《有效的訓(xùn)練方法》ppt課件(文件)
【正文】 商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員 ,緣故式開(kāi)拓 ,陌生式掃樓等等 ,要求學(xué)員運(yùn)用課堂訓(xùn)練中獲得的技巧 ,進(jìn)行實(shí)踐 . 講師還應(yīng)準(zhǔn)備好市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷之類的銷售輔助工具 .在規(guī)定時(shí)間的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后 ,應(yīng)再回到訓(xùn)練班共同分享成功經(jīng)驗(yàn) ,總結(jié)失敗教訓(xùn) ,寫(xiě)出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練報(bào)告 . 怎樣進(jìn)行陪同式拜訪訓(xùn)練 ?陪同拜訪的主要目的是通過(guò)對(duì)學(xué)員作現(xiàn)場(chǎng)觀察 , 充當(dāng)推銷技術(shù)顧問(wèn) ,并做適時(shí)的示范 ,從而考察學(xué)員是否學(xué)會(huì)以及靈活運(yùn)用所學(xué)的技巧 .陪同式拜訪是訓(xùn)練的最后一項(xiàng) , 必需注意的是 :1 確定陪同訓(xùn)練的主題 ,避免用未曾訓(xùn)練過(guò)的術(shù) 。 關(guān)于 訓(xùn)練 的 注意事項(xiàng)沒(méi)有所謂最好的一種訓(xùn)練技巧 每小時(shí)的訓(xùn)練課程原則上只訓(xùn)練一種技巧或闡明一項(xiàng)重點(diǎn)一堂 訓(xùn)練課中可以綜合運(yùn)用多種訓(xùn)練技巧訓(xùn)練的前期策劃及準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵在 學(xué)員的操作過(guò)程中訓(xùn)練講師應(yīng)是敏銳的觀察者※※※※※ 訓(xùn)練講師自查表1 我為何被邀請(qǐng)來(lái)上這堂訓(xùn)練課 ?2 受訓(xùn)學(xué)員的情況我了解多少 ?3 我是否列好了訓(xùn)練的提綱 ?4 我的訓(xùn)練是學(xué)員需求的還是必備的 ?5 訓(xùn)練場(chǎng)地是否按訓(xùn)練要求布置 ?6 我準(zhǔn)備用什么樣的方式開(kāi)始訓(xùn)練 ?7 我確定了一個(gè)還是幾個(gè)主題 ?8 我是否有充足的感性資料作支持 ?9 本次訓(xùn)練我準(zhǔn)備了哪幾種訓(xùn)練方式 ?10 訓(xùn)練過(guò)程中是我講的多還是學(xué)員練的多 ?11 在訓(xùn)練中我有沒(méi)有照顧到絕大多數(shù)學(xué)員 ?12 我是否為學(xué)員提供訓(xùn)練手冊(cè)及隨堂講義 ?13 我對(duì)時(shí)間的掌控是否恰到好處 ?14 訓(xùn)練結(jié)束時(shí)能否讓學(xué)員感到意猶未盡 ?15 最后我是否要求作訓(xùn)練后的思考及作業(yè) ?。 3 決定好由誰(shuí)做主推 ,誰(shuí)做助手； 4 訓(xùn)練講師要盡量讓學(xué)員多講 ,自己做觀察員 。內(nèi)容 在進(jìn)行電話拜訪技巧訓(xùn)練時(shí)，當(dāng)場(chǎng) 使用電話要求學(xué)員直接與自己真實(shí) 的客戶進(jìn)行約見(jiàn)，然后所有學(xué)員一 起來(lái)總結(jié)得失；還有在訓(xùn)練信函約 見(jiàn)的時(shí)候，要求所有學(xué)員當(dāng)場(chǎng)寫(xiě)一 封各自不同需求的信，然后講師收 集起來(lái)統(tǒng)一郵寄。怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討 ? 每天下午 4:00左右 ,正是學(xué)員感覺(jué)疲憊 ,訓(xùn)練效率有所降低的時(shí)候 , 講師此時(shí)拿出事先準(zhǔn)備好的紅綠茶 (咖啡 ), 最好再備有少許精美點(diǎn)心或蜜餞 , 讓學(xué)員在較輕松的氛圍中交流討論講師布置的研討題 . 這種茶間研討 ,即 TEA TIME , 一掃午后的沉悶和慵懶 ,令學(xué)員思路更活躍 ,訓(xùn)練更有效. 怎樣進(jìn)行開(kāi)放式訓(xùn)練 ?訓(xùn)練講師事先不對(duì)訓(xùn)練課程的內(nèi)容做規(guī)劃，而是僅提供訓(xùn)練主題（如某新產(chǎn)品上市，怎樣做好銷售推廣等），由參訓(xùn)學(xué)員自行設(shè)定目標(biāo)，自行選擇重點(diǎn)，自行設(shè)計(jì)方案，自行利用資料，自行擬定計(jì)劃，講師將訓(xùn)練場(chǎng)地變成開(kāi)放教室，一邊作巡視，同時(shí)可參加各小組的討論。講師則檢驗(yàn)教學(xué)成果。 而 B小組設(shè)問(wèn) C小組問(wèn)題 ,C小組作答 。 2 第二輪再針對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行反駁 。它可以用來(lái)訓(xùn)練管理者或會(huì)議主持的技能。甲乙丙丁 怎樣進(jìn)行正反分組法訓(xùn)練 ?分組討論可謂是訓(xùn)練中最常用的，而要達(dá)成有效的討論結(jié)果則需要掌握一些技巧，比如把訓(xùn)練人員分成正反兩個(gè)討論小組，讓 A 小組收集你們認(rèn)為贊同的觀點(diǎn)或討論有利的地方以及歸納優(yōu)勢(shì)， B 小組收集你們認(rèn)為否定的意見(jiàn)或討論存在的弊處以及歸納，然后互相交換意見(jiàn)。 內(nèi)容 ： 1 先設(shè)定一個(gè)情景，如辦公室，居家，商場(chǎng)等； 2 再分配角色，
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