【正文】 現(xiàn)樓發(fā)售。房地產(chǎn)銷售陷入困境。康城國(guó)際周圍，新建項(xiàng)目就不4下家，短時(shí)間內(nèi)區(qū)域供應(yīng)量過多。戰(zhàn)略3——城市白領(lǐng)的泛定位?？党菄?guó)際提供不同種戶型，供消費(fèi)者選用，小區(qū)樓盤主要分為兩種樓，一個(gè)為七層，每戶建筑面積為90－140平米，見戶型D2（三室兩廳兩衛(wèi)），沿中央花園而建；另一種為18層的小高層，10層以上為復(fù)式樓，見戶型D1（210㎡四室兩廳兩衛(wèi)），十層以下為小戶型，見戶型XAX2（~㎡一室一衛(wèi)）、X3（一室一廳一位），小戶型都帶有陽(yáng)臺(tái)，可以供剛就業(yè)者、考研學(xué)生使用等其他需要小戶型的業(yè)主購(gòu)買和租賃。2) 室內(nèi)：a. 內(nèi)墻：廳、房為乳膠漆。c. 地面：廳、房為水泥砂漿拉毛。f. 廚房：贈(zèng)送套裝櫥柜（吊柜、地柜、洗菜盆、水龍頭）、抽油煙機(jī)。h. 樓梯間：墻面乳膠漆，地面及踏步為高級(jí)防滑地面磚。d. 煤氣：煤氣管道安裝到廚房。b. “一卡通” 智能系統(tǒng)：IC卡門禁、小區(qū)內(nèi)停車、消費(fèi)“一卡通”。 小區(qū)建筑小品a. 入口：區(qū)內(nèi)設(shè)保安。e. 欄桿：起安全保護(hù)作用。大小高度適宜，便以觀看。武漢知識(shí)分子、高級(jí)白領(lǐng), 60%東湖小企業(yè), 20%投資買家10%武漢城區(qū)的原居民, 10%1）整體目標(biāo)客戶定位a. 武漢知識(shí)分子、高級(jí)白領(lǐng)，約占60%，東湖小企業(yè)等，約占20% ，武漢城區(qū)的原居民，約占10%，獨(dú)具慧眼的投資買家，約占10% 。他們忙于工作，希望孩子在一個(gè)鄰里關(guān)系和諧、素質(zhì)高尚、文化濃郁的環(huán)境成長(zhǎng)。 價(jià)格定位建議毛坯房平均價(jià)格為6800元/㎡1)根據(jù)市場(chǎng)比較法測(cè)算銷售價(jià)格，從東湖區(qū)選取具有代表意義的項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格比較。再者由于本樓盤為湖北漢發(fā)集團(tuán)在武漢開發(fā)的第一作品，為了樹立本公司高端形象，該樓盤從設(shè)計(jì)到施工均由優(yōu)質(zhì)企業(yè)完成。原因：根據(jù)前期銷售狀況顯示，目標(biāo)客戶之附近工廠白領(lǐng)和周邊居民、生意人對(duì)項(xiàng)目的供應(yīng)有大量需求，能為巨大的項(xiàng)目帶進(jìn)人氣。2) 地段：擬建于東湖路與徐東路交匯處，靠近武漢大學(xué)。因?yàn)槲錆h的安全環(huán)境的原因，安全是武漢市民關(guān)心的大要素，更是目標(biāo)消費(fèi)者著重考慮的主題。6) 交通：交通便利，車站就在小區(qū)門口。上臨武漢理工大學(xué)、武漢科技大學(xué)，湖北大學(xué)，面對(duì)東湖風(fēng)景區(qū)、距武漢長(zhǎng)假二橋5站路。3）項(xiàng)目成本較高導(dǎo)致售價(jià)偏高a. 本項(xiàng)目地處較為繁華地段，市政規(guī)劃對(duì)未來(lái)設(shè)計(jì)的高度和地塊容積率都有較嚴(yán)格的要求與限制，也造成單位面積分?jǐn)偝杀据^高，從而導(dǎo)致整體項(xiàng)目成本居高不下。2) 低開高走， 確定“低開”的基礎(chǔ)價(jià)格時(shí)，除考慮周遍大樓盤的售價(jià)，亦應(yīng)考慮樓盤定位價(jià)。打品位牌，人文概念具體化。有錢不外顯，購(gòu)買品位是一舉兩得的好事，“東湖康城國(guó)際”毗臨的東湖風(fēng)景區(qū)，中北倉(cāng)儲(chǔ),省博物館,湖北日?qǐng)?bào)社，屈原紀(jì)念館,梨園賓館，濱湖大廈，武漢大學(xué)醫(yī)學(xué)院等?？党菄?guó)際”項(xiàng)目本身的定位和素質(zhì)出發(fā)，結(jié)合高檔住宅的銷售特點(diǎn)，界定“東湖5)有強(qiáng)烈的虛榮心，喜歡攀比和玄耀，文化程度相對(duì)較底，但喜歡附庸風(fēng)雅，希望通過外在條件來(lái)追求文化品位。2） 做公共關(guān)系贏得好口碑公司多做一些公共關(guān)系，提高企業(yè)的美譽(yù)度和知名度，贏得消費(fèi)者的好感，向湖北大學(xué)、武漢理工大學(xué)捐贈(zèng)書籍，提供年度豐厚的獎(jiǎng)學(xué)金，接受高校的學(xué)生來(lái)工地實(shí)習(xí)，針對(duì)無(wú)家可歸者向慈善機(jī)構(gòu)捐贈(zèng)等。 硬件包裝 景觀大道包裝進(jìn)入項(xiàng)目地塊看樓路線上的廣告，是項(xiàng)目留給客戶的第一印象，是展示項(xiàng)目品質(zhì)的首要環(huán)節(jié)，如何使來(lái)訪客戶耳目一新、眼前一亮，對(duì)于本項(xiàng)目至關(guān)重要。在主入口大道與沿河線設(shè)計(jì)為情景大道，提前展示項(xiàng)目形象。2) 售樓處內(nèi)功能分區(qū)及包裝a. 為了全方位展示項(xiàng)目特點(diǎn)，增加感染力，建議售樓處整體色調(diào)以大氣精致、優(yōu)雅恬靜的風(fēng)格強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的獨(dú)有氣質(zhì)，功能分區(qū)在滿足模型區(qū)、洽談區(qū)、辦公區(qū)、簽約區(qū)、銷售人員休息室及更衣室等基本功能的基礎(chǔ)上，增加欣賞區(qū)和演奏區(qū)。 廣場(chǎng)兩側(cè)擺放一排太陽(yáng)傘及休閑木質(zhì)桌椅，開放噴泉，展現(xiàn)風(fēng)情會(huì)所之美?；蚩梢孕呛拥禺a(chǎn)所有開發(fā)項(xiàng)目的名稱，對(duì)不同組團(tuán)的園林進(jìn)行命名，或?qū)⑽淖秩谌雸@林創(chuàng)意造型，即社區(qū)園林寓含開發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力。通透的房型，看近來(lái)，看出去，落地窗外的風(fēng)景和屋內(nèi)的美人臥榻相映成趣。墻上寫意的壁畫清新而富有禪意。 體驗(yàn)營(yíng)銷提供一些樣板房供消費(fèi)者居住一日進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷，這種營(yíng)銷往往能抓住消費(fèi)者心理，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種眷戀，同時(shí)雙方也也建立起了信任。康城國(guó)際業(yè)主較多，并且業(yè)主有較強(qiáng)購(gòu)買力。工作人員話語(yǔ)情切、儀表大方、舉止紳士，讓業(yè)主體會(huì)到享受生活的樂趣。把項(xiàng)目宣傳與湖北漢發(fā)建筑工程有限公司形象推廣做有機(jī)結(jié)合，適當(dāng)?shù)貥淞h發(fā)集團(tuán)的品牌形象；2) 樹立項(xiàng)目本身底蘊(yùn)深厚的形象，與其它樓盤沒有品牌內(nèi)涵相區(qū)別；3) 把“東湖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別，不直接、簡(jiǎn)單地賣環(huán)境，擯棄叫囂、喧鬧地廣告格調(diào)，而是挖掘環(huán)境能給予買家的利益點(diǎn)；3)引導(dǎo)試銷期：廣告原則是給信息轉(zhuǎn)移公眾對(duì)其它樓盤的注意力。開發(fā)潛在消費(fèi)者。 推廣方式市場(chǎng)推廣的主要內(nèi)容由廣告宣傳、活動(dòng)促進(jìn)、現(xiàn)場(chǎng)烘托三大部分組成。不同媒體組合有助于擴(kuò)大廣告的受眾量、有助于廣告信息的互相補(bǔ)充、有助于反復(fù)提示客戶使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。b. 電視媒體： 地方電視臺(tái)，在武漢電視臺(tái)播出，為達(dá)到宣傳效果有避免觀眾的逆反心理，我們采在黃金檔播放四次的方法宣傳。區(qū)域性強(qiáng)，主要針對(duì)上班族客戶。客戶特征集中、目的性強(qiáng)，廣告有效性高；廣告可圖、文、聲、像并茂。消息：和騰訊公司合作，成本低、宣傳面廣。 住宅生活用水：150公升／人建設(shè)區(qū)內(nèi)已有水泵房。a. 室內(nèi)生活給水：4層以上屋頂水箱給水，1～3層由城市壓力供水，采用下行上給式供水系統(tǒng)。室內(nèi)排水需經(jīng)室外化糞池處理后，進(jìn)入城市排污管網(wǎng)。b. 供電電源及電壓：供電電壓為10kV電源，從廠內(nèi)配電室增容后接出，配電房設(shè)自動(dòng)化柴油發(fā)電機(jī)組作備用電源。A。b. 照明設(shè)計(jì)：有正常照明、應(yīng)急照明和小區(qū)室外景觀照明。c. 電力設(shè)計(jì)：消防設(shè)備按消防中心指令開停機(jī)；通風(fēng)空調(diào)系統(tǒng)集中聯(lián)動(dòng)控制；生活水泵和潛水泵按水位自動(dòng)控制。 消防設(shè)施1)建筑物周圍設(shè)環(huán)形消防通道，利用建筑四周城市道路系統(tǒng)，為消防補(bǔ)救提供有利的交通應(yīng)急條件。 5)根據(jù)小區(qū)消防用水量設(shè)置消防水池(花園水池及消防兩用)，按規(guī)定要求儲(chǔ)存充足水量，以滿足消防的要求。 4)小區(qū)范圍內(nèi)設(shè)CCTV保安監(jiān)控、防盜報(bào)警系統(tǒng)。 環(huán)境保護(hù)設(shè)施本工程主要污染源是地下停車庫(kù)汽車排放的尾氣對(duì)地面周圍空氣和地下環(huán)境構(gòu)成的污染，其次是住宅生活污水、固體垃圾，地下層設(shè)備運(yùn)行的噪聲污染。第7章 環(huán)境影響評(píng)價(jià) 環(huán)境條件調(diào)查東湖自然景觀優(yōu)越、空氣清新、濕度適宜，夏季涼爽，周邊高校分布極廣，綠地面積率大。 施工期環(huán)境影響分析 施工期污染源1)施工期噪聲污染源 施工期的噪聲主要來(lái)源于包括施工現(xiàn)場(chǎng)的各類機(jī)械設(shè)備和物料運(yùn)輸?shù)慕煌ㄔ肼?。本?xiàng)目運(yùn)輸車輛安排時(shí)盡量避開居民樓。 施工期環(huán)境影響分析1)施工噪聲影響根據(jù)噪聲污染源分析可知，由于施工場(chǎng)地的噪聲源主要為各類高噪聲的施工機(jī)械，這些機(jī)械的單體聲級(jí)一般均在80dB以上，且各施工階段均有大量設(shè)備交互作業(yè)，這些設(shè)備在場(chǎng)地內(nèi)的位置，同時(shí)使用率有較大變化，因此很難計(jì)算其確切的施工場(chǎng)界噪聲，根據(jù)本工廠施工量，按經(jīng)驗(yàn)計(jì)算階段其各施工階段的晝夜聲級(jí)見表。 項(xiàng)目建成后環(huán)境影響影響分析作為房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，基本無(wú)工藝廢氣和生產(chǎn)廢水排放，因此污染源分析主要是燃料燃燒廢氣、生活污水和生活垃圾。排氣量約6120立方米/h2)天然氣燃燒廢氣居民住宅采暖和炊事采用天然氣，1852戶居民共用天然氣2000000立方米。 公眾參與東湖 1) 人力資源組織架構(gòu)：2) 人員培訓(xùn)a。公眾參與的對(duì)象為東湖區(qū)人大常委會(huì)的代表以及附近周圍的居民，項(xiàng)目咨詢專家。按人均每天用水150L估算，居住人口2829人，生活耗水量每天425立方米?？党菄?guó)際建有720個(gè)停車位的停車場(chǎng)，地下車庫(kù)面積9600平米。通過對(duì)施工期環(huán)境影響的分析，施工期主要污染為噪聲與揚(yáng)塵，為減少其環(huán)境污染，應(yīng)做到：a. 現(xiàn)場(chǎng)施工中，建筑材料的堆放及混凝土拌和應(yīng)定點(diǎn)、定位，并采取防塵措施，設(shè)置擋風(fēng)板。3)施工期廢水污染源施工期產(chǎn)生的廢水包括施工人員的生活污水和施工本身產(chǎn)生的廢水，施工廢水主要包括土方階段降水井的排水，結(jié)構(gòu)階段混凝土養(yǎng)護(hù)排水，以及各種車輛沖洗水。聲級(jí)最大的是電鉆，可達(dá)115dB(A)。同時(shí)設(shè)計(jì)師還將節(jié)能這一個(gè)受全社會(huì)關(guān)注的問題也給予了一種具體的解釋。在當(dāng)前的房地產(chǎn)開發(fā)過程中，講究園藝設(shè)計(jì)，提倡健康住宅已是大勢(shì)所趨，但目前國(guó)內(nèi)的景觀設(shè)計(jì)多采用噴泉、廣場(chǎng)等“硬質(zhì)景觀”，較少采用有生命力的活生生的“軟質(zhì)景觀”，只注重視覺效果，而沒有營(yíng)造整體氣氛，形成了層次分明的景觀體系，同時(shí)設(shè)計(jì)師還十分注意尺度感，通過小型景質(zhì)將人的視線從高大的建筑物上轉(zhuǎn)移，從而減少了人的壓抑感。2)固體垃圾：采用袋裝方式收集處理，防止二次污染。 5)小區(qū)CATV電視系統(tǒng)由A市光纖電視網(wǎng)引入，每用戶設(shè)2～3個(gè)電視用戶盒。 2)高級(jí)商住兩用住宅設(shè)數(shù)據(jù)、語(yǔ)音用模塊化插座。 3)小區(qū)室外按規(guī)范設(shè)消火栓。 供氣設(shè)施采用城市管道煤氣供氣方式。主要光源為節(jié)能型熒光燈，住宅預(yù)留燈位，由用戶裝修選定。2)照明及電力設(shè)計(jì)。A。 供電工程1)供配電系統(tǒng)。4)室內(nèi)外排水。c. 城市自來(lái)水進(jìn)水管不小于DNl50，設(shè)一組水表裝置。2)給水。在小區(qū)總平面規(guī)劃范圍內(nèi)，合理布局區(qū)內(nèi)空間，與東湖風(fēng)景區(qū)周圍建筑視覺相呼應(yīng)，風(fēng)格相協(xié)調(diào)。本地分展場(chǎng)（目標(biāo)客戶集中）:客戶針對(duì)性強(qiáng)，廣告更具有時(shí)效性，易樹形象及傳播知名度。有效信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶群。千人成本低，版面巨大適合形象展示。堅(jiān)持“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、低成本、高效能”的媒體選擇原則，慎重選擇媒體，并進(jìn)行有效利用和組合。有的放矢”的總體原則1）廣告?zhèn)鞑ィ篴. 廣告宣傳：軟硬結(jié)合軟性廣告：包括各大新聞媒體的短新聞和樓盤軟性宣傳廣告。公開發(fā)售中期：廣告原則給實(shí)體 通過對(duì)“東湖通過公關(guān)及促銷活動(dòng)，使公眾對(duì)項(xiàng)目形成新的認(rèn)知，為樓盤開發(fā)銷售積蓄形象資源?？党菄?guó)際”的期待心理?？党菄?guó)際”正在建設(shè)，即將推出。 要樹立的形象1)有品位、能體現(xiàn)成就感；2)不僅是家，更是休身養(yǎng)性、渡假，處處體現(xiàn)出對(duì)品質(zhì)的追求，對(duì)業(yè)主的尊重。 總體策略 1)這將使兩個(gè)集團(tuán)達(dá)到共贏。東湖 和中百集團(tuán)攜手實(shí)現(xiàn)共贏東湖 事件炒作從前期投資到開盤，不定期的采用事件營(yíng)銷，吸引人們的注意。淡綠色的墻壁、竹架、瓷器。采用自然簡(jiǎn)約風(fēng)格，體現(xiàn)年輕、現(xiàn)代的氣息。綠化組團(tuán)綠化層次要明顯，植被物種搭配有生機(jī)。c. 演奏區(qū)：擺放豎琴，在節(jié)假日和舉辦活動(dòng)期間，安排現(xiàn)場(chǎng)演奏，帶給顧客世外桃源的舒暢和無(wú)限的喜悅。 售樓處包裝售樓處是客戶了解項(xiàng)目情況，洽談、成交的重要場(chǎng)所，通過貼近主題的包裝體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和格調(diào)，感染客戶，促使成交。b. 路燈效果： 56米高路燈，根據(jù)項(xiàng)目定位設(shè)計(jì)燈桿旗，在項(xiàng)目外圍包裝的同時(shí)完成安裝，定期發(fā)布項(xiàng)目推廣主體，有效提高外圍包裝的檔次。建設(shè)時(shí)優(yōu)先建設(shè)公共綠化系統(tǒng)和相關(guān)配套設(shè)施。3） 賣點(diǎn)界定項(xiàng)目本身的生活理念：1）家庭形成過程中，居住空間之娛樂性與休閑性較大。3)“家在身旁”，勞累后不是匆匆奔向遠(yuǎn)遠(yuǎn)的家?？党菄?guó)際”是武漢市有文化品位的人，向往高品位生活的人的部落。1)“東湖小戶型統(tǒng)一定價(jià)，不采用差異化定價(jià)。c. 對(duì)原居民的安置，需要投入相當(dāng)一筆資金。 項(xiàng)目劣勢(shì)分析1）遠(yuǎn)期樓花銷售，易造成買家的觀望心理。7) 外環(huán)境：周邊有中百超市，日常購(gòu)物方便。更有現(xiàn)代藝術(shù)廣場(chǎng)，藝術(shù)、休閑與自然融為一體、相得益彰。3) 物管：智能化管理，保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求，符合本案的定位主題。銷售中后期逐步開始提價(jià)，估計(jì)后期均價(jià)可達(dá)為6300元/㎡。3)策略調(diào)價(jià)根據(jù)市場(chǎng)比較和經(jīng)濟(jì)測(cè)算，本項(xiàng)目的銷售均價(jià)是6800元/㎡?？党菄?guó)際福星惠譽(yù)他們有較高的文化程度，因?yàn)槲覀兛蔀橘I家提供信息高速公路。c. 由于本項(xiàng)目所處的武漢城市發(fā)展的核心地帶，項(xiàng)目的增值潛力巨大；而且隨著高校人群的與日俱增以及學(xué)生考研在外租房的比例的提高，本區(qū)域的租賃市場(chǎng)也將火暴，將給投資客戶帶來(lái)十分可觀的回報(bào)。h. 廣場(chǎng)：社交游憩公共場(chǎng)所，附設(shè)游樂設(shè)施。居住區(qū)地形又高低變化時(shí)，可設(shè)臺(tái)階和擋土墻，方便排水。c. 庭院燈：保證居住區(qū)夜間行人車和公共次序安全、既有安全保護(hù)功能、又可美化環(huán)境。 道路系統(tǒng)道路為小區(qū)主干道和組團(tuán)內(nèi)部道路兩極。f. 排水：有組織排水，預(yù)設(shè)空調(diào)機(jī)專用冷凝水排水管。b. 電視、電話、電訊系統(tǒng)：有線電視插口、電話插口、寬帶高速上網(wǎng)，報(bào)裝后可立即使用。贈(zèng)送淋浴間、冷熱水龍頭及花灑、柱盆、冷熱水柱盆龍頭、玻璃鏡、節(jié)水馬桶、預(yù)留熱水器接口位。d. 窗：戶外窗用彩鋁窗。b. 頂棚：廳、房為乳膠漆。物業(yè)類型戶型面積（㎡）套數(shù)（套）占總戶數(shù)的比例2房60起37544%3房80起36643%1房40起11113%小計(jì)852100％商業(yè)街鋪5000 技術(shù)設(shè)備條件1) 室外外墻：采用高級(jí)進(jìn)口外墻涂料，局部面磚裝飾。根據(jù)地段的優(yōu)勢(shì)，建議臨街單位規(guī)劃商鋪，并使群樓控制在兩層以內(nèi)。 發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目發(fā)展總戰(zhàn)略——差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略： 戰(zhàn)略1——走差異化競(jìng)爭(zhēng)，提高素質(zhì)以提高性價(jià)比。7） 盡管市場(chǎng)低糜，但房地產(chǎn)之間競(jìng)爭(zhēng)依舊存在，甚至更加激烈。5） 目前全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的低糜，開發(fā)商和消費(fèi)者陷入僵持。 市場(chǎng)威脅（T）1） 武漢樓市推出量大，市場(chǎng)容量有限，空置率逐年提升。武漢市政府為了壯大武漢，在各方面積極采取措施，營(yíng)造繁榮、美麗新武漢形象。大部分武漢原地居民還住在老房子里，愿意為下一代買房或有意買房的人口較多。3) 坐擁東湖風(fēng)景區(qū)，擁有潛力客戶本項(xiàng)目周邊匯聚大量的企業(yè)和高素質(zhì)的人群，為項(xiàng)目的發(fā)展提供良好的機(jī)會(huì)。c. 對(duì)原居民的安置，需要投入相當(dāng)一筆資金。3） 其