【正文】 期票價買方以延期付款的方式來采購物品。②合約價指買賣雙方按照事先議定的價格進行交易，此一合約價格涵蓋的期間依契約而定，短者幾個月，長者一兩年。若商場的習慣是不二價，自然牌價（定價）就是實際出售的價格，但有些商場仍然流行“討價還價”的習慣，例如某些老式的商場或一般的藝品店等，常使不知道內情的外地人吃虧上當。②實價是指買方實際上所支付的代價。此種報價方式系基于雙方的互信，“言出必行”，可以節(jié)省書面報價所必須的書寫或郵寄時間。通常，成本估計中應包括下列的項目：1．工程或制造的方法。5．制造費用或外包費用。（二）成本分析之運用采購人員要求進行成本分析，通常以下列情形最為常見：1．底價制定困難。至于，采購人員如何增進自己從事成本分析的能力的呢？下列是可以加強的途徑：1．利用自己的工作經驗。至于“質”的問題，也就是各供應商報價單的內容，采購人員必須先加以分析、審查、比較，才能達到公平競爭的基礎，即所謂“拿蘋果比蘋果”。（二）培養(yǎng)采購人員成本分析能力，避免按照“總價”來談判價格的缺失。而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃。3．掌握特殊重大事件如能掌握有關罷工、天災、壞天氣、關稅、法令、運輸狀況等重大事件，將可更準確預測合理價格，而于談判桌上居于優(yōu)勢。（二）學習談判模式從所獲得的資訊中學習談判的問題、對象及內容，是談判成功的關鍵。（2）產品與服務的歷史資料價格的上漲有時是隱含于品質及服務水準的降低。（5）供應商的營運狀況從其銷售人員及競爭能力可了解供應商的問題與優(yōu)劣勢，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。2．不易得到的資訊（1）尋求更多的供應來源（包括海外）即使你仍向原來的供應商采購，但更多的供應來源可增強你的議價能力。（4）限制供應商的談判能力a．提供對方愈少的資訊愈好。2．如何比價（1）價格分析相同成分或規(guī)格比較其價格或服務。4．價格的上漲如何影響供應商的邊際利潤供應商的成本雖然上漲（例如由于通貨膨脹），但其價格通常不止反應成本的增加（常有灌水現象）。2．雙重退避當銷售人員報價時，買方采購人員應表示驚訝得難以接受，同時他的老板也應如此。5．不要輕易給賣方第一次相對的好處當你想提供好處給供應商時，最好預留余地以供討價還價，同時要求對方有所回報。經過報價分析與審查，然后按報價之高低次序排列（比價）。若僅從報價最低的廠商開始議價，則此廠商可能倨傲不訓，降價的意愿與幅度可能不高。以前述第三、第二低者降價后的“底價”，要求最低者降至“底價”以下來承做，達到“借刀殺人”的目的。此外，摒除原來報價偏高的廠商之議價機會，可以鼓舞競爭廠商勇于提出較低的報價。若采購金額巨大，采購人員甚至進而請求更高的主管（如采購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業(yè)務主管（如業(yè)務經理等）面談，或直接由買方的高階主管與對方的高階主管直接對話，此舉通常效果不錯。若能要求供應商提供詳細的成本分析表，則“殺價”才不至于發(fā)生錯誤。（四）壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換來源，當然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關系難能維持良久。若能判斷賣方有強烈的銷售意思，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表示。因此，為了促使雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。由于買方沒有能力與賣方議價，有時會以預算不足作藉口，請求賣方同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。（四）釜底抽薪為了避免賣方處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意賣方有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予賣方可乘之機。此時采購部門責任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高之售價，予以協(xié)議商談，達成降價的目的。1．面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購當賣方提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。在上述二情形下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉供應商的態(tài)度，進而有所讓步。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術，即以間接方式進行議價。3．盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。在一般的交易中，賣方通常將訓練成本加于售價中，因此常使買方忽略此項成本。如此亦可間接達到議價功能但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：（1）一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。3．利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。二． 議價技巧之五——殺價絕招六式一般人購物的殺價絕招，屈指數來計有六式之多：（一）第一招是“咄咄逼人、開低走高”即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步進迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣？”（二）第二招是“置之死地而后生、欲擒故縱”價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。（五）第五招是“裝窮、博人同情”譬如，逛珠寶店時，可以這樣說：“這東西十全十美，中意極了，可惜我的錢不夠，買它不起。采購合同的簽訂要根據采購商品的要求、供應商的情況、企業(yè)本身的管理要求、采購方針等要求的不同而各不相同。(一) 首部合同的首部主要包括以下內容：1．名稱如生產用原材料采購合同、品質協(xié)議書、設備采購合同、加工合同等。2． 貨物質量要求。6． 結算方式。（三）尾部合同的尾部主要包括以下內容：1． 合同的份數。5．合同的簽訂時間。即只確定定價的原則與方法、交貨數量的計算原則與方法，具體的價格用采購訂單等合同附件進行約束，為定期評審價格與日常交貨付款提供方便。合同條款用詞要簡潔、明了，不能含糊其詞。傳真簽訂的合同必須注明有傳真件有效的字樣。在實際操作過程中常有人將定金寫成訂金，而訂金在法律上是被認定為預付款。4． 缺料預測（1）與合同主辦人員一起操作，根據生產需求情況，推測可能會產生缺料的供應合同，研究對策并實施。③ 仲裁機構仲裁解決。3．控制庫存水平在合理的范圍內，在缺料與庫存之間找到平衡點。（一）確保貨期之重要性貨期（交貨日期）是交貨作業(yè)中最重要的因素。所以遲于該時間，固然不好，早于該時間亦非所宜。（4）采用替代品或低品質物料，造成修改或誤制。以下兩點為其主要理由：（1）容許提早交貨則會發(fā)生交貨的延遲。下面的“貨期延遲特性要因圖”及“貨期延遲之原因表”，就是該公司檢討的主要內容。譬如，對于制造品之采購，倘若無視制造業(yè)者之生產狀況，而一再進行交貨期日很短的訂貨，則勢必無法期待以“適當的價格”取得“良好的貨品”。此外，尚要加上采購人員之能夠選定適當的交易對象以及行使有利的采購談判所必要之期間在內。因此，期中稽催之目的在于“亡羊補牢”。（五）查核的重要性采購人員如欲期待按照日程進貨，則于訂貨后，必須有計劃地進行查核工作。所以 ，查核的目的是要在尚有的余裕時間可以想辦法時，確實掌握進行狀況，以便采取必要行動。因此要做好驗收工作，必須徹底執(zhí)行下列各項：1，確認供應商：物料來自何處，有無錯誤或混亂。3．確定物料的名稱與品質，是否與合約或訂單之要求相符，以免偷工減料、魚目混珠，必要時可以檢驗方法來確定。2．確定送到日期與驗收日期：前者用以確定廠商是否如期交貨，以作為延遲罰款之依據。二．驗收供應商交貨時，驗收的主要工作包括：●點收數量：即憑記數或藉度量衡器具，以查明物品之數量。制造品不可能在交貨期日一次全部制造完成。4．準備替代來源：供應商不能如期交貨的原因頗多，且有些是屬于不可抗力；因此，采購人員應未雨綢繆，多聯(lián)系其他來源，工程人員亦應多尋求替代品，以備不時之需。2．銷售、生產及采購單位加強聯(lián)系：由于市場的狀況變化莫測，因此生產計劃若有調整之必要，必須征詢采購部門的意見，以便對停止或減少送貨的數量、應追加或新訂的數量，作出正確地判斷，并盡速通知供應商，使其減少可能的損失，以提高配合的意愿。所謂適當的貨期乃指：（1）一般市販品為業(yè)者之材料調配期間與運送期間。冶工具之出借延遲5．圖面、規(guī)范之不完備6．由于緊急訂貨而引起日程變更之混亂7．生產計劃之訂定、實施錯誤或延遲8．生產計劃之變更9．生產計劃之變更未徹底之故，日程計劃之重新安排未能迅速行使10．設計變更或規(guī)范變更之指示未徹底11．訂貨數量太少12．來自特殊事情1．未能掌握產能之變動2．新下單品之規(guī)范規(guī)格之掌握不充分3．機器設備之問題點的掌握不充分4．經營狀況之掌握不充分5．指示、聯(lián)絡之不切實6．日程之變更說明不足7．圖面、規(guī)范之接洽不充分8單方面的貨期指定（三）適當的貨期如果完全按照請購部門的希望日程，向供應廠商辦理訂貨手續(xù)，未必能夠期待日程之遵守。（2）不急于要用之貨品的提早交貨，必定增加存貨而導致資金運用效率之惡化。（6）影響員工之工作士氣。（2）制品之交貨延遲，失去顧客之信用，招致訂單之減少。確保貨期之目的，是要將生產活動所需貨品，在必要的時候，獲得供應，俾以最低的成本來達成生產。采購之目的，即在于貨物之獲取，而交貨則是完成采購契約之關鍵作業(yè)。四．合同正常執(zhí)行的條件合同正常執(zhí)行的條件主要包括以下內容：1． 按照合同規(guī)定的條款執(zhí)行加強與供應商的溝通，合同提前或延緩要征得供應商的同意。合同糾紛的解決辦法有：① 雙方協(xié)商解決。2． 合同審查審查合同編號、供應商、數量、單位、單價、總價、交貨地點、交貨時間等。8．定金與訂金的區(qū)別定金在法律上是債務的一種擔保方式，若給付定金的一方不能履行約定的債務，則無權要求返還定金。6．仲裁機構名稱要具體明確仲裁機構，要求在我方所轄范圍內進行裁決。4．合同條款的對等合同條款的對等是公平原則的體現，其中包括義務、責任、權利等內容。2． 格式統(tǒng)一對于生產用原材料與零部件應盡可能采用統(tǒng)一的合同格式和條款，以便于對供應商統(tǒng)一管理。3． 合同的生效日期和終止日期。8． 違約責任及賠償。4． 交貨時間、地點、方式。3．當事人的名稱或者姓名和住所。根據《中華人民共和國合同法》并結合我公司法務部對合同內容審查的實際情況，采購合同的基本要求有以下幾個方面：一． 合同的組成合同、合約、協(xié)議等作為正式契約，應條款具體、內容詳細完整。（六）第六招是“施以哄功、做媒”即循循善誘，希望其算便宜點，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。（三）第三招是“疲勞轟炸、死纏不放”即考驗耐力，不斷唇槍舌劍磨價，今天不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是舌戰(zhàn)之勝利者。因此采購人員在協(xié)商過程中，應仔細的傾聽對方說明，在爭取我方權益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進行談判。（3）即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答允。如此也間接達到議價功能。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：1．在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用當賣方決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應該放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。1．議價時不要急于進入主題在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。采購人員在議價協(xié)商時，應對任何不合理之加價提出質疑，如此可掌握要求賣方降價的機會。3．不干拉倒此技巧是一個較邀進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法使用于：（1）當采購人員不想再討價還價時。茲說明如下：（一）直接議價協(xié)商即使面臨通貨膨脹，物價上漲的時候，直接議價仍能達到降低價格的功能。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，藉以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。此時，若賣方并非血本無歸，只是削減原來過高的利潤，則雙方可能成交。（二）直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍”？此時，若能擺脫總代理商，尋求原廠的報價將是良策。此時，買方的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若買方并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，賣方極可能同意買方的低價要求。四．議價技巧之二——當買賣雙方勢均力敵時在買賣雙方勢均力敵時，采購人員的議價技巧有下列二種：（一）欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；買方應該設法掩藏購買之意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣方識破非買不可的處境，將使買方落居劣勢。由于市場不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急于出脫產品換取周轉資金的現象。因此，特別是擬購之物品是由幾個不同的零件組合或裝配而成時，宜要求供應商“化整為零”，列示各項零件并逐一報價，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨立報價，藉此尋求最低的單項報價或總價，作為議價的依據。由于，業(yè)務人員若為回避“過關斬將”而直接與采購經理或高階主管洽談，勢必會得罪采購人員，將來有喪失詢價機會之虞，所以通常會接受此種逐次提高議價者層級的安排。通常供應商不會自動降，必須采購人員據理力爭，但是，供應商之降價意愿與幅度，視議價的對象而定。若原來最低價者剛好降至第二或第三低者的最低價格，則以交給原來報價最低者為原則。若時間有限，先找比價結果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二低者來議價，經過這兩次議價，“底價”可能就浮現出來。一般采購人員工作均相當忙碌，若逐一與報價廠商議價，恐