【正文】 單元公寓部分： 戶門：四防門（防盜、防火、隔音、保溫） ，配門鏡和電子門鈴。 廚房： （ 1）、 地面：優(yōu)質(zhì)防滑地磚。 （ 2）、廚俱：優(yōu)質(zhì)防火板四件套廚用家俱，含灶臺、操作臺、洗滌臺、綜合電器柜及吊柜。 墻面：優(yōu)質(zhì)墻磚。 墻面：優(yōu)質(zhì)墻磚。 戶內(nèi)安全系統(tǒng)： （ 1）、贈送家庭保安設(shè)備一套，其中包括：控制主機、數(shù)碼電話。 （ 5）、可視對講機一臺。 公共設(shè)施 電梯：名牌合資電梯（ 24 小時服務(wù)，可直達地下車庫）。 燃氣系統(tǒng)：管道天燃氣 消防系統(tǒng)：大廈設(shè)智能火災(zāi)自動報警系統(tǒng)，設(shè)有煙感、溫感及可燃氣體探測器，大廈設(shè)消火栓、消防卷盤 及自動噴淋系統(tǒng)，并在必要場所設(shè)正壓送風(fēng)及防排煙系統(tǒng)，所有消防設(shè)備均通過消防中心進行聯(lián)鎖，一旦發(fā)生火情可立即有效進行補救。 卡表記費系統(tǒng)：三表出戶計量。 智能化配套 我們的 目標客戶要形成都市化、風(fēng)格化生活一族，在很大程度上依賴于他們可以透過互聯(lián)網(wǎng)，與外界取得聯(lián)系。 （ 2）、空調(diào)系統(tǒng) :戶式中央空調(diào)。 ? 辦公自動化系統(tǒng) (OAS):物業(yè)管理輔助系統(tǒng)、共享信息庫系統(tǒng)、辦公與文件處理流程自動化管理系統(tǒng)、設(shè)備共享系統(tǒng)。 ? 程控電話用戶交換系統(tǒng)：固定電話通信系統(tǒng)、聲訊服務(wù)通信系統(tǒng)。 二、本項目 酒店式公寓 客群分析 （一）、 購買階層 安居保值： 高薪收入階層，住宅置業(yè)既能保值又可安居。 5．家庭結(jié)構(gòu)： 個人；二、 三口之家為主。 新淮安人 ? 對住宅消費較為理性。 ? 有較強的虛榮 心及攀比心理。 ? 看好城市中心及樓盤的增值潛力。 注重便利性 現(xiàn)代人除了追求豪宅的舒適性之外，還非常注重周邊環(huán)境的便利性，如便利的交通、便利的購物環(huán)境 ? 等。 三、本項目 酒店式公寓 定位 對于本案來講，周邊項目云集，勢必造成強烈市場競爭，可謂此一時，彼一時，要想在眾多個案中脫穎而出，必須探求出市場需求的真諦。 四、本項目 酒店式公寓 價格定位 （一）、項目價格定位原則 市場供需原則 預(yù)期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售 目標 合理均衡原則 價格相對穩(wěn)定原則 價格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。 差別定價策略 即根據(jù)項目樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價格水平； 根據(jù)銷售時間、工程進度的差異制定不同的價格水平。如何根據(jù)目標側(cè)重點的不同，制定合理的銷售價格極有利于項目開發(fā)目標的實現(xiàn)。 結(jié)合本案的產(chǎn)品屬性，產(chǎn)品定位可以歸納為“ 小資生活情調(diào)，品位生活一族 ”。 講究享受，不浪費，時刻不忘賺錢 講究享受的同時也不浪費。 （五）、 消費特性： ? 寬裕而實用； ? 有計劃進行高消費； ? 對子女的教育不遺余力； ? 公關(guān)消費多過個人消費； ? 購物講究質(zhì)量品牌和檔次； ? 社交圈與商務(wù)活動緊密相連； （六）、生活居住特性： ? 注重生活品質(zhì)，對環(huán)境品味要求較高； ? 看中精神享受，渴望文化品味的塑造； ? 渴求區(qū)位帶來的意境和至情至性； ? 要求社區(qū)要有情調(diào)，生活要有韻味，真正 的身心安頓，與家人共享天倫。 ? 主要為經(jīng)商考慮，投資心理較重。 ? 所購房子將是第一居所。 購房要求分析： 關(guān)注生活享受的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時，也關(guān)注房價； （三）、購買 群體劃分 追求新品質(zhì)生活的群體（超前享受型） 講究身份與地位，以此體現(xiàn)自我價值的群體（品牌追求型） 熟知地產(chǎn)行業(yè)、金融投資行業(yè)，了解時代發(fā)展趨勢（理智投資型） 厭惡舊式居住環(huán)境力求改變者（成熟可靠型） （四）、客戶群行為特征 淮安市本地購房一族 ? 追求居住品位， 30歲 45 歲 ? 對日漸完善的城市中心區(qū)具有認同感，看好發(fā)展前景，投資心理。 （二）、客戶群描述 地域分析： 淮安市本地居民；周邊市、縣；外地客群； 階層分析： 商界、中產(chǎn)階級、知識分子、高收入年輕群體； 職業(yè)分析： 銀行等金融機構(gòu)、電信、水務(wù)、電業(yè)、新聞等壟斷行業(yè)工作人員；國營企業(yè)中高層管理干部；政府機關(guān)公務(wù)員；外資企業(yè)中高級主管，私營企業(yè)主及高級管理人員；教師；律師；自由職業(yè)者。 ? 先行做好底商招商工作，力爭在入住先期實現(xiàn)底商的先期使用，保證基本的生活商業(yè)服務(wù)配套，給住戶帶來方便之需。 ? 電視通訊系統(tǒng)：有線電視接收、數(shù)字電視。 ? 保安監(jiān)控系統(tǒng) (SAS):保安監(jiān)視系統(tǒng)、巡更系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)。所以，我們的目標客戶群，對于建筑中智能化的配置要求會很高，在具體的建筑設(shè)計中，要選取高標準的配置，實現(xiàn)與國際接軌。 車位 社區(qū)實現(xiàn)人車分流。 設(shè)可視對講系統(tǒng)，門磁開關(guān)及與樓內(nèi)保安中心連接的緊急報警按鈕。每戶設(shè)獨立電表 10（ 40） A— 15（ 60） A；視戶型大小每戶預(yù)留 6— 10KW 電容配電箱，房間內(nèi)預(yù)留空調(diào)電源及足夠的電源插座。 戶內(nèi)通訊系統(tǒng)： （ 1）、留兩條直撥電話線 （ 2）、計算機網(wǎng)絡(luò)通訊：大廈設(shè)綜合布線及局域網(wǎng)，每戶設(shè)一條計算機 專用線，一個專用接口。 （ 3）、紅外報警探頭：主臥室、起居廳各一個。 （ 2）、設(shè)備、五金及浴室配件：優(yōu)質(zhì)座便器、淋浴箱及柱盆、雙溫控水龍頭及花灑、 排風(fēng)扇，吸頂燈，廁紙盒、毛巾架、裝飾鏡散熱器：進口節(jié)能裝飾散熱器。 （ 2）、設(shè)備、五金及浴室配件：優(yōu)質(zhì)座便器、浴盆、臺盆（含大理石臺面）雙溫控水龍頭及花灑、排風(fēng)扇，吸頂燈，廁紙盒、毛巾架、裝飾鏡注：頂層復(fù)式主衛(wèi)生間配豪華按摩浴缸。 （ 4）、廚用配件：刀架、原料用掛籃、垃圾桶、刀叉分配盒。 天花：鋁扣板吊頂。陽臺送升降曬衣架一套玄關(guān)：進口大理石地面，墻面為環(huán)保乳膠漆。 公共走廊：地磚、環(huán)保乳膠漆墻面，礦棉吸聲板吊頂。 服務(wù)項目中不僅包含對小區(qū)的房屋建筑及其設(shè)備，公用設(shè)施、綠化、等項目進行日常的維護、修繕、整治；提供24 小時保安、保潔服務(wù)，還提供其他與住戶生活相關(guān)的服務(wù)：送餐服務(wù)；衣物洗燙；房間清潔；秘書服務(wù)；醫(yī)療服務(wù)、保險箱服務(wù)；汽車 清洗；兒童接送；寵物代管；公寓出租；預(yù)定飛機、火車、船票；酒店預(yù)定；旅游服務(wù)；報刊定閱；電話及訪客留言；空房代管業(yè)務(wù)等。結(jié)合客戶群體的特征、年齡、喜好、品味來設(shè)置其中的功能。而在夜晚休息時，客廳的公共活動空間功能已不再需要，所以存在把客廳在夜里轉(zhuǎn)化為臥室的可能性。他們更習(xí)慣與在飯店、酒吧或咖啡廳進行這種人與人之間的溝通。而隨著繁忙的職業(yè)人士在外面活動的增加，而減少在家吃飯的次數(shù)。在現(xiàn)在這樣一個個性解放、思潮激涌的年代，高收入的年輕人已成為時代的先鋒與社會變革的實踐者。從而使隔墻可以經(jīng)常性地、無成 本地、方便靈活地移動，而又兼顧隔墻的阻斷視線、聲音的功效。 （ 1）、報道及討論形式的電視軟體廣告； （ 2）、懸念式、大型形象牌的長期廣告； （ 3） 、圖表化、情節(jié)化的印刷品廣告（分階段推出）； （ 4）、服務(wù)式、咨詢式的動態(tài)、促銷和展示廣告； （ 5）、告知式、現(xiàn)場式的“旺鋪”拍賣實施活動。 —— 傳播的主要力量放在對投資、盈利概念以及信心保證的大力渲染，而不是常規(guī)宣傳商鋪本身功能的做法。 （四）、推廣策略（推廣周期，視招商進度安排） 項目形象的樹立 —— 蓄水期（為期 6個月） 項目形象樹立 工程進度 公關(guān)策略 媒體策略 銷售策略 營銷中心裝修完成正式進場 內(nèi)部認購、意向協(xié)議簽訂活動 戶外大牌 DM、報廣軟文、硬廣形象傳播 電視、車貼、道旗等宣傳 項目展示活動 優(yōu)惠活動等 項目形象的拓展 —— 開盤期 （為期 2個月） 項目形象拓展 核心 形象工程 廣告策略 活動策略 盛大開盤活動 外立面開工/樓體包裝 開盤預(yù)告（路牌、報紙） 電視、DM開盤預(yù)告 開盤相關(guān)配合活動 銷售的跟進工作 銷售配合 火爆銷售 項目 形象的確立 —— 強銷期（為期 3個月） 項目形象確立 核心 形象工程 廣告策略 活動策略 進行銷控 外立面工程過半/樓體包裝 電視、報紙、常規(guī)媒體跟進 臨時展銷活動 銷售配合 達成較高銷售率 完善經(jīng)營相關(guān)細節(jié) 電視階段性配合銷售 項目形象的完善 —— 持銷期（為期 6個月） 營銷策略：剩余意向客戶跟進和售后服務(wù)，促進尾盤的銷售工作。 項目推廣 項目包裝 媒介推廣 招商推廣 現(xiàn)場包裝 目標 客戶 事件銷售動線 事件銷售動線 事件銷售動線 事件銷售動線 事件銷售動線 項目營銷渠道策略 **購物中心總體營銷渠道以現(xiàn)場為主，多點突破： （ 1）、加強現(xiàn)場包裝、導(dǎo)視系統(tǒng)。 (見下圖： ) 以招商為主，帶動銷售 首推 一、三、四樓層 帶動 二、五樓層 優(yōu)勢利用 互補推動 （三）、銷售實施策略 賣點表現(xiàn)方式分析 （ 1）、 獨一無二的強勢賣點 本案項目體量 大 ， 在淮安同類產(chǎn)品中 是獨一無二的，也是將本案與其他個案區(qū)隔、最有望在市場上引起關(guān)注 的標志性絕對優(yōu)勢，因此宜在產(chǎn) 品定位、廣告總精神、引導(dǎo)期及公開期的廣告宣傳、品牌引導(dǎo)及建立活動及廣告、營銷接待中心現(xiàn)場表現(xiàn)中予以直接的強勢表現(xiàn)并不斷重復(fù)，以便加深客戶的印象、建立品牌認知 （ 2）、 錦上添花的相對優(yōu)勢 與以上獨特的優(yōu)勢相比，本案的其他賣點在市場中并不具有絕對的比較優(yōu)勢或不易用廣告包裝的方式來建立認知，由于內(nèi)容繁多而不易讓人有深刻的印象。 五、本項目商業(yè)營銷推廣方案 （一）、項目客群定位 主群體： 政府機關(guān)公務(wù)員、各類業(yè)主、各私營企業(yè)主、城市品牌追逐一族、學(xué)生、過往客商、旅游賓客、中高收入家庭、灰色收入者。 ６ 、商戶的登記和初選 制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）； 所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案； 對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域； 對經(jīng)營商戶進行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃； ７ 、商戶資格審查 ? 審查經(jīng)營類型； ? 審查經(jīng)濟實力； ? 審查經(jīng)營能力； ? 審查品牌優(yōu)勢； ? 優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定； ? 確定首披進駐商戶； ? 其余商戶視招商情況決定是否入場； ８ 、 與商戶簽定合同 交納租金或保證金； 簽定 正式合同（ 自 營或租賃等） 。 四、本項目商業(yè)招商方案 （一）、 招商計劃 成立招商團隊 市場的招商有賴于 專業(yè)的招商團隊 ， 依據(jù)本項目之實際情況以及考慮到當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r，應(yīng)成立獨立的招商團隊，與商管公司業(yè)務(wù)適當(dāng)分開、但需配合商管公司銜接經(jīng)營。 增強項目影響力 收集各種信息資源，首先進行短期有效的市場培育，醞釀商機，作好前期的市場準備工作，邀請業(yè)界權(quán)威人士和具有一定市場影響力的當(dāng)?shù)孛鲄⒓痈髌诋a(chǎn)品促銷活動，使本項目影響力 輻射整個淮安以至整個蘇北地區(qū)、江蘇省。 （二）、項目經(jīng)營模式定位 五統(tǒng)一經(jīng)營模式：統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一推廣 （三）、經(jīng)營策略 營銷 網(wǎng)絡(luò) 幫助商鋪投資者聯(lián)系超市、連鎖店、專賣店、以及周遍市、縣相關(guān)各類商品的批發(fā)供應(yīng)市場，整合物流信息資源，掌握各類商品的市場需求和營銷關(guān)系。 4 層數(shù)碼城專業(yè)數(shù)碼品牌店引進，帶動 4 層其他專 業(yè)店品牌進駐。 （二）、 **購物中心攻略二：業(yè)態(tài)優(yōu)化之贏利秘訣 優(yōu)化業(yè)態(tài)搭配 成功經(jīng)營的主力店對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進作用： ? 帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性； ? 能夠吸引更多的消費群體，增加人流量，幫助其他專業(yè)店等提高銷售力； **購物中心從開始應(yīng)從主力店招商做起，同時確立功能店等進駐，以充分優(yōu)化購物中心內(nèi)業(yè)態(tài)的搭配 。 最佳設(shè)計 —— 地標優(yōu)勢 本項目體量以及規(guī)模都非常高，在區(qū)域范圍內(nèi)確立地標建筑地位。 智能化應(yīng)按 5A級標準設(shè)計 : ? 樓宇自動化系統(tǒng) (BAS):樓宇設(shè)備監(jiān)控系 統(tǒng)（供熱、通風(fēng)和空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)