【正文】 括商業(yè)道德．口碑．信譽．行銷意識．對下線客戶的服務(wù)能力）也是決定你們“婚姻”是否幸福的關(guān)鍵．３． 選擇標準要有長遠眼光.選擇經(jīng)銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)（團購網(wǎng)絡(luò)．售點客戶網(wǎng)絡(luò)）納入自己的銷售體系中,從而將產(chǎn)品在目標設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶方便就近購買.如果該市/縣的外圍縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)較富裕,有商業(yè)價值,那么這里的經(jīng)銷商就是有足夠?qū)嵙?),因為你還要借助他進一步開發(fā)維護這些周邊區(qū)域.：合適的才是最好的考慮自己設(shè)定區(qū)域的大小,選擇一個網(wǎng)絡(luò)實力與該區(qū)域匹配的客戶最好,他未必專心你的產(chǎn)品。 ２．、行銷意識如同前文所述，經(jīng)銷商商未來出路不同，大多由其今天的經(jīng)營意識決定是坐在家里等電話，只供大貨、小訂單懶的送，還是走出門去周期性拜訪客戶，強化服務(wù)優(yōu)勢，鑄造誠信經(jīng)銷商的口碑，編織銷售網(wǎng)絡(luò)？行銷意識決定著一個批發(fā)戶的命運。需要了解的問題注釋對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進貨、扔進庫房、賣貨、月底盤帳，看輸贏。對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭炔环烈灾t虛的態(tài)度向客戶請教：“某老板，我不是本地人，剛來這里。哪里有大企業(yè)、哪里有大家屬區(qū)……。如果一個批發(fā)商對自己經(jīng)營的各品項業(yè)績、贏利狀況清楚，對當(dāng)?shù)厥袌龅幕A(chǔ)資料特點熟悉，并且積極拜訪售點，增強客戶服務(wù)，強化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么行銷意識檢測這一關(guān)就算順利通過。了解方法：直接詢問：向同行其他商戶詢問、走訪售點考證?！×私夥椒ǎ褐苯釉儐?，向重點客戶店員詢問。有無現(xiàn)金帳、有無銷售周/月報表，有無贏利分析。如果一個批發(fā)戶把自己的小店都管的一塌糊涂：庫存無管理經(jīng)常斷貨、即期；現(xiàn)金無管理連流水帳和收支兩條線也做不到；人員全是親戚說是業(yè)務(wù)員，其實就是送貨員，還整天偷懶，這樣的管理能力怎樣擔(dān)起市場的開發(fā)維護重任呢？５．口碑道德水準是選員工、選配偶的關(guān)鍵，同樣也是商業(yè)伙伴的選擇要素，而選擇一個商業(yè)道德有問題的經(jīng)銷商就如同招聘一名有貪污習(xí)慣的銷售經(jīng)理一樣危險。對合作具體事項是否關(guān)心并認真討論挑剔的才是真買主，如果他真有誠意合作，就會在合作條款、供貨價、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計劃等問題上和你認真討論，那種什么條件都答應(yīng)，什么牛都敢吹，只是堅持讓你賒銷供貨的客戶最危險?。叮献饕庠甘欠駨娏遥蟮牟灰欢ê?。實在找不到合適的客戶不要勉強，寧可暫時擱置，也不要因急于開發(fā)而降低客戶的遴選原則。預(yù)計在新的年度里，北京市場將突破1000萬大關(guān)，成為繼天津、哈爾濱、沈陽之后的第四個千萬市場。原因是：該公司規(guī)模小，是一個家庭作坊式的公司，無論是在經(jīng)營理念和實力上，都不符合XX的發(fā)展要求，更不能滿足北京市場巨大的潛力。之后的幾年里，盡管市場人員有變動，經(jīng)銷商有變動，但北京市場經(jīng)銷商的布局策略沒有變。樂觀預(yù)測，按這種趨勢進行發(fā)展，在未來兩年內(nèi)，北京市場將成為XX銷售的中心，將成為XX第一大市場。在表格最左框?qū)懨髂愦_定的“好的經(jīng)銷商所具備的條件，然后針對每個條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述（不同狀態(tài)對應(yīng)不同分值）。較好一般有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識已有固定的主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務(wù)動作。僅作為引導(dǎo)業(yè)代思路的工具，不可作為選擇經(jīng)銷商的指標，也不可作為業(yè)代的任務(wù)，增強其對此表填寫的責(zé)任感與認真負責(zé)的態(tài)度。自行運作一段時間以吸引客戶。（這幾個商戶可以考慮成為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的備選，因為他們已經(jīng)有經(jīng)銷該產(chǎn)品的歷史和成熟的渠道）知彼通過上步的市場走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競品（包裝類似、價格相近、使用價值相近）。第二步：確定候選店名單走訪批市，通過詢問：“您的產(chǎn)品是從哪里來的？”最終得出批市供貨大客戶名單。超市供貨大戶批市供貨大戶零售供貨大戶第三部：確定準經(jīng)銷商 按經(jīng)銷商選擇標準一節(jié)中所講的具體方法，對每個候選戶深度訪談，了解其實力、行銷實力、行銷意識、管理能力、市場能力等各項指標，按經(jīng)銷商評估表打分評估。 推廣方案一定要具體行動化，分解到哪一天經(jīng)銷商出什么資源、經(jīng)銷商出什么資源，幾個人、幾輛車？在哪幾條線路作什么促銷，鋪貨、鋪貨政策如何，獎品由誰支付？上市第一波促銷幾時開始，幾時結(jié)束，要達到什么目的？上市第二波促銷幾時開始，要達到什么目的？對經(jīng)銷商而言，這種實在、可執(zhí)行的東西才有可信度； 要雙向溝通推廣方案的討論一定要引導(dǎo)和發(fā)動經(jīng)銷商的積極參與，最好是引導(dǎo)經(jīng)銷商說出其實是你早已制訂好的市場方案來（如鋪市、規(guī)范二批價格、切入商超渠道等）。反之，市場方案的制訂推廣過程是由上游經(jīng)銷商唱獨角戲，促銷在經(jīng)銷商眼里就成了你的事，你做你的，我做我的，互不相干。切忌給人狡詐、奸猾而老謀深算的印象！l 突出安全保障經(jīng)銷商風(fēng)險的措施，搶先說出對方的想法，并予以解決，可占先機！l 先人后己—讓對方感到你尊重他，但在原則上要有立場，這樣他會更加信任和尊重你！l 雙向溝通—誘導(dǎo)經(jīng)銷商把自己想說的先說出來！三）：談判的妥協(xié)策略所謂談判就是兩個或多個人坐下來談?wù)勍讌f(xié)的條件。首先我們看看制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風(fēng)險，來看看經(jīng)銷商都擔(dān)心什么？經(jīng)銷商的生意絕大部分是廠家直接供體貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復(fù)。l 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨，結(jié)果貨款收不回來。對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠方行業(yè)直接影響著經(jīng)銷商的利益。更有的經(jīng)銷商為了保護自己的利益，利用自己的行業(yè)和渠道優(yōu)勢，特別是速凍食品行業(yè)囿于冷鏈的限制，往往廠家的可選性相當(dāng)有限，這給實力雄厚的經(jīng)銷商很大的談判優(yōu)勢權(quán)。一些原則性的內(nèi)容和條款比如結(jié)款方式、返點體系、合同的簽訂等內(nèi)容應(yīng)該按照大平臺規(guī)定來操作，不能擅自給某個經(jīng)銷商開綠燈，否則會形成多米諾骨牌效應(yīng)。比如可采用的方法，確屬懷疑不賺錢或銷不動，我們可以讓其先進貨，我方負責(zé)提供信貸，雙方配合銷售，待經(jīng)銷商看到前景后，則合作就水到渠成了。簽訂合同應(yīng)注意以下事項：１）在簽訂合同時，經(jīng)辦人首先應(yīng)注意對簽約的相對方進行資格審查。法定代表人的行為當(dāng)然代表企業(yè)，而作為法定代表人的授權(quán)委托人則應(yīng)在授權(quán)委托書明確規(guī)定的代理權(quán)限內(nèi)進行代理簽訂經(jīng)濟合同的工作。在實踐中可能會出現(xiàn)簽約單位為分公司情況，由于分公司不具有獨立的法人資格，從而直接影響到履約能力，所以一般要求與具有獨立法人資格的總公司簽約或者要求分公司出示總公司的授權(quán)。 ３）對合同中的金額要標注清楚，發(fā)生爭議解決辦法，違。此外，在簽訂重大的合同時，還應(yīng)認真了解相對方有否經(jīng)營權(quán)、有否履約能力及其資信等等情況。應(yīng)該說上述的情況都是不允許發(fā)生的。簽約的相對方可能是個人也可能是公司或者其他單位，后兩者在簽約時除了加蓋公司或單位印章外通常還委派簽約人在合同上代表公司或單位簽字。在經(jīng)濟合同的管理中我們應(yīng)該注意許多問題，而合同簽訂無疑是其中非常重要的一個方面。資源總是照顧和側(cè)重于利用的好、銷量高而效益也高的市場，對于運作良好的市場我們開業(yè)前夕給予的優(yōu)惠和鼓勵措施，則可以長期妥協(xié)性的予以激勵和照顧，使其發(fā)揮最大的渠道價值，對于設(shè)計公司信用體系等大方針政策的暫時妥協(xié)規(guī)定要根據(jù)市場和運作時間的變化，予以取消和更改。面對這些條款如何應(yīng)對，既不能照單全收，也不能一概拒絕。了解這些之后，我們可以針對我們的提出的合作一一進行分析，看看經(jīng)銷商究竟對哪條產(chǎn)生了質(zhì)疑，是我們的合同不嚴謹有疏忽遺漏，還是我們的論證沒有讓經(jīng)銷商深信不疑？找到這些，問題就迎刃而解了。l 假貨充斥市場。l 廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補差。如：l 爆倉廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨（有時伴有進貨獎勵），經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)過期限破損造成損失。１．經(jīng)銷商不接受某些條件怎么辦？對優(yōu)秀的經(jīng)銷商來說，他會認真評估自己和廠家的實力，并會對廠家的一些經(jīng)營思路、運作方法、管理制度、市場投入等等合作細于節(jié)與廠家的業(yè)務(wù)人員進行洽談，甚至一度發(fā)生彼此雙發(fā)互補相讓的僵局。二）：共商工作技巧點滴：務(wù)實而有煽動性。為什么要這么做，有什么好處，最后如何達到市場成功的目的。第四部：促成合作 了解公司對新開這塊市場、新開這個客戶（指經(jīng)銷商）準備投入多大的促銷資源（如：提拔50箱贈品，出3個人2輛車去鋪貨一周等）； 根據(jù)公司可提拔的促銷資源制定新市場開發(fā)計劃報上級審閱； 與準經(jīng)銷商談判，以“假如我們合作成功，如何去開發(fā)市場”為話題，共商市場開發(fā)計劃（祥見話題六），讓準經(jīng)銷商對產(chǎn)品分銷、市場開發(fā)看到前景與希望，明白經(jīng)銷商會積極協(xié)助經(jīng)銷商開拓、管理市場的決心，從而促成其合作意愿； 詳細商討合作細節(jié)，鑒定協(xié)議； 經(jīng)銷商選擇方案，開始實際操作落實市場推廣方案?？梢园l(fā)現(xiàn)各渠道供貨中有互相重疊的部分。知環(huán)境向當(dāng)?shù)嘏l(fā)戶請教，當(dāng)?shù)氐闹攸c批發(fā)市場分布、批市規(guī)模、客戶數(shù)、重點超市名單。三、經(jīng)銷商選擇運作流程第一步：知己知彼知環(huán)境知己花上兩三小時的時間迅速走訪一下整體市場（主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場），了解一下自己準備推出的產(chǎn)品在這里有沒有已經(jīng)在自然銷售、鋪貨率如何。３．經(jīng)銷商是國營性質(zhì)，利與弊要予以充分的分析。較好一般較差不熟悉物流資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀律性強，效率高較好一般較差原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)?？鐓^(qū)砸價零店知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)往來60%40%20%20%以下批市知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)往來60%40%20%20%以下客情下線客戶80%以上表示對該客戶滿意60%40%20%20%以下運力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達設(shè)定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下經(jīng)營品牌6個3個超過7個或少于3個超過8個或少于2個超過9個或少于1個超過10個本產(chǎn)品類占比（本品的同類產(chǎn)品銷售額占其總銷量的比例50%40%30%20%10%實力（包括資金、運力、人力、網(wǎng)絡(luò)）當(dāng)?shù)厍叭患壟l(fā)商二批商零兼批非專業(yè)批發(fā)下設(shè)階次一批＋直銷＋特供二批＋部分零售店一批＋直銷有撒零店能力但屬小批戶非專業(yè)批發(fā)又無撒貨能力現(xiàn)經(jīng)營品牌銷量大，通路順暢，售點氣氛較好通路順暢，售點氣氛較好一般較差通路不暢，無售點氣氛KA客戶60%40%30%20%10%注意：要告戒業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時要明確表示現(xiàn)款現(xiàn)貨。最后主管根據(jù)綜合評分效果，考慮是否批準授予該戶經(jīng)銷商權(quán)利。這就是我們接下來要解決的問題。各個渠道、各個品種的潛力都得到了充分的發(fā)揮。2001年，銷售公司做出了必須強制增加經(jīng)銷商的做法，首先在北京兩大批發(fā)市場西南郊、大鐘寺發(fā)展了兩家專業(yè)批發(fā)商；然后將北京市場一分為二，按KA終端系統(tǒng)進行了拆分；原有經(jīng)銷商做現(xiàn)有終端，新發(fā)展一家經(jīng)銷商做尚未開發(fā)的終端。2000年前，XX北京市場只有一個經(jīng)銷商，年銷售額不過200萬。往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、做死，而拯救一塊老市場遠比啟動一塊新市場更困難，寧可“晚婚”也不能草率自己的“終身大事”。經(jīng)銷商的選擇直接影響日后工作的開展：不可草率!道不同不相為謀！對無法滿足其基本要求的經(jīng)銷商堅決排除在外。上游口碑其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對他如何評價？是否有劣跡？是否有君側(cè)小人該店的合營者或經(jīng)營主要參與人（如他的妻子）是否“好打交道”，有無品行方面的劣跡。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場觀察。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場觀察。因何與原合作的廠家/經(jīng)銷商分手　如果你招聘一名員工，你會去問他為什么要離開原來那家企業(yè)，選一個經(jīng)銷商更是如此，如果他曾經(jīng)與哪個廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在是誰的錯，是否因為人家對經(jīng)銷商的市場能力不滿，還是他有什么不良行為（惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴帳等）？　了解方法：直接詢問、向同行其他商戶詢問，向該廠家/經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員詢問。和行銷意識的檢測一樣，這也是一個較抽象的問題，需具體細分才好執(zhí)行。了解方法：直接詢問對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務(wù)程度 在客戶的店里逗留一兩個小時，觀察一下他對下線客戶的服務(wù)狀態(tài)，是坐在店里等大戶上門提貨、小商店打來電話不但不送，還態(tài)度蠻橫，還是電話接單派人送貨；銷售人員是放鴿子樣放出去賣貨拿業(yè)績提成，還是每人劃出具體線路，周期性固定拜訪?！庇行┛蛻艟蜁o你講：“特點？能有啥特點？咱這沒什么特點。這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能賦予其經(jīng)銷商的重任。”他大多會一臉茫然。二） 經(jīng)銷商選擇的六大標準：經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理,把產(chǎn)品交給一個好的經(jīng)銷商,銷售工作就比較順暢,管理工作也比較容易,而且會造成很多麻煩.廠家必須建立自己的經(jīng)銷商選擇標準,指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)人員有效地工作.,:１．.實力認證具體需了解問題注釋庫存面積和質(zhì)量如果分的銷售額很小,就不會租太大的庫房；冷鏈溫度，周轉(zhuǎn)率。經(jīng)銷商過去賴于成功的基礎(chǔ)環(huán)境正在發(fā)生變化。經(jīng)銷商做生意是為了賺