【正文】 消費(fèi)者可接受的價(jià)格因素 3. 電信消費(fèi)者購(gòu)買的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)考慮 4. 怎樣運(yùn)用電信產(chǎn)品的互為促銷來(lái)淡化 價(jià)高障礙 案例：香港電信的計(jì)劃外計(jì)劃 廣東電信的“春風(fēng)滿堂” 中國(guó)電信的“你想計(jì)劃” 廣州移動(dòng)的“年貨促銷計(jì)劃” 六、營(yíng)銷渠道 1. 如何讓你的產(chǎn)品與客戶需要的渠道模式相匹配 2. 產(chǎn)品附加價(jià)值對(duì)渠道選擇的影響 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 63 頁(yè) 3. 產(chǎn)品生命周期對(duì)渠道選擇的影響 4. 客戶關(guān)系價(jià)值對(duì)渠道選擇的影響 案例：中國(guó)移動(dòng)的渠道發(fā)展歷程（ 199920xx） 中國(guó)電信的“ 4+1”渠道解析 廣州聯(lián)通的渠道策略 七、市場(chǎng)細(xì)分 1. 電信市場(chǎng)常用的細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 2. 如何有效地給細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行合適的定位 3. 針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品匹配原則 4. 細(xì)分市場(chǎng)后的品牌定位 案例：韓國(guó) SK 電信 英國(guó)維珍集團(tuán)（虛擬運(yùn)營(yíng)商） 動(dòng)感地帶用戶族群的品牌內(nèi)涵 八、營(yíng)銷分析 1. 營(yíng)銷策劃常用的波特五力分 析工具運(yùn)用 2. 營(yíng)銷策劃常用的 SWOT 工具運(yùn)用 3. 營(yíng)銷策劃的 STP 分析 4. 營(yíng)銷策劃的 4PS 策略 演練：營(yíng)銷分析工具應(yīng)用 【課程名稱】 運(yùn)營(yíng)商的渠道管理 運(yùn)營(yíng)商目前的現(xiàn)狀與未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 63 頁(yè) ① 品牌現(xiàn)狀 ② 競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 ③ 渠道銷售管理現(xiàn)狀 ④ 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn) ⑤ 案例分析：中國(guó)移動(dòng)的渠道發(fā)展歷程研究 ⑥ 案例分析：中國(guó)電信集團(tuán)的渠道改革與變遷 運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)的基本概念 ① 渠道的作用 ② 渠道建設(shè)的設(shè)計(jì)原則 ③ 渠道方案的評(píng)估 運(yùn)營(yíng)商渠道設(shè)計(jì)前提 ① 重點(diǎn)識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 ② 如何了解你的產(chǎn)品 ③ 如何了解你 的最終消費(fèi)者 ④ 如何了解你的銷售合作伙伴 ⑤ 市場(chǎng)調(diào)研的幾種方法 運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)規(guī)劃與選擇 ① 如何獲得運(yùn)營(yíng)商的客戶偏好 ② 讓渠道滿足顧客購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的十項(xiàng)原則 ③ 運(yùn)營(yíng)商可借鑒的五種渠道模式組合 ④ 運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品與渠道影響的九項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn) ⑤ 了解經(jīng)銷商的 10 種困惑 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 63 頁(yè) ⑥ 分析運(yùn)營(yíng)商在渠道建設(shè)方面面臨的五大挑戰(zhàn) ⑦ 在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的渠道規(guī)劃與選擇建議 運(yùn)營(yíng)商渠道發(fā)展 ① 運(yùn)營(yíng)商的渠道計(jì)劃的兩個(gè)中心、八個(gè)基本點(diǎn)和五個(gè)方面 ② 網(wǎng)通的渠道發(fā)展策略推薦 ③ 運(yùn)營(yíng)商如何高效地為分銷商提供支持 運(yùn)營(yíng)商如何讓渠道獲得高效率的運(yùn) 作 ① 運(yùn)營(yíng)商培育渠道的意義 ② 運(yùn)營(yíng)商可給渠道培育服務(wù)的分類 ③ 運(yùn)營(yíng)商培育渠道的四個(gè)階段與五種形式 運(yùn)營(yíng)商高效的渠道管理方式 ① 沖突管理 ② 渠道獎(jiǎng)勵(lì) ③ 渠道評(píng)估 【課程名稱】 增值業(yè)務(wù)盈利模式的切入與市場(chǎng)推廣 第一天上午： 1. 運(yùn)營(yíng)商目前在運(yùn)營(yíng)增值業(yè)務(wù)的主要困惑 2. 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)推廣的主要問(wèn)題 3. 運(yùn)營(yíng)商新時(shí)期下如何以增值業(yè)務(wù)確保增量 4. 增值業(yè)務(wù)切入的主要困惑 5. 增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷的核心 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 63 頁(yè) 第一天下午： 1. 新時(shí)期的運(yùn)營(yíng)商價(jià)值鏈 2. 運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)增值業(yè)務(wù)的四種模式 3. 目前環(huán)境下運(yùn)營(yíng)商增值業(yè)務(wù)的可實(shí)現(xiàn)盈利模式 4. 在價(jià)值鏈 上可實(shí)現(xiàn)的三種盈利模式關(guān)鍵思維 5. 增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的三個(gè)階段的盈利模式關(guān)鍵思維 第二天上午： 1. 目前主要增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況解析（上） 2. 短信市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)經(jīng)營(yíng) 3. 彩鈴市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)經(jīng)營(yíng) 4. WAP/互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)經(jīng)營(yíng) 第二天下午： 1. 目前主要增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況解析（下） 2. 移動(dòng)定位市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)經(jīng)營(yíng) 3. 流媒體的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)經(jīng)營(yíng) 4. IVR 的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)經(jīng)營(yíng) 第三天上午： 1. 運(yùn)營(yíng)商如何利用固網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行綜合增值 2. 營(yíng)銷層面的有效融合增值 3. 終端層面的有效融合 4. 核心運(yùn)營(yíng)層面的有效融合 第三天下午： 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 63 頁(yè) 1. 增值業(yè)務(wù)的成功上市策略 2. 新產(chǎn)品如何在預(yù)算有限的情況下進(jìn)行推廣 3. 如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)情況充分分析并取得優(yōu)勢(shì)策略 4. 上市推廣的整合營(yíng)銷執(zhí)行 第四天上午： 1. 如何有效的指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的銷售（上） 2. 有效正確理解客戶購(gòu)買的心理 3. 客戶購(gòu)買的決策流程解析 4. 有效針對(duì)客戶的決策流程做產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì) 第四天下午： 1. 如何有效的指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的銷售（下） 2. 正確解析客戶購(gòu)買的決策點(diǎn) 3. 有效引導(dǎo)銷售的正確流程 4. 針對(duì)關(guān)鍵決策點(diǎn)的銷售話術(shù)提煉 【課程名稱】 電信顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練 第一單元 推銷與顧問(wèn) ? 電信 業(yè)務(wù)銷售與快速消費(fèi)品之間的差異 ? 職業(yè)銷售人員的三種角色與三個(gè)階段 ? 銷售成功的關(guān)鍵在哪里？ ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)需要我們有顧問(wèn)式銷售的策略 ? 顧問(wèn)與推銷的差異 ? 成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件 第二單元 針對(duì)大客戶的顧問(wèn)式銷售策略 ? 大客戶三種類型？ 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 63 頁(yè) ? 三類大客戶各自關(guān)心什么？ ? 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵 ? 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作 ? 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析 ? 找準(zhǔn)你的目標(biāo) 客戶 ? 客戶購(gòu)買的信號(hào) 案例模擬 :產(chǎn)品為什么不暢銷 ? 第三單元 顧問(wèn)式銷售的流程之 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題 ? 成功的啟動(dòng)三步驟 ? 成功的開(kāi)場(chǎng)白 — 打開(kāi)話題的技巧 ? 如何贏得 客戶的好感 ? 瞬間親和力的形成 — 模仿 ? 肢體語(yǔ)言 ? 表情語(yǔ)言 ? 詞語(yǔ)表達(dá) 第四單元 顧問(wèn)式銷售的流程之 —成功的 SPIN需求調(diào)查分析 ? 如何了解客戶需求 ? 銷售中確定客戶需求的技巧 ? 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題 ? 漏斗式技巧如何運(yùn)用 ? 成功的 SPIN 需求調(diào)查分析 ? 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性 ? 問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘 ? 內(nèi)含型問(wèn)題如何深入 ? 需要型問(wèn)題如何展開(kāi) ? 運(yùn)用 SPIN 常見(jiàn)的注意點(diǎn) 第五單元 顧問(wèn)式銷售流程之 顯示能力 確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法 ? 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn) ? 準(zhǔn)備一份購(gòu)買我公司產(chǎn)品 或服務(wù) 的方案 ? 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品 /方案的步驟 ? 方案 專業(yè) 呈現(xiàn) 和演示 技巧 ? 運(yùn)用“ SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 分析客戶異議 第六單元 顧問(wèn)式銷售的流程之 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 ? 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào) ? 如何達(dá)成交易 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 25 頁(yè) 共 63 頁(yè) ? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 ? 如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺 ? 如何達(dá)到雙贏成交 ? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) ? 怎樣打破最后的僵局 第七單元 顧問(wèn)式銷售與客戶關(guān)系管理 ? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 ? 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 ? 四大死黨的建立與發(fā)展 ? 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的 ? 與不同的人如何打交道 ? 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶 【課程名稱】 電信業(yè)服務(wù)營(yíng)銷和客戶忠誠(chéng) 一、服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷 國(guó)外服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展給我們的啟示 服務(wù)產(chǎn)品的四大特性與對(duì)策 顧客忠誠(chéng) —服務(wù)營(yíng)銷的目標(biāo) 服務(wù)營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的新價(jià)值 服務(wù)營(yíng)銷 ——獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最佳途徑 二 、 服務(wù)營(yíng)銷在電信中的運(yùn)用 對(duì)服務(wù)利潤(rùn)鏈的認(rèn)識(shí) 服務(wù)營(yíng)銷理念如何與電信產(chǎn)品的組合 “用戶至上、用心服務(wù)”造就 “完全滿意 ”的價(jià)值 服務(wù)營(yíng)銷是電信持續(xù)發(fā)展的杠桿 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁(yè) 共 63 頁(yè) 三 、 提升客戶滿意的技巧 從用戶角度考慮問(wèn)題 使顧客快樂(lè)的身體語(yǔ)言與說(shuō)活方式 在溝通中贏得客戶心 應(yīng)對(duì)不滿意客戶的技巧 電信顧客滿意帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) 四、培育客戶忠誠(chéng)的技巧 顧客忠誠(chéng)的三個(gè)核心問(wèn)題 培育客戶忠誠(chéng)的程序和技巧 ? 建立用戶完全滿意模式 ? 建立有效的 CRM 系統(tǒng) ? 調(diào)查并掌握用戶需求 ? 設(shè)計(jì)與提供滿足客戶的個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù) 根據(jù)企業(yè)的特性設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù) 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況設(shè)計(jì)差異化服務(wù) 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)設(shè)計(jì)超前性服務(wù) ? 制定售前服務(wù)模型 ? 設(shè)定售中服務(wù)的規(guī)范 ? 優(yōu)質(zhì) 售后服務(wù) 體系制定 ? 有效地實(shí)施優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁(yè) 共 63 頁(yè) ?