【正文】 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 63 頁(yè) 【課程名稱】 轉(zhuǎn)型期本地網(wǎng)經(jīng)營(yíng)策略研討 一、 運(yùn)營(yíng)商的收入結(jié)構(gòu)分析與比較 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的主要增長(zhǎng)點(diǎn)分析 移動(dòng) 運(yùn)營(yíng)商的收入結(jié)構(gòu)背后的機(jī)會(huì)與隱憂 固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的收入結(jié)構(gòu)分析與增長(zhǎng)放緩的主要因素 從收入結(jié)構(gòu)看固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商目前經(jīng)營(yíng)策略的不足 二、 從全球化的角度及電信技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)看電信市場(chǎng)的發(fā)展 全球主要運(yùn)營(yíng)商近五年的發(fā)展現(xiàn)狀分析 全球運(yùn)營(yíng)商帶動(dòng)收入增長(zhǎng)的主要產(chǎn)品及策略分析 移動(dòng)化及 IP 化對(duì)通信行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)引導(dǎo) 固網(wǎng)智能網(wǎng)改造后的三重播放業(yè)務(wù)對(duì)行業(yè)發(fā)展的影響 三、 電信轉(zhuǎn)型思路及轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的反思 目前國(guó)內(nèi)四大運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型探悉 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的信息化思路（個(gè)人及集團(tuán)客戶） 固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型思路及主要產(chǎn)品設(shè)計(jì)反思（商務(wù)領(lǐng)航及號(hào)碼百事通） 針對(duì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)型思考 四、 3G 全球化的經(jīng)驗(yàn)對(duì)中國(guó)運(yùn)營(yíng)商的啟示 3G 的產(chǎn)品鏈構(gòu)成 3G 市場(chǎng)的四層目標(biāo)客戶群分析 日韓及歐美主要運(yùn)營(yíng)商的 3G 市場(chǎng)策略 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 63 頁(yè) 目前 3G 市場(chǎng)主要收入貢獻(xiàn)的五大業(yè)務(wù)策略 五、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營(yíng)商本地網(wǎng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略分析 固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略思考 有效提升本地網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷體系思考 國(guó)內(nèi)主要運(yùn)營(yíng)商的本地網(wǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)借鑒 六、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的三大目標(biāo)客戶分析 個(gè)人用戶群的感性與理性需求分析 家庭用戶群的感性與理性需求分析 政企用戶群的感性與理性需求分析 全球運(yùn)營(yíng)商的針對(duì)性經(jīng)驗(yàn)借鑒 七、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路及經(jīng)營(yíng)策略 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理性價(jià)值與感性價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值的四個(gè)層面 產(chǎn)品賣點(diǎn)的三維思考 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)及盈利模式策略 八、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的針對(duì)性渠道設(shè)計(jì)思路及經(jīng)營(yíng)策略 固網(wǎng)際移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商目前渠道策略分析 針對(duì)目標(biāo)客戶群的渠道覆蓋原則 復(fù)合渠道配合的設(shè)計(jì)思考 電子渠道對(duì)運(yùn)營(yíng)商的影響 九、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的整合營(yíng)銷思路與策略 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 63 頁(yè) 運(yùn)營(yíng)商目前營(yíng)銷策略剖析 客戶了解及購(gòu)買運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品的接觸點(diǎn)分析 客戶購(gòu)買運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品的心理流程分析 針對(duì)購(gòu)戶購(gòu)買心理流程及接觸點(diǎn)的整合營(yíng) 銷模式 十、 轉(zhuǎn)型期及 3G 時(shí)代運(yùn)營(yíng)商對(duì)市場(chǎng)信息化需求的正確指引 3G 時(shí)代信息化對(duì)運(yùn)營(yíng)商的影響 目前市場(chǎng)信息化需求剖析 運(yùn)營(yíng)商如何有效引導(dǎo)信息化的需求 運(yùn)營(yíng)商如何有效制定企業(yè)信息化進(jìn)程的標(biāo)準(zhǔn)及影響策略 【課程名稱】 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)推廣 一、 商務(wù)領(lǐng)航推廣的四大障礙 ? 如何讓信息化產(chǎn)品簡(jiǎn)單化 ? 如何向目標(biāo)客戶有效傳遞產(chǎn)品信息 ? 如何有效使客戶愿意使用商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品 ? 如何讓客戶大量使用商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品 二、 商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷體系思考 ? 商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)營(yíng)銷的三大關(guān)鍵：銷售、市場(chǎng)、營(yíng)銷 ? 營(yíng)銷體系三要素的循環(huán)要素 ? 基于營(yíng)銷體系三要素的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營(yíng)銷思考 三、 商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃的根本剖析之產(chǎn)品設(shè)計(jì) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 63 頁(yè) ? 商戶領(lǐng)航品牌給客戶價(jià)值的定位認(rèn)識(shí) ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品設(shè)計(jì)的客戶價(jià)值化原則 ? 商務(wù)領(lǐng)航針對(duì)客戶信息化程度設(shè)計(jì)的三個(gè)層次：起航、揚(yáng)帆、領(lǐng)航計(jì)劃 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值分析 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的三重境界剖析 四、 商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃的根本剖析之渠道設(shè)計(jì) ? 渠道設(shè)計(jì)中產(chǎn)品附加價(jià)值與銷售附加價(jià)值的匹配關(guān)系 ? 客戶經(jīng)理角色的細(xì)分：直銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理 ? 實(shí)體渠道的建設(shè)與配合 ? 電子渠道的培育與配合 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的行業(yè)客戶合作與推廣原則 五、 商務(wù)領(lǐng)航業(yè) 務(wù)營(yíng)銷策劃的根本剖析之整合推廣 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的客戶品牌與產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)配合原則 ? 客戶購(gòu)買產(chǎn)品前的思考點(diǎn)分析 ? 客戶購(gòu)買心理流程與營(yíng)銷活動(dòng)的配合 ? 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：針對(duì)客戶購(gòu)買流程的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 六、 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的盈利模式思考 ? 產(chǎn)品盈利的品牌思考 ? 產(chǎn)品盈利的金字塔思考 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 63 頁(yè) ? 產(chǎn)品盈利的大片模式思考 ? 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的價(jià)值鏈盈利模式思考 七、 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品突破推廣障礙的“培育營(yíng)銷”設(shè)計(jì) ? “培育營(yíng)銷”針對(duì)的商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的四類層次 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)成功關(guān)鍵 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的加固營(yíng)銷設(shè)計(jì)成功關(guān)鍵 ? 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的催化營(yíng)銷設(shè)計(jì)成功關(guān)鍵 八、 商務(wù)領(lǐng)航 業(yè)務(wù)的公共環(huán)境公關(guān)與借勢(shì)營(yíng)銷 ? 有效營(yíng)造良好的商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)銷售環(huán)境 ? 有效利用政府與協(xié)會(huì)資源進(jìn)行商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)銷售促進(jìn) ? 有效利用關(guān)鍵事件進(jìn)行商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)推廣 ? 有效創(chuàng)造良好的商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)銷售勢(shì)頭 【課程名稱】 號(hào)碼百事通需求挖掘與銷售技能訓(xùn)練 一、 正確認(rèn)識(shí)號(hào)碼百事通產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值 ? 號(hào)碼百事通產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的關(guān)鍵三重奏：功能、問(wèn)題、利益 ? 號(hào)碼百事通產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值剖析 ? 產(chǎn)品價(jià)值提升的四個(gè)階段 ? 號(hào)碼百事通產(chǎn)品對(duì)銷售技能的要求 二、 有效尋找合適的目標(biāo)客戶群 ? 號(hào)碼百事通產(chǎn)品針對(duì)性的四類客戶群 ? 四類客戶群的關(guān)鍵需求分析 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 63 頁(yè) ? 有效 的對(duì)準(zhǔn)客戶資源進(jìn)行管理 ? 有效安排對(duì)準(zhǔn)客戶資源的拜訪計(jì)劃 三、 號(hào)碼百事通銷售的關(guān)鍵步驟 ? 關(guān)鍵銷售步驟的八個(gè)環(huán)節(jié) ? 關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的成功要素 ? 關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)常見的失敗現(xiàn)象解析 ? 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效切入號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)的銷售 四、 有效發(fā)掘目標(biāo)客戶號(hào)碼百事通的需求 ? 正確分析客戶的通信及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 ? 充分了解客戶對(duì)現(xiàn)狀的滿意度及期望值 ? 從客戶行業(yè)類別的同類困惑刺激客戶需求 ? 從目標(biāo)銷售的產(chǎn)品利益激發(fā)客戶需求 ? 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效刺激客戶的需求兩大方向方法的運(yùn)用 五、 針對(duì)性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練 ? 號(hào)碼百事通產(chǎn)品的關(guān)鍵客戶價(jià)值銷售點(diǎn)話術(shù)提煉 ? 客戶號(hào)碼百事通產(chǎn) 品的四個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn)對(duì)話話術(shù)提煉 ? 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效引導(dǎo)客戶對(duì)號(hào)碼百事通的購(gòu)買決策 六、 號(hào)碼百事通的針對(duì)性成交技巧 ? 號(hào)碼百事通成交的關(guān)鍵點(diǎn) ? 常用的成交方法 ? 準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī) ? 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效促成號(hào)碼百事通業(yè)務(wù) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 63 頁(yè) 【課程名稱】 行業(yè)解決方案策劃與推薦 預(yù)計(jì)、分析、把握行業(yè)客戶的對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的需求（ 3 小時(shí)） ? 行業(yè)信息化發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)； ? 行業(yè)客戶的現(xiàn)狀和距離信息化實(shí)施的過(guò)程差距有哪些？ ? 抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙有哪些？ ? 行業(yè)客戶實(shí)施信息化管理需要投入哪些資源和財(cái)力？ ? 行業(yè)客戶需求分析； 行業(yè)客戶需求該如何把握？ ? 針對(duì)行業(yè)需求，大客戶經(jīng)理該如何運(yùn)籌帷幄？ 實(shí)施行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案（ 4 小時(shí)） ? 行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)與策劃 ? 行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn) ? 行業(yè)解決方案的復(fù)制與推廣 ? 大客戶經(jīng)理如何幫助客戶實(shí)施信息化管理？ ? 大客戶經(jīng)理在整個(gè)過(guò)程中的角色定位如何轉(zhuǎn)變？ 行業(yè)解決方案推廣的技巧提升（顧問(wèn)式銷售技巧， 7 小時(shí)） ? 大客戶經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？ ? 大客戶經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問(wèn)？ ? 行業(yè)客戶顧問(wèn)式銷售策略； ? 大客戶經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？ ? 大客戶經(jīng)理如何超越客戶意識(shí)，實(shí)施領(lǐng)先客戶銷售策略？ 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 63 頁(yè) ? 大客戶經(jīng)理 如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？ 【課程名稱】 經(jīng)典營(yíng)銷案例研討與市場(chǎng)策劃 一．電信競(jìng)爭(zhēng) 1. 電信市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的系統(tǒng)模型解析 2. 國(guó)內(nèi)主要運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)剖析 3. 運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的層次發(fā)展關(guān)系 4. 運(yùn)營(yíng)商目前面臨的主要困境 案例：美國(guó)運(yùn)營(yíng)商近年來(lái)的主要增長(zhǎng)策略 歐美主要運(yùn)營(yíng)商針對(duì)年輕人的營(yíng)銷策略 二．價(jià)值鏈分析 1. 新時(shí)期下電信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)業(yè)鏈解析 2. 電信運(yùn)營(yíng)商以客戶價(jià)值導(dǎo)向的價(jià)值鏈構(gòu)成 3. 運(yùn)營(yíng)商如何在價(jià)值鏈上選擇最適合的贏利模式 案 例：英國(guó)電信的贏利模式轉(zhuǎn)型思考 歐洲市場(chǎng)的寬帶發(fā)展轉(zhuǎn)型 三、 1. 在 NGN 架構(gòu)下固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)思路 2. 固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商如何運(yùn)營(yíng) FMC 應(yīng)對(duì)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商到來(lái)的分流 3. 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商如何運(yùn)對(duì) FMC 帶來(lái)的沖擊 4. FMC 可考慮選擇的四個(gè)步驟 案例：英國(guó)電信 Bluephone 設(shè)計(jì)思路 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 63 頁(yè) TDC 電信 Dute 設(shè)計(jì)思路 韓國(guó)電信業(yè) FMC 的三個(gè)階段 四、 電信產(chǎn)品 1. 如何構(gòu)架電信業(yè)的產(chǎn)品鏈 2. 從產(chǎn)品鏈上可實(shí)現(xiàn)的贏利模式思路 3. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的定位與戰(zhàn)略思考 案例：中國(guó)移動(dòng)的三大產(chǎn)品策略解析 中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品策略解析 中國(guó)聯(lián)通 CDMA 的尷尬定位 日本小靈通發(fā)展模式解析 五、價(jià)格層面 1. 電信產(chǎn)品的價(jià)格定位與市場(chǎng)規(guī)模思考 2. 如何建立