【正文】 并積極協(xié)助省級市場運營部做好招標(biāo)、掛網(wǎng)的具體工作。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴建可行性研究報告 34 為穩(wěn)定營銷隊伍，提供穩(wěn)定、良好的辦公環(huán)境，省級分公司及省級市場運營部購置辦公 用房 多年來康芝藥業(yè)的駐外辦事處都是以租房的方式來開展工作，由于所租的房情況不一導(dǎo)致辦公環(huán)境不佳，辦公地點不穩(wěn)定。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司尼美舒利等很多產(chǎn)品主要銷售市場都是在第三終端。 考慮到省級分公司、省級市場運營部應(yīng)具有藥品配送能力，以及需要配置必要的交通工具，因此省級分公司、省級市場運營部應(yīng)配置一定數(shù)量的車輛。建立公司與客戶的溝通交流平臺，向醫(yī)生和患者提供醫(yī)學(xué)動態(tài)、公司的科研成果。省級市場運營部 20 個：分別屬于 5 個分公司管轄，分公司所在省份，不再設(shè)立省級市場運營部。 除西藏及港澳臺地區(qū)外，全國各省、直轄市、自治區(qū)都建有省級市場運營部或分公司。 （ 2） 5 個省級分公司具備倉儲能力需 GSP 認(rèn)證。 （ 6） 5 個省級分公司、 20 個省級市場運營部信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴建可行性研究報告 42 （ 4） 20 個省級市場運營部辦公用房投資： 估算全國省會城市商業(yè)用房均價 8000元 /㎡，省級分公司按 100㎡計，則投資金額為 100 ㎡ *8000 元 /㎡ *20=1600萬元。 兩項加總，則信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置投資為 20+100+80=200 萬元。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴建可行性研究報告 44 第六章 營銷網(wǎng)絡(luò)擴建項目投資回報及 風(fēng)險 營銷網(wǎng)絡(luò)擴建項目投資回報 經(jīng)濟效益分析 營銷網(wǎng)絡(luò)的擴建使得營銷體系更加完善、結(jié)構(gòu)更加合理、模式更加全面、銷售觸覺更加深入，真正具備多層次整合營銷能力，使公司進(jìn)入良性快速發(fā)展的軌跡，并為公司研發(fā)的后續(xù)品種提供銷售網(wǎng)絡(luò)儲備。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴建可行性研究報告 43 項目總投資估算表 序號 投資分項名稱 投資金額 估算（萬元人民幣） 1 省級分公司辦公用房 800 2 省級分公司 GSP 認(rèn)證 150 3 省級分公司購置車輛 75 4 省級市場運營部辦公用房 1600 5 省級市場運營部購置車輛 200 6 信息系統(tǒng)建設(shè) 200 營銷網(wǎng)絡(luò)擴建總投資金額（不包括 地級辦事處設(shè)立費用） 3025 營銷網(wǎng)絡(luò)擴建項目總投資金額（不包括 地級辦事處設(shè)立費用） ： 3025 萬元 營銷網(wǎng)絡(luò)擴建項目投資資金籌措 營銷網(wǎng)絡(luò)擴建項目總投資金額（不包括 地級辦事處設(shè)立費用） 為 3025萬元，這 3025 萬元通過公開發(fā)行股票募集。 （ 6） 5 個省級分公司、 25 個省級市場運營部信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置投資： ① 電腦按 5000 元，傳真機 1000 元 、打印機 2020 元，共計 8000 元，則投資金額為 8000*25=20 萬元。 （ 2） 5 個省級分公司具備倉儲能力需 GSP 認(rèn)證投資： 每個省級分公司 GSP認(rèn)證費用 30萬元，則投資金額為 30萬元 *5=150萬元。 （ 4） 20 個省級市場運營部辦公用房。 具體見下表： 分公司（ 5個） 省級市場運營部（共 20 個） 地級辦事處 （ 2020 年 40 個） 地級辦事處 （ 2020 年 50 個） 地級辦事處 （ 2020 年 50個） 沈陽 鞍山、 大連 朝陽、錦州 本溪、鐵嶺 黑龍江（哈爾濱） 齊齊哈爾、大慶、 牡丹江、雙鴨山 佳木斯、伊春 吉林（長春） 吉林市、松原、 延邊、通化 白城、四平 內(nèi)蒙古（呼和浩特） 包頭、赤峰、 通遼 錫林郭勒、呼倫貝爾 北京 鄭州 甘肅（蘭州） 天水、隴南 石嘴山 洛陽、許昌、平頂山、 開封 駐馬店、周口、商丘 陜西（西安） 寶雞、延安、 榆林、銅川 漢中、渭南、安康、商洛 新疆（烏魯木齊） 克拉瑪依、 吐魯番 哈密 河北（石家莊） 唐山、秦皇 島、保定 廊坊、滄州、張家口、 邢臺 承德、邯鄲 山東（濟南） 青島、淄博、煙臺、 濰坊 德州、濟寧、 泰安、臨沂 山西（太原） 大同、晉城、 運城 呂梁、臨汾、晉中 廣州 汕頭、韶關(guān)、 湛江、陽江、梅州 汕尾 廣西（南寧） 桂林、河池、 來賓、百色 賀州、貴港 三亞 福建（福州） 泉州、龍巖、 莆田 漳州、南平 湖南（長沙） 衡陽、邵陽、 郴州、岳陽 湘西、懷化 成都 達(dá)州、綿陽、 廣安、攀枝花、自貢 巴中、宜賓、南充 重慶 萬州、合川、永川 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴建可行性研究報告 39 貴州（ 貴陽） 畢節(jié)、遵義、 安順、六盤水 云南（昆明） 昭通、西雙版納 思茅、玉溪 杭州 金華、紹興、 臺州、麗水 嘉興、溫州、寧波 湖北（武漢） 隨州、荊州、孝感 宜昌、襄樊、黃石 江西（南昌） 贛州、萍鄉(xiāng)、宜春 吉安、上饒 安徽（合肥） 亳州、蚌埠、 安慶 六安、宿州、阜陽 江蘇（南京） 徐州、淮安、 鹽城、常州 泰州、連云港、 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴建可行性研究報告 40 康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴建后營銷中心組織架構(gòu) 說明：各省級市場運營部下轄若干個地級辦事處，由于空間有限，這里不再列出。 具體見下表： 分公司（共5 個） 省級市場運營部 （共 20 個） 地級辦事處 （ 2020 年 40 個） 沈陽 鞍山、大連 黑龍江（哈爾濱） 齊齊哈爾、大慶、 吉林（長春） 吉林市、松原、 內(nèi)蒙古（呼和浩特） 包頭、赤峰、 北京 鄭州 甘肅（蘭州） 洛陽、許昌、平頂 山、開封 陜西（西安） 寶雞、延安、 新疆（烏魯木齊） 克拉瑪依、 河北（石家莊） 唐山、秦皇島、保定 山東（濟南） 青島、淄博、煙臺、濰坊 山西（太原） 大同、晉城、 廣州 汕頭、韶關(guān)、 廣西（南寧） 桂林、河池、 福建（福州） 泉州、龍巖、 湖南（長沙） 衡陽、邵陽、 成都 達(dá)州、綿陽、 重慶 貴州（貴陽） 云南（昆明） 杭州 金華、紹興、 湖北（武漢） 江西（南昌） 安徽（合肥） 亳州、蚌埠、 江蘇（南京） 徐州、淮安、 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴建可行性研究報告 37 2020 年，在原有基礎(chǔ)上增設(shè) 50 個地級辦事處 2020 年，在 20 個省級市場運營部下轄地區(qū)，增設(shè) 50 個地級辦事處，（設(shè)立了省級市場運營部所在的省會城市不再另設(shè)地級辦事處），至此，全國地級辦事處共達(dá) 90 個。 選擇專業(yè)化的公司提供一套完整科學(xué)的 ERP 軟件服務(wù)系統(tǒng)，連接所有的省級分公司、省級市場運營部及地級辦事處。建立強大的營銷信息數(shù)據(jù)庫并對市場數(shù)據(jù)進(jìn)行完整的系統(tǒng)化分析，為制定科學(xué)、實效的戰(zhàn) 略規(guī)劃提供強有力的數(shù)據(jù)支持。第三終端的診所、 衛(wèi)生室、藥店 每次所需要的藥品數(shù)量也不多，但進(jìn)貨的頻率比較高，為了及時滿足第三終端的市場需求，各 省級分公司、省級市場運營部應(yīng)具有藥品配送能力。各省級分公司及省級市場運營部辦公地點購置一套固定用房是有必要的。 ③負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟K端市場的促銷（拉單、會議營銷、柜臺促銷、贈品發(fā)放）及售后服務(wù)工作。 ④指導(dǎo)、協(xié)助代理商開展區(qū)域內(nèi)的銷售推廣活動 ⑤做好市場信息反饋工作等。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴建可行性研究報告 33 （ 2）成立省級市場運營部，配置營銷人員 在全國建立 20 個省級市場運營部，每個省級市場運營部人員配置 5－ 8人。省級分公司具體職責(zé)： ①按公司戰(zhàn)略部署完成本轄區(qū)銷售任務(wù)。 （ 2）為配合公司多產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，針對營銷渠道進(jìn)行拓展，組織對第一終端、第二終端實施系統(tǒng)開發(fā)。公司的銷售收入快速增長以及產(chǎn)品研發(fā)能力的 提高，對公司的營銷要求越來越高。 4 43884 43884 43884 43884 43884 43884 43884 43884 7 銷售收入合計（萬元） 45588． 30 100472 100472 100472 100472 100472 100472 100472 100472 公司研發(fā)能力的提高 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 研發(fā)中心的擴建在未來三年全面竣工并運行。 公司兩期建設(shè)工程 完成后，產(chǎn)能大幅提高，公司各主要產(chǎn)品產(chǎn)量大幅提高。要想分享這個快速增長的市場，做深做透這個市場，營銷網(wǎng)絡(luò)要廣泛覆蓋這個市場，營銷網(wǎng)絡(luò)觸角要深入觸及該市場。其所在類別兒童感冒類用藥市場銷售規(guī)模較大并且快速增長， 2020 年兒童感冒類用藥市場規(guī)模 億元，較 2020 年增長 %。 海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴建可行性研究報告 25 國內(nèi)兒童用藥（包括醫(yī)生處方時藥品減半部份）市場規(guī)模及增長趨勢 年份 銷售額（億元） 增長率 2020 年 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 2020 年 % 注 1：兒童用藥包括醫(yī)生處方時藥品減半部份 注 2：數(shù)據(jù)來源為國家衛(wèi)生部門診量統(tǒng)計和平均藥費統(tǒng)計、國家統(tǒng)計局人口結(jié)構(gòu)統(tǒng)計 兒童用藥市場規(guī)?？焖僭鲩L， 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 兒 童用藥主要產(chǎn)品尼美舒利顆粒所在的類別兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場規(guī)模較大并且快速增長， 2020 年兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場規(guī)模 億元，較 2020 年增長%。 滿足兒童用藥市場快速增長的需要 我國 014 歲兒童患病率約為 %，結(jié)合我國人口總量，推算我國每年患病兒童達(dá)到 3000 萬人以上。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司擬在?？谒幑榷诠I(yè)園內(nèi)建設(shè) 兒童用藥 生產(chǎn)基地，引進(jìn)具有國內(nèi)領(lǐng)先水平的 兒童用藥 生產(chǎn)線，生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定、安全性 高、更有利于兒童身心健康的 兒童用藥 。而且由于兒童用藥小批量、多批次，工藝相對復(fù)雜，生產(chǎn)成本較高，企業(yè)不愿意在兒童用藥投入更多的生產(chǎn)設(shè)備以及生產(chǎn)技術(shù)，使得兒童藥生產(chǎn)技術(shù)能力較低。其主要原因是因為與成人藥品市場相比 , 兒童專用藥品數(shù)量不如成人的大 , 市場的空間相對較小。海南康芝藥業(yè)股份有限公司要有效滿足第三終端的用藥需求，只有對現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴建，把營銷網(wǎng)絡(luò)擴建成全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國各省各主要地級城市建立營銷網(wǎng)絡(luò)，有效地覆蓋一些 重點的第三終端市場，才能滿足第三終端用藥市場快速增長的需要。 通過第三終端農(nóng)村用藥市場和第三終端社區(qū)用藥市場分析，第三終端用藥市場規(guī)?？焖僭鲩L。 第三終端農(nóng)村用藥市場 20202020 年銷售規(guī)模： 年份 農(nóng)村銷售額 (億元） 增長率 2020 年 178 2020 年 245 % 2020 年 450 % 2020 年 504 % 2020 年 604 % 第三終端社區(qū)用藥市場分析 2020 年，我國已經(jīng)擁有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站） 20579 家；門診量 億人次，住院 44 萬人次 )，市場規(guī)模已達(dá) 億元（按 2020 年人均門診藥費用 65 元，人均住院藥費 1922 元計）。實現(xiàn)每個行政村都有衛(wèi)生室。 2020年各級財政對城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險和新型農(nóng)村合作醫(yī)療的補助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年１２０元 。有利于 減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費用，使得藥品價格合理，為 群眾 提海南康芝藥業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)擴建可行性研究報告 19 供方便、價廉的 藥品 服務(wù) 。由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機構(gòu)直接配送，原則上只允許委托一次。轉(zhuǎn)變基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)運行機制和服務(wù)模式，完善補償機制。從2020年起，政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)全部配備和使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機構(gòu)也都必須按規(guī)定使用基本藥物，所有零售藥店均應(yīng)配備和銷售基本藥物；完善基本藥物的醫(yī)保報銷政策。完善醫(yī)療保障管理體制機制。一是加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)，二是初步建立國家基本藥物制度，三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，四是促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化，五是推進(jìn)