【正文】 許多私人物品、充滿活力、散亂的桌面。流程是事實(shí)的所在的架構(gòu)，是處理事實(shí)的機(jī)器，并且生產(chǎn)一個(gè)結(jié)果。不會(huì)利用事實(shí)去生產(chǎn)一個(gè)結(jié)果，而是利用事實(shí)去證實(shí)一個(gè)結(jié)論、影響他人、然后采取行動(dòng)。很少有嗜好。他們不喜歡沖突，因而不會(huì)告訴你他們真正的想法。合作頂線型：喜歡合作型工作。 頂線型：文科類。2） 讓顧客了解你的銷售主張及其效力。你可以借由以下的問題做到上述幾點(diǎn)。3） 這個(gè)流程可以讓顧客提供給你的資訊，發(fā)揮其功效。讓顧客參與進(jìn)來。你只需告訴顧客他們認(rèn)為重要的信息。方法有。最有效的技巧如下。你必須把這些記下來。請(qǐng)問現(xiàn)在你覺得如何？l 珍，從我們先前的談話中我得知，這個(gè)對(duì)你的團(tuán)隊(duì)而言會(huì)很有幫助。立即聯(lián)系發(fā)生在你簡(jiǎn)報(bào)結(jié)論后幾分鐘內(nèi)，這是個(gè)讓你復(fù)習(xí)簡(jiǎn)報(bào)前針對(duì)每一位參與者所搜集的議題與關(guān)切點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在你對(duì)我們的提案有多滿意？l TOM,根據(jù)你的評(píng)論，我認(rèn)為你仍感到些許的質(zhì)疑。對(duì)話與問題要簡(jiǎn)潔容易。以下有一些很有效的方法。如果幸運(yùn)的得到肯定的回答，你就可以順?biāo)浦鄣剡M(jìn)行成交聲明。列出顧客針對(duì)你的可接受條件，所提出的可能關(guān)切點(diǎn)。2） 經(jīng)常聯(lián)系。當(dāng)你的銷售協(xié)商只有一個(gè)議題時(shí)，你成交的機(jī)會(huì)會(huì)下降很多。c) 運(yùn)費(fèi)：d) 配件：免費(fèi)附加可選擇的特色產(chǎn)品；給予配件折扣。促成縮短銷售周期的兩個(gè)協(xié)商流程層面――時(shí)間與資訊1） 具備最多資訊的人，永遠(yuǎn)會(huì)在協(xié)商中占優(yōu)勢(shì)。付出必求回報(bào)奪取銷售市場(chǎng)第15招：絕對(duì)不要允諾讓步，也不要回報(bào)如何東西，不管那是如何微不足道。你必須給我更好的條件：我覺得我似乎必須為你之前讓步的模擬議題，給予更多的回報(bào)。記住要詢問顧客原意每一個(gè)議題給予什么樣的回報(bào)：“先生，如果我為你這么做的話，那你可以為我那么做嗎？”在銷售協(xié)商過程中，傳達(dá)顧客的行為類型你必須使用會(huì)吸引顧客行為類型的字詞。l 這可以幫助你達(dá)到你的目標(biāo)與方針。l 我覺得你一定會(huì)愛上這個(gè)想法的。顧客詢問的一種形式其實(shí)反對(duì)只不過是一般人都會(huì)提的問題，只是它并非依循傳統(tǒng)的形式提出罷了。實(shí)際問題：告訴我，為什么你們不能快點(diǎn)安裝完成?顧客需要更多的資訊來說服自己購買顧客之所以會(huì)反對(duì)，是因?yàn)樗麤]有得到適當(dāng)?shù)馁Y訊，讓他能接受這筆買賣。1）盡管對(duì)方刻意企圖減緩你的銷售周期，這可能是事實(shí)，但也可能不是。排除反對(duì)，最好的的方式就是將所有反對(duì)都攤在陽光下，然后一次把他們?nèi)拷鉀Q。步驟三：讓反對(duì)無法影響剩下的銷售程序，并擊破如何阻礙，繼續(xù)迎向銷售周期的下一個(gè)階段。?。?！回答：你是拿我們的價(jià)格和什么做比較？為什么你會(huì)說我們的價(jià)格過高呢？除了價(jià)格之外，還有很多地方應(yīng)該納入購買時(shí)的考量，那些與其它要素相較，價(jià)格會(huì)在其中排第幾位？步驟五：將你的USP與顧客的疑慮或反對(duì)做個(gè)對(duì)應(yīng)。如時(shí)肯定，你就必須立刻轉(zhuǎn)移到銷售周期下一階段。那么，何時(shí)方便，我們一起找你的老板談?wù)?？”如顧客拒絕你，那么就轉(zhuǎn)到步驟二。步驟三：再次確認(rèn)她對(duì)你的方案，最滿意的部分的優(yōu)勢(shì)所在。）接著“你會(huì)和你老板推薦它，不是嗎？（停頓，等待回答。第十二章 奪取銷售市場(chǎng)第18招：你的顧客期望你主動(dòng)向他們推銷生意。成交是……1)在銷售周期的銷售成交階段，你的角色變成顧客的咨詢者你必須成為替顧客提供專業(yè)意見的專家。當(dāng)顧客第一次和你打交道時(shí)，他們多少會(huì)產(chǎn)生不安情緒，是根源于他對(duì)你是否能切實(shí)實(shí)踐你的承諾。重要的是，顧客認(rèn)為已經(jīng)完成了。你：如果我一切都安排妥當(dāng)，你可以給我承諾嗎？當(dāng)你觀察到顧客有以下非語言的動(dòng)作時(shí),你就可以開始請(qǐng)求生意了：l 你的顧客重新檢測(cè)你示范過的產(chǎn)品功能l 顧客很熱情地向他公司其他人說明你的服務(wù)或產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)l 在你簡(jiǎn)報(bào)的過程中，頻頻點(diǎn)頭稱好。2） 銷售是有益且助人的專業(yè)行為。l 先生，讓我向你推薦，我們不妨來嘗試看看。l 先生，我很樂于見到我們雙方都得到有利的結(jié)果。當(dāng)你提出下單的要求后，在一片靜默中，最先出聲的那個(gè)人，注定時(shí)輸家。接著，你很快地表明以下之一：l 所以，你是說我們無法成交的唯一原因就是……？我們?cè)谶@方面不是已經(jīng)達(dá)成共識(shí)了嗎？l 我們要做什么才能解決這個(gè)問題？l 我知道你已經(jīng)做了決定，但假設(shè)說，從你的觀點(diǎn)來看，如果我們生意成交了，我會(huì)如何？步驟四：在問完這些問題后，請(qǐng)保持沉默！讓你顧客說話，接著，請(qǐng)求生意，說道：“如果我能解決我們之間這個(gè)問題，這筆生意我們成交的可能性有多大呢？”然后，保持沉默！后成交分析可縮短下一個(gè)銷售防止下一次絕不再犯同樣的錯(cuò)誤。4） 溝通或表達(dá)技巧不佳（非利益導(dǎo)向）。你的銷售周期就是你的銷售計(jì)劃顧客的名字銷售周期目前階段精簡(jiǎn)目標(biāo)精簡(jiǎn)目標(biāo)日期銷售成交日期在每次打電話前，都先思考一下，使用模擬想象技巧，聯(lián)系客戶可能的各種回應(yīng)。讓銷售競(jìng)賽成為認(rèn)知之戰(zhàn)，而非產(chǎn)品之戰(zhàn)。”要詢問顧客這些問題答案，對(duì)與期望的認(rèn)知和顧客的實(shí)際認(rèn)知的差異部分，要用假設(shè)性地詢問如果將其認(rèn)知由A轉(zhuǎn)變到B會(huì)有什么樣的結(jié)果。25 / 25。如果你花時(shí)間詢問客戶，那些活動(dòng)（與你的生意無關(guān)）對(duì)他們的營運(yùn)有所幫助時(shí)，你將發(fā)現(xiàn)會(huì)出現(xiàn)相當(dāng)豐富的附加值機(jī)會(huì)。營銷應(yīng)該如何決定一致的定位信息為何？營銷必須詢問顧客他們目前的認(rèn)知為何？以及為何他們會(huì)有此認(rèn)知等等。l 對(duì)此誰有不同的想法？l 有誰需要我速度慢一點(diǎn)？l 有誰需要我速度快一點(diǎn)？l 你的看法是什么？l 依你看來，你覺得到目前為止，最重要的一點(diǎn)是什么？l 依你看來，到目前為止，你較關(guān)注的是那些部分？第十五章 營銷有助你搶得先機(jī)奪取銷售市場(chǎng)第23招：顧客對(duì)自我得認(rèn)知即是對(duì)應(yīng)其表現(xiàn)出的行為。第十三章 “快”者為王（控制時(shí)間，縮短銷售周期）奪取銷售市場(chǎng)第21招：你的銷售周期是以時(shí)間為基礎(chǔ)的行為，惟有對(duì)時(shí)間的使用有充分的認(rèn)識(shí)，才不至于產(chǎn)生無謂的浪費(fèi)。2） 當(dāng)顧客準(zhǔn)備好要購買時(shí)，過度推銷或過于多話。如回答是“不”，那么，請(qǐng)到步驟三。為了讓此銷售成交階段進(jìn)行地更為順暢，我提供兩個(gè)其他的想法：1） 你必須將顧客的行為風(fēng)格列入考量。l 關(guān)于這點(diǎn)，一般來說，我會(huì)建議我們先嘗試看看。4） 銷售員和顧客之間的關(guān)系是合作而非對(duì)立的。l 買主把提案某些部分再一次地詳細(xì)檢閱：你可以通過提問來確定他關(guān)心那部分“先生，你似乎很仔細(xì)地研讀合約，請(qǐng)告訴我，有沒有什么地方是你特別關(guān)切的？”如客戶檢閱后，提出反對(duì)，那就代表協(xié)商開始。當(dāng)你聽到顧客說下面如何一句時(shí)，就把銷售周期暫時(shí)拋在一邊，趕快請(qǐng)求生意：l 我真的很喜歡?？蛻魰?huì)擔(dān)心的：如果我決定錯(cuò)誤怎么辦？、如果決定正確，這對(duì)我的職業(yè)生涯有多大的幫助？、4)請(qǐng)求、請(qǐng)求、再請(qǐng)求至少請(qǐng)求5次以上。2)結(jié)案成交有助于顧客完成決策過程3)針對(duì)需要的銷售，針對(duì)欲求的成交銷售周期中的找尋顧客、訪談、提案、簡(jiǎn)報(bào)、具體化和轉(zhuǎn)介等階段，主要是處理事實(shí)和需求。當(dāng)你已提出一個(gè)邀約、進(jìn)行過銷售訪談、準(zhǔn)備好并簡(jiǎn)報(bào)過你的提案、且協(xié)商出一個(gè)合理的價(jià)格，那么你接著一個(gè)做的就是請(qǐng)求對(duì)方下單。接著說“太好了，那你什么時(shí)候準(zhǔn)備和你老板介紹？”（停頓）“太好了，那當(dāng)天我什么時(shí)候方便再和你討論一下，我需要提供什么以便你向老板什么的更清楚？”這將有助于處理拖延，讓客戶承諾將會(huì)向她老板推薦。步驟四：請(qǐng)求客戶給予某種承諾的形式：“小姐，我很高興你能了解與我們做這筆生意的眾多好處，依我來看，你似乎頗為認(rèn)同這個(gè)想法。你必須重新檢驗(yàn)的事實(shí)包含：購買時(shí)間，優(yōu)缺點(diǎn)，最重要的就是決策流程。幫助你取得拖延型顧客承諾的4個(gè)步驟（拖延：我必須等到老板的同意，我才能進(jìn)一步討論）步驟一：坦承面對(duì)此項(xiàng)拖延，如請(qǐng)求現(xiàn)在就見她的老板?！辈襟E六：確認(rèn)一下你已適當(dāng)?shù)靥幚矸磳?duì)并繼續(xù)前進(jìn)。步驟四：將反對(duì)一件一件仔細(xì)檢測(cè)，找出最根本的動(dòng)機(jī)，并讓顧客主動(dòng)說出你想了解的事。他的話里一定有很多線索。3）你的顧客在向你示威，想掌控你的銷售周期。沒有針對(duì)顧客特定情況提出其USP優(yōu)勢(shì)。實(shí)際問題：為什么你們會(huì)比別家貴了15％。第11章 去除跑道障礙（掌控拖延型與反對(duì)型顧客）一項(xiàng)銷售的機(jī)制主要包括：時(shí)機(jī)、區(qū)域考量、配銷、據(jù)點(diǎn)、價(jià)格、付款合約、特色、促銷、競(jìng)爭(zhēng)。請(qǐng)想象……l 如果你知道我可以怎么幫助你，你一定覺得很棒。與底線型顧客談判時(shí)，請(qǐng)使用以下的用詞：l 這個(gè)提議看起來很合乎邏輯，是不是？l 我的提議很合理，對(duì)吧？l 這些數(shù)字證明這將對(duì)你有很大的利益。呈現(xiàn)多種議題，但掌握逐一討論的原則，以掌控你的銷售周期不要企圖一次應(yīng)付不同的議題。交換條件：如果你這么做，我就會(huì)那么做。3） 時(shí)間越是與你作對(duì)，你就更有彈性。f) 提供附加價(jià)值服務(wù)：如訓(xùn)練課程。以下時(shí)一些你可以融入下一個(gè)協(xié)商的議題：a) 交貨期限:現(xiàn)在就為日后的配銷下訂單，緊急定購。所以你必須與顧客維持經(jīng)常性的聯(lián)系。：我無法接受運(yùn)費(fèi)加在帳單里的付款條件。讓你的潛在顧客全程參與協(xié)商過程有4種方式可以確保讓你掌控協(xié)商階段，也可以避免顧客倉促地結(jié)束協(xié)商流程，因而延長(zhǎng)你的銷售周期?！?） 詢問你的提案與他預(yù)想或習(xí)慣之間的差異：“先生，顯然你對(duì)我的提案另有期望。別忘了取得顧客的承諾?，F(xiàn)在你感覺如何？l 在散會(huì)前，我們還有什么需要討論的嗎？在會(huì)議結(jié)束前，你必須再提出一個(gè)有意義的問題：延緩聯(lián)系一般而言，在接下來的幾天內(nèi)，我會(huì)打一遍簡(jiǎn)短的電話給各位，回答任何你們想知道的問題?，F(xiàn)在你覺得如何？l TOM，你主要的議題在于價(jià)格。奪取銷售市場(chǎng)第13招：吸引顧客的最佳方式就是：進(jìn)行一場(chǎng)50％與顧客互動(dòng)，50％傳遞你企業(yè)定位（區(qū)域）的簡(jiǎn)報(bào)。d. 仔細(xì)地制作一張問題清單，以幫助你引導(dǎo)參與性的層面，并且次級(jí)參與者之間的重要互動(dòng)。先寫個(gè)摘要給聯(lián)絡(luò)人看。2） 將你訪談過的人所提出的議題與關(guān)切點(diǎn)列一張清單，然后將它們呈現(xiàn)于正式的書面議程，亦或是在你開始簡(jiǎn)報(bào)之前，將它張貼在白板上。你必須將簡(jiǎn)報(bào)著重于顧客所提出的關(guān)切點(diǎn)。階段二：簡(jiǎn)報(bào)時(shí)的約定會(huì)議時(shí)問答形式的討論會(huì)。l 你理想中的簡(jiǎn)報(bào)應(yīng)該是什么樣子？（包括地點(diǎn)，視聽設(shè)備，樣品，示范等）l 除了你之外，還有那些參與者？（詢問名字，職稱，職位，決策流程的角色）l 你認(rèn)為其他參與者會(huì)希望我涉及什么樣的主題？l 我應(yīng)該如何與他們聯(lián)系，以便詢問他們希望我觸及的其他特定主題？（這么做可以確保其他參與者的參與以及補(bǔ)購）上述問題可以讓你了解四大利益：1） 你可以確認(rèn)有那些人在決策流程里，以