海爾的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)案例分析報(bào)告(文件)
【正文】 其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國(guó)外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極大的降低渠道建設(shè)成本。⑴對(duì)店中店和電器園的控制從案例當(dāng)中可以看到，海爾在選擇建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原則是擇優(yōu)而設(shè)。同時(shí)，海爾對(duì)派駐各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的直銷員實(shí)行嚴(yán)格的考評(píng)制度。為了提高專賣店經(jīng)銷海爾產(chǎn)品的積極性，集團(tuán)營(yíng)銷中心還特意制定了海爾專賣店激勵(lì)政策。第二部分：對(duì)海爾集團(tuán)營(yíng)銷渠道的評(píng)價(jià)市場(chǎng)實(shí)踐表明，店中店和專賣店的形式為海爾產(chǎn)品的成功銷售及品牌創(chuàng)立提供了極有利的支持。⑶與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行接觸、面對(duì)面服務(wù)，拉進(jìn)了顧客與海爾的距離，從而使顧客滿意度提高。⑵部分專賣店保守意識(shí)比較強(qiáng)烈，坐等用戶上門，不能主動(dòng)走出去開(kāi)拓市場(chǎng)。第三部分：對(duì)海爾集團(tuán)拓展農(nóng)村市場(chǎng)選擇營(yíng)銷渠道的建議 從目前城市地區(qū)家用電器市場(chǎng)狀況來(lái)看，雖然仍然存在一定的繼續(xù)發(fā)展空間，但是無(wú)論絕對(duì)增長(zhǎng)數(shù)量還是相對(duì)增長(zhǎng)速度都大不如前。⑵ 各地農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，購(gòu)買力水平參差不齊。⑹商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)匱乏，購(gòu)買、維修十分不便。⑵確保農(nóng)村地區(qū)用戶得到百分之百滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。⑷要解決好服務(wù)問(wèn)題，依據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)提供區(qū)別于城鎮(zhèn)地區(qū)的服務(wù)，有效解決農(nóng)村地區(qū)購(gòu)買、維修不方便的問(wèn)題。 ⒋農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的建立⑴農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)比較分散，如果以鄉(xiāng)為單位建立專買店成本過(guò)高，而僅以縣城為單位建立專賣店則不方便購(gòu)買。如在農(nóng)村市場(chǎng)中仍采用這種體系，則會(huì)增加成本而且不利于售后服務(wù)質(zhì)量的提高。這同時(shí)也是樹(shù)立海爾品牌以及企業(yè)形象，增強(qiáng)與消費(fèi)者感情的良好方式。鑒于農(nóng)村市場(chǎng)正處于培育過(guò)程中，所以要花大力量鼓勵(lì)渠道成員自覺(jué)的在所屬地區(qū)進(jìn)行促銷和創(chuàng)立海爾品牌，在這方面的所做的努力甚至可以強(qiáng)于對(duì)銷售額的追求。一方面要求渠道成員將所收集到的信息源源不斷的向公司總部反饋，以便于總公司決策；另一方面則應(yīng)在建立渠道的同時(shí)幫助渠道成員建立健全一整套信息收集、整理、傳遞和運(yùn)用的體系。⑹售后服務(wù)方面，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)更要從嚴(yán)要求。同時(shí)各個(gè)專賣店每天必須將本日銷售情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格匯總到公司總部。相反，一些熟悉農(nóng)村市場(chǎng)規(guī)律、了解農(nóng)們需求的中小批發(fā)商到可能比較合適。⑷各地農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異性比較大，所以經(jīng)銷商要結(jié)合本地實(shí)際開(kāi)展促銷活動(dòng)。⑵由各地經(jīng)銷商組織海爾家電下
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