，提出了將目標(biāo)客戶定位在中端收入、中低消費(fèi)階層，但這樣定位較為籠統(tǒng)。四、形象定位 但為了躲避如僑心花苑這樣的大盤項(xiàng)目和有產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的威脅，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，縮短資金回籠周期。豐州目前所處房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，商品房性質(zhì)的項(xiàng)目少，帶電梯的、配套較全的小高層項(xiàng)目也不多，價(jià)格仍占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)因素，其次是產(chǎn)品的品質(zhì)和配套方面。本案這樣的規(guī)模對(duì)小區(qū)環(huán)境，小配套的塑造沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，而且屬于工業(yè)用地，故本案必須突破地塊性質(zhì)和周邊配套環(huán)境的局限，提出全新的概念和生活方式，建立獨(dú)特的銷售主張。綜上所述本案項(xiàng)目定位具有極大的可操作性，只要在產(chǎn)品規(guī)劃上作出特色，在營(yíng)銷與推廣策略上進(jìn)行有效的運(yùn)作，項(xiàng)目必將大有可為。家”人文社區(qū)【定位簡(jiǎn)析】現(xiàn)代健康居住社區(qū)是一種新穎居住業(yè)態(tài)，與豐州傳統(tǒng)小區(qū)的區(qū)別在于，健康主題社區(qū)的出現(xiàn)，引導(dǎo)人們的居住生活的一種生活態(tài)度和方式，具獨(dú)特性在于：將小區(qū)有限的空間轉(zhuǎn)化成為人們?nèi)粘Ｉ钪校|手可及的生活細(xì)節(jié)和活動(dòng)器皿融入社區(qū)中：如在小區(qū)的圍墻周圍注入卡通形象幕墻、中老年人健身娛樂(lè)場(chǎng)所、兒童游樂(lè)園、項(xiàng)目標(biāo)志性雕塑、青少年藝術(shù)長(zhǎng)廊等具有豐富的文化內(nèi)涵社區(qū)休閑樂(lè)園，具有情趣性、時(shí)代性，更能滿足人們的居住生活需求?！? 將項(xiàng)目核心定位為： 豐州現(xiàn)代情景健康居住社區(qū)◇ 主題定位語(yǔ)：豐州首席“健康項(xiàng)目屬于工業(yè)用地，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，土地證也只能是統(tǒng)一的，建筑使用年只有50年；項(xiàng)目規(guī)模小，無(wú)法形成一定規(guī)模式的產(chǎn)權(quán)開發(fā)，而且項(xiàng)目屬于自建房項(xiàng)目，產(chǎn)品不具備品派資源優(yōu)勢(shì)做傳播；無(wú)產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目，推出市場(chǎng)時(shí)勢(shì)必要以價(jià)格為導(dǎo)向吸引客戶群，低總價(jià)的項(xiàng)目也勢(shì)必影響到項(xiàng)目的開發(fā)檔次和配套，在產(chǎn)品的硬件宣傳上處于一定的劣勢(shì)；項(xiàng)目總體規(guī)模小，材質(zhì)和配套上受總價(jià)的影響，要提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，勢(shì)必從景致戶型和戶型創(chuàng)新設(shè)計(jì)上優(yōu)于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品。部分項(xiàng)目也正從單一化向規(guī)?；?，多層為主向小高層為主方向發(fā)展，地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展空間還相當(dāng)巨大，房地產(chǎn)價(jià)格有一個(gè)很大的上升空間。這樣才能做到有的放矢。現(xiàn)代住宅已完全步入商品化時(shí)代，任何項(xiàng)目都不能象計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代一樣修好了房子再來(lái)找買主。我們的項(xiàng)目是給哪些人建的？這些人對(duì)住宅有哪些要求？怎樣的設(shè)計(jì)和配套才能滿足他們的心理需求？才能符合他們的消費(fèi)心理等等問(wèn)題，都是我們必需考慮的。某些公司或企業(yè)作為團(tuán)體可能產(chǎn)生購(gòu)買欲望，如銀行、電信等單位，一次性購(gòu)買幾百平方米以上用來(lái)作長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)打算。（3）購(gòu)買心理分析：具有“求先、求穩(wěn)、求利”的心理。其購(gòu)買能力還體現(xiàn)在信息的“先知先覺(jué)”方面，因此，即使借款都會(huì)爭(zhēng)取買個(gè)好鋪位，以便轉(zhuǎn)售或出租。但若有恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，還能將其“求先”心理，變成購(gòu)買上的“跟風(fēng)”心理。（3）投資心理分析：受政策影響，具有“求先”心理，以先到先得先占便宜的思維來(lái)指引購(gòu)買行動(dòng)，并且對(duì)將來(lái)的投資增值空間較為關(guān)注。商鋪投資者（1）購(gòu)買能力分析：該類投資者具有