《談判要點》ppt課件(文件)
【正文】 ?慶祝做成一筆有利的買賣 三、談判者最不該做的事 接受對方的第一次出價 ●營業(yè)人員要有贏利的觀點。 ●不去爭論誰是誰非。 ●對方會能你下一個讓步。 ” 請問你是： ? 照辦 ? 堅持簽一份正式的合同 ? 告訴對方 ， 朋友之間何須什么字據(jù) ? 要求寫得更詳細(xì)一點 ?案例七：租辦公室的合同 六、對談判者最有用的問題：如何避免措辭含混的合同 ●謹(jǐn)防上當(dāng)，便宜沒好貨。 ?● 單方善意的讓步不會較化對方，反而會更加強(qiáng)硬 ?測試八：你想買下一家要價 19。 ●降低對方的期望值。 ?：你想賣掉自己的舊車 ， 換新的 ， 覺得舊車能值 5500元 ， 雖然有一點小故障 ， 你上廣告時會： ? 要價 5500， 后加 ONO ? 要價 5900 ? 要價 6000。 ●談判就是雙方在做交易，談判的過程也是相互交換的過程。 ●不動聲色，不受影響，堅定的告訴對方這樣做絕達(dá)不到目的。 ●力量存在于頭腦中，但談判有兩個腦袋。 案例八：麻桿打狼的故事 ?測試十三：你想買對方的產(chǎn)品 ， 并一再贊揚產(chǎn)品質(zhì)量好 ， 自己很中意 ， 你認(rèn)為將 ? 會出較少 ? 不會改變 ? 付出較多 十三、不可贊揚對方的產(chǎn)品和服務(wù) ?●你會多花錢。 你是 ? 留下電話號 ， 要她改變主意時主你聯(lián)系 ? 一番討價還價后 ， 仍按她的價格成交 ? 要求見她丈夫 十四、虛設(shè)首長 ●在發(fā)現(xiàn)對方底牌的同時又不暴露自己的底牌。 ●如對方采用此法，則要求見領(lǐng)導(dǎo)。 ●常用對付“言不二價”方法 。 ●改頭換面，世界上沒有不變的包裝。 ?測試十八：談判中如果遇到威脅 ， 你是 ? 以牙還牙 ? 退一步 ?俄羅斯前線的故事 十八、如何應(yīng)付威脅 ●實施威脅的可信程度，一般對方能吃住你 還和你談什么。 ●利用對方無法及時判斷的虛假情報，如本 方資料和對方的競爭者。 ●確定談判人員、時間、地點 。 ●分析對方的優(yōu)勢及劣勢，確定力量對比。 ●分析威脅給對方造成的危害程度，并表現(xiàn) 出毫不在乎，對方會考慮實施威脅的代價 ， 避免兩敗具傷。 ?測試十七：你想賣一架小型飛機(jī) ， 帶著多年積
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