【正文】 POP終端發(fā)布資源爭(zhēng)奪 “ 先 ” ： 搶先取得 POP終端發(fā)布的優(yōu)勢(shì)，以和產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)的 POP展示，包裝終端、渲染產(chǎn)品銷(xiāo)售氛圍。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)攔截： A、 主題促銷(xiāo)活動(dòng)和常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng) “ 先 ” 人一步： 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前搶占重點(diǎn)活動(dòng)場(chǎng)所，開(kāi)展延續(xù)性 的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，為終端造勢(shì)，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。 A、模塊選擇：主要商業(yè)繁華區(qū)、中心生活區(qū)和超 級(jí) 商 場(chǎng) 集中區(qū)。和其他資源的支持，作到 “ 樣板店 ” 。 假日節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo) 利用圣誕、元旦、春節(jié)系列節(jié)日效應(yīng)，結(jié)合冰泉營(yíng)銷(xiāo)推廣的優(yōu)勢(shì)， 從產(chǎn)品質(zhì)量到品牌形象及意識(shí)形式等各方面都從消費(fèi)者核心需求出發(fā)， 進(jìn)行一系列有針對(duì)性的推廣活動(dòng)。 ◆ 25— 38 歲的女性是新的世紀(jì)中最具活力的、最活躍的“新貴”族，他們將比上一代更加自信，更加注重生活的質(zhì)量，意身心健康和展示自身的無(wú)窮魅力，展現(xiàn)自我，擁有驕人的魅力是首要；同時(shí)注重內(nèi)在美的修煉是首要中的關(guān)鍵。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛(ài)的回饋活動(dòng)月”策劃書(shū) 力行文化傳播有限公司 10 體育中心宏城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)、北京路、 與運(yùn)動(dòng)場(chǎng)聯(lián)合對(duì)消費(fèi)者 進(jìn)行雙重優(yōu)惠的促銷(xiāo) 11月 10 日至 12 月 31 日星期六、天全天 ◆ 商品 USP： ○ 低熱量健康飲品 ○ 給與女人關(guān)懷、愛(ài) ○動(dòng)力的源泉 ◆ 品牌信息： ○ 冰泉女人心 愛(ài)的新體驗(yàn) 活動(dòng)概述 ◆ 活動(dòng)主題： 冰泉女人心 愛(ài)的新體驗(yàn) 活動(dòng)路演 —— 《冰泉女人心，愛(ài)的新體驗(yàn)》消費(fèi)者回饋月促銷(xiāo)活動(dòng) 文藝活動(dòng) —— 《冰泉女人心，愛(ài)的新體驗(yàn)》新年文藝活動(dòng) ◆ 參與方式： “愛(ài)的堆積”積分行動(dòng)：積分為四 分制，每消費(fèi) 25 元《冰泉》產(chǎn)品積一分；每積一分即可獲得一次促銷(xiāo)活動(dòng)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；積滿(mǎn)四分即可獲得觀看演出抽取大獎(jiǎng)。 活動(dòng)方式： 活動(dòng)由游戲、娛樂(lè)、歌舞、抽獎(jiǎng)構(gòu)成。如果說(shuō)銷(xiāo)售是人為的話(huà)，廣告則起了后援的作用。 傳播方式 ：媒介方面選擇報(bào)紙進(jìn)行品牌理念和活 動(dòng)信息的傳播。利用渠道優(yōu)勢(shì)，對(duì)活動(dòng)信息，品牌理念，人員推銷(xiāo)等手段進(jìn)行與消費(fèi)者最直接的傳播與溝通。 預(yù)算原則 即要節(jié)約，又要考慮促銷(xiāo)力度，注重促銷(xiāo)形式和效果。 二、效果及其評(píng)價(jià) 經(jīng)濟(jì) 效果 通過(guò)一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，必定會(huì)增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，提高冰泉系列豆?jié){的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，提高銷(xiāo)售額。這樣，就保持了產(chǎn)品流通的順暢，確保能使產(chǎn)品迅速地流向終端。讓顧客從 衣兜里掏出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過(guò)程，促銷(xiāo)員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是物超所值的。促銷(xiāo)員良好的促銷(xiāo)服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在 的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N(xiāo)服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： 顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 顧客相關(guān)購(gòu)買(mǎi) 顧客推薦購(gòu)買(mǎi) 著名的銷(xiāo)售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向， 1名顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。 （二）熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度 促銷(xiāo)人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿(mǎn)了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。 （五）良好的心理素質(zhì) 除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。工作期間要做到如下要求： 指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色； （二）用語(yǔ)規(guī)范 促銷(xiāo)員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷(xiāo)意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷(xiāo)員的推薦，促成購(gòu)買(mǎi)。 ” 我們的這次活動(dòng)。 顧客較多時(shí)，應(yīng) “ 接一、待二、招呼三 ” （重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷(xiāo)售高潮。 不管顧客是否購(gòu)買(mǎi)，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的考勤規(guī)定。 不得坐、靠著待客。 對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或活動(dòng)引起的；若不是也必須耐心解釋。 馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見(jiàn)附表），向 銷(xiāo)售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷(xiāo)售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 （ 六 ）考核條例 上班時(shí)間 9： 0014： 00； 14： 0020： 00。 業(yè)績(jī)考核： a、薪資構(gòu)成 薪資 =基本工資 +銷(xiāo)售提成獎(jiǎng) +考核獎(jiǎng)金。 d、考核獎(jiǎng)金（通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 考核獎(jiǎng)金 =實(shí)際得分 /100分 *100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金； 標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額 200元。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò) MAN的原則：一個(gè)成功促銷(xiāo)員是能夠看出 MAN原則的高手。 在促銷(xiāo)中可以采取以下策略： 仔細(xì)介紹本次活動(dòng)內(nèi)容 仔細(xì)介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（產(chǎn)品的多種元素、給予女人關(guān)懷、賦予女人魅力） 暗示好多人都購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌參與活動(dòng) 告知消費(fèi)者本次活動(dòng)是回饋消費(fèi)者對(duì)于冰泉品牌的厚愛(ài)，暗示冰泉一直以來(lái)都銷(xiāo)售的非常好，并希望消費(fèi)者回饋產(chǎn)品意見(jiàn)，讓消費(fèi)參與品牌建設(shè)。 AIDA促銷(xiāo)法介紹： 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛(ài)的回饋活動(dòng)月”策劃書(shū) 力行文化傳播有限公司 22 （三）、 DIPADA推銷(xiāo)模式講解 （備注：待方 案正式實(shí)施后制定詳細(xì)促銷(xiāo)培訓(xùn)講解案例） 。 AIDA—— 注意，興趣，欲望，行為。 這一 主要目標(biāo)群體 的女性的消費(fèi)特征是： 易接受媒介信息傳播 、 易受情感影響 、 易于接受獎(jiǎng)品、贈(zèng)品活動(dòng)、喜歡文藝活動(dòng)、易于形成品牌偏好、不太計(jì)較價(jià)格 。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛(ài)的回饋活動(dòng)月”策劃書(shū) 力行文化傳播有限公司 21 如果能作到這一點(diǎn)的話(huà)，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法和促銷(xiāo)技巧，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。 c、銷(xiāo)售提成獎(jiǎng) 任務(wù)銷(xiāo)量：依據(jù)具體城市確定 實(shí)際銷(xiāo)量小于 60%的任務(wù)銷(xiāo)量時(shí)： 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛(ài)的回饋活動(dòng)月”策劃書(shū) 力行文化傳播有限公司 20 銷(xiāo)售提成獎(jiǎng) =（實(shí)際銷(xiāo)量 任務(wù)銷(xiāo)量 *） * /袋 。 促銷(xiāo)員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷(xiāo)售情況及競(jìng)品銷(xiāo) 售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)。 每日將所有相關(guān)資料（銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、活動(dòng)參與小票數(shù)據(jù)、顧客投訴活動(dòng)及建議、有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）匯總銷(xiāo)售總部。 問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)。 不得兼職。 上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 不中傷競(jìng)品。 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛(ài)的回饋活動(dòng)月”策劃書(shū) 力行文化傳播有限公司 18 對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。 要求穿高跟鞋； 化妝要適宜，不宜濃妝； 三、促銷(xiāo)員行為規(guī)范 （一）儀表規(guī)范 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，促銷(xiāo)員是公司形象代表。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿(mǎn)意的服務(wù)是每一位促銷(xiāo)員的重要職責(zé)。作到這一點(diǎn)需要促銷(xiāo)員在促銷(xiāo)過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷(xiāo)手段和促銷(xiāo)技巧。 冰泉女人心 —— 冰