【正文】 會(huì)越來越高。 (2)雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄?。 3．期間工作內(nèi)容 (1)第一次強(qiáng)銷期價(jià)格體系執(zhí)行(2)開盤期活動(dòng)推廣A．第六屆春交會(huì)利用此次房交會(huì)，以推出特價(jià)房(銷售抗性較大的單位)的形式進(jìn)行第一輪的促銷。(4)力爭(zhēng)6月1日前會(huì)所主體施工完畢、開放。(四)調(diào)整期(2003年7月上旬2003年8月下旬)1．推廣重點(diǎn)此階段進(jìn)入傳統(tǒng)的銷售淡季，同時(shí)經(jīng)過前三個(gè)階段的強(qiáng)勢(shì)推廣，已經(jīng)打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 媒體選擇：《齊魯晚報(bào)》和《濟(jì)南時(shí)報(bào)》。 (5)網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；此時(shí)項(xiàng)目已擁有一定數(shù)量的客戶與目標(biāo)客戶，可考慮開始在搜房網(wǎng)開設(shè)業(yè)主論壇，由公司委派專人負(fù)責(zé)在論壇上即使發(fā)布項(xiàng)目消息、挑起討論、吸引客戶關(guān)注，為后續(xù)小高層的推廣做鋪墊；已擁有一定的客戶資源與社會(huì)資源，開始籌備齊魯置業(yè)會(huì)網(wǎng)頁制作工作。(5)采用直銷戰(zhàn)術(shù) 直銷針對(duì)性非常強(qiáng)，費(fèi)用十分節(jié)省，傳播效果也較明顯。(2)多層達(dá)到銷售面積：在此階段維持一定成交量以拉升價(jià)格、總體銷售量3％，面積1650平米；銷售均價(jià)：3100元／㎡。推廣重點(diǎn)為：A．北部商圈黃金地段，升值潛力無限B．精裝修交房——后小康完整生活主張C．戶型——美滿人生3+2D．特色兒童益智會(huì)所E．健康主題園林(可針對(duì)主題園林的一些具體特色特點(diǎn)進(jìn)行形象推廣與塑造，如在中心園林設(shè)置風(fēng)雨游廊等，進(jìn)一步突出推廣主題)F．個(gè)性生活新干線／城市進(jìn)程與時(shí)代進(jìn)程(小高層) ——切入點(diǎn)可從城市規(guī)劃、緯六路高架橋等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)等城市配套入手。(2)雜志：充分利用《城市蝸牛》做軟性文字宣傳。 (6)戶外廣告：在項(xiàng)目所在地制作條幅廣告(短期)，進(jìn)行二期開盤信息發(fā)布。 B．第二屆住博會(huì)。承接住博會(huì)或秋交會(huì)，具體時(shí)間待定 G．可考慮在臨街商鋪中先期引入小型品牌商家與銀行等，為商鋪炒作營(yíng)造氛圍。 (5)第二次強(qiáng)銷期廣告設(shè)計(jì)(包括二期)。 5．期間營(yíng)銷目標(biāo) (1)二次出擊，徹底贏得市場(chǎng)，完成項(xiàng)目的主要銷售任務(wù)。 以鞏固市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為原則，充分利用已購(gòu)客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進(jìn)一步挖掘潛在市場(chǎng)，累積更多的客戶資源。 G．費(fèi)用減免政策(主要針對(duì)萬盛園) 2．期間媒體組合 (1)報(bào)廣 由于項(xiàng)目經(jīng)過一年多營(yíng)銷推廣，基本市場(chǎng)形象已經(jīng)樹立，此階段多層廣告投入相應(yīng)減少、主要配合促銷活動(dòng)；同時(shí)小高層與商鋪應(yīng)利用銷售旺季制造熱點(diǎn)，消化一定數(shù)量，為小高層與商鋪后續(xù)市場(chǎng)炒作、價(jià)格提升奠定基礎(chǔ)。 (3)網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；及時(shí)與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進(jìn)行互動(dòng)溝通、信息發(fā)布、消除與客戶的矛盾沖突及項(xiàng)目的負(fù)面因素，如果此時(shí)齊魯置業(yè)會(huì)網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，則應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目賣點(diǎn)與客戶互動(dòng)。(3)銷售物料準(zhǔn)備制作精美單張1萬份，主要用于房交會(huì)和直銷。(2)第二次強(qiáng)銷期多層達(dá)到認(rèn)購(gòu)面積：約5500㎡， 占總量的10％；認(rèn)購(gòu)均價(jià)：3220元／㎡。 B．物業(yè)管理——人性化生活方式、后小康生活方式——依托齊魯置業(yè)會(huì)與會(huì)刊、網(wǎng)頁等宣傳物業(yè)管理、社區(qū)文化——?jiǎng)痈猩钆c生活感動(dòng)——豐滿“康樂人家”的推廣主題并加以延展。 (2)雜志：充分利用《城市蝸牛》做軟性文字宣傳，可重點(diǎn)突出社區(qū)文化與白領(lǐng)族、BoBo族生活品位、價(jià)值取向等以吸引天橋區(qū)外年輕白領(lǐng)的興趣與認(rèn)同。 5．期間營(yíng)銷目標(biāo) (1)力爭(zhēng)完成項(xiàng)目95％以上的銷售，突破項(xiàng)目預(yù)期銷售目標(biāo)，以期可對(duì)前期的低價(jià)售出部分有一定彌補(bǔ)。 在盡量保障項(xiàng)目投資回報(bào)的前提下，以較低價(jià)格拍賣尾盤滯銷單位，迅速回籠資金，并可為齊魯置業(yè)后續(xù)開發(fā)的其他項(xiàng)目蓄勢(shì)。在濟(jì)南，人們很形象地形容經(jīng)濟(jì)相對(duì)滯后的城市北部為省城最后一個(gè)“大雜院”。44。在這樣的一個(gè)環(huán)境里推行精品住宅，不要說外人，就是齊魯置業(yè)內(nèi)部也有不同的看法。二、齊魯花園營(yíng)銷推廣費(fèi)用初步確定 齊魯花園整體定位為中檔樓盤，規(guī)模不是太大，整體推廣費(fèi)用有限，但同時(shí)在齊魯置業(yè)公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中扮演十分重要的角色，根據(jù)雙方合同約定齊魯花園營(yíng)銷推廣費(fèi)用為銷售收入的1．2％～1．5％(不包含營(yíng)銷中心和樣板房費(fèi)用)。 小高層部分銷售面積和銷售均價(jià)見各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。 3．期間工作內(nèi)容 (1)鞏固期價(jià)格體系執(zhí)行與調(diào)整； (2)鞏固期廣告設(shè)計(jì)與軟性文章炒作； (3)秋交會(huì)籌備參展(視銷售狀況與后續(xù)其他開發(fā)項(xiàng)目狀況決定是否參加秋交會(huì))； (4)季節(jié)性促銷活動(dòng)(視半銷售狀況屆時(shí)確定是否必要)；(5)掃尾期價(jià)格體系制定與審批；(6)活動(dòng)安排為：齊魯花園業(yè)主答謝會(huì)。以軟廣告為主(城市化進(jìn)程、市場(chǎng)分析、社區(qū)文化、服務(wù)理念等)，硬廣告為輔。(七)鞏固期(2004年8月上旬2004年10月下旬)1．推廣重點(diǎn)此階段項(xiàng)目完全成為現(xiàn)樓、全部入住，剩余樓盤面積有限；同時(shí)項(xiàng)目成功熱銷樓盤的市場(chǎng)形象已無可質(zhì)疑、且已度過營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，可適當(dāng)降低營(yíng)銷推廣力度，依托前期推廣余勢(shì)鞏固戰(zhàn)果，消化存量樓盤。5．期間營(yíng)銷目標(biāo)(1)調(diào)整期完成項(xiàng)目70％以上的銷售，突破項(xiàng)目銷售風(fēng)險(xiǎn)的臨界點(diǎn)，并有一定的盈利空間，多層達(dá)到銷售面積：約2750㎡， 占總量的5％；銷售均價(jià)：3200元／㎡。B．利用六 媒體選擇：《齊魯晚報(bào)》和《濟(jì)南時(shí)報(bào)》。 推廣重點(diǎn)為： A．精裝修交房——后小康完整生活主張 B．戶型——美滿人生3+2 C．特色兒童益智會(huì)所(以小中型活動(dòng)為依托進(jìn)行推廣) D．健康主題園林(實(shí)景宣傳) E．新世紀(jì)金融中心圈／天橋區(qū)的齊魯花園、濟(jì)南市的齊魯花園／中國(guó)的城市化進(jìn)程／新世代白領(lǐng)族生存方式——針對(duì)小高層與天橋區(qū)外目標(biāo)客戶， 塑造項(xiàng)目超越天橋區(qū)片區(qū)的時(shí)代、超前、發(fā)展空間等形象，吸引天橋區(qū)外年輕客戶的關(guān)注，促進(jìn)小高層的銷售。 小高層和商業(yè)部分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)面積和認(rèn)購(gòu)均價(jià)見各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。 (7)通過直銷等途徑發(fā)掘二期團(tuán)購(gòu)客戶(因北部小高層市場(chǎng)抗性較大，通過團(tuán)購(gòu)可加快銷售進(jìn)度，減輕銷售壓力)。 (3)銷售物料準(zhǔn)備。 E．齊魯花園一期(多層)入住儀式。 (2)續(xù)強(qiáng)銷期活動(dòng)推廣。(4)電臺(tái)：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象宣傳和二期開盤信息發(fā)布。 媒體選擇以《齊魯晚報(bào)》、《濟(jì)南時(shí)報(bào)》為主，《山東商報(bào)》、《生活日?qǐng)?bào)》、《都市女報(bào)》為輔。(五)續(xù)銷期(2003年9月上旬2003年12月下旬)1．推廣重點(diǎn) 此時(shí)多層項(xiàng)目基本已成為現(xiàn)房，外立面、園林景觀施工完畢，入住在即，且已進(jìn)入本年度第二次銷售旺季，對(duì)期房有明顯抗性、持幣觀望的消費(fèi)者來說，購(gòu)買時(shí)機(jī)已成熟；但與此同時(shí)，期房的想像空間也已消失、物業(yè)本身的弱點(diǎn)也一一凸顯出來，所以本期仍需要一定力度的報(bào)廣推廣推波助瀾，催化市場(chǎng)。4．期間工作要求(1)銷售物料完成、到位；(2)為二期小高層及商業(yè)部分入市做好充分的前期準(zhǔn)備工作；(3)工程進(jìn)度要求：一期外立面基本完成，小區(qū)園林開始施工；二期完成主體施工不低于四層。(3)第二次強(qiáng)銷期價(jià)格體系制定與審批，包括二期小高層及商業(yè)裙樓價(jià)格體系制定與審批。 (3)電視：在濟(jì)南電視臺(tái)《濟(jì)南房產(chǎn)報(bào)道》進(jìn)行賣點(diǎn)宣傳。推廣重點(diǎn)為：A．精裝修交房B．戶型——美滿人生3+2C．物業(yè)管理D．北部商圈黃金地段，升值潛力無限(主要為二期小高層及商業(yè)部分入市造勢(shì)，增加項(xiàng)目的附加值)2．期間媒體組合(1)報(bào)廣 到了7月份，一方面由于進(jìn)入酷夏，銷售轉(zhuǎn)入淡季；另一方面在達(dá)到一定的高峰之后，需要進(jìn)行調(diào)整，為下階段沖刺養(yǎng)精蓄銳；此外由于前期各階段的大力推廣宣傳，項(xiàng)目已具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)知名度與熱銷形象，此階段已不必做大量報(bào)廣。5．期間營(yíng)銷目標(biāo)裝修完成、并配備部分重要兒童游樂、(1)進(jìn)一步炒熱市場(chǎng)，鞏固市場(chǎng)領(lǐng)跑者形象，初步實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值提升。依據(jù)：通過工程進(jìn)展展示開發(fā)實(shí)力，樹立客戶信心，同時(shí)表示對(duì)客戶的尊重，讓其做真正的主人 D．特色會(huì)所開放日與“繽紛生活杯”兒童技能大賽(可持續(xù)整個(gè)6月) E．樣板房開放日(可考慮以健康住宅、無污染綠色建材及裝修、室內(nèi)空氣質(zhì)量監(jiān)測(cè)等為重點(diǎn)，并可配合其他與項(xiàng)目定位一致的產(chǎn)品聯(lián)合推廣，舉行惠而不費(fèi)的活動(dòng))(3)銷售物料準(zhǔn)備制作精美單張4萬份，主要用于三方面：房交會(huì)、夾報(bào)、直銷。 (4)電臺(tái)：在濟(jì)南廣播電臺(tái)X X頻道利用整點(diǎn)報(bào)時(shí)或半點(diǎn)報(bào)時(shí)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象宣傳和信息發(fā)布。 媒體選擇以《齊魯晚報(bào)》、《濟(jì)南時(shí)報(bào)》為主，《山東商報(bào)》、《生活日?qǐng)?bào)》、《都市女報(bào)》為輔。 (2)達(dá)到銷售面積：約4400㎡,占總量的8％；銷售均價(jià)：2900元／m’。F．精裝修方案與預(yù)算(若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在第一次強(qiáng)銷期前準(zhǔn)備完畢, 若已完成則省去該項(xiàng))(4)第一次強(qiáng)銷期價(jià)格體系制定與審批(5)第一次強(qiáng)銷期廣告設(shè)計(jì)4．期間工作要求(1)銷售物料完成、到位；若已完成則省去該項(xiàng))。 B．單張：4萬份(可用于夾報(bào)) C折頁：1萬份(若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開盤前準(zhǔn)備完畢，若已完成則省去該項(xiàng))。 依據(jù)：一方面為項(xiàng)目推廣主題