【正文】 AIDA促銷法介紹： 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 22 （三）、 DIPADA推銷模式講解 （備注：待方 案正式實(shí)施后制定詳細(xì)促銷培訓(xùn)講解案例） 。 AIDA—— 注意，興趣，欲望，行為。 在促銷中可以采取以下策略： 仔細(xì)介紹本次活動內(nèi)容 仔細(xì)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)（產(chǎn)品的多種元素、給予女人關(guān)懷、賦予女人魅力） 暗示好多人都購買這個品牌參與活動 告知消費(fèi)者本次活動是回饋消費(fèi)者對于冰泉品牌的厚愛，暗示冰泉一直以來都銷售的非常好，并希望消費(fèi)者回饋產(chǎn)品意見，讓消費(fèi)參與品牌建設(shè)。 這一 主要目標(biāo)群體 的女性的消費(fèi)特征是： 易接受媒介信息傳播 、 易受情感影響 、 易于接受獎品、贈品活動、喜歡文藝活動、易于形成品牌偏好、不太計(jì)較價(jià)格 。要學(xué)會如何觀察，通過 MAN的原則：一個成功促銷員是能夠看出 MAN原則的高手。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 21 如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。 d、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 考核獎金 =實(shí)際得分 /100分 *100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎金； 標(biāo)準(zhǔn)考核獎金金額 200元。 c、銷售提成獎 任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定 實(shí)際銷量小于 60%的任務(wù)銷量時(shí)： 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 20 銷售提成獎 =（實(shí)際銷量 任務(wù)銷量 *） * /袋 。 業(yè)績考核： a、薪資構(gòu)成 薪資 =基本工資 +銷售提成獎 +考核獎金。 促銷員必須定期上報(bào)本柜臺銷售情況及競品銷 售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)。 （ 六 ）考核條例 上班時(shí)間 9： 0014： 00； 14： 0020： 00。 每日將所有相關(guān)資料（銷售數(shù)據(jù)、活動參與小票數(shù)據(jù)、顧客投訴活動及建議、有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）匯總銷售總部。 馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向 銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報(bào)。 對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或活動引起的；若不是也必須耐心解釋。 不得兼職。 不得坐、靠著待客。 上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 不中傷競品。 不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 顧客較多時(shí)，應(yīng) “ 接一、待二、招呼三 ” （重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 18 對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 ” 我們的這次活動。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 （二）用語規(guī)范 促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時(shí)對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。 要求穿高跟鞋； 指甲不要留得太長，也不要染色； 化妝要適宜，不宜濃妝； 工作期間要做到如下要求： 三、促銷員行為規(guī)范 （一）儀表規(guī)范 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。 （五）良好的心理素質(zhì) 除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。了解了顧客的心理，可以有針對性地進(jìn)行誘導(dǎo)。 （二）熱情主動的服務(wù)態(tài)度 促銷人員還應(yīng)具備對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來接受你的產(chǎn)品。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在 的市場，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： 顧客重復(fù)購買 顧客相關(guān)購買 顧客推薦購買 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向， 1名顧客達(dá)成購買行為。作到這一點(diǎn)需要促銷員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。讓顧客從 衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 16 D本策劃多種促銷策略的組合運(yùn)用，可以增強(qiáng)促銷效果。這樣，就保持了產(chǎn)品流通的順暢，確保能使產(chǎn)品迅速地流向終端。它不僅通過舉辦活動的方式吸引消費(fèi)者的眼球，增加消費(fèi)者的隨意購買，還通過整合傳播針對不同的目標(biāo)市場有標(biāo)、有計(jì)劃地進(jìn)行宣傳，提高她們中的品牌形象，借以培育品牌忠誠。 二、效果及其評價(jià) 經(jīng)濟(jì) 效果 通過一系列的促銷活動，必定會增加消費(fèi)者的購買，提高冰泉系列豆?jié){的市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，提高銷售額。而相比之下，實(shí)行 超額獎勵制度 可 極大地調(diào)動了渠道的積極性。 預(yù)算原則 即要節(jié)約，又要考慮促銷力度，注重促銷形式和效果。 1）促銷隊(duì)伍規(guī)模： 30人 2）促銷工作安排 時(shí)間安排： 2020 年 11 月 10 日 —— 2020 年 1 月 1 日期間的周六、周日在有“冰泉”品牌進(jìn)駐的廣州主要購物中心或超市，以及路演活動期間。利用渠道優(yōu)勢，對活動信息，品牌理念，人員推銷等手段進(jìn)行與消費(fèi)者最直接的傳播與溝通。 傳播方式 ：選擇報(bào)紙深化訴求主題與活動信息的傳播，使人確信喝女人豆?jié){是健康、快樂生活的一部分，配合活動強(qiáng)化”冰泉”女人豆?jié){的形象及占有率。 傳播方式 ：媒介方面選擇報(bào)紙進(jìn)行品牌理念和活 動信息的傳播。 品牌傳播核心訴求點(diǎn)：“冰泉”品牌傳播未來將分“健康（已完成） —— 愛（關(guān)懷與呵護(hù)） —— 美 —— 生活 —— 追求”五個階段進(jìn)行品牌訴求，并以較快的速度完成品牌拓展，快速拓展市場的同時(shí)，培植消費(fèi)者對品牌的忠誠度，以持續(xù)的整合傳播營銷手段維持市場的銷售熱度。如果說銷售是人為的話，廣告則起了后援的作用。 在活動舞臺背景上掛 25 個寫有“冰泉女人、愛心回饋”字樣的喜慶節(jié)日禮品袋（深紅色），由上臺參與活動消費(fèi)者和當(dāng)日購買《冰泉》產(chǎn)品達(dá)到一定金額的消費(fèi)者上臺進(jìn)行節(jié)目表演與抽獎。 活動方式： 活動由游戲、娛樂、歌舞、抽獎構(gòu)成。節(jié)目完畢，獲贈《冰泉》日大禮包一個；并有機(jī)會參與現(xiàn)場抽獎活動，贏取獎品。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 10 體育中心宏城廣場、中華廣場、北京路、 與運(yùn)動場聯(lián)合對消費(fèi)者 進(jìn)行雙重優(yōu)惠的促銷 11月 10 日至 12 月 31 日星期六、天全天 ◆ 商品 USP： ○ 低熱量健康飲品 ○ 給與女人關(guān)懷、愛 ○動力的源泉 ◆ 品牌信息： ○ 冰泉女人心 愛的新體驗(yàn) 活動概述 ◆ 活動主題： 冰泉女人心 愛的新體