【正文】 購買能力，且具有專門投資的資金，客戶來源本地占所占比例超過一半，其投資者角色還不夠?qū)I(yè)。對(duì)鋪位的面積要求相對(duì)大一些，居住與經(jīng)商兩相宜。從市場(chǎng)總體購買力來看，前期商業(yè)市場(chǎng)已消化了部分客戶。此外，在貨幣分房政策進(jìn)一步落實(shí)的情況下，必須重視團(tuán)體購房的潛力，針對(duì)團(tuán)購客戶購買數(shù)量大、要求價(jià)格優(yōu)惠的特點(diǎn)，采取恰當(dāng)?shù)匿N售策略。其他人士：主要是外來人士在本地就業(yè)、經(jīng)商、投資等，部分客戶考慮樓盤性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，而決定購買用于保值或投資、或工作便利。（3）消費(fèi)心理分析：客戶群消費(fèi)心理比較分散，但基本以“求實(shí)”型為主，以“求美”為輔。（2）消費(fèi)傾向分析：該部分客戶消費(fèi)傾向于中等以上戶型，用于后期生活安排或家人生活計(jì)劃。由于該部分人士大部分已在本地成家，因此在市區(qū)購房的可能性比較大。④在外交流人士。②在外經(jīng)商辦廠人士：該部分客戶數(shù)量不大，但其購買力較強(qiáng)，即使是一次性付款都能夠負(fù)擔(dān)。本地在外人士和一般職工（1）購買能力分析：年齡約2345歲左右，以青壯年為主。對(duì)建筑材料和建筑質(zhì)量要求較高，對(duì)戶型也有嚴(yán)格要求，希望環(huán)境和社區(qū)適合長期居住。企事業(yè)高層管理人員（金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)、工廠等）（1）購買能力分析：該客戶群年齡為3050歲左右，具有較強(qiáng)的購買能力，其年收入最高達(dá)到5萬元以上（如公司老總），院長、校長、行長等級(jí)別高管人員的年收入也達(dá)到3萬元左右，而當(dāng)?shù)叵M(fèi)并不高，因此完全具有購買10萬元住房能力。因?yàn)樗麄兪巧馊?，?duì)風(fēng)水的要求特別高。此外，該批客戶還具有“求大求旺”的心理。由于長期的經(jīng)營磨練了他們自我分析和判斷力，因此，他們對(duì)物美價(jià)廉的住房情有獨(dú)鐘。鄉(xiāng)鎮(zhèn)族，基本在本村建有房子，但考慮到生意發(fā)展或子女教育的需要，許多人考慮到市區(qū)購買一套住房。（2）消費(fèi)傾向分析：該客戶群多數(shù)具有住房居住，但客觀上存在換房的傾向，屬于優(yōu)良的二次置業(yè)者。鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體戶及商販由于多年的經(jīng)營，具有一定的積蓄，其中有部分承包戶財(cái)產(chǎn)達(dá)到30萬元以上。從市區(qū)縣情況來看，市區(qū)個(gè)體戶的購買能力較強(qiáng)，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)一些承包戶也具有較強(qiáng)的購買能力。市區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體戶，商販。其次，他們對(duì)“安全”非常重視，要與他們的身份與地位相符。（3）消費(fèi)心理分析：該客戶群由于具有一定的社會(huì)地位，受教育程度較高，接觸面廣，因此他們選房時(shí)首先具有“求尊求美”心理。（2）消費(fèi)傾向分析：根據(jù)調(diào)查，該客戶群中大部分傾向于購置大面積戶型，且對(duì)戶型的客廳、采光特別注重，可以承擔(dān)10萬元以上的房子，對(duì)環(huán)境和安全也有較高要求。不過，由于該客戶群中部分已購單位集資房，因此存在一定局限性。（二）細(xì)分市場(chǎng)的基本情況◆住宅部分市區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)高級(jí)公務(wù)員（1）購買能力分析：該部分客戶群年齡3550歲，平均年收入2萬元以上,另有部分灰色收入。豐州本土情況（1）以自建房自主為主流，部分出租；（2）豐州企業(yè)和工廠多，形成很大的出租客群；（3）本土私人或以公司、企業(yè)名義開發(fā)的自建房占據(jù)一部分客戶源；（4）本土需求特點(diǎn)：◎客戶的構(gòu)成比較復(fù)雜，當(dāng)?shù)亟處熉毠?、?zhèn)府公務(wù)員、附近居民和部分務(wù)工返鄉(xiāng)人員均存在；◎地緣性較強(qiáng)，大多數(shù)是在附近居住和工作的人群；◎本區(qū)域的地段屬泉州市區(qū)輻射范圍，是吸引客戶的主要因素；◎隨著本區(qū)域商業(yè)、配套等的發(fā)展成熟，吸納量逐年增加；◎主要以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較??；◎?qū)嵱玫拇髴粜透菀妆皇袌?chǎng)所接受。二、我們的需求者在哪里?宏觀調(diào)控影響下需求者特征表現(xiàn)：◆剛性購買者（1）購房成本增加，承受力變低；（2）延緩購買，直至有購買力；（3）縮小購房面積，提高品質(zhì)意識(shí)；（4）擔(dān)心購房被套，持幣觀望。一是消費(fèi)者要有購買愿望，二是消費(fèi)者要有購買能力。也就是說，市場(chǎng)需求指消費(fèi)者在某一特定時(shí)期內(nèi)，在一定的價(jià)格條件下，對(duì)某一商品具有購買力的需求。這其實(shí)是一個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，市場(chǎng)潛力并不等于市場(chǎng)需求。一般企業(yè)容易簡(jiǎn)單地認(rèn)為市場(chǎng)需求即市場(chǎng)潛力。結(jié)論：◆ 整個(gè)豐州鎮(zhèn)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于開發(fā)初期，開發(fā)樓盤少，開發(fā)體量?。弧? 客戶購房心理不成熟，市場(chǎng)品牌呈空缺狀態(tài)；◆ 買方市場(chǎng)日漸成熟并逐步趨于理性；◆ 性能價(jià)格比是中低檔住宅市場(chǎng)客群考慮的首要因素；◆ 對(duì)于區(qū)域位置及配套環(huán)境的認(rèn)同是區(qū)域客群共同持有的重要特征。 ⑥營銷策劃處于起步階段：縱觀貴港市房地產(chǎn)市場(chǎng)的營銷策劃水平，除已有代理機(jī)構(gòu)的在售樓盤項(xiàng)目有一定的營銷理念外，其它發(fā)展商多數(shù)采取自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式及“房地產(chǎn)開發(fā)處于市場(chǎng)需要什么，發(fā)展商就開發(fā)什么”物業(yè)開發(fā)的局面，房地產(chǎn)消費(fèi)沒有形成良性的引導(dǎo)作用，市場(chǎng)上沒有形成明星效應(yīng)。 ④市場(chǎng)需求有待挖掘：隨著項(xiàng)目的增多，住宅供量持續(xù)增加，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，再加之新政的出臺(tái)，戶型格局將會(huì)有所突破，將打破以往120130三房為主力戶型的時(shí)代，勢(shì)必產(chǎn)生技術(shù)變革，可能出現(xiàn)多位組合戶型的創(chuàng)新格局。僑新花苑：為社區(qū)多層項(xiàng)目，均價(jià)在2500元/㎡，以三房為主；恒星項(xiàng)目：獨(dú)棟，有恒星機(jī)械公司開發(fā)的自建房，多層，均價(jià)在2000元/㎡；房屋出租：一房一廳，租金為300400元/月；商鋪?zhàn)饨穑贺S州路沿街的租金為700—1000元/月，面積約40㎡左右；南門街沿街的租金為600—800元/月；小商品市場(chǎng)的一樓服裝店面租金為700—800元/月，轉(zhuǎn)讓費(fèi)為12000元。從以上（SWOT）分析中可以看出，本項(xiàng)目有產(chǎn)品、地段、交通、定位等方面的明顯優(yōu)勢(shì)，但是項(xiàng)目規(guī)模小、規(guī)劃不合理、噪音指數(shù)高，都會(huì)給項(xiàng)目銷售帶來不同程度的影響，但是項(xiàng)目可以從市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、經(jīng)營管理上等加以彌補(bǔ)，注意威脅因素，把握機(jī)會(huì)因素，突顯優(yōu)勢(shì)可以達(dá)到理想的開發(fā)目的和銷售目標(biāo)。威脅點(diǎn)評(píng)：消費(fèi)者購房觀念漸趨成熟、理性，對(duì)期房的觀望的因素較多，而對(duì)現(xiàn)房的期望值更高，因此，他們必定對(duì)在售樓盤進(jìn)行比較鑒別，因此會(huì)導(dǎo)致一部分消費(fèi)者持幣觀望?！驒C(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)：將項(xiàng)目市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和策劃公司營銷優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起，整合最大銷售勢(shì)能，必贏得最大市場(chǎng)利潤。對(duì)于項(xiàng)目噪音這個(gè)無法規(guī)避的因素，建議使用隔音墻和隔音玻璃，從技術(shù)上減少影響。（二）劣勢(shì)（Weakness）分析項(xiàng)目規(guī)模小，而且是工業(yè)用地，規(guī)模經(jīng)營難以建立，不利于造勢(shì)；區(qū)域配套設(shè)施不全，發(fā)展受到限制，區(qū)域整體形象不佳；項(xiàng)目地旁邊是工廠，噪音指數(shù)較大，居住環(huán)境有影響；項(xiàng)目規(guī)模較小，人氣聚集能力弱，難以在短期內(nèi)形成氣候；區(qū)域人員混雜，人文環(huán)境較差，整體素質(zhì)普遍不高，影響樓盤整體素質(zhì)的提高。四、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)（Strength）分析豐州鎮(zhèn)為泉州市區(qū)的外延輻射范圍，區(qū)位優(yōu)勢(shì)獨(dú)特；項(xiàng)目毗鄰豐州路和未來泉州高速火車站就舍在項(xiàng)目周遍，而且經(jīng)過的市區(qū)公交有6路和601路，省道307線、漳泉肖鐵路橫穿鎮(zhèn)區(qū)，旅游資源主要分布于集鎮(zhèn)中心、公路兩側(cè)，交通的便捷，加速帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的完善；從一期的設(shè)計(jì)規(guī)劃看，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方正、靈活、適合城市居民居住理念和居家生活； 項(xiàng)目土地成本低，產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整空間大；區(qū)位競(jìng)爭(zhēng)樓盤少，競(jìng)爭(zhēng)壓力??； 項(xiàng)目規(guī)模小，開發(fā)周期短，銷售時(shí)間快，資金調(diào)控空間大；地段較好，有一定的人居氛圍，居住環(huán)境較優(yōu)越。把握機(jī)遇，加快項(xiàng)目區(qū)乃至石礱片區(qū)環(huán)保規(guī)劃，加強(qiáng)項(xiàng)目區(qū)現(xiàn)場(chǎng)管理，督促項(xiàng)目區(qū)企業(yè)快速落地產(chǎn)生效益，培育經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)又快又好發(fā)展。整合教育資源，充分論證、規(guī)劃全鎮(zhèn)中、小學(xué)校布局，結(jié)合鎮(zhèn)區(qū)改造，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，建設(shè)好華僑初級(jí)中學(xué)、中心小學(xué)新校園。二、項(xiàng)目區(qū)域優(yōu)勢(shì)豐州鎮(zhèn)加快鎮(zhèn)區(qū)改造步伐，充分發(fā)揮鄰近泉州的獨(dú)特地理優(yōu)勢(shì)，抓搶機(jī)遇，大手筆、大氣魄規(guī)劃好豐州，高水平、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)好、管理好鎮(zhèn)區(qū)；主動(dòng)銜接大泉州規(guī)劃，結(jié)合城隍廟片區(qū)改造，建設(shè)豐州文化廣場(chǎng)，突出體現(xiàn)千年古鎮(zhèn)歷史和深厚文化積淀，修舊如舊恢復(fù)古書院、城隍廟等文化古跡，全面展現(xiàn)古城文化風(fēng)采。旅游特色和主題是：風(fēng)景名勝游、農(nóng)業(yè)觀光游、民俗風(fēng)情游?！　≡诔鞘幸庀笊希鞘芯坝^設(shè)計(jì)以“山”、“水”、“城”為基本框架，突出“一江、兩山、一古鎮(zhèn)”城市景觀特征，它們與規(guī)劃保留田園地和滯洪區(qū)綠地、水體景觀等一起構(gòu)成分區(qū)重要城市景觀要素，總體表現(xiàn)為一種自然、人文和歷史民俗文化內(nèi)涵，具有田園都市風(fēng)光的現(xiàn)代城市景觀風(fēng)貌區(qū)。 北峰豐州組團(tuán)的用地布局主要也是由火車站片區(qū)和西湖片區(qū)兩個(gè)區(qū)域中心展開，隨著北峰組團(tuán)規(guī)劃建設(shè)的持續(xù)發(fā)展，“兩個(gè)片區(qū)，四個(gè)組團(tuán)”相互融合，形成以火車站片區(qū)為分區(qū)發(fā)展主中心，以西湖片區(qū)為分區(qū)發(fā)展次中心的整體開發(fā)的集中布局結(jié)構(gòu)。 　　C組團(tuán)東至泉山路，西至普賢路，南以省道305線為界，北至鐵路線，以清源山余脈馬路山、翠屏山為主體，自然村落，田園地為背景形成具有生態(tài)型、田園型的現(xiàn)代都市居住區(qū)。該組團(tuán)以居住和旅游功能為主。北峰片區(qū)以省道305線為界，分成南北兩個(gè)組團(tuán)，即C組團(tuán)和D組團(tuán)。兩個(gè)片區(qū)分別為北峰、豐州管轄區(qū)域，相當(dāng)于居住區(qū)的管理等級(jí)，且與片區(qū)的人口、范圍、歷史上管理延續(xù)基本吻合，故不再單獨(dú)規(guī)劃一個(gè)分區(qū)行政中心。以城市道路廣場(chǎng)，城市文化廣場(chǎng)，濱水空間重點(diǎn)地段為主軸，以聯(lián)結(jié)兩個(gè)滯洪區(qū)和城市文化廣場(chǎng)、博物館的兩條現(xiàn)代化城市道路景觀為輔軸的城市空間結(jié)構(gòu)。 　　沿晉江水體的城市濱水空間軸線。 北峰豐州組團(tuán)東靠清源山，西靠九日山，西南臨晉江，南與古城相連，空間環(huán)境相當(dāng)優(yōu)越，區(qū)內(nèi)有豐州古鎮(zhèn)、馬路山、翠屏山、豐州滯洪區(qū)、西湖公園交相輝映，天際輪廓線豐富，城市空間設(shè)計(jì)以“山”、“水”、“古鎮(zhèn)”、“田園”景觀為主題，構(gòu)成三條城市空間軸線。二、豐州組團(tuán)規(guī)劃布局市區(qū)北峰豐州組團(tuán)分區(qū)規(guī)劃（調(diào)整）方案通過有關(guān)部門和專家的評(píng)審。西北翼：詩山、金淘、碼頭、蓬華、眉山組成西北部片區(qū)，要進(jìn)一步以地緣聯(lián)結(jié)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)一體化，重點(diǎn)發(fā)展紡織服裝、傘業(yè)、紙品業(yè)以及茶葉、柑桔為主的特色農(nóng)業(yè)、旅游業(yè)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群化，實(shí)現(xiàn)發(fā)展速度、發(fā)展份量雙提升。西翼：侖蒼、英都、東田、翔云組成為西部片區(qū)，近接市區(qū)、呼應(yīng)廈門，重點(diǎn)發(fā)展水暖閥門、鋼鋁制品及特色優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)。中部和南部是南安經(jīng)濟(jì)騰飛的“雙引擎”。官橋、水頭、石井組成的南部沿海片區(qū)，要乘勢(shì)而上，充分發(fā)揮市域發(fā)展“主推器”作用，加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展與載體建設(shè)，重點(diǎn)發(fā)展石材建陶、糧油食品加工貿(mào)易、家俬裝飾、石油化工等產(chǎn)業(yè)。 “雙擎四翼”布局。裝修情況分析：（1）自建房的裝修情況大多數(shù)為涂料、外墻涂料，室內(nèi)普通裝修；（1）本區(qū)域內(nèi)商品房的外部裝修：最近推出的少數(shù)私人興建項(xiàng)目外部裝修及其他項(xiàng)目均采用外墻涂料作為外部裝修材料；（2）本區(qū)域內(nèi)商品房的內(nèi)部裝修：多數(shù)商住項(xiàng)目為毛坯房和粗裝修，而且精裝修項(xiàng)目為零，從裝修的角度也可以看出本區(qū)域內(nèi)物業(yè)品質(zhì)有待進(jìn)一步提高。物業(yè)樓體分析：①建筑形式：居住類物業(yè)項(xiàng)目為市場(chǎng)主流，產(chǎn)品形式多為多層裙樓、塔板混合和板式多層的項(xiàng)目；②環(huán)境規(guī)劃：小區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃水平普遍不高，綠化率低；③小區(qū)規(guī)模：除僑新花苑外絕大多數(shù)項(xiàng)目規(guī)模小，建筑單體數(shù)量少。隨著豐州綜合城鎮(zhèn)規(guī)劃戰(zhàn)略的布局和實(shí)施，本區(qū)域內(nèi)近幾年來物業(yè)的品質(zhì)正在逐步提升為大勢(shì)所趨。物業(yè)品質(zhì)分析：隨著像恒星項(xiàng)目等本地私人興建小區(qū)等中低檔樓盤的面世，將這一地區(qū)的物業(yè)品質(zhì)和價(jià)位逐步抬升，但不明顯。物業(yè)類型分析：目前豐州鎮(zhèn)區(qū)域物業(yè)中除僑新花苑、輝達(dá)花苑及少部分興建商住樓為外銷商品房，其它均為普通私人住宅。三、豐州鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析總供應(yīng)量分析：目前豐州房地產(chǎn)市場(chǎng)仍以自建房為主，受樓盤規(guī)模和市場(chǎng)接受力的影響，同時(shí)也考慮到房地產(chǎn)開發(fā)的成本，豐州的在售樓盤大多規(guī)劃為多層建筑形式的格局。 南安市繼續(xù)改造柳南片區(qū)、環(huán)城西路片區(qū)、長安片區(qū)，完成柳美北路建設(shè)，實(shí)現(xiàn)環(huán)城西路、外二環(huán)路貫通，抓緊實(shí)施城市暢通工程，優(yōu)化中心城區(qū)人居和交通環(huán)境。異地購房分流客戶群，南安市區(qū)的購房群體，主要以本地的公務(wù)員、教師以及部分在外經(jīng)商再返鄉(xiāng)置業(yè)的人員為主，而且多為自住型客戶，購房群體比較單一，而消費(fèi)者在購房時(shí)考慮更多的是樓盤周邊交通、文化、教育、醫(yī)療、衛(wèi)生等基礎(chǔ)設(shè)施狀況和人文環(huán)境等因素。并且各鄉(xiāng)鎮(zhèn)擁有自己的特色產(chǎn)品，如水頭、洪瀨、侖蒼、美林等鄉(xiāng)鎮(zhèn)都擁有發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，城市中心無法對(duì)周邊產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，并且市中心人口總量（含美林）僅16萬人，消費(fèi)群體有限。市場(chǎng)方面：市中心缺乏足夠的輻射力，樓市較為分散，體量較小，以自建房為主，處于較封閉狀態(tài)，南安市共管轄3個(gè)街道辦事處、19個(gè)鎮(zhèn)、2個(gè)鄉(xiāng)，與周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)相比南安中心市區(qū)的樓市發(fā)展滯后，這主要與南安中心市區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱、可供開發(fā)的土地不多等有直接的關(guān)系。南安市新行政中心將被移遷，新址將選在西溪北岸的美林街道區(qū)域。2010年，南安中心城區(qū)的人口規(guī)模為21萬——25萬人。南安市政府“以江為軸、東進(jìn)西連、北拓南疏、擁江發(fā)展”的思路，以西溪為分界線，新城往北拓展，老城區(qū)繼續(xù)沿南擴(kuò)張。中國房地產(chǎn)行業(yè)未來要健康的發(fā)展必然要產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化。 房地產(chǎn)金融是影響房地產(chǎn)發(fā)展的主要、關(guān)鍵的因素。 隨著消費(fèi)者的日趨理性、市場(chǎng)的日趨成熟，住宅的精細(xì)化和指標(biāo)化是企業(yè)生存的源動(dòng)力?！? 中國房地產(chǎn)市場(chǎng)正在轉(zhuǎn)型時(shí)期，整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入新的發(fā)展階段。（2）房地產(chǎn)發(fā)展宏觀方面：◎ 06年全國人均GDP2024美圓，房地產(chǎn)處于高速發(fā)展期，但區(qū)域發(fā)展不均衡；◎ 固定資產(chǎn)投資過熱，在流動(dòng)性資金泛濫及貸款高速增長的驅(qū)動(dòng)下，國內(nèi)的房地產(chǎn)投資，尤其是住宅投資出現(xiàn)了較大幅度的反彈；◎ 目前工業(yè)及地產(chǎn)用地的招拍掛政策，增量了土地資源的供給緊縮，將會(huì)促使市場(chǎng)對(duì)存量土地資源的整合；◎ 國家房地產(chǎn)新政，“國八條”的出臺(tái)和“國六條”的繼續(xù)標(biāo)志著房地產(chǎn)進(jìn)入新的發(fā)展階段；◎ 房地產(chǎn)行業(yè)是支柱產(chǎn)業(yè)，所以必須以國家宏觀調(diào)控和大背景為前提， 國家的變化必然會(huì)影響到支柱產(chǎn)業(yè)。當(dāng)前地產(chǎn)出現(xiàn)兩虛：市場(chǎng)“虛火”——國家宏觀調(diào)空的主要原因；