【正文】 價(jià)市場區(qū)劃，需考慮以下幾個(gè)因素：（1）、目標(biāo)市場區(qū)劃的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿σ话愣裕笃髽I(yè)偏愛具有較大銷售量的市場區(qū)劃，而忽視進(jìn)入小的市場區(qū)劃，不肯“積小勝大為大勝”，反之，小企業(yè)卻應(yīng)該避免進(jìn)入大的市場區(qū)劃，因?yàn)闆]有大量的資源作依托。（某市場年銷售長率）（2）、目標(biāo)市場區(qū)劃的吸引力① 長期決定目標(biāo)市場區(qū)劃中產(chǎn)品動(dòng)向的影響因素：● 產(chǎn)品生命周期：不斷地用技術(shù)構(gòu)成更高的新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品，會拉動(dòng)現(xiàn)有的市場容量的擴(kuò)大；● 產(chǎn)業(yè)生命周期：與生活必需品、基本生產(chǎn)資料生產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)生命周期長，有吸引力；● 企業(yè)進(jìn)入市場后的地位預(yù)期：能成為領(lǐng)袖企業(yè)，有吸引力?！?替代產(chǎn)品競爭力：當(dāng)技術(shù)構(gòu)成完全不同的產(chǎn)品有替代本企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的可能性，就需要進(jìn)行替代產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場區(qū)劃后的性價(jià)比分析，進(jìn)而把握替代產(chǎn)品被市場接受的程度。采用此戰(zhàn)略的核心是要防止企業(yè)不顧自身的實(shí)力，盲目追求擴(kuò)大市場，使企業(yè)能夠集中力量提高在單一區(qū)劃中的市場占有率。（3）、產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略：指企業(yè)只制造一種產(chǎn)品，不生產(chǎn)經(jīng)營其他產(chǎn)品的戰(zhàn)略。（5）、市場覆蓋戰(zhàn)略：指企業(yè)在自己的經(jīng)營領(lǐng)域中對市場進(jìn)行全面覆蓋的戰(zhàn)略。② 有差別覆蓋戰(zhàn)略：即企業(yè)針對顧客群體不同的需要，把總體市場細(xì)分類若干個(gè)區(qū)劃，從而提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)的策略。② 規(guī)格的一致性：指產(chǎn)品設(shè)計(jì)與操作特征接近預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的程度。④ 可靠性：指產(chǎn)品（服務(wù)）的發(fā)揮功能的穩(wěn)定程度。（2）、可共利用的服務(wù)差異化① 交貨期：交貨時(shí)間的長短比較。⑤ 顧客訓(xùn)練：使顧客能正常地使用企業(yè)產(chǎn)品。② 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色與字體：醒目、易識別。(2)、躋身戰(zhàn)略：指市場容量、潛力都很大，雖競爭者眾多，也可以進(jìn)入取得一定收益的戰(zhàn)略。(1)、商品所有者之間的競爭：供大于求時(shí)，就會導(dǎo)致商品所有者之間競爭加劇，競爭的焦點(diǎn)是爭奪市場份額和用戶。（1）、完全競爭：一般發(fā)生在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育時(shí)期，或者是工業(yè)化前期，也稱為“自由競爭”。（3）、寡頭壟斷：一般發(fā)生在市場經(jīng)濟(jì)成熟時(shí)期，或者是工業(yè)化后期。實(shí)施該戰(zhàn)略的管理要點(diǎn)：① 擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，講究規(guī)模效益，降低產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的固定費(fèi)用；② 企業(yè)產(chǎn)品保持一個(gè)較高的銷售增長率，與規(guī)模的擴(kuò)大相匹配，防止產(chǎn)品庫存積壓，提高流動(dòng)資金的使用效率；③ 努力提高企業(yè)的管理水平、工藝水平，降低產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)用。該戰(zhàn)略實(shí)施的要點(diǎn)就是能夠提供比競爭對手更有效、更專業(yè)的服務(wù)。我國企業(yè)與國際先進(jìn)企業(yè)比較中存在的主要問題：（1）、產(chǎn)品雷同化、產(chǎn)品同構(gòu)性，造成我國企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更多地依賴于低價(jià)傾銷的競爭方式，導(dǎo)致企業(yè)盈利能力不斷被削弱。(3)、我國企業(yè)缺乏對資源的戰(zhàn)略控制能力。二、核心競爭力是指企業(yè)在某些或某個(gè)方面具有抗衡或超越競爭對手的力量。是指企業(yè)掌握了一種長期的、獨(dú)創(chuàng)的、別人難以把握、難以模仿的盈利模式。三、盈利模式的內(nèi)涵全局性、長遠(yuǎn)性的戰(zhàn)略思維。戰(zhàn)略競爭的基本要求是：弩馭競爭而不是適應(yīng)競爭，敢于競爭也要理性競爭。利潤點(diǎn)—線—面的有機(jī)結(jié)合與價(jià)值鏈的整合利潤點(diǎn)—線—面的有機(jī)結(jié)合與價(jià)值鏈的整合是盈利模式的核心。而提高這一價(jià)值鏈的主要途徑有兩條：增加利潤和擴(kuò)大規(guī)模。如泰國正大集團(tuán)的農(nóng)業(yè)加工業(yè)的緊密型的產(chǎn)業(yè)組合：從雞的飼養(yǎng)開始，發(fā)展到品種培育、農(nóng)戶選擇、衛(wèi)生防疫、成雞運(yùn)輸、屠宰加工、雞毛加工、提取純膠、雞血制藥、食品分割等經(jīng)營內(nèi)容。當(dāng)它看準(zhǔn)了經(jīng)營地址后，向當(dāng)?shù)刈赓U土地或房屋，簽訂長期的固定價(jià)格的租用合同，然后將這些房屋和土地租賃給想開麥當(dāng)勞店的人，隨著商業(yè)的發(fā)展，連鎖店的地價(jià)和房租會上升，麥當(dāng)勞收取的房租也水漲船高。③ 是否對上、下游產(chǎn)業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，形成多元化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，如賓海辦旅行社，對外接團(tuán)。② 產(chǎn)品組合方式。實(shí)際上，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)往往也成為企業(yè)開拓市場和戰(zhàn)勝對手的殺手锏。資源整合與運(yùn)作能力資源運(yùn)作能力是盈利模式的基礎(chǔ)，也是直接影響長期盈利能力的關(guān)鍵。它是企業(yè)管理層所共同確定的經(jīng)營理念和行為準(zhǔn)則，它規(guī)范著管理層自覺地為了企業(yè)的長期盈利而進(jìn)行理性的思考和積極的行動(dòng)。隨波逐流，目光短淺，只注重短期的市場份額，沒有長期的產(chǎn)業(yè)開發(fā)準(zhǔn)備，缺乏對長期市場需求趨勢的研究能力。對于我國中小企業(yè)而言，需要剔除劣勢產(chǎn)業(yè)，擠壓產(chǎn)業(yè)泡沫，提高資產(chǎn)質(zhì)量，才能突顯自己的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，才能培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力。重構(gòu)式學(xué)習(xí)過程的基本要素：注重觀察—深入調(diào)查—總結(jié)問題—制定對策—行動(dòng)。這種培育途徑被稱為“漸進(jìn)增量式發(fā)展”。第一節(jié) 戰(zhàn)略實(shí)施的管理一、積極創(chuàng)造戰(zhàn)略實(shí)施的環(huán)境戰(zhàn)略實(shí)施是企業(yè)一項(xiàng)艱巨而長期的工作，不能半途而廢。戰(zhàn)略實(shí)施主要靠決策者制定正確的戰(zhàn)略方案和權(quán)威性的指導(dǎo)。文化型：企業(yè)決策者將決策參與成分?jǐn)U大到企業(yè)全體員工，為戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)造良好的群眾基礎(chǔ)。第二節(jié) 戰(zhàn)略控制的管理一、戰(zhàn)略控制和目的與任務(wù)戰(zhàn)略控制：將預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)或階段性目標(biāo)與實(shí)施過程中反饋的結(jié)果進(jìn)行比較，檢查偏差程度，分析偏差產(chǎn)生的原因，制定糾偏措施，以調(diào)整實(shí)施過程向著目標(biāo)方向發(fā)展。確定衡量工作成果的標(biāo)準(zhǔn)：即從一個(gè)完整的戰(zhàn)略方案中選出對工作成果進(jìn)行計(jì)量的關(guān)鍵點(diǎn)（特性指標(biāo)），用它來衡量企業(yè)各個(gè)部門是否達(dá)到目標(biāo)。審查結(jié)果：及時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)施過程中是否定存在問題、存在什么問題，分析產(chǎn)生問題的原因。簡述戰(zhàn)略實(shí)施的類型，你認(rèn)為本企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施應(yīng)采取哪一種類型？請說明理由。并制定糾偏措施。建立報(bào)告和信息控制的反饋系統(tǒng)：它是收集信息、發(fā)布指令所必需的，是進(jìn)行戰(zhàn)略控制的中樞神經(jīng)。戰(zhàn)略控制的主要任務(wù)：（1）、戰(zhàn)略方案實(shí)施的有效性評估；（2）、戰(zhàn)略環(huán)境分析及預(yù)測的可靠性評估；（3）、早期發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略方案修正的必要性和優(yōu)化的可能性；（4）、確定有無需要對戰(zhàn)略方案與總體戰(zhàn)略進(jìn)行重新評價(jià)的必要性。三、戰(zhàn)略方案的分解空間分解：把戰(zhàn)略方案的內(nèi)容分解到各部門、車間、分公司等，再由它們逐層分解到崗位和個(gè)人，形成一個(gè)目標(biāo)明確、崗位職責(zé)分明的目標(biāo)責(zé)任體系。類 型總經(jīng)理所關(guān)注的戰(zhàn)略問題總經(jīng)理扮演的角色指令型應(yīng)如何制定出最佳戰(zhàn)略？理性行為者轉(zhuǎn)化型戰(zhàn)略應(yīng)如何開始實(shí)施？設(shè)計(jì)者合作型如何使高層管理者從一開始就對戰(zhàn)略實(shí)施承擔(dān)自己責(zé)任？協(xié)調(diào)者文化型如何使整個(gè)企業(yè)都能保證戰(zhàn)略的實(shí)施？指導(dǎo)性增長型如何激勵(lì)管理人員去執(zhí)行戰(zhàn)略？評判者合作型：企業(yè)決策者將戰(zhàn)略決策擴(kuò)大到企業(yè)高層管理集體中去，調(diào)動(dòng)高層管理人員的積極性和創(chuàng)造性。企業(yè)要積極參與營造良好的外部戰(zhàn)略實(shí)施環(huán)境，才能在政府、社會公眾、利益共同體構(gòu)成的社會環(huán)境中獲得支持，確保戰(zhàn)略的正常實(shí)施。這種培育途徑被稱為“跳躍擴(kuò)張式發(fā)展”。（2）、整合途徑① 在原來核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域的橫向、縱向延伸過程中逐漸自然形成。歐洲著名教育學(xué)家皮亞杰認(rèn)為：重構(gòu)式學(xué)習(xí)是一個(gè)實(shí)驗(yàn)的過程，你以全部心智投入深層的實(shí)踐嘗試，使自己適應(yīng)那變化之中的世界，你不知道會有什么結(jié)果，只知道這個(gè)過程完成之后會突出一個(gè)新的自我。缺乏協(xié)同競爭的觀念，習(xí)慣于單打獨(dú)斗，“寧做雞頭，不做牛尾”，面對強(qiáng)大的外來競爭，很少考慮建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏。競爭手段原始、單一。這就要求企業(yè)的高層管理者具備高超的資源組織技巧，使企業(yè)的內(nèi)部資源和外部資源實(shí)現(xiàn)整合，使管理的核心目標(biāo)與外在經(jīng)營行為實(shí)現(xiàn)最佳組合。三條線中唯有中檔賺錢，高檔賠錢，低檔保本。④ 產(chǎn)品創(chuàng)新。⑤ 現(xiàn)有產(chǎn)品是否升級換代。用名牌加盟店的加盟權(quán)為“誘餌”，讓加盟人在快餐業(yè)上賺錢，而自己則通過加盟者在房地產(chǎn)上賺錢。麥當(dāng)勞的連鎖快餐業(yè)加商業(yè)房地產(chǎn)的連環(huán)結(jié)構(gòu)也是頗為成功的案例?！? 企業(yè)戰(zhàn)略決策中要解決幾個(gè)主要問題：① 產(chǎn)業(yè)定位：通過科學(xué)的行業(yè)分析，對自己所處的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全面的考察，并確立自己在產(chǎn)業(yè)中的地位預(yù)期。其關(guān)鍵是：必須有增長率的市場份額、各不相同的產(chǎn)品組合和產(chǎn)業(yè)組合，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。戰(zhàn)略思維強(qiáng)調(diào)預(yù)見性、計(jì)劃性、主動(dòng)性。它要求企業(yè)有大局觀，有長遠(yuǎn)打算，并且將競爭主動(dòng)地納入到戰(zhàn)略競爭的思維軌道上來，不能為自然競爭所左右。盈利模式就是將資金、人才、技術(shù)、品牌等資源巧妙而有機(jī)地結(jié)合在一起，并推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)營模式。是指先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)制度。長期困囿于實(shí)業(yè)運(yùn)營（技術(shù)→產(chǎn)品→市場）的盈利模式?！? 1998年，我國520家重點(diǎn)企業(yè)銷售收入折合3115億美元，僅相當(dāng)于世界500強(qiáng)前兩名，通用、戴紐勒—克萊斯勒年銷售收入之和的98%。競爭戰(zhàn)略的內(nèi)容有哪些？第四章 戰(zhàn)略發(fā)展——核心競爭力學(xué)習(xí)要點(diǎn)：掌握企業(yè)盈利模式的內(nèi)涵，了解培育核心競爭力的基本思路。實(shí)施該戰(zhàn)略的管理要點(diǎn)：① 企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力；② 企業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)、工藝裝備上有較高的適應(yīng)市場需求的能力；③ 企業(yè)應(yīng)該對目標(biāo)市場定位明確，營銷組合要有創(chuàng)意和創(chuàng)新。(4)完全壟斷：它是政府為了保證公共產(chǎn)品的安全性，以行政強(qiáng)制力為依托，在一定的市場區(qū)域中，授權(quán)某商品為一個(gè)企業(yè)所壟斷經(jīng)營。（2）、壟斷競爭：一般發(fā)生在市場經(jīng)濟(jì)成長時(shí)期，或者是工業(yè)化中期。(3)、商品與貨幣所有者之間的競爭：這種情況主要出現(xiàn)在供求基本平衡的狀況下，貨幣所有者希望以盡可能低的價(jià)格購買到自己滿意的商品，商品所有者則希望以盡可能高的價(jià)格出售自己的產(chǎn)品，二者競爭的焦點(diǎn)是價(jià)格，價(jià)格博弈的表現(xiàn)是雙方的討價(jià)還價(jià)能力。采用該戰(zhàn)略必須是企業(yè)自身的優(yōu)勢明顯大于對手。④ 事件：企業(yè)有意識地制造一些能夠引起公眾關(guān)注和參與的事件。② 標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)服務(wù)：對顧客的問題能做快速反應(yīng)；與顧客能及時(shí)溝通等。③ 修理服務(wù)：提供產(chǎn)品恢復(fù)正常功能的服務(wù)。⑤ 可維修性：指產(chǎn)品一旦出現(xiàn)故障，進(jìn)行功能修復(fù)的難易程度。③ 耐用性：指產(chǎn)品的使用期限。 （1）、可供利用的產(chǎn)品差異化① 產(chǎn)品特性：專指補(bǔ)充產(chǎn)品基本功能的特征，這種補(bǔ)充功能應(yīng)當(dāng)是對產(chǎn)品價(jià)值提升是有益的。它適用于不同的顧客群體對產(chǎn)品的需求具有高度的相似性的情況下。（4）、市場專業(yè)化戰(zhàn)略：指企業(yè)專注于滿足某一特定群體的各種需求的戰(zhàn)略。(2)、選