【正文】 許多促銷方法都跟隨著 AIDA順序，每一個促銷員在決定使用那種銷 售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。 對付這樣的消費者一定要有 熱 心 及推銷感染力 ，針對其消費特征進行促銷。要注意擁有購買力（ MONEY）的人、購買決定權(quán)（ AUTHORY）的人、購買需求（ NEED）的人，以上稱之為 MAN的原則。 實際銷量大于 60%的任務(wù)銷量時： 銷售提成獎 =（實際銷量 任 務(wù)銷量 *） * /袋 。 連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 投訴處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進行不利的報道。 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大。 （五）售后服務(wù)處理規(guī)范 對購買后的回頭咨詢活動參與的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。 （四）行政紀(jì)律 準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 熱情、自信地待客，不冷落顧客。 不同情況 針對性用語 見到來售點的顧客 “ 您 好，歡迎光臨 ” 稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 對購機顧客表示感謝 “ 謝謝您！ ”“ 歡迎再次光臨！ ” 對未購機者 可使用 “ 沒有關(guān)系！ ”“ 歡迎下次光臨！ ” 等鼓勵性話語 不能立刻接待顧客 “ 對不起，讓您久等了 ” 介紹產(chǎn)品及促銷活動時 “ 我們的產(chǎn)品賣點。 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。 不能戴太大的耳環(huán)； 因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時刻地注重自已的儀表形象。 （四）高超的語言溝通技巧和談判技巧 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì) ，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。 二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) （一）熱愛公司、熱愛崗位 一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對所從事促銷 崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。 另外，促銷員是顧客能接觸到的唯一一個廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。 食品飲料品牌部 文化傳播有限公司 “冰泉”品牌服務(wù)組 2020 年 10 月 28 日 附件 促銷人員培訓(xùn)計劃 促銷員的培訓(xùn) 一、促銷員工作的重要性 促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為 “ 商品驚險的一跳 ” ，促銷員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。 B 本策劃注重與經(jīng)銷商合作，與經(jīng)銷商結(jié)成命運共同體，達“雙贏”的局面。 對于冰泉此次促銷活動期間的經(jīng)銷商返點激勵為：月銷售量達到 100萬元，獲得月銷售總額的 10%的提成，即月銷售總額 100萬元 X10%，提成為 10萬元；促銷期間月銷售總額每增加 10%，經(jīng)銷商的返點就相應(yīng)增加 ，即 110萬 % 。 資源分配：各個主城區(qū)顧客較為集中的具有代表性超市設(shè)理貨員、周末促銷員各一名 六、活動執(zhí)行 時間進度表 預(yù)算與效率分析 一、預(yù)算 預(yù)算目的 預(yù)算是指一個組織機構(gòu)的營銷部門的預(yù)測組織在一定時期從事促銷工作所有可能所需要的費用，在促銷規(guī)劃中將時間、資金人力等進行合理分配，以便有效地開展促銷工作，避免造成不必要的浪費，影響工作的開展。 媒介選擇 ：（軟性訴求） 傳播 主題：擁有冰泉女人心 健康活力輕輕松 （延續(xù)前期品牌形象） 冰泉女人心 給與女人的愛 （單獨闡釋“愛心”） 冰泉女人心 魅力自然來 （延伸 “ 愛心 ” 訴求，為下一步市場推廣準(zhǔn)備） 五、銷售渠道促銷執(zhí)行方案 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 14 與前面的廣告攻勢形成立體的傳播網(wǎng)絡(luò)，使傳播更具有效率，銷售進一步擴大。 1）第一階段：活動信息告知階段 （ 11月 10日 —— 18日） 將“冰泉”提升后的品牌理念告知市場，讓消費者對“冰泉”有一個更深的認(rèn)識與理解，增加一種更親切的態(tài)度。 活動節(jié)目： （舞臺風(fēng)格煽情、幽默、娛樂、搞笑、激情、動感） 《冰泉女人心 —— 愛的新體驗》之甜蜜愛侶娛樂節(jié)目： 活動時間： 2020 年 12 月 6 日 /13 日 /20 日 下午： 4： 00—— 6： 10 主持人宣布節(jié)目開始（主持人活動演講辭） 5分鐘 活力動感街舞表演 10分鐘 歌曲演唱 5分鐘 消費者上臺抽獎互動節(jié)目 20分鐘 歌曲演唱 5分鐘 勁舞表演 10分鐘 消費者上臺抽獎互動節(jié)目 20分鐘 冰泉愛侶拍檔游戲節(jié)目（節(jié)目略） 25分鐘 活動抽獎（高潮） 20分鐘 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 12 歌曲演唱 5分鐘 1主持人對消費者祝詞（冰泉詩篇） 5分鐘 三、大型新年文藝晚會執(zhí)行方案 主題： 《冰泉女人心 愛 的新體驗》新年文藝匯演 活動時間： 2020 年 1 月 1 日 20： 00—— 22： 00 活動地點： 藝術(shù)總監(jiān)： 舞臺總監(jiān)： 節(jié)目統(tǒng)籌： 節(jié)目主持： 樂隊伴奏： 主持人宣布節(jié)目開始 5分鐘 （冰泉女人詩篇） 舞片段 15分鐘 （舞團、音響音樂） 當(dāng)紅歌星演唱 10分鐘 活動抽獎（頒獎嘉賓：冰泉） 15分鐘 現(xiàn)代舞（愛的主題） 15分鐘 （廣州音樂學(xué)院） 活動抽獎 （頒獎嘉賓：冰泉） 15分鐘 歌曲演繹 20分鐘 活動抽獎 （頒獎嘉賓：冰泉） 15分鐘 嘉賓致謝詞 5分鐘 舒緩音樂中主持人宣布活動結(jié)束 5分鐘 四、傳播執(zhí)行方案 活動傳播策略： 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 13 廣告作為促銷手段之一，起著不容忽視的作用。 ◆ 活動獎品： 1）、手提電腦 2部 2）、時尚手機 2 部 3）、精品手袋 10 個 4）、情人鮮花 若干 5）、圣誕帽 若干 6）、冰泉豆?jié){產(chǎn)品（小包、大包）若干 7）、冰泉小公仔 若干 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 11 二、活動路演促銷行動方案 主題： 《冰泉女人心 —— 愛的新體驗》