【正文】 條軸線、四水穿城 ” 。 淮安市是一代偉人周恩來的故里。 2020 年 淮安市市中心商業(yè)項目營銷策劃報告 目 錄 第一篇 城市概況 一、城市基礎概況 P2 二、清河區(qū)概況 P4 第二篇 市場調研 一、 淮安市全市國民生產總值（ GDP）走勢圖 P5 二、淮安市全市社會固定資產投資圖 P6 三、 淮安市全市社會消費品零售總額圖 P7四、淮安市全市房地產產業(yè) 總產值 圖 P8 第三篇 項目分析 一、項目情況分 析 P9 二、項目分析 P11 三、項目 SWOT 分析 P14 四、項目資金財務試算 P21 第四篇 商業(yè)篇 一、本項目商業(yè)規(guī)劃及產品提升建議 P25 二、本項目商業(yè)攻略要旨 P42 三、本項目商業(yè)經營方案 P45 四、 本項目商業(yè)招商方案 P48 五、本項目商業(yè)銷售推廣方案 P55 第五篇 住宅篇 一、本項目酒店式公寓規(guī)劃建議 P66 二、本項目酒店式公寓客群分析 P74 三、本項目酒店式公寓定位 P79 四、本項目價格定位 P80 五、本項目酒店式公寓銷售推廣方案 P83 第一篇 城市概況 一、城 市基礎概況 基本概況 淮安市地處江蘇省北部中心地域 ,淮河下游。市跨古淮河兩岸，相傳大禹曾至境內治水“使淮水永安 ” ，市名即淮水安瀾之意。 一個高速圈：由環(huán)繞淮安城的京滬、寧連及徐淮鹽高速公路組成的一個高速公路圈。 （ 2）、城市規(guī)劃主旨 “ 加快蘇北振興 ” 的戰(zhàn)略部署，全面 、 加快 城市 工業(yè)化和城市化進程，實現淮安經濟社會的跨越式發(fā)展 。遠景城市人口 180 萬人，城市建設用地規(guī)模為200 平方公里。 商業(yè)發(fā)展概況 清河區(qū)是淮安市城市中心區(qū)域，亦是淮安市中心商業(yè)區(qū)（ CBD），南臨里運河，東依水渡口，是淮安市最重要、最核心的黃金地段，集中了全市大部分的市級商業(yè)服務設施。 從上圖可以看出， 2020 年 2020 年淮安市經濟呈現穩(wěn)步增長的態(tài)勢，經濟運行穩(wěn)定，趨于理性化的增長。 2020年全市社會消費品零售總額突破 200 億元，反映了強勁的市場消費實力。 現有代表性商業(yè) 新亞商城 、 清江商場 、 還有就是時代超級購物中心 業(yè)種有并存狀態(tài)，且消費引導比較集中，其中時代超級購物中心檔次最高，傳統百貨商場則重復雷同、無產品特色且無市場價格標準。住宅的租約期限一般為半年 至一年，相對較短。租金預付的付款方式使租金收取也較有保障。 商 鋪投資回報率較高 與人們傳統的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高。隨著蘇北地區(qū)經濟的高速發(fā)展，商業(yè)、零售業(yè)、服務業(yè)將會出現蒸蒸 日上的局面，許多金融機構 、零售業(yè)開始了一輪又一輪的對于商鋪的“圈地運動”。商鋪投資市場 的熱點可能在整個盤中突出，盤面一方面要具有較高的素質，另一方面，發(fā)展商還應具備靈活的市場應變能力和高超的推廣策略。這比較符合目前商業(yè)投資領域里投資者的心理訴求。 綜合評述：商鋪作為買家的經營用地，具有增值價值，同時又存在相當的經營成本回報率的風險。 ? 政策優(yōu)勢：政府相關的利好政策傾斜中心商務區(qū)，本區(qū)地位和影響力逐步提升，區(qū)域發(fā)展前景看好。項目硬件 、軟件配套 齊全，為消費者提供一個良好優(yōu)質的購物空間。 ? 項目工期長，市場競爭有壓力 本項目現處于籌建階段，距離商鋪預售時間尚有較長時間，可能會錯失商鋪銷售的先機。 （三）、項目機會點 (Opportunity) ? 中心商務區(qū)整體擴展外延 市調組在本次 市調過程發(fā)現：本區(qū)域商業(yè)功能處于起步階段，大多數的商業(yè)功能服務單一，缺乏高檔次的商場、餐飲娛樂等大品牌的進駐。 ? 目前淮安 商業(yè)項目營銷手段落后 如果將淮安商業(yè)項目與國內大城市相比，現階段的營銷手段只停留在“引發(fā)出投資商鋪的營銷概念和個別出現返租回報、以主力商家進駐帶動商鋪銷售”階段，是較為落后的。 ? 長三角城市對中高檔消費商品的壟斷性 由于淮安市商業(yè)界整體服務意識不健全，業(yè)態(tài)陳舊，劃分不合理，缺乏品牌產品的引進，致使淮安中、 高收入的消費群體消費區(qū)域轉向上海、南京、蘇州、無錫等地。各商場貨品重復、雷同且無特色，中、高檔消費品在業(yè)內目前還是空白，消費者買不到高品質、高檔次的東西，同類商品無參照價格。 （二）、 項目建設指標 序號 項目 數量 總用地面積 畝 總建筑面積 住宅面積 商業(yè)面積 地下室面積 容積率 約 （ 三）、 投資估算 （四）、 銷售收入 （五）、 營業(yè)稅及附加 本項目應計營業(yè)稅、城市維護建設稅和教育附加稅，綜上本項目的綜合稅率為 6%，共應交納稅金及附加 5940 萬元。 商業(yè)設計應遵循的原則 （ 1）、便利顧客、服務大眾。 本項目 商業(yè)定位分析及商業(yè)的業(yè)態(tài)劃分建 議 （ 1）、本項目購物中心定位三大法則 ? 商鋪開發(fā)要勇于創(chuàng)新，定位要適當超前，但要與零售業(yè)的發(fā)展趨勢相協調； ? 商場的定位應具備唯一性、錯位性以及不可復制性，不能類同于周邊商場的經營模式； ? 商場的業(yè)態(tài)組合，必須是潮流、時尚品牌的組合，才能獲取相對高的利潤。 樓層 功能定位 業(yè)態(tài)分區(qū) B1 規(guī)劃建議半層露出地面高約 米，底下高約 米，功能定位建議引進超市 F1 街鋪、珠寶、化妝品、女鞋 為匯集國內一線品牌的品牌專賣店，如 化妝專柜、珠寶專柜、茶茗專柜、數碼沖印等，品牌店建議選擇：周大生珠寶、老鳳祥珠寶； 歐美品牌店： Sisley 希詩黎 Guerlain 嬌蘭 Clarins 嬌韻詩 Lane 蘭蔻；日系品牌店： Shiseido 資生堂；韓系品牌： DeBon 蝶妝。購物中心的客流是由購物、休閑、旅游、觀賞四個部分構成的。按此推算：顧客在商場停留的時間不會超過 ，超過這個時間就處在疲勞狀態(tài)，導致顧客離開購物環(huán)境，終止購物活動。這種娛樂購物的方式，目前是淮安市內許多百貨商店無可比擬的。 （ 2）、垂直電梯的布局原則 ? 貨人分流 購物中心垂直電梯， 貨梯與載人梯分開設置，實行有效的貨流與人流的分流。 （ 3）、面積按定位劃分 根據整個購物中心定位劃分商鋪的面積。在控制總價的基礎上，盡可能保持購物中心的檔次 ，主力店面面積宜占購物中心總面積 20%左右，其余品牌店面按照樓層細分 。 ? 4 層 是獨立 鋪位，使用面積在 40— 80 平方米之間。 本項目購物中心外立面設計原則； （ 1）、與定位結合； （ 2）、與購物中心的特色結合； （ 3）、與區(qū)域環(huán)境結合； 突出 創(chuàng)新性、協調性、綜合性、超前性，體現時尚、流行、經典、開放以及時代這一主題 。從商品色彩來看，冷 色（青、紫）用熒光燈較好，暖色（橙、紅）用白熾燈更能突出商品的鮮艷。這種光可制造一種非常特異的神秘氣氛，高檔、高價產品用此光源較合適； ? 從正前方照射的光。 在以上不同位置的光源中，最理想的是“斜上方”和“正上方”的光源。 ? 間接照明：又稱建筑化照明，是將光源隱藏在天花板、墻壁內，借著反射的亮度照明的方式，在中小型商超和高級餐廳用得 多。 在均衡分配商超內的照明亮度時，應以全體照明的店內平均亮度為 1，店面櫥窗為 2～ 4 倍，店內正面深處部分為 2～ 3 倍，商品陳列面為 ～ 2 倍，需加倍亮度的地方只要加上局部照明即可。 ? 由于食品在短時間內容易變色、變質，所以要遠離電燈。安全出口標志 宜設在出口的頂部；疏散走道的指示標志宜設在疏散走道及其轉角處距地面 1m 以下的墻面上。 （二）、 項目提升 軟件提升 （１）、項目概念提升 突破傳統百貨商場的所有落后模式，打造適度超前、具有城市風景的大型時尚購物中心“ Shopping Mall”。范圍包括：本地人、外地人、旅游者及商務人士。 ? 提高日均銷售額及利潤為目標 ? 多元化的價格策略，實行商品價格分割，分高、中、低價三個檔次，增設特價賣場和促銷活動，提高廣場日均營業(yè)銷售額，實現利潤最大化。 硬件提升 （ 1）、主力商家的引進 及分層主題商場的設置 **Shopping Mall 在產品結構合理劃分的前提下，大力引進主力商家的進駐，以多種廣告方式重點宣傳一、二線品牌商品，以其較強的品牌知名度來帶動整個項目在百姓心中的影響力，強烈占有消費者心理市場份額，以其經營特色不同分層劃分主題商場，實現層層包圍，以點帶面，擴大整體營銷戰(zhàn)果。 ? 交通優(yōu)勢 處于城市主干道，公交線路密集，出租車計價便宜且數量眾多。 （ 2）、建議采用中庭設計，采光效果好，可提升購物中心整體檔次與形象。 整合大型品牌租戶 整合租戶就是把不同業(yè)態(tài)的租戶有機地組合在一起， **購物中心根據淮安市本地的環(huán)境、居民消費水平、交通、風俗習慣等多種因素來安排整合主力店、品牌店、功能店等，讓所有的商家都能獲利。 三、本項目商業(yè)經營方案 （一）、項目經營理念 **購物中心的開發(fā)建設模式以“改變淮安人投資理念”為主導，形成整個淮安城區(qū)百姓的“一站式”購物天堂，海闊天空，任游任逛。 加盟品牌經營 逐漸加大廣場品牌經營所占比例，提升產品整體品味，增強品牌意識，提高產品質量，引進適合淮安經濟發(fā)展及當地民情的各類系列品牌商品，逐漸形成規(guī)模，不斷提升品質，為何居購物 中心整體構架注入新的活力。 強化服務功能體系 為保證經營者和消費者的合法權益，購物中心內設立中心管理處和中央服務臺等管理機構，對進場商品實行先驗后售的辦法，嚴把質量關，并開設公平交易監(jiān)督臺，隨時接受群眾投拆。 ３ 、招商區(qū)域確定 招商區(qū)域以 江蘇省全區(qū)域 為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為 長三角、全國 ； ４ 、大客戶及品牌商戶的招商 招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應提前展開 ； 收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪 、公關 等推介程序展開招商 。 1０ 、 開業(yè)籌備 ? 一次裝修標準（初裝修），建議由 項目工程 公司進行統一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主； ? 二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場方可提供裝修設計、材料供應和裝修施工方面的支持； ? 統一 標識、 廣告牌制作，進行街道 、步道、項目外里面、內裝 的美化和亮化，烘托購物氣氛； ? 組織和督促商戶進貨； ? 進行店堂的布置及商品陳列； ? 進行開業(yè)活動的籌備 。城市內職業(yè)工作者、企業(yè)員工、自由打工者、轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)從事農業(yè)的生活群體。 五點一線整合攻擊手法營銷策略 五點： （ 1）項目包裝 （ 2）項目 推廣 （ 3）現場包裝 （ 4）媒介推廣 （ 5）招商推廣 一線： 事件銷售動線 五點一線整合攻擊手法：提倡與招商目標客戶的更多實效性與時效性溝通，講究“走出去、請進來”，以 階段性重點招商活動節(jié)點（事件銷售）為引爆點。適時開辟 項目區(qū)域（地點可再行研究）。 流程要點：炒熱概念、吸引關注、引導消費、引爆購買 全程核心推廣策略 —— 采用 IMC（整合營銷傳播）的手法，將實際銷售與廣告 、 MD、公關等緊密結合。 廣告?zhèn)鞑シ绞? 按照其報道化、新聞化、情節(jié)化、人性化原則，在媒介形式上主要以報紙軟體廣告、硬體報紙廣告、戶外媒介廣告、主題情節(jié)形式印刷品為主，以現場展示廣告、雜志廣告為輔。 第五篇 住宅篇 一、本項目住宅 /酒店式公寓產品規(guī)劃建議 因住宅部分主要功能為拆遷戶的回遷房，故本文中不作說明。 衛(wèi)生間設計的原則。年輕白領不在象其父母那樣每天在吃飯問題上花費大量的時間，而是習慣與從超級 市場購買成品或半成品等方便快速的食品。 客廳設計原則。 在小一居室 ,客廳的功能也可以沿時間線進行轉化。這就需要運用現代的機械和控制技術來實現這種功能。 （三）、物業(yè)管理 物業(yè) 提前到銷售階段是銷售期房成功的關鍵，也是最有效的市場推廣手段，這直接關系到日后項目能否順利銷售以及傳達給消費者的信譽度及公司形象的美譽度，故必須提倡物業(yè)提前進場。 公寓首層大堂：拼花磨光花崗巖地面，大理石及部分木飾面墻面，藝術造型吊頂，華貴燈飾。