【正文】 中立者 :不表示出任何偏好的，他們可能是矛盾的，也可能不愿意表露其真實(shí)想法? 支持者 :認(rèn)為你應(yīng)該贏得銷售，通常會(huì)為你提供信息和幫助，他們 “Maybe like you， but not trust you”；? Mentor:是你的極端支持者，可以為你提供反饋、指導(dǎo)、內(nèi)部關(guān)系和競(jìng)爭者信息等方面的幫助，還會(huì)公開宣稱你的方案是最好的， “Maybe he doesn’t like you， but he trust you”。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)11 透析客戶政治聯(lián)盟只能畫出人員關(guān)系的職位圖是不夠的，還要找到這個(gè)單位內(nèi)的政治聯(lián)盟。? ▲ 商業(yè)價(jià)值（ Business Value） ? ▲ 歷史記錄（ Track Record） ? ▲ 裙帶關(guān)系和人員角色（ Partisans and Allies） Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? ▲ 商業(yè)價(jià)值（ Business Value）。 ? 如何使這個(gè)項(xiàng)目連到公司的共同的目標(biāo)和目的？ ? 什么是這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先權(quán)？誰設(shè)置這個(gè)優(yōu)先權(quán)？誰能更改這個(gè)優(yōu)先權(quán)？ ? 誰將被認(rèn)為是對(duì)這項(xiàng)目的成功和失敗負(fù)有責(zé)任的？結(jié)果如何被測(cè)量？由誰測(cè)量？什么時(shí)候？ ? 誰設(shè)置為了確定這個(gè)項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)？ Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)▲ 歷史記錄（ Track Record）。 ? 自問并回答以下問題，而后你將會(huì)清晰明了得出解決問題的方案： Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 誰正式的或非正式的卷入這個(gè)項(xiàng)目或決定？誰影響這個(gè)項(xiàng)目或決定或被影響？ ? 他們?cè)诠径嚅L時(shí)間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？ ? 他們卷入過其他項(xiàng)目或決定嗎？這些項(xiàng)目的結(jié)果是什么？他們是被看作是成功的嗎？ ? 他們最后一次提升是什么時(shí)候？為什么被提升？誰提升的他們？ ? 他們還做過什么其他工作？ ? 他們的成功將歸因于什么？其他人怎么說？其他人是如何描述這些人的？ Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? ▲ 裙帶關(guān)系和人員角色（ Partisans and Allies）。而且，通常來說，站起來發(fā)言和提議的總是那一、兩個(gè)人，他們相當(dāng)于一個(gè)政治聯(lián)盟的 “槍手 ”或者 “打手 ”。而同時(shí)你也應(yīng)該注意到這個(gè)文化的變化，是誰在使它變化，它會(huì)變化到哪里去。比如在談判桌上，面對(duì)你的敵人，你要做的不是和他針鋒相對(duì)，即使你爭取不到他的好感，起碼也要減輕他對(duì)你的反感。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 首先，你可以在你的支持者中找到關(guān)系和支持，以獲得中立者對(duì)你的信任；? 其次，你要找到中立者的 burning issue，找到他的痛處，然后對(duì)癥下藥；理解他的痛苦并把它聯(lián)系到你的價(jià)值，讓你們之間產(chǎn)生互相的信賴；? 另外還要掌握溝通技巧，因?yàn)橹辛⒄叨己軆?nèi)向，所以你做事一定不能感情用事，在做事之前一定要有周密的計(jì)劃。 ? No one is saying you have to play a game， but the game is being played whether you like it or not. ? 沒人跟你講你必須玩一個(gè)游戲，但無論你喜歡與否，這個(gè)游戲在被競(jìng)爭對(duì)手玩著。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 怎樣的客戶可以算作你的根據(jù)地？ ? 其一，就是他的影響力比較大。如果你在根據(jù)地的勢(shì)力很弱，那你的根據(jù)地也許明天就變成了別人的。由于這些企業(yè)內(nèi)部管理比較嚴(yán)格，工作流程比較正規(guī)，而且決策者很重視自己的形象，所以走旁門左道來爭取這樣的客戶是行不通的。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 集體領(lǐng)導(dǎo) 這樣的客戶基本出現(xiàn)在合伙制的企業(yè)中，比如 SMB、會(huì)計(jì)師、律師事務(wù)所。這樣的企業(yè)權(quán)力是分散的，溝通方式也是開放的。讓客戶喜歡自己的方式很多，比如找一些客戶感興趣的話題，談?wù)勲娪?、新聞、寵物之類的事物引起他的興趣，或者約客戶出來唱歌、打球，相信一般 sales都精通此道。無論在正派或 “邪派 ”，信任的含義都是一樣的，即對(duì)人誠實(shí)，正直，信守承諾。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? Value，在建立了好感和信任的基礎(chǔ)上，你要讓客戶感覺到你的價(jià)值所在。你可能會(huì)想到你的競(jìng)爭對(duì)手，不過，這不是他干的。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 可能，第一種，關(guān)鍵人在向你暗示：是給回扣的時(shí)候了；第二種，有人向你示威，顯示他的作用；第三種，他心里產(chǎn)生不平衡，不希望你的過程太過順利。同樣，不支持你的那群人也是同理。 ? 你的價(jià)值不僅僅要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有幫助，你還要讓你的價(jià)值成為客戶個(gè)人的價(jià)值，這樣客戶的選擇就必定是你了。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 其實(shí)，聰明的 Sales會(huì)充分地利用客戶這種心理，主動(dòng)創(chuàng)造一些事情，來贏得客戶的信任。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? Trust，信任是托付的前提，這一點(diǎn)道理同樣可放之于銷售。Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)14 LTV構(gòu)筑客戶關(guān)系 客戶關(guān)系應(yīng)該構(gòu)筑在即 Like、 Trust、 Value，或者還有 Emotion LTV的基礎(chǔ)上。對(duì)于這樣的客戶，你不可只針對(duì)其中的某個(gè)人，而是采取幾個(gè)人的 “小組 ”銷售方式，平衡接觸所有參與計(jì)劃的人。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 高度集權(quán) 這種客戶以私企老板居多，也就是說，只要老板決定了，一切就決定了。 ? 那么建立根據(jù)地的具體戰(zhàn)術(shù)是什么呢？有人認(rèn)為利用回扣可以搞定一切，其實(shí)不然，下一課中，我們將給您詳細(xì)講解 KTV與 LTV的區(qū)別所在，以及與客戶建立情感銀行帳戶的重要性。形成這種輻射能力的客戶，可以算作你的根據(jù)地。 ? 誰搞定過你？誰曾經(jīng)通過什么樣的努力，使你最終成為了他的客戶。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 你與支持者之間的關(guān)系已經(jīng)很好了，不過還要進(jìn)一步鞏固關(guān)系，使他不至于漸漸與你疏遠(yuǎn)；而且你應(yīng)該充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，發(fā)散你的關(guān)系網(wǎng)，因?yàn)槟愫椭С终咧g已經(jīng)建立了信任，所以在你請(qǐng)他們吃飯娛樂的時(shí)候不妨也邀請(qǐng)他的好朋友一起，這樣通過他的影響就會(huì)有更多人對(duì)你產(chǎn)生信任，你的支持者也就越來越多。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 一般來說，敵人和支持者都是比較 open的，喜怒形之于色。首先，盡量回避矛盾，比如在爭取一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)方不喜歡你代理的產(chǎn)品，那你大可以換一個(gè)廠商；其次，盡量改善和客戶的溝通、接觸方式，消除與客戶之間的誤會(huì)。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 注重考慮直接介入這個(gè)項(xiàng)目或決定的人 ? 對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目或決定為什么選擇了他們？誰選擇了他們？ ? 誰帶他們進(jìn)入公司的？ ? 為了征求指點(diǎn)意見他們會(huì)去哪里咨詢？誰是他們的良師益友？ ? 你們公司外面有什么人卷入這個(gè)決定嗎？ ? 哪些人過去在一個(gè)項(xiàng)目或決定中一起工作過？結(jié)果如何？ ? 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的哪些人花費(fèi)時(shí)間非正式的在一起？聯(lián)系？要點(diǎn)是什么？ ? 為了測(cè)試你的計(jì)劃誰與你打交道？他們反應(yīng)如何？ ? 注重考慮選擇那些間接介入決定的人 ? 什么時(shí)間他們要做一個(gè)重要決定？他們到哪征求意見？在公司內(nèi)部還是公司外部？ ? 是誰把他們帶到這個(gè)公司的？他們的良師益友是誰？那些人有成功的嗎？ Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)▲ 公司文化和處世哲學(xué)（ Philosophy and Policy）。由于人的性格、膽量等因素，有些人是不愿意出頭說話的。你可以在自己的項(xiàng)目中利用相同的模式來提高成功率。而對(duì)于對(duì)方來說，他們的價(jià)值定義又是怎么樣的，是誰在定義他們的價(jià)值（確定核心圈的組成），誰在為了實(shí)現(xiàn)利益而執(zhí)行命令（確定政治圈的組成）。 “核心 ”二字可充分體現(xiàn)這個(gè)圈子在此政治圈內(nèi)的作用，這些人是指導(dǎo)方向的，是幕后操作者，而在他們外圍的人則充當(dāng)了打手的角色，是說話、表態(tài)、執(zhí)行的人。紀(jì)檢委找到老張，質(zhì)問他是否和老李關(guān)系不同一般，老張毫不猶豫地一口承認(rèn)： “對(duì)，我就是和他關(guān)系好！因?yàn)橐黄诠こ叹褪撬龅模易龅煤芎?，我怎么能和我的施工方關(guān)系處不好呢？第二期工程太大，他承接不了，所以推薦別的公司來投標(biāo)，有什么不可以嗎？ ”幾句話說得鏗鏘有力，紀(jì)檢委也無話可說。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)接觸方式 ~ 細(xì)致地把你的客戶界定到精準(zhǔn)的范圍里 ~~ 明確地規(guī)劃你對(duì)客戶的接觸方式 ~ ~接觸方式要有側(cè)重不能一概而論 ~Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 與你的業(yè)務(wù)根本無關(guān) 你可以采取完全不接觸的方式對(duì)你會(huì)有微小的影響 你可以與他培養(yǎng) “淡如水 ”似的關(guān)系，比如節(jié)日的時(shí)候送些賀卡或小禮物，讓他了解你對(duì)他是關(guān)心的直接對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響 你對(duì)他一定要采取多接觸的方式，不要吝嗇你的時(shí)間和金錢對(duì)一些非常重要的 VIP客戶 不遺余力地把心思都放在他身上，讓他體會(huì)到無微不至的 “關(guān)懷 ”Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 了解客戶和你的關(guān)系? 反對(duì)者 :反對(duì)者認(rèn)為你不應(yīng)該贏得銷售機(jī)會(huì)，他們?cè)敢膺x擇其他的解決方案，這些方案可能來自你的競(jìng)爭者，而且可能會(huì)把你的方案和其他信息提供給你的競(jìng)爭者；? 敵人 :敵人認(rèn)為你的成功會(huì)傷害到他以及他的公司，所以他會(huì)格外的努力使你失去業(yè)務(wù)。一般國營企事業(yè)單位都會(huì)有上級(jí)主管，他們就是 Approver，對(duì)于民營企業(yè)來說，集團(tuán)的老總也許就是 Approver。 ? ★ Approver（批準(zhǔn)人） :他們擁有審查、批準(zhǔn)和否定權(quán)，很少參加前期復(fù)雜的審批，一般也不會(huì)干預(yù)決策，只有 5%的幾率會(huì)出現(xiàn)，不過 Approver一旦出現(xiàn)，就說明當(dāng)前的局面會(huì)有翻天覆地的改變，可能會(huì)改變投資方向、否定項(xiàng)目，或是把投標(biāo)時(shí)間推遲。他們看上去很威嚴(yán)，是最不好接近的人。他們不會(huì)只滿足于三言兩語，而是滔滔不絕。 ? 人影響一切 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)需求分析 5層： better than “you” 唯美主意 4層： better cars、 better house 高貴的生活 3層： club、 marriage children 精神享受 2層： house 安定的生活 1層： food warm吃飽穿暖。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? Visual Memory Questions 視覺記憶問題? Sound Memory Questions 聽覺記憶問題 ? Feeling/Sensory Memory Questions 感覺記憶問題 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)9 客戶類型分析 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆。也許，這是一家很強(qiáng)的公司，卻派了個(gè)丟三落四的銷售代表，連人名都記混了。? 直接說 NO、 NO、 NO！指出問題，像個(gè)老師一樣把客戶教育一頓。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)Empathy 換位思考? 換位思考是人人都會(huì)說的詞，但是他往往做不到。 ? 首先要了解該客戶對(duì)你們的既定感性認(rèn)識(shí)，然后再通過有意識(shí)地設(shè)計(jì)、安排、引導(dǎo)、溝通、展示、實(shí)驗(yàn)等，使客戶對(duì)你及你所代表的項(xiàng)目，改變感覺。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)內(nèi)線標(biāo)準(zhǔn)? 依賴人格? 獨(dú)立人格? 互賴人格 《高效成功人士的 7個(gè)好習(xí)慣》 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 內(nèi)線可以沒有職位，但是一定要有影響力。s term? ? 客戶會(huì)確認(rèn)他們理解我們提供的價(jià)值嗎？Has the customer confirmed their understanding of the value we will deliver? ? 和對(duì)手相比，我們提供的價(jià)值與之不同嗎？ How does this value differentiate us from our petitors? Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 除了提供常規(guī)的承諾保障之外，一定要有UCV才可能落單。如果 IBM中標(biāo)，將該項(xiàng)目外包給精確公司；如果精確公司中標(biāo)，所有的設(shè)備通過 IBM（中國）進(jìn)貨，這樣無論最終合同給誰，兩家大約都有十幾個(gè)點(diǎn)的利潤。 ? 在他的影響下，其他 3個(gè)技術(shù)人員全部偏向精確公司。