【文章內(nèi)容簡介】 中國電信的“ 4+1”渠道解析 廣州聯(lián)通的渠道策略 七、市場細分 1. 電信市場常用的細分市場標(biāo)準 2. 如何有效地給細分市場進行合適的定位 3. 針對細分市場的產(chǎn)品匹配原則 4. 細分市場后的品牌定位 案例：韓國 SK 電信 英國維珍集團（虛擬運營商） 動感地帶用戶族群的品牌內(nèi)涵 八、營銷分析 1. 營銷策劃常用的波特五力分 析工具運用 2. 營銷策劃常用的 SWOT 工具運用 3. 營銷策劃的 STP 分析 4. 營銷策劃的 4PS 策略 演練：營銷分析工具應(yīng)用 【課程名稱】 運營商的渠道管理 運營商目前的現(xiàn)狀與未來的競爭 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 63 頁 ① 品牌現(xiàn)狀 ② 競爭現(xiàn)狀 ③ 渠道銷售管理現(xiàn)狀 ④ 未來的競爭與挑戰(zhàn) ⑤ 案例分析：中國移動的渠道發(fā)展歷程研究 ⑥ 案例分析：中國電信集團的渠道改革與變遷 運營商渠道建設(shè)的基本概念 ① 渠道的作用 ② 渠道建設(shè)的設(shè)計原則 ③ 渠道方案的評估 運營商渠道設(shè)計前提 ① 重點識別主要競爭對手的策略 ② 如何了解你的產(chǎn)品 ③ 如何了解你 的最終消費者 ④ 如何了解你的銷售合作伙伴 ⑤ 市場調(diào)研的幾種方法 運營商的渠道建設(shè)規(guī)劃與選擇 ① 如何獲得運營商的客戶偏好 ② 讓渠道滿足顧客購買標(biāo)準的十項原則 ③ 運營商可借鑒的五種渠道模式組合 ④ 運營商的產(chǎn)品與渠道影響的九項衡量標(biāo)準 ⑤ 了解經(jīng)銷商的 10 種困惑 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 63 頁 ⑥ 分析運營商在渠道建設(shè)方面面臨的五大挑戰(zhàn) ⑦ 在競爭環(huán)境下的渠道規(guī)劃與選擇建議 運營商渠道發(fā)展 ① 運營商的渠道計劃的兩個中心、八個基本點和五個方面 ② 網(wǎng)通的渠道發(fā)展策略推薦 ③ 運營商如何高效地為分銷商提供支持 運營商如何讓渠道獲得高效率的運 作 ① 運營商培育渠道的意義 ② 運營商可給渠道培育服務(wù)的分類 ③ 運營商培育渠道的四個階段與五種形式 運營商高效的渠道管理方式 ① 沖突管理 ② 渠道獎勵 ③ 渠道評估 【課程名稱】 增值業(yè)務(wù)盈利模式的切入與市場推廣 第一天上午： 1. 運營商目前在運營增值業(yè)務(wù)的主要困惑 2. 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)推廣的主要問題 3. 運營商新時期下如何以增值業(yè)務(wù)確保增量 4. 增值業(yè)務(wù)切入的主要困惑 5. 增值業(yè)務(wù)營銷的核心 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 63 頁 第一天下午： 1. 新時期的運營商價值鏈 2. 運營商經(jīng)營增值業(yè)務(wù)的四種模式 3. 目前環(huán)境下運營商增值業(yè)務(wù)的可實現(xiàn)盈利模式 4. 在價值鏈 上可實現(xiàn)的三種盈利模式關(guān)鍵思維 5. 增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的三個階段的盈利模式關(guān)鍵思維 第二天上午： 1. 目前主要增值業(yè)務(wù)運營狀況解析（上） 2. 短信市場的發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 3. 彩鈴市場的發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 4. WAP/互聯(lián)網(wǎng)的市場發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 第二天下午： 1. 目前主要增值業(yè)務(wù)運營狀況解析（下） 2. 移動定位市場的發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 3. 流媒體的市場發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 4. IVR 的市場發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 第三天上午： 1. 運營商如何利用固網(wǎng)與移動網(wǎng)絡(luò)進行綜合增值 2. 營銷層面的有效融合增值 3. 終端層面的有效融合 4. 核心運營層面的有效融合 第三天下午： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 63 頁 1. 增值業(yè)務(wù)的成功上市策略 2. 新產(chǎn)品如何在預(yù)算有限的情況下進行推廣 3. 如何對市場環(huán)境與競爭情況充分分析并取得優(yōu)勢策略 4. 上市推廣的整合營銷執(zhí)行 第四天上午： 1. 如何有效的指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的銷售（上） 2. 有效正確理解客戶購買的心理 3. 客戶購買的決策流程解析 4. 有效針對客戶的決策流程做產(chǎn)品賣點設(shè)計 第四天下午： 1. 如何有效的指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的銷售（下） 2. 正確解析客戶購買的決策點 3. 有效引導(dǎo)銷售的正確流程 4. 針對關(guān)鍵決策點的銷售話術(shù)提煉 【課程名稱】 電信顧問式銷售技能訓(xùn)練 第一單元 推銷與顧問 ? 電信 業(yè)務(wù)銷售與快速消費品之間的差異 ? 職業(yè)銷售人員的三種角色與三個階段 ? 銷售成功的關(guān)鍵在哪里？ ? 競爭態(tài)勢需要我們有顧問式銷售的策略 ? 顧問與推銷的差異 ? 成為銷售顧問的三個條件 第二單元 針對大客戶的顧問式銷售策略 ? 大客戶三種類型？ 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 63 頁 ? 三類大客戶各自關(guān)心什么？ ? 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵 ? 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作 ? 客戶的購買動機和行為分析 ? 找準你的目標(biāo) 客戶 ? 客戶購買的信號 案例模擬 :產(chǎn)品為什么不暢銷 ? 第三單元 顧問式銷售的流程之 寒暄問候、打開話題 ? 成功的啟動三步驟 ? 成功的開場白 — 打開話題的技巧 ? 如何贏得 客戶的好感 ? 瞬間親和力的形成 — 模仿 ? 肢體語言 ? 表情語言 ? 詞語表達 第四單元 顧問式銷售的流程之 —成功的 SPIN需求調(diào)查分析 ? 如何了解客戶需求 ? 銷售中確定客戶需求的技巧 ? 開放式問題與封閉式問題 ? 漏斗式技巧如何運用 ? 成功的 SPIN 需求調(diào)查分析 ? 情境型問題如何更加有針對性 ? 問題型問題如何挖掘 ? 內(nèi)含型問題如何深入 ? 需要型問題如何展開 ? 運用 SPIN 常見的注意點 第五單元 顧問式銷售流程之 顯示能力 確立自己的競爭優(yōu)勢 ? 分析我方競爭優(yōu)勢的方法 ? 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點 ? 準備一份購買我公司產(chǎn)品 或服務(wù) 的方案 ? 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品 /方案的步驟 ? 方案 專業(yè) 呈現(xiàn) 和演示 技巧 ? 運用“ SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬 分析客戶異議 第六單元 顧問式銷售的流程之 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 ? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 ? 如何達成交易 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 63 頁 ? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 ? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 ? 如何達到雙贏成交 ? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) ? 怎樣打破最后的僵局 第七單元 顧問式銷售與客戶關(guān)系管理 ? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 ? 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 ? 四大死黨的建立與發(fā)展 ? 忠誠客戶有四鬼是如何形成的 ? 與不同的人如何打交道 ? 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶 【課程名稱】 電信業(yè)服務(wù)營銷和客戶忠誠 一、服務(wù)與服務(wù)營銷 國外服務(wù)營銷發(fā)展給我們的啟示 服務(wù)產(chǎn)品的四大特性與對策 顧客忠誠 —服務(wù)營銷的目標(biāo) 服務(wù)營銷給企業(yè)帶來的新價值 服務(wù)營銷 ——獲取長期競爭優(yōu)勢的最佳途徑 二 、 服務(wù)營銷在電信中的運用 對服務(wù)利潤鏈的認識 服務(wù)營銷理念如何與電信產(chǎn)品的組合 “用戶至上、用心服務(wù)”造就 “完全滿意 ”的價值 服務(wù)營銷是電信持續(xù)發(fā)展的杠桿 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 26 頁 共 63 頁 三 、 提升客戶滿意的技巧 從用戶角度考慮問題 使顧客快樂的身體語言與說活方式 在溝通中贏得客戶心 應(yīng)對不滿意客戶的技巧 電信顧客滿意帶來的優(yōu)勢 四、培育客戶忠誠的技巧 顧客忠誠的三個核心問題 培育客戶忠誠的程序和技巧 ? 建立用戶完全滿意模式 ? 建立有效的 CRM 系統(tǒng) ? 調(diào)查并掌握用戶需求 ? 設(shè)計與提供滿足客戶的個性化產(chǎn)品與服務(wù) 根據(jù)企業(yè)的特性設(shè)計個性化服務(wù) 根據(jù)競爭對手的狀況設(shè)計差異化服務(wù) 根據(jù)市場發(fā)展的趨勢設(shè)計超前性服務(wù) ? 制定售前服務(wù)模型 ? 設(shè)定售中服務(wù)的規(guī)范 ? 優(yōu)質(zhì) 售后服務(wù) 體系制定 ? 有效地實施優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 63 頁 ? 堅持質(zhì)量改進和技術(shù)創(chuàng)新 ? 員工滿意是用戶完全滿意的基礎(chǔ) 電信 服務(wù)營銷的競爭優(yōu)勢 五、 服務(wù)質(zhì)量管理的要訣 服務(wù)質(zhì)量五要素 服務(wù)質(zhì)量評估的方法 服務(wù)質(zhì)量差距分析與改進的方法 如何做電信的服務(wù)質(zhì)量管理體系 【課程名稱】 高效能通信顧問強化培訓(xùn) 正確認識集團客戶服務(wù)營銷 ① 電信市場的特點與服務(wù)營銷 ② 移動用戶市場的客戶細分與目標(biāo)市場 ③ 集團客戶服務(wù)的價值鏈組成 ④ 集團客戶的生命周期與流失 ⑤ 營銷五要素在移動集團客戶市場的運用 ⑥ 小組練習(xí)：集團客戶生命周期劃分 ⑦ 案例討論：集團客戶流失管理 成功的集團客戶顧問 — 銷售方法 ① 移動集團用戶購買行為剖析 ② 通信 顧問的專業(yè)銷售方法和基本概 中國最大的管理資源中