【正文】 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 63 頁 【課程名稱】 轉(zhuǎn)型期本地網(wǎng)經(jīng)營策略研討 一、 運(yùn)營商的收入結(jié)構(gòu)分析與比較 移動(dòng)運(yùn)營商的主要增長點(diǎn)分析 移動(dòng) 運(yùn)營商的收入結(jié)構(gòu)背后的機(jī)會(huì)與隱憂 固網(wǎng)運(yùn)營商的收入結(jié)構(gòu)分析與增長放緩的主要因素 從收入結(jié)構(gòu)看固網(wǎng)運(yùn)營商目前經(jīng)營策略的不足 二、 從全球化的角度及電信技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)看電信市場(chǎng)的發(fā)展 全球主要運(yùn)營商近五年的發(fā)展現(xiàn)狀分析 全球運(yùn)營商帶動(dòng)收入增長的主要產(chǎn)品及策略分析 移動(dòng)化及 IP 化對(duì)通信行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)引導(dǎo) 固網(wǎng)智能網(wǎng)改造后的三重播放業(yè)務(wù)對(duì)行業(yè)發(fā)展的影響 三、 電信轉(zhuǎn)型思路及轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的反思 目前國內(nèi)四大運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型探悉 移動(dòng)運(yùn)營商的信息化思路（個(gè)人及集團(tuán)客戶） 固網(wǎng)運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型思路及主要產(chǎn)品設(shè)計(jì)反思（商務(wù)領(lǐng)航及號(hào)碼百事通） 針對(duì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的營銷策略轉(zhuǎn)型思考 四、 3G 全球化的經(jīng)驗(yàn)對(duì)中國運(yùn)營商的啟示 3G 的產(chǎn)品鏈構(gòu)成 3G 市場(chǎng)的四層目標(biāo)客戶群分析 日韓及歐美主要運(yùn)營商的 3G 市場(chǎng)策略 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 63 頁 目前 3G 市場(chǎng)主要收入貢獻(xiàn)的五大業(yè)務(wù)策略 五、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營商本地網(wǎng)經(jīng)營競(jìng)爭策略 移動(dòng)運(yùn)營商的競(jìng)爭策略分析 固網(wǎng)運(yùn)營商的競(jìng)爭策略思考 有效提升本地網(wǎng)競(jìng)爭的營銷體系思考 國內(nèi)主要運(yùn)營商的本地網(wǎng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)借鑒 六、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營商的三大目標(biāo)客戶分析 個(gè)人用戶群的感性與理性需求分析 家庭用戶群的感性與理性需求分析 政企用戶群的感性與理性需求分析 全球運(yùn)營商的針對(duì)性經(jīng)驗(yàn)借鑒 七、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路及經(jīng)營策略 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理性價(jià)值與感性價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值的四個(gè)層面 產(chǎn)品賣點(diǎn)的三維思考 產(chǎn)品經(jīng)營及盈利模式策略 八、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營商的針對(duì)性渠道設(shè)計(jì)思路及經(jīng)營策略 固網(wǎng)際移動(dòng)運(yùn)營商目前渠道策略分析 針對(duì)目標(biāo)客戶群的渠道覆蓋原則 復(fù)合渠道配合的設(shè)計(jì)思考 電子渠道對(duì)運(yùn)營商的影響 九、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營商的整合營銷思路與策略 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 63 頁 運(yùn)營商目前營銷策略剖析 客戶了解及購買運(yùn)營商產(chǎn)品的接觸點(diǎn)分析 客戶購買運(yùn)營商產(chǎn)品的心理流程分析 針對(duì)購戶購買心理流程及接觸點(diǎn)的整合營 銷模式 十、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營商對(duì)市場(chǎng)信息化需求的正確指引 3G 時(shí)代信息化對(duì)運(yùn)營商的影響 目前市場(chǎng)信息化需求剖析 運(yùn)營商如何有效引導(dǎo)信息化的需求 運(yùn)營商如何有效制定企業(yè)信息化進(jìn)程的標(biāo)準(zhǔn)及影響策略 【課程名稱】 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)推廣 一、 商務(wù)領(lǐng)航推廣的四大障礙 ? 如何讓信息化產(chǎn)品簡單化 ? 如何向目標(biāo)客戶有效傳遞產(chǎn)品信息 ? 如何有效使客戶愿意使用商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品 ? 如何讓客戶大量使用商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品 二、 商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭力營銷體系思考 ? 商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)營銷的三大關(guān)鍵：銷售、市場(chǎng)、營銷 ? 營銷體系三要素的循環(huán)要素 ? 基于營銷體系三要素的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷思考 三、 商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)營銷策劃的根本剖析之產(chǎn)品設(shè)計(jì) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 63 頁 ? 商戶領(lǐng)航品牌給客戶價(jià)值的定位認(rèn)識(shí) ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品設(shè)計(jì)的客戶價(jià)值化原則 ? 商務(wù)領(lǐng)航針對(duì)客戶信息化程度設(shè)計(jì)的三個(gè)層次：起航、揚(yáng)帆、領(lǐng)航計(jì)劃 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值分析 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品經(jīng)營的三重境界剖析 四、 商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)營銷策劃的根本剖析之渠道設(shè)計(jì) ? 渠道設(shè)計(jì)中產(chǎn)品附加價(jià)值與銷售附加價(jià)值的匹配關(guān)系 ? 客戶經(jīng)理角色的細(xì)分：直銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理 ? 實(shí)體渠道的建設(shè)與配合 ? 電子渠道的培育與配合 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的行業(yè)客戶合作與推廣原則 五、 商務(wù)領(lǐng)航業(yè) 務(wù)營銷策劃的根本剖析之整合推廣 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的客戶品牌與產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)配合原則 ? 客戶購買產(chǎn)品前的思考點(diǎn)分析 ? 客戶購買心理流程與營銷活動(dòng)的配合 ? 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：針對(duì)客戶購買流程的營銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 六、 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品經(jīng)營的盈利模式思考 ? 產(chǎn)品盈利的品牌思考 ? 產(chǎn)品盈利的金字塔思考 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 63 頁 ? 產(chǎn)品盈利的大片模式思考 ? 產(chǎn)品經(jīng)營的價(jià)值鏈盈利模式思考 七、 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品突破推廣障礙的“培育營銷”設(shè)計(jì) ? “培育營銷”針對(duì)的商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的四類層次 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷設(shè)計(jì)成功關(guān)鍵 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的加固營銷設(shè)計(jì)成功關(guān)鍵 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的催化營銷設(shè)計(jì)成功關(guān)鍵 八、 商務(wù)領(lǐng)航 業(yè)務(wù)的公共環(huán)境公關(guān)與借勢(shì)營銷 ? 有效營造良好的商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)銷售環(huán)境 ? 有效利用政府與協(xié)會(huì)資源進(jìn)行商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)銷售促進(jìn) ? 有效利用關(guān)鍵事件進(jìn)行商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)推廣 ? 有效創(chuàng)造良好的商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)銷售勢(shì)頭 【課程名稱】 號(hào)碼百事通需求挖掘與銷售技能訓(xùn)練 一、 正確認(rèn)識(shí)號(hào)碼百事通產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值 ? 號(hào)碼百事通產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的關(guān)鍵三重奏：功能、問題、利益 ? 號(hào)碼百事通產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值剖析 ? 產(chǎn)品價(jià)值提升的四個(gè)階段 ? 號(hào)碼百事通產(chǎn)品對(duì)銷售技能的要求 二、 有效尋找合適的目標(biāo)客戶群 ? 號(hào)碼百事通產(chǎn)品針對(duì)性的四類客戶群 ? 四類客戶群的關(guān)鍵需求分析 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 63 頁 ? 有效 的對(duì)準(zhǔn)客戶資源進(jìn)行管理 ? 有效安排對(duì)準(zhǔn)客戶資源的拜訪計(jì)劃 三、 號(hào)碼百事通銷售的關(guān)鍵步驟 ? 關(guān)鍵銷售步驟的八個(gè)環(huán)節(jié) ? 關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的成功要素 ? 關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)常見的失敗現(xiàn)象解析 ? 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效切入號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)的銷售 四、 有效發(fā)掘目標(biāo)客戶號(hào)碼百事通的需求 ? 正確分析客戶的通信及生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀 ? 充分了解客戶對(duì)現(xiàn)狀的滿意度及期望值 ? 從客戶行業(yè)類別的同類困惑刺激客戶需求 ? 從目標(biāo)銷售的產(chǎn)品利益激發(fā)客戶需求 ? 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效刺激客戶的需求兩大方向方法的運(yùn)用 五、 針對(duì)性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練 ? 號(hào)碼百事通產(chǎn)品的關(guān)鍵客戶價(jià)值銷售點(diǎn)話術(shù)提煉 ? 客戶號(hào)碼百事通產(chǎn) 品的四個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn)對(duì)話話術(shù)提煉 ? 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效引導(dǎo)客戶對(duì)號(hào)碼百事通的購買決策 六、 號(hào)碼百事通的針對(duì)性成交技巧 ? 號(hào)碼百事通成交的關(guān)鍵點(diǎn) ? 常用的成交方法 ? 準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī) ? 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效促成號(hào)碼百事通業(yè)務(wù) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 63 頁 【課程名稱】 行業(yè)解決方案策劃與推薦 預(yù)計(jì)、分析、把握行業(yè)客戶的對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的需求（ 3 小時(shí)） ? 行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)； ? 行業(yè)客戶的現(xiàn)狀和距離信息化實(shí)施的過程差距有哪些？ ? 抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙有哪些？ ? 行業(yè)客戶實(shí)施信息化管理需要投入哪些資源和財(cái)力？ ? 行業(yè)客戶需求分析； 行業(yè)客戶需求該如何把握？ ? 針對(duì)行業(yè)需求，大客戶經(jīng)理該如何運(yùn)籌帷幄？ 實(shí)施行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案（ 4 小時(shí)） ? 行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)與策劃 ? 行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn) ? 行業(yè)解決方案的復(fù)制與推廣 ? 大客戶經(jīng)理如何幫助客戶實(shí)施信息化管理？ ? 大客戶經(jīng)理在整個(gè)過程中的角色定位如何轉(zhuǎn)變？ 行業(yè)解決方案推廣的技巧提升（顧問式銷售技巧， 7 小時(shí)） ? 大客戶經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？ ? 大客戶經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？ ? 行業(yè)客戶顧問式銷售策略； ? 大客戶經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？ ? 大客戶經(jīng)理如何超越客戶意識(shí)，實(shí)施領(lǐng)先客戶銷售策略？ 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 63 頁 ? 大客戶經(jīng)理 如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？ 【課程名稱】 經(jīng)典營銷案例研討與市場(chǎng)策劃 一．電信競(jìng)爭 1. 電信市場(chǎng)營銷策劃的系統(tǒng)模型解析 2. 國內(nèi)主要運(yùn)營商的競(jìng)爭動(dòng)態(tài)剖析 3. 運(yùn)營商競(jìng)爭態(tài)勢(shì)的層次發(fā)展關(guān)系 4. 運(yùn)營商目前面臨的主要困境 案例：美國運(yùn)營商近年來的主要增長策略 歐美主要運(yùn)營商針對(duì)年輕人的營銷策略 二．價(jià)值鏈分析 1. 新時(shí)期下電信運(yùn)營商的產(chǎn)業(yè)鏈解析 2. 電信運(yùn)營商以客戶價(jià)值導(dǎo)向的價(jià)值鏈構(gòu)成 3. 運(yùn)營商如何在價(jià)值鏈上選擇最適合的贏利模式 案 例：英國電信的贏利模式轉(zhuǎn)型思考 歐洲市場(chǎng)的寬帶發(fā)展轉(zhuǎn)型 三、 1. 在 NGN 架構(gòu)下固網(wǎng)運(yùn)營商的經(jīng)營思路 2. 固網(wǎng)運(yùn)營商如何運(yùn)營 FMC 應(yīng)對(duì)移動(dòng)運(yùn)營商到來的分流 3. 移動(dòng)運(yùn)營商如何運(yùn)對(duì) FMC 帶來的沖擊 4. FMC 可考慮選擇的四個(gè)步驟 案例：英國電信 Bluephone 設(shè)計(jì)思路 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 63 頁 TDC 電信 Dute 設(shè)計(jì)思路 韓國電信業(yè) FMC 的三個(gè)階段 四、 電信產(chǎn)品 1. 如何構(gòu)架電信業(yè)的產(chǎn)品鏈 2. 從產(chǎn)品鏈上可實(shí)現(xiàn)的贏利模式思路 3. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的定位與戰(zhàn)略思考 案例：中國移動(dòng)的三大產(chǎn)品策略解析 中國聯(lián)通的產(chǎn)品策略解析 中國聯(lián)通 CDMA 的尷尬定位 日本小靈通發(fā)展模式解析 五、價(jià)格層面 1. 電信產(chǎn)品的價(jià)格定位與市場(chǎng)規(guī)模思考 2. 如何建立